고스트 클라이언트를 포기해야 합니까? 왜 그런 일이 일어나고 어떻게 해야 할까요?
게시 됨: 2022-04-10고스트 클라이언트에 응답해야 합니까?
유령 클라이언트는 판매 직업에서 실제 현상입니다.
당신은 리드를 얻었다.
당신은 리드를 가지고 있었지만 지금 당신은 대화에 유령이 된 누군가를 다루고 있는 것 같습니다.
아시다시피, 잠재 고객이 갑자기 전화를 끊거나 이메일과 문자에 응답하지 않으면 유령이 나오는 것입니다. 잠재 고객에게 처음에는 일이 유망해 보이지만 결국에는 완전히 의사 소통을 중단합니다.
유령을 얻을 수 있지만 여전히 판매를 할 수 있습니까?
가끔은 하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 나는 때때로 영업 사원이 자기보다 먼저 침묵하는 데 너무 애착을 갖고 있으며 고스트는 우리가 상황을 다루는 방법의 좋은 예라는 것을 발견했습니다.
이 게시물에서는 고스트를 처리하는 방법과 고스트를 받는 것이 무엇을 의미하는지 잘 설명합니다. 때로는 클라이언트와 다시 연락하여 프로젝트를 복구하는 것이 가능할 수도 있습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
고스트 클라이언트의 원인은 무엇입니까?
다음을 포함하여 누군가가 당신을 유령으로 만드는 데는 여러 가지 이유가 있습니다.
타이밍 귀하의 잠재 고객은 기회에 대해 막 배웠을 수 있지만 아직 실제 리드는 아닙니다. 현재 워크로드로 커밋하지 못할 수도 있습니다.
사용 중인 제품에 필요한 기능이 모두 없을 수 있습니다.
잠재 고객이 나와 계약하지 않기로 결정한 한 가지 이유는 내 경쟁자와 기존 관계가 있기 때문입니다. 이것은 가격 쇼핑이나 솔루션 비교 때문일 수 있습니다.
가격 책정은 일반적인 문제입니다. 가격이 너무 높거나 잠재 고객의 예산 제약을 잘못 이해했을 수 있습니다.
그리고 때로는 관계가 잘 풀리지 않습니다. 다음이 있을 수 있습니다.
너무 세게 밀어붙이는 것은 영업 과정에서 빠르게 밀어붙이는 것은 잠재 고객을 불편하고 압박감을 느끼게 할 수 있습니다.
때때로 당신은 실행 가능한 리드가 있다고 생각하지만 실제로는 그렇지 않습니다. 올바른 질문을 하지 않거나 필요한 만큼 자격을 갖추지 못할 수도 있습니다.
잘못된 사람 당신은 진정한 의사결정자가 아닌 사람과 함께 일하고 있을 수 있습니다. 그들은 예산, 타이밍 등에 대해 알아야 할 모든 것을 알지 못할 수도 있습니다.
그러나 아마도 노동력을 다양화하기에 충분하지 않은 것은 당신의 잘못일 것입니다.
당신이 항상 일의 정상에 있을 수 있다고 생각하는 것은 실수입니다. 바빠서 응답하지 않거나 수준 이하의 서비스를 제공하지 못했을 수 있습니다. 실수가 발생합니다.
잠재 고객은 귀하가 충분한 가치를 추가했다고 느끼지 않을 수 있습니다. 그들은 당신의 회사에 대해 전혀 알지도 못하고 성장하지도 못하고 헤어지고 싶다고 생각할 수도 있고, 아니면 관계가 거기에 있지 않다고 생각할 수도 있습니다.
고스트 클라이언트를 피하기 위한 팁
다음은 잔상을 줄이기 위해 할 수 있는 몇 가지 사항입니다.
잠재 고객의 자격을 갖추는 데 도움이 되도록 자세한 질문을 하십시오. 그들의 구매 주기와 판매 프로세스에 대해 대화를 나눈 다음 조정하십시오.
잘 듣고, 메모하고, 종이에 생각을 적어보세요.
영업 콜을 준비할 때는 준비가 중요합니다. 회사와 경쟁업체뿐만 아니라 직면할 수 있는 기타 관련 문제를 조사하십시오.
유령 클라이언트를 피하려면 청중을 확장해야 합니다. 영향을 미치는 모든 기능에서 의사 결정자를 찾고 그들과 이야기해야 합니다.
회의나 통화를 마치면 자신과 잠재 고객 모두를 위한 작업 항목을 작성하십시오. 또한 다음 단계와 마감일에 동의해야 어느 쪽 당사자도 누군가를 실망시키고 있다는 느낌이 들지 않습니다.
이미 BANT 핏을 설정하지 않은 경우 빠른 견적을 제공하지 마십시오. 누군가가 하나만 원하면 가치를 얻을 수 없으며 미래에 기회가 없을 것입니다.
나는 잠재 고객이 어떤 커뮤니케이션 방식을 선호하는지 알아내려고 노력합니다. 그들은 이메일, 전화, 문자 또는 연기 신호를 선호합니까?
모든 기회에서 무언가를 배우려고 노력하십시오. 상대방에게 이기든 지든 정직하게 대할 수 있는 관계를 구축하십시오.
고스트버스터즈: 고스트 클라이언트를 다루는 방법
고스트 클라이언트를 처리하기 위해 다음과 같이 제안합니다.
너무 빨리 포기하지 마십시오. 통신 단절일 수 있습니다. 약간의 오해가 있을 수 있습니다. 인내심을 갖고 끈기 있게 행동하십시오.
민감하고 손을 내밀어 보세요. 휴가에 대해 물어보거나 도움이 필요한지 물어봄으로써 당신이 관심을 갖고 있음을 보여주십시오.
다른 챔피언, 통화에 참여했거나 영향력 있는 사람을 찾을 수도 있습니다. 잠재 고객 관리자에게 접근할 수 있지만 역효과가 날 수 있음을 알고 있습니다.
용기를 내십시오. 전화를 걸거나 음성 메일을 남깁니다. 다음에 무엇을 해야 하는지에 대해 사려 깊은 질문을 하고 다른 사람과 함께 일할 시간이 충분하다고 생각하는 경우 질문하십시오.
당신이 모든 것을 시도했지만 그들이 관심이 없다면, 문을 열어두고 그들에게 따뜻한 이메일을 보내십시오. 전문적인 태도를 유지하십시오.
고스트에게 어떻게 대응해야 할까요?
나는 클라이언트를 대할 때 억지 부리지 않고 자기 주장을 펼친다. 균형을 찾는 것이 중요하다고 생각합니다.
리드를 추적하기 위한 완벽한 공식을 찾는 것은 어렵습니다. 사람마다 관용과 선호도가 다릅니다.
끈질긴 것이 중요하지만 고객 경험에 영향을 미칠 정도는 아닙니다. 자신감이 핵심이기 때문에 외적으로보다는 내적으로 밀어붙이려고 노력합니다.
엔터프라이즈 소프트웨어로 더 열심히 판매해야 합니까?
귀하의 영업 사원과 귀하의 직업이 소프트웨어 판매인 경우 하드 판매 또는 소프트 판매 여부는 중요하지 않을 수 있습니다. 그러나 이 분야에서 성공하려면 다음을 수행해야 합니다.
엔터프라이즈 소프트웨어 판매의 역학을 이해합니다. 판돈이 크므로 팀에서 결정을 내려야 하는 경우가 많습니다.
열심히 합격하는 것이 중요합니다. 모든 사람이 소프트웨어를 필요로 하는 것은 아니며 필요하지 않은 경우 리소스 낭비입니다.
당신은 공격적이어야 하고 판매를 위해 밀어붙일 필요가 있습니다. 그렇지 않으면 거래를 잃을 위험이 있습니다.
부드러운 면은 고객이 당신과 함께 일함으로써 무언가를 얻고 있다고 확신시킬 때입니다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 비즈니스를 개선하는 방법에 대한 조언도 제공합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.