성공을 위한 영업 코칭 프로세스 – 후속 조치의 모든 것

게시 됨: 2022-04-10

판매 코칭 프로세스에 후속 조치가 포함되지 않으면 모든 것이 잘못된 것입니다.

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영업 코칭 프로세스 개요:

약속 대 영업 코칭 대화
코칭 대 대화
영업사원을 고용할 때 자신의 일에 흥미를 느끼는 사람을 찾는 것이 중요합니다. 그들을 참는 것만으로는 충분하지 않습니다.
담당자와의 후속 회의를 통해 그들이 가장 잘하는 일과 성장에 도움이 되는 방법을 배우는 것이 중요합니다.
Coachability 영업 사분면
모든 B2B 팀에는 8가지 유형의 영업 사원이 있습니다. 그들 모두는 자신의 강점과 약점을 가지고 있습니다.
영업 코칭 프로세스가 결과를 이끄는 것이라면 프로세스를 개선할 수 있는 방법을 살펴보는 것이 좋습니다.
코칭을 할 때 사분면에서 다음과 같은 순서로 시간을 보내야 합니다. 개선 개인 개발, 전술 코칭 및 전략 계획.
이 기사에서는 자신의 모델을 개발하여 성공적인 영업 사원이 되는 방법에 대해 설명합니다.
1) 결과뿐만 아니라 영업 코칭 과정에도 많은 시간과 에너지가 소요됩니다. 2) 비즈니스 목표에 영향을 미치는 성과 지표에 중점을 둘 것입니다. 3) 이전에 모든 것을 본 사람으로부터 피드백을 받을 것입니다. 4)

1) 약속 vs. 영업 코칭 대화

한 연구에 따르면 영업 담당자의 48.2%가 관리자에게 일반적인 관행임에도 불구하고 코칭을 받지 않는다고 말했습니다.

영업 관리자의 82.1%가 담당자에게 코칭을 제공한다고 주장하는데, 이는 실제로 수행하는 비율과 큰 차이가 있습니다.

코칭은 리더와 담당자가 대화에서 벗어나 변화를 약속할 때 발생합니다. 리더가 훌륭한 코칭이라고 생각하는 것이 너무 자주, 담당자는 제안에 불과하다고 생각합니다.

1:1 코칭에 약속이 포함되어야 하는 이유

약속도 없고 변화도 없습니다.

나는 최근에 코칭 프로그램을 시작한 팀의 고성과 담당자와 이야기를 나누고 있었습니다. 그는 자신에게 가장 큰 변화는 그가 힘들 때 의지할 사람이 있다는 것이라고 말했다.

“이전에는 일대일 대화를 하고 리더와 이야기를 나눌 수 있었습니다. 그들은 내가 할 일을 제안했고 때로는 다른 사람들보다 더 잘했습니다. 대화는 좋았지 만 결국에는 아무런 차이가 없었습니다.”

코칭을 신청한 후 변화를 일으키고자 하는 동기가 정말 컸습니다. 책임감이 더 커졌고 일이 잘 풀리지 않으면 내 탓이라는 생각이 들었다.

개인 개발에 대한 헌신이 모든 차이를 만들었습니다. 나는 이제 그녀가 이 모임에서 나에게 무엇을 기대하는지 압니다.

2) 영업 코칭 대 대화 활용

이 연구는 우리에게 많은 교훈을 줍니다.

새로운 영업 사원을 고용하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 새로운 세대의 영업 사원은 코칭을 원합니다.
대부분의 영업 사원은 상사가 피드백을 제공하는 시점을 이해하지 못하기 때문에 종종 이를 질책이라고 생각합니다.
80%의 사람들은 나로부터 코칭을 받고 있다고 생각할 때 실제로 내 조언을 받아들이고 약속을 따릅니다.

영업 담당자는 영업 코칭 프로세스가 시작되고 고급 영업 코칭 대화가 끝나는 시점을 알아야 합니다.

모든 영업 사원은 변화에 대한 자신의 약속을 이해해야 합니다.

일단 커밋하면 80%의 사람들이 그것을 지킬 것입니다.

그러면 약정에는 무엇이 있습니까?

다음은 우리가 한 약속입니다.

영업 코칭 프로세스에서 무엇이 변경될 것입니까?
측정 방법.
WHEN 검토 및 완료됩니다.

일대일 회의는 그 사람이 길에서 갈림길을 보고 그것을 선택하는 순간을 만들어야 합니다.

이 약속을 언제 검토하고 측정할지에 대해 논의하는 것이 중요합니다.

판매 목표 대 코칭 목표

코칭 목표와 판매 목표의 주요 차이점 중 하나는 "예사"라고 말해야 하는 사람만이 승인에 참여할 수 있다는 것입니다. 이것은 상사나 동료와 같은 다른 사람들이 당신이 하는 일을 승인할 때와는 다릅니다.

판매 목표는 고객이 결정을 내리도록 요구합니다. 그들은 사야합니다.

코치와 영업 사원은 함께 목표를 설정했습니다. 담당자는 이러한 목표의 성공을 보장할 책임이 있지만 여전히 코치의 지도를 받습니다.

모든 코칭 세션의 첫 번째 부분은 설정된 목표를 검토하는 것입니다.

변경 주기는 커밋, 실행, 후속 조치 및 반복인 것 같습니다.

3) 영업 사원은 용납되지 않지만 축하받는 곳에 남습니다.

훌륭한 리더는 직원을 축하하고 감사하는 방법으로 회의를 사용합니다.

영업 사원을 만나기 전에 목표를 달성했는지 확인하십시오. 그렇다면 그들이 변화를 일으키기 위해 무엇이 필요했는지 이해하고 그들이 얼마나 힘들었는지 들어보십시오.

영업 사원에게 동기를 부여하는 가장 좋은 방법 중 하나는 예상치 못한 보상을 받는 것입니다. 코칭 목표를 달성한 담당자에게 더 많이 보상할수록 더 나은 성과를 낼 것입니다.

담당자에게 동기를 부여하는 간단한 방법은 외침, 표창, 임의적 상 및 프리모 리드를 사용하는 것입니다.

그러나 상자를 확인하고 감사를 표하지 마십시오. 변화를 만들기 위한 그들의 노력에 감사해야 합니다.

4) 후속 회의를 활용하여 대리인의 강점을 평가하십시오.

영업 사원과의 후속 회의는 매우 중요합니다. 그들이 당신의 피드백에 어떻게 반응했는지 그리고 그들이 변화에 전념했는지 여부를 알게 될 때입니다.

영향 보정

측정할 수 있는 담당자의 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 변경은 영업 코칭 프로세스 중 어느 시점에서 측정 가능한 결과를 가져와야 합니다.

더 많은 비즈니스를 창출하는 데 사용할 수 있는 영업 코칭 프로세스에는 4가지 핵심 사항이 있습니다.

다음 4가지가 성장의 핵심입니다. 1. 혁신, 2. 수익성 높은 수익 가능성이 있는 시장에 참여 3. 신제품 생성 4.

새로운 기회의 수
고객당 수익
승률
판매 주기 시간

코치가 목표를 달성하고 있다면 그 변화로 인해 영업 코칭 프로세스가 개선되었는지 평가하는 것이 중요합니다.

이러한 지표 중 하나에 변화가 없으면 코칭이 작동하지 않았음을 의미합니다.

코치 가능성 보정

코칭 목표는 구체적일수록 좋습니다. 담당자가 개선을 원하지 않고 목표를 달성하지 못한다면 시간을 할애할 가치가 없다는 것을 알게 됩니다.

이런 식으로 모든 코칭 목표는 담당자가 귀하의 피드백에 응답했는지 여부를 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그들이 그것을 만든 후에도 약속을 지키면 긍정적 인 점수를 얻습니다. 그러나 약속을 지키지 않는 것이 그들에 의해 행해진다면 그것은 부정적일 것입니다.

5) Coachability 판매 사분면

이 시리즈의 3부에서는 영업 코칭 프로세스의 강도를 측정하는 방법에 대해 설명합니다. 우리는 또한 누군가가 변화를 원하는지 여부를 확인하기 위해 역사와 평가를 사용할 수 있습니다.

+- 시스템을 사용하면 담당자가 얼마나 코칭 가능한지 빠르게 확인할 수 있습니다.

이전 사분면에서와 같이 이 그래프는 목표에 대한 각 담당자의 연간 진행 상황을 보여줍니다. 그들이 라인 위에 있으면 목표를 달성했음을 의미하고 목표보다 낮으면 할당량을 놓쳤음을 의미합니다.

담당자의 코치 가능성은 왼쪽 축에서 측정됩니다. 그들이 둘의 중간에 있다면 그것은 중립적이며 코칭 목표를 달성하기 위해 노력하거나 노력하지 않을 것임을 의미합니다.

네 가지 새로운 유형 또는 사분면이 있습니다.

약한 결과, 약한 코치 가능성: 독성

이 담당자는 목표를 달성하지 못하고 있으며 진행 중인 상황에 대해 아무것도 변경하고 싶지 않습니다.

기대치가 명확해야 하며, 1:1 미팅에 의존할 수 없습니다.

일부 담당자는 팀에 매우 유독하여 단순히 숫자를 놓치는 것보다 더 큰 문제를 일으킬 수 있습니다.

약한 결과, 강한 코치 가능성: 미래의 스타

이 담당자들은 목표를 달성하지 못하지만 코칭에 잘 반응합니다. 이러한 담당자의 1:1은 무엇이 잘못되고 있고 어떻게 고칠 수 있는지에 초점을 맞춰야 합니다.

일반적으로 이는 더 많은 파이프라인을 생성하거나 거래를 더 빨리 성사할 수 있는 기회를 얻는 것을 의미합니다.

이러한 담당자는 기꺼이 자신의 기술을 연마하고 피드백에 감사하기 때문에 이들과 계속 연락하십시오.

결과 강함, 코치 가능성 약함: 독립

이 사분면의 담당자는 잘 하고 있지만 접근 방식을 변경하고 싶지 않습니다.

그들이 어떤 범주에 속하는지 확인하는 것이 중요합니다. 담당자가 "운이 좋은" 범주에 있고 아무런 노력 없이 승진하면 성공하기가 더 어려울 수 있습니다.

내가 이 범주의 담당자들과 이야기할 때, 그들은 그들이 열심히 일하고 그들이 할 수 있는 최선을 다하는 것이 내 목표일 때 좋은 반응을 보입니다.

작은 변화가 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 사람들이 열망하는 것이 무엇인지 생각하고 그것을 활용하는 것이 중요합니다.

이 담당자와 그들이 원하는 것에 대해 이야기하고 그들의 요구를 충족하는지 확인해야 합니다. 이것은 나중에 더 자세히 논의할 내용입니다.

결과 강함, 코치 가능성 강함: 별

이 담당자는 목표를 달성하고 있으며 상황을 바꾸는 것을 좋아합니다.

최고의 영업 사원과 관리자가 되려면 항상 변화에 대비해야 합니다.

그들은 “만약에” 대화를 꿈을 꾸고 미래에 대해 생각하는 방법으로 봅니다. 그들에게 가장 적합한 행동 과정을 차트로 작성할 수 있도록 컨텍스트와 통찰력을 제공하십시오.

이 차트는 담당자가 코칭에 어떻게 반응하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

6) 모든 B2B 팀의 8가지 유형의 영업 사원

리더에게 영업 코칭 프로세스와 코칭 가능성 사분면이 나란히 있으면 각 직원이 네 가지 지표 모두에서 어떻게 하고 있는지 확인할 수 있습니다.

모든 조직에는 다양한 유형의 영업 사원이 필요합니다.

영업 코칭 프로세스가 열악하고 변경할 의지가 없을 때. 결과는 항상 나쁠 것입니다.
개선해야 할 점을 모르면 개선하기 어렵습니다.
강력한 프로세스가 있더라도 이것은 유독한 작업 환경입니다. 회전율이 높고 결과가 좋지 않습니다.
성공하고 싶다면 결과뿐만 아니라 영업 코칭 프로세스에 집중하는 것이 중요합니다.
회사는 성공했지만 지금은 변화하는 시대에 발맞추기 위해 고군분투하고 있습니다.
Lucky와 Star는 좋은 결과를 얻었지만 명확한 영업 코칭 프로세스가 없었습니다. 그들은 끊임없이 변화에 적응했습니다.
프로세스는 강력했지만 변화하는 시장에 반응하지 않았습니다.
방정식의 첫 번째 부분은 성과 측정이고, 두 번째 부분은 성공을 보장하는 데 도움이 되는 프로세스입니다.

각 담당자에 대한 1:1은 다릅니다. 그 개인의 필요와 목표에 따라 전략을 조정해야 합니다.

당신의 기대에 맞출 수 있는 다양한 코칭 목표가 있습니다.

일부 담당자는 구체적이고 활동 지향적인 목표에 의해 동기가 부여됩니다. 다른 사람들은 더 큰 그림을 향해 일하게 됩니다.

7) 과정이 결과의 동력이라면 과정의 동력은 무엇인가?

많은 관리자들이 코칭의 중요성을 인식하지 못하고 있습니다. 결과로 이어지는 영업 코칭 과정이며 잘 알려져 있습니다.

프로세스를 변경해야 하는 경우 담당자는 배우고 적응할 수 있어야 합니다. 시장, 고객, 회사 및 제품은 모두 시간이 지남에 따라 변합니다.

결과는 프로세스에 의해 주도되고 프로세스는 코치 가능성에 의해 주도됩니다.

직원들이 얼마나 코칭 가능한지 측정하는 영업 리더는 거의 없습니다.

영업 사원을 측정하여 영업 사원이 무엇을 하는지 아는 것이 중요합니다. 많은 리더가 한 번도 사용하지 않는 가장 귀중한 도구 중 하나입니다.

8) 코칭 사분면에 따라 시간을 예약하는 방법

"타임 트랩"을 피하고 각 영업 사원이 동등하게 코칭되도록 하려면 코칭 가능성을 측정하십시오.

누구와 시간을 보내야 할까요? 우리 팀에서 최고의 영업 사원은 누구입니까?

분명한 대답은 미래입니다.

대부분의 시간은 목표를 달성하지 못한 담당자를 코칭하는 데 사용됩니다. 그 다음으로 많은 시간이 STARS로 이동합니다.

많은 사람들이 단순히 실적이 저조하기 때문에 유독성 범주의 우선 순위를 잘못 지정합니다. Coachability를 측정하면 코치로서의 시간을 소중히 여기는 담당자를 볼 수 있습니다. 코칭에 가치를 두고 응답하는 담당자와 함께 할 수 있는 모든 시간을 최대화해야 합니다.

유독 한 사람들은 일대일 코칭을 받고 그 이상은 아닙니다.

Toxic 팀원이 목표를 달성하기 시작하면 문제가 줄어들 것입니다. 그런 다음 더 많은 관심을 기울일 수 있습니다.

담당자가 실적이 좋지 않고 방식을 바꾸지 않을 때 담당자에게 "독성"이라는 레이블을 지정하려고 합니다. 당신은 그것이 정치적으로 올바르기를 원하지 않으며, 그렇지 않으면 성과가 저조하고 변화를 꺼리는 사람으로 끝날 것입니다.

9) 영업 코칭: 나만의 모델 만들기

코칭을 성공적으로 만드는 5가지 핵심 요소가 있습니다. 고객을 이해하고, 고객이 무엇을 해야 하며 거기에 도달하기 위해 최선을 다하고, 변화(저항)에 대한 신념을 찾고, 고객과 협력 관계를 구축합니다. 기대를 명확히 하는 것; 피드백을 제공합니다.

코칭은 사고방식이며 올바른 사고방식을 갖는 것이 중요합니다.
전문가처럼 데이터 사용
제 직업은 영업 사원이 기술을 향상시키고 성공을 가로막는 장애물을 극복하도록 돕는 것입니다.
담당자에게 적합한 판매 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 당신이 무엇을 원하는지, 그것이 어떻게 도움이 될 것인지 아는 시스템을 만드는 것이 도움이 될 수 있습니다.
지난 몇 기사에서 우리는 판매 잠재 고객을 후속 조치하는 방법에 대해 이야기했습니다. 이 기사에서 나는 시간 관리와 더 나은 결과를 위해 하루 중 할 수 있는 다른 것들에 대해 조금 더 이야기할 것입니다.

가장 성공적인 영업 코치는 일관되게 구현하는 일련의 동인을 가지고 있으며, 이는 각 담당자가 기꺼이 헌신할 수 있도록 의도적인 개선을 만듭니다.

입증된 영업 코칭 모델 활용

이 금융 기관은 이미 높은 성과를 거두었지만 더 나아가고 싶었습니다.

팀은 목표를 20% 달성했는데 이는 대부분의 회사에서 엄청난 성과입니다.

팀은 원하는 것보다 더 잘했습니다. 목표를 달성한 것은 영업 사원의 22%에 불과했습니다.

팀은 5명으로 구성되었습니다.

할당량에 도달한 담당자는 8명에 불과했으며 그 중 59%가 "나쁨" 범주에 속했습니다.

우리가 구현한 코칭 시스템은 90일 만에 완전히 변화하는 데 도움이 되었습니다.

결국 그들 중 10명은 저소득층에 속했다.

별 5개가 17개가 되었습니다.

목표보다 20% 앞서 191%가 되었습니다.

그들은 목표를 달성하기 시작했습니다.

90일 후.

우리는 새로운 영업 사원을 고용하거나 교육을 하지 않고 단지 세그먼트 기반 코칭을 합니다.

그러나 진정한 성공은 삶을 변화시키는 데 있습니다. 예, 코칭에 투자하는 비즈니스 사례가 있습니다. 코칭은 리더가 내릴 수 있는 가장 ROI에 긍정적인 결정 중 하나일 수 있기 때문입니다.

10) 최고 수준의 영업 코칭에서 기대할 수 있는 것

훌륭한 코칭을 통해 우리는 5가지 예측 가능한 결과가 발생한다는 것을 발견했습니다.

회사는 생산량이 30% 증가했습니다.
매장에서 일하는 사람들의 생산성은 이 새로운 전략을 사용하기 시작한 후 20% 이상 증가합니다.
Salesforce(CRM)는 기업의 95%에서 사용됩니다.
영업사원을 고용하기 시작했을 때 이직률이 20% 이상 떨어졌습니다.
승률이 25% 증가했습니다.

코칭은 영업 조직이 성장하고 개선해야 하는 가장 중요한 도구입니다.

저에게 이메일을 보내거나 전화를 걸어 코칭 원칙과 모범 사례를 논의할 수 있습니다.

이 영업 코칭 프로세스 시리즈의 기타 가이드

이 시리즈에서는 영업 코칭에 대한 5가지 주제를 살펴보겠습니다. 파트 1 – 영업 코칭의 기본 파트 2 a€“ 고군분투하는 팀원 또는 개인을 코칭하는 방법

올바른 사고방식
데이터 기반 영업 코칭
영업 성과 코칭은 영업 관리자와 우선 순위를 정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
영업 사원을 고용하고 교육했으면 이제 목표를 설정할 차례입니다. 당신은 그들이 성공이 어떤 것인지 확실히 알도록 해야 합니다.
영업 성공을 위한 코칭

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