영업 프레젠테이션에서 경영진에게 판매하기 위한 10가지 팁
게시 됨: 2022-04-10경영진에게 판매: 10가지 기본 영업 프레젠테이션 팁(샘플 영업 자료 포함!)
경영진에게 판매하는 것은 회사에서 가장 어려운 작업 중 하나입니다. 이 사람들은 끊임없이 요청을 받고 있으며 이미 진행 중인 일이 너무 많으면 귀하의 피치에 집중하기 어려울 수 있습니다. 이 문서에서는 프레젠테이션이 다른 모든 책임 중에서 눈에 띄게 하는 데 도움이 되는 팁을 제공합니다.
CMO로서 저는 무언가를 판매하려는 사람들로부터 하루에 80통 이상의 전화나 메시지를 받습니다. 내 경험은 영업 사원이 준비하는 것이 중요하다는 것을 배웠습니다.
나는 지난 20년 동안 성공과 실패를 공유했습니다. 일부 프레젠테이션은 좋은 평가를 받았지만 다른 프레젠테이션은 비참하게 실패했습니다. 그러나 모두 나에게 귀중한 교훈을 주었다.
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
영업 프레젠테이션 가이드
성공적인 영업 프레젠테이션은 스토리를 전달하는 효과적인 방법입니다. 이야기의 아이디어는 설득력 있고 믿을 수 있어야 하며 동시에 청중의 필요나 원하는 것과 일치해야 합니다. 당신은 그들이 당신이 말하려는 것을 가능한 한 빨리 이해하기를 원합니다.
영업 프레젠테이션의 팁 중 하나는 문제를 강조하고 솔루션을 제공하는 것입니다. 청중은 단순히 문제에 대해 이야기하는 것이 아니라 당신이 말하는 내용과 연결되어 있고 몰입할 수 있어야 합니다.
좋은 판매 및 제품 프레젠테이션 팁에는 논리와 흐름의 규칙을 따르는 것이 포함됩니다. 영업 사원은 시간을 앞으로 이동하기 전에 먼저 결과부터 시작하여 한 지점에서 다른 지점으로 전환할 수 있습니다. 당신은 당신의 대화를 강하게 시작하고 싶어합니다. 그래야 당신이 갈 수록 더 나아질 것입니다.
다음은 경영진에게 훌륭한 영업 프레젠테이션을 하고 더 많은 거래를 성사시키기 위한 최고의 팁입니다.
영업 프레젠테이션에서 경영진에게 판매하기 위한 10가지 팁
- 자신감.
- 프레젠테이션은 누군가가 공항 보안 검색대를 통과하는 데 걸리는 시간에 간결한 버전을 제공할 수 있을 만큼 간단해야 합니다.
- 부분을 보고 소리를 냅니다.
- 소기업 소유자로서 나는 종종 직원들이 우리 회사에 대해 아는 것이 거의 없다는 사실에 놀랐습니다. 영업 사원을 행복하게 유지하고 업무에 참여하게 하려면 목표가 무엇인지 알고 있어야 합니다.
- 사람들은 급여만으로 동기부여가 되지 않습니다.
- 신경과학을 활용하십시오.
- 클릭수를 기록하십시오.
- 기대를 깨십시오.
- 프레젠테이션을 소유하세요.
- 예상치 못한 일을 예상하고 이에 개방하는 것도 중요합니다.
1. 자신감을 가져라
가장 효과적인 마케팅 영업 프레젠테이션은 자신 있게 전달할 수 있는 프레젠테이션입니다. 둔하거나 열광적이지 않은 피치는 스피커에 제대로 반영되지 않아 잠재 고객의 관심을 끌 것입니다.
좋든 나쁘든 경영진에게 판매할 때는 유능하지 않습니다. 당신은 당신이 발표하는 자료를 안팎으로 알아야 합니다.
슬라이드 없이 스토리를 전달하는 것이 좋습니다. 그런 식으로 이야기를 전달할 수 없다면 새로운 접근 방식이나 다른 콘텐츠가 필요할 때일 수 있습니다.
2. 프레젠테이션이 "공항 테스트"를 통과했는지 확인
귀하의 비즈니스 영업 프레젠테이션을 보고 귀하가 말하려는 내용을 이해하는 데 아무런 문제가 없다면 그것은 좋은 것이 아닙니다.
영업 프레젠테이션을 할 때 청중이 직원 보고서처럼 읽지 않아야 합니다. 그들은 당신의 렌즈를 통해 당신이 말하는 것을 보고 경험해야 합니다.
영업 프레젠테이션에는 발표자가 필요하지만 보고서에는 필요하지 않습니다. 즉, 슬라이드에 있는 콘텐츠의 양을 염두에 두고 프레젠테이션에 자신을 포함시켜 사람들이 뭔가를 팔고 있다는 느낌을 받아야 합니다.
3. 부분을 보고 그 부분의 소리를 냅니다.
중역에게 판매할 때는 외모뿐만 아니라 중역처럼 들리는 것도 중요합니다. 당신의 옷차림과 말투가 그들이 전문 판매원에게 기대하는 것과 일치하지 않는다면 그들은 어떤 제안도 거절할 것입니다.
고도의 기술 분야에서 의료 기기를 판매하고 계십니까? 청중이 당신에게 감동을 받았는지 확인해야 합니다. 그들은 자신이 속한 것처럼 보이고 자신의 수준에서 말하는 사람을 원합니다.
프레젠테이션을 위해 영업 주제에서 잠재 고객에게 친숙한 언어를 사용하십시오. 잠재 고객의 눈에 신뢰와 신용을 구축하는 좋은 방법입니다. 설득하기 위해 단어를 사용하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 기사를 읽으십시오.
시청자 피로를 해소하는 한 가지 방법은 발표자를 바꾸는 것입니다. 이를 통해 주제 전문가를 활용하고 청중과 더 잘 의사 소통할 수 있을 뿐만 아니라 지루함을 없애는 데 도움이 됩니다.
질문을 하는 것뿐만 아니라 공동 발표자와의 지속적인 의사 소통과 눈맞춤을 통해 프레젠테이션 전반에 걸쳐 청중을 참여시키는 것이 중요합니다.
4. 청중이 당신의 작업에 익숙하다고 가정하지 마십시오.
이런 모습을 볼 때마다 가슴이 뭉클합니다. 한 영업 사원이 프레젠테이션을 하고 있을 때 청중 중 누군가가 끼어들어 "당신 회사는 또 무엇을 합니까?"라고 묻습니다.
누군가에게 발표한다는 것은 회사와 그 회사가 하는 일에 대해 이야기한다는 의미입니다. 그러나 청중은 각자의 삶이 있기 때문에 항상 주의 깊게 경청하는 것은 아닙니다.
당신이 과거에 그들에게 했던 말이나 당신의 회사가 다른 경쟁자들과 어떻게 다른지에 대해 걱정하지 마십시오. 사실, 이들 중 많은 사람들은 경쟁자에게서만 소식을 듣게 되며 누가 그와 이야기했는지 잊어버리기 쉽습니다.
회의를 시작할 때 회사에 대한 개요를 제공하여 모든 사람에게 회사의 목적이 무엇인지 알릴 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
5. 청중이 당신이 하는 일에 관심이 있다고 가정하지 마십시오.
때때로 사람들은 당신이 무엇을 하는지 모르고 종종 관심을 갖지 않습니다. 중요한 것은 이것이다: 누구를 위해 문제를 해결하고 있습니까? 그들의 문제를 어떻게 해결할 것입니까?
경영진에게 판매할 때 다른 토론에 뛰어들기 전에 회의 의제를 다루는 것이 중요합니다.
무슨 말을 하느냐가 아니라 어떻게 듣느냐가 중요합니다.
영업 프레젠테이션을 준비하는 것은 청중을 생각하는 것입니다. 발표할 때 청취자의 피드백에 귀를 기울이고 준비한 내용에 참여하도록 노력하십시오.
대면 영업 회의는 잠재 고객과의 관계와 신뢰를 구축하는 가장 좋은 방법입니다. 하지만 어떤 이유로든 직접 만날 수 없다면 음성 지능 기능이 있는 화상 회의 소프트웨어를 사용해 보십시오. 올바른 도구를 선택하는 방법에 대한 가이드입니다.
좋은 영업 사원이 되는 가장 좋은 방법 중 하나는 전화를 받을 준비를 하는 것입니다. 더 나은 질문을 준비하고 질문할 수 있는 더 많은 시간을 제공합니다.
임원에게 판매할 때 판매원은 효과적으로 판매하기 위해 필요한 것이 무엇인지 아는 것이 중요합니다. 그들이 말하고 행동하는 방식은 그들이 말하는 사람에 따라 조정될 것입니다.
6. 신경과학으로 그들을 기절시켰습니다.
대중 연설과 관련하여 많은 사람들이 청중과 소통하는 데 어려움을 겪습니다. 그러나 최고의 발표자들은 신경과학을 연구하고 청중을 움직이는 것이 무엇인지 배웠기 때문에 이를 수행하는 방법을 알고 있습니다.
애플은 이것의 좋은 예입니다. Apple 담당자는 단 10분 동안만 무대에 있으며 최소한의 슬라이드를 사용하고 청중이 지금까지 말한 내용을 처리할 시간을 주기 위해 자주 일시 중지합니다.
다음은 Apple과 동일한 방식으로 프레젠테이션을 수행하는 데 도움이 되는 몇 가지 영업 토크 팁과 영업 프레젠테이션 팁 파워포인트입니다.
- 계속 변경하세요.
- 프레젠테이션에서 일어날 수 있는 최악의 상황은 청중이 소리를 듣지 않는 것입니다.
- 청중에게 휴식 시간을 주는 것이 중요하므로 다른 연사를 위한 시간을 찾으십시오.
7. "클릭" 목록을 만드십시오.
프레젠테이션을 할 때 프레젠테이션에서 길을 잃기 쉽습니다. 내가 본 가장 흔한 실수는 발표자가 모든 슬라이드를 모험으로 취급하고 이전 요점을 포함하지 않는 것입니다. 무엇이 좋은 영업 프레젠테이션을 만드는가?
정보 격차 이론은 우리의 마음이 항상 기존 지식과 새로운 정보 사이의 격차를 채우기를 원할 때입니다. 언어 전환은 발표자가 청중이 어떻게 관련되어 있는지 더 잘 이해할 수 있도록 한 지점을 다른 지점과 연결하는 데 도움이 됩니다.
한 슬라이드에서 다음 슬라이드로 전환하는 데 도움을 주기 위해 저는 항상 발표자 노트에 *CLICK*라고 적습니다. 프레젠테이션을 따라 하는 사람들이 더 쉽게 사용할 수 있습니다.
주의를 끌기 위해 한 슬라이드에서 질문을 하고 다음 슬라이드에서 답변을 제공하겠습니다. 이런 식으로 사람들은 무슨 일이 일어날지 궁금해합니다.
8. 오른쪽에서 왼쪽으로 말하는 것에 대해 걱정하지 마십시오.
틀을 깨고 동료들보다 돋보이고 싶다면 이러한 프레젠테이션 기대치를 변경해 보십시오. 이는 참여를 유도하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 자신이 통제하고 있음을 보여줍니다.
예를 들어, 데이터 포인트.
일반적인 오해는 위에서 아래로 또는 왼쪽에서 오른쪽으로 읽는다는 것입니다.
방의 관심이 슬라이드로 바뀌지 않도록 하려면 먼저 요점에 대해 이야기한 다음 필요한 차트나 그래프에 대해 논의하십시오.
프레젠테이션을 흥미롭게 유지하는 또 다른 방법은 슬라이드에서 한 발짝 떨어져 프레젠테이션에 대해 실제로 이야기하는 것입니다.
저는 영업 사원이 화이트보드로 걸어가서 자신의 이야기를 시작하는 것을 좋아합니다. 그들은 회의실을 제어할 수 있으며 슬라이드 없이 자신이 말하는 내용에 대한 전문 지식이 있음을 보여주기도 합니다.
9. 프레젠테이션을 통제하십시오.
당신이 발표하는 것을 주도하고 소유하는 것은 보이는 것만큼 분명하지 않습니다. 청중이 자신의 위치를 알 수 있도록 프레젠테이션을 제어하는 것이 중요합니다.
다음은 고객에게 프레젠테이션할 몇 가지 팁입니다.
발표자는 중요한 것에 초점을 맞추고 그들이 올리는 모든 것에 주의해야 합니다. 청중에게 무언가를 보여주면 토론 주제로 생각할 것이므로 현명하게 선택하십시오.
너무 많이 사과하는 것은 낮은 자신감의 표시입니다. 누군가가 미안하다고 말하면 자신을 믿지 않고 다른 사람들이 진지하게 받아들이지 않는 것처럼 보입니다.
그것을 말하기 전에 당신이 무엇에 대해 이야기하는지 확인하십시오. 생각 없이 단어를 사용하는 대신 I think라고 말하면 자신이 더 지식인처럼 들릴 것입니다.
요점에 도달하는 것은 항상 좋은 생각입니다. 배경 정보가 너무 많으면 주의가 산만해지고 혼란스러울 수 있으므로 주요 메시지로 이동한 다음 계속 진행하십시오.
10. 프레젠테이션에 대한 책임을 집니다.
판매를 늘리기 위해 할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 자신과 자신이 얼마나 훌륭한지에만 집중하는 것이 아니라 참석한 사람들과 연결하려고 노력하는 것입니다.
최고의 영업 프레젠테이션은 청중을 참여시키고 귀하의 아이디어에 참여하도록 하기 위한 것입니다. 때로는 일이 계획대로 진행되지 않습니다. 그룹 구성원의 질문이나 이의가 있을 수 있습니다.
슬라이드를 통과하는 데 어려움이 있다면 방이 완전히 참여하지 않았음을 의미합니다. 나는 이것을 경영진과 함께 알고 놀랐다.
저는 항상 사람들이 무슨 말을 할지 예상하고 준비하려고 노력합니다. 사실 이후에 우려 사항이나 문제를 해결할 수 있는 방법이 없기 때문에 방심하지 않으려고 합니다.
경영진 수준에 도달하면 일반적으로 의사 결정을 담당하고 이러한 회의를 평가로 봅니다. 이는 모든 위험이나 이의 제기가 나중에 혼동되지 않도록 초기에 해결해야 함을 의미합니다.
영업 프레젠테이션 스타일
이것은 판매 프레젠테이션에 대한 연사의 개인적인 경험 목록입니다. 그는 자신의 실수에서 배웠고 자신에게 성공한 것을 찾았습니다.
1. 비주얼 스타일
프레젠테이션의 시각적 스타일은 청중의 참여를 유지하기 위해 PowerPoint 슬라이드를 사용하여 수행됩니다. 그것은 그들이 해야 할 많은 요점이 있고 그들과 함께 큰 그룹을 원하는 판매원에게 완벽합니다. 그들의 피치가 궤도를 유지하는 데 도움이 될 것이기 때문입니다. 이 프레젠테이션 기법으로 유명한 한 사람은 스티브 잡스였습니다.
2. 자유형 스타일
자유형 기법은 짧고 핵심적인 프레젠테이션에 가장 적합합니다. 슬라이드를 사용하지 않지만 짧은 시간 내에 가능한 한 명확하게 요점을 설명하는 발표자의 능력에 의존합니다.
3. 커넥터 스타일
이 영업 프레젠테이션 예에서 발표자는 청중에게 질문하고 피드백을 요청하여 청중에게 의존합니다. 이러한 유형의 말하기 스타일을 사용하면 청취자가 귀하와 연결되는 동시에 수동적인 강의 대신 대화 중심의 강의를 제공할 수 있습니다.
Dieken Group의 설립자인 Connie Dieken은 사람들과 연결하는 방법의 훌륭한 예입니다.
영업 자료 아이디어
영업 자료는 PowerPoint, Keynote 또는 기타 소프트웨어가 될 수 있는 프레젠테이션입니다. 여기에는 제품 개요, 잠재 고객의 문제를 해결하는 방법 및 구매해야 하는 이유에 대한 설명이 포함됩니다.
1. LeadCrunch 영업 자료
LeadCrunch 영업 자료는 마케팅 활동을 최적화하는 방법을 보여주는 차트와 통계로 가득합니다. 또한 볼드체, 이탤릭체 또는 다양한 색상으로 강조 표시되어 핵심 사항을 읽기 쉬운 형식으로 볼 수 있습니다.
2. 리히터 영업 자료
Richter Sales Deck는 문제부터 시작하여 귀사가 어떻게 도울 수 있는지에 대한 개요를 제공하는 체계적인 접근 방식을 따릅니다. 가장 좋은 점은 판매의 모든 핵심 영역을 자세히 다루고 있다는 것입니다.
3. 세일즈 데크 다시 연결
Relink Sales Deck는 머신 러닝과 인공 지능이 다양한 산업에 어떻게 영향을 미칠지 설명하는 완벽한 도구입니다. 이 데크는 이러한 기술 발전이 특히 HR 부서에 영향을 미치는 방식에 중점을 둡니다.
당신의 차례: 가장 좋아하는 영업 프레젠테이션 전략은 무엇입니까?
경험 많은 청중에게 마케팅 영업 프레젠테이션을 하는 것은 어려울 수 있습니다. 다음은 프로세스를 더 쉽게 만들기 위한 두 가지 팁입니다. 1) 자신감을 갖고 2) 슬라이드 없이 스토리를 전달하세요.
올바른 복장과 어조와 함께 프레젠테이션에 완전히 참여하는 것이 중요합니다. 충분히 말하지 않거나 눈을 마주치지 않으면 청중의 참여가 부족할 수 있습니다.
영업 프레젠테이션을 할 때 청중은 회사에 대해 아무것도 모른다는 점을 항상 염두에 두는 것이 중요합니다. 처음에 그들이 하는 일에 대한 개요를 제공해야 합니다. 또한 참여 시 시각적 및 청각적 신호를 염두에 두십시오.
발표할 때 왼쪽에서 오른쪽으로 말하는 것을 두려워하지 마십시오. 이렇게 하면 프레젠테이션을 제어할 수 있고 슬라이드를 구동할 수 있으므로 청중이 화면에 표시되는 내용을 더 쉽게 따라갈 수 있습니다. 혼란스럽거나 주제에서 벗어나지 않고 중요한 요점을 안내하여 메시지를 명확하게 전달하세요.
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
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