다음 거래를 성사시키기 위한 12가지 영향력 있는 판매 마감 문구
게시 됨: 2022-04-10판매 마감 문구는 실제로 무엇을 의미합니까?
"항상 성사시키십시오"라는 문구는 항상 거래를 성사시키라는 의미가 아닙니다. 적절한 경우가 있지만 엔터프라이즈 소프트웨어 판매의 경우 잠재 고객이나 고객이 자신에게 가장 적합한 결정을 내리기 전에 시스템에서 원하는 것이 무엇인지 생각하기를 원하기 때문에 종종 나쁜 생각입니다.
이것이 의미하는 바는 당신이 판매를 마감해야 한다는 것입니다. 그러나 실제로 어떻게 닫습니까?
영업 프로세스 맵 만들기
영업 담당자는 영업 프로세스가 무엇인지 또는 어떻게 고객을 로그인하게 만드는지 모르는 경우가 많습니다. 따라서 성공적인 판매를 위한 첫 번째 단계는 처음부터 끝까지 전체 프로세스를 이해하고 매핑하는 것입니다.
- 초기 회의
- 첫 번째 회의 후에 잠재 고객이 완전히 확신하지 못하면 다른 시간을 정하는 것이 가장 좋습니다.
- 많은 조사를 한 끝에 더 많은 이해 관계자를 불러들이고 판매 전략을 평가해야 한다는 결론에 도달했습니다.
- 기술 검토
- 기능 검토
- 비즈니스 리뷰
- 결과: 구매 결정
- 저를 대신해 계약을 검토하는 계약 검토 팀이 있습니다.
- 결과: 서명된 주문
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
가장 영향력 있는 12가지 판매 결산 선언문
마무리 진술은 당신이 클라이언트의 요구를 이해하고 있고 그들을 돕고 싶어한다는 것을 보여주는 방법입니다.
1. 이 가격에 이 제품을 준다면 우리와 일하고 싶지 않을 이유가 있나요?
가장 효과적인 판매 마감 기술 중 하나는 잠재 고객이 귀하를 판매자로 원하는지 묻는 것입니다. 직관에 어긋나는 것처럼 보일 수 있지만 누군가가 거절하고 계속해서 당신과 이야기를 나누면 그들이 당신의 제품이나 서비스를 원한다는 의미입니다.
폐쇄 판매 트릭은 잠재 고객을 계속 기다리게 하고 다른 곳을 찾을 이유를 주지 않는 것입니다.
이 질문에 동의하는 잠재 고객은 귀하에게 자신의 반대 의견을 해결할 수 있는 기회를 제공합니다.
2. 이것은 귀하의 예산에 맞는 더 높은 급여를 받는 전략입니다. 맞습니까? 그렇다면 기꺼이 후속 조치를 취하겠습니다.
이 질문을 통해 잠재 고객에게 제안에 동의하거나 예산을 조정할 수 있는 기회를 제공합니다. 그들은 그것을 받아들이는 경향이 있지만 다른 우선 순위가 있습니다.
이것은 귀하의 제안에 대한 예산을 조정하는 것이 더 많은 이익을 위한 기회에 투자하고 있음을 의미한다는 것을 확신시켜 주기 때문에 물어봐야 할 훌륭한 마무리 질문 중 하나입니다. 이러한 유형의 기업가는 수익성이 더 높을 수 있는 기회를 피하지 않습니다.
3. 하루가 끝나기 전에 주문하면 두 제품을 모두 (가격 삽입)에 제공하겠습니다.
거래에 동의하기 전에 다른 사람들과 상의하는 잠재 고객에게는 인센티브가 필요합니다. 이러한 이유로 두 제품을 동시에 판매하여 하나의 제품보다 더 많은 이익을 얻을 수 있다면 판매를 피칭하고 두 제품을 함께 제공해야 합니다.
하나의 가격으로 두 개의 제품을 제공할 때 결합된 비용이 각 제품을 별도로 판매하는 것보다 크지 않은지 확인하십시오. 이렇게 하면 이익 마진이 그대로 유지됩니다.
4. 나는 당신과 함께 일하는 것에 열성적입니다.
당신이 "당신의 비즈니스에 대해 감사합니다"라고 말할 때 그것은 우리 둘이 장기적인 관계를 가질 것임을 나타냅니다. 서비스 거래를 성사하는 경우 이 판매 마감 문구가 단순히 감사하다는 말보다 더 효과적입니다.
당신이 열성적인 영업 사원이라면 잠재 고객은 환영받는다고 느낄 것이고 결과적으로 당신의 서비스를 받기를 고대할 것입니다.
판매를 어떻게 마감하시겠습니까? 거래를 원활하게 성사시키려면 이 판매 마감 문구를 전달할 때 친근하고 대화적인 어조를 사용해야 합니다. 또한 그들이 당신과 훌륭한 팀을 만들 것이라고 안심시키는 것이 가장 좋습니다.
5. 이에 대해 어떻게 생각하십니까?
마감 판매 질문을 사용하여 잠재 고객이 구매에 대해 진지한지 확인할 수 있습니다. 이것은 그들이 언제 커밋해야 하는지 아는 데 도움이 될 것입니다.
이 마감 판매 질문이 매우 효과적인 이유와 잠재 고객에게 귀하의 제안에 대해 어떻게 생각하는지 물었을 때 성공적인 이유. 그들은 긍정적인 피드백을 주고 있습니다. 왜냐하면 그들의 마음에는 모든 것이 완료된 거래처럼 보이기 때문입니다.
잠재 고객이 당신의 제안에 만족하지 않는다면 그들의 우려를 해결하고 그들이 재고할 수 있도록 거래를 변경하기 위해 당신이 할 수 있는 일을 찾으십시오.
잠재 고객은 거절할 수 있으며 여전히 거래에 관심이 있습니다. 그들의 관심을 가로막는 것이 무엇인지 찾아내고 해결책을 제시하려는 마음으로 그들에게 다가가십시오.
6. 우리 제품(또는 서비스)에 대한 관심을 사로잡는 것은 무엇입니까?
영업 사원은 영업 마감 질문을 하고 얻을 수 있는 다른 정보를 찾는 전략을 사용해야 합니다. 최고의 판매 마감 라인에는 토론을 더 깊이 파고 데이터를 분석하는 것이 포함됩니다.
잠재 고객과 이야기할 때 제품에 대해 무엇을 좋아하는지 물어보십시오. 그런 다음 회사가 그들의 요구를 충족할 수 있는 방법에 대해 이야기하십시오.
판매 마감 문구와 이와 같은 질문을 지속적으로 사용하여 판매 프레젠테이션을 마무리한다면 목표 시장이 무엇을 찾고 있는지 이해하기가 더 쉬울 것입니다. 그런 다음 잠재 고객의 문제를 해결하는 보다 효과적이고 개인화된 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.
7. 앞서 말했듯이 이 제품은 당신에게 (가장 중요한 혜택을 준다) 제공합니다. 그 소리는 어떻습니까?
이 판매 마감 질문은 제품의 이점을 재확인하고 구매를 유도하는 좋은 방법입니다.
당신이 제품을 판매할 때 당신의 잠재 고객은 종종 그들이 판매에서 원하는 것에 대해 더 자세한 정보를 제공할 것입니다. 이 구매가 선택한 항목의 이점과 기능을 제공한다는 점을 강조하는 것이 중요합니다.
8. 우리 제품이 귀하의 요구에 맞는 것 같습니다. 의심의 여지 없이 이 문제를 손쉽게 해결할 것입니다.
이 마감 판매 명세서 중 하나로 끝나는 것은 잠재 고객의 요구를 이해하고 제품을 믿는다는 것을 보여줍니다.
이 질문을 함으로써 귀하는 성공적인 대화를 마쳤으며 잠재 고객이 올바른 결정을 내렸다는 확신을 갖게 됩니다.
판매를 마감할 때 가능한 한 긍정적인 맥락에서 판매 마감 문구를 사용하도록 합니다. 당신의 잠재 고객이 당신에게서 구매함으로써 얻을 수 있는 모든 좋은 점에 대해 생각하도록 격려할 것이기 때문에 당신이 이것을 하는 것이 필수적입니다.
9. 우리 제품에 기회를 주지 않으시겠습니까?
주저하는 사람과의 판매를 성사할 때 관련된 위험을 최소화하는 방식으로 판매 종결 문구와 질문을 구성하십시오.
판매 마감 진술은 잠재 고객이 정보에 입각한 결정을 내리고 있다고 느끼게 하고 제품을 구매할 기회를 제공하는 방법입니다. 그들은 사람들에게 구매를 강요해서는 안 되며, 오히려 쉽지 않아 보이는 일에 도움을 원하는지 물어봐야 합니다.
장기적으로, 당신은 그들이 당신의 제품에 의존할 수 있다는 전망과 관계를 구축합니다. 그것이 그들의 상황에 얼마나 유익한지 강조해야 합니다.
10. 우리가 지금 계약에 서명하면 빨리 달성할 수 있습니다(혜택 삽입).
"이제 이 거래를 성사시키자"라는 문장은 잠재 고객과의 대화를 끝내는 좋은 방법입니다. 잠재 고객은 가능한 한 빨리 구매의 이점을 원하고 확신하는 경우 즉시 승인하는 데 동의할 것입니다.
잠재 고객에게 모든 옵션을 보여줌으로써 올바른 길을 가고 있다고 설득하십시오. 긴급 상황을 조성한 후에는 시간이 얼마 남지 않았는지 보여 주십시오. 그러면 약속된 혜택을 누릴 수 있는 다른 기회는 없을 것입니다.
그 결정이 그들에게 이익이 된다는 것을 잠재 고객에게 보여주십시오. 거래를 성사시키거나 구매한 결과가 있으며, 이는 점선에 서명하는 즉시 발생합니다.
11. 우리가 당신에게 즉시 가입한다는 것은 무엇을 말합니까?
이와 같은 판매 마감 질문을 사용하면 프로세스 속도를 높이고 잠재 고객의 압박을 피할 수 있습니다. 그들이 서명에 동의한다면, 그것은 우리가 상당한 돈을 버는 데 한 걸음 더 다가섰다는 것을 의미합니다.
이러한 유형의 판매 마감 문구 및 질문을 사용할 때는 잠재 고객과 모든 세부 사항에 대해 사전에 논의하지 않으면 부정적인 영향을 미칠 수 있으므로 주의하십시오. 당신은 그들이 동의하는 것으로 충분하다고 생각하고 나중에 그들이 다른 것을 원한다는 것을 알게 될 것입니다.
12. 더 이상 우려 사항이 없으면 시작할 준비가 되어 있습니다.
이 판매 마감 문구는 잠재 고객에게 당신이 성급하지 않다는 것을 보여주기 위해 고안되었으며 잠재 고객이 가질 수 있는 우려 사항을 제기할 수 있는 기회를 제공합니다.
이 진술에는 잠재 고객에게 질문이 있는 경우 기꺼이 답변해 드린다는 판매 마감 문구가 포함되어 있습니다. 더 이상 질문이 없으면 이번 기회에 거래를 성사시키십시오.
판매를 마감할 때 따라야 하는 절차
거래 성사에 사용하고 싶은 프레임워크는 다음을 나타내는 SARB입니다.
- 첫 번째 영업 사원이 있었지만 그들이 단순히 급여에 의해 동기가 부여된 것이 아니라는 것을 몰랐습니다. 직장에서 사람들에게 동기를 부여하는 다른 요소가 있다는 것이 밝혀졌습니다.
- 면접관에게 프레젠테이션에서 어떤 점이 마음에 들었고 어떤 부분이 관심을 끌었는지 물어보십시오.
- 취해야 할 다음 단계는 무엇이며 누가 참여해야 합니까?
- 몇 분 안에 잠재 고객과 전화로 이야기하겠습니다.
Situation-Agreement-Reason-Benefit을 의미하는 SARB 스크립트가 무엇인지 설명하는 것으로 시작하겠습니다.
이 프레임워크를 구현하는 방법 [스크립트 포함]
1) 요약
따라서 이 기사가 이 기술에 대한 높은 수준의 개요와 마케터가 기여 데이터를 손에 넣는 데 어떻게 도움이 되는지에 대해 설명했습니다. 이런 식으로 그들은 프로그램에 대해 더 현명한 결정을 내릴 수 있으며 궁극적으로 수요 창출 목표를 달성할 수 있습니다.
2) 피드백 요청
이 기사에서 어떤 점이 마음에 드셨나요?
3) 다음 단계를 권장합니다.
이 기회를 논의하기 위해 동료들과 회의를 정하는 것이 좋습니다. 팀원들이 직접 제품을 사용하고 판매할 것이기 때문에 당신이 하고 있는 일에 대해 흥분하는 것이 중요하다고 생각합니다.
4) 다음 회의 예약
상대방과 조정해야 하지만 다음 주 화요일 오후 2시가 괜찮습니까? 필요에 따라 조정할 수 있습니다.
모든 후속 통화에 SARB 마감을 사용하여 고객과 긍정적이고 정중한 관계를 유지하고 첫 번째 통화에서 고객을 마감할 수 있는 가장 좋은 기회를 얻으십시오.
영업 담당자가 양식을 잊어버리고 첫 번째 통화에서 사용한 것과 동일한 이전 기술로 되돌리기 시작하는 것이 일반적입니다.
거래 주기 종료를 위한 SARB 수정
잠재 고객이 제안에 동의한 후 방금 논의한 내용을 요약하고 피드백을 요청하십시오. 동의한 후 곧 다음 단계를 수행할 수 있다고 설명합니다.
1) 요약
계약서를 함께 검토했을 때 연간 $20,000라는 놀라운 할인을 제시할 수 있었습니다.
2) 피드백 요청
저는 개인적으로 이 거래에 대해 기쁘게 생각하지만 귀하의 생각을 듣고 싶습니다.
3) 다음 단계를 권장합니다.
최대한 빨리 귀하의 법적 기관에 계약을 넘기는 것이 좋습니다. 할인은 월말까지 마감하는 대가로 제공되며, 이 거래가 만료되기까지 약 1주일이 남았습니다.
4) 다음 회의 예약
금요일 오후 1시에 채팅을 하고 모든 준비가 되었는지 확인하시겠습니까?
우리는 고객에게 그들이 원하는 것이 무엇인지 물은 다음 강요하거나 공격적으로 보이지 않고 프로세스의 해당 단계를 마무리합니다. 대신 요청하는 경우 할인을 통해 원하는 것을 정확하게 얻을 수 있도록 기꺼이 도와드리겠습니다.
내 권장 사항은 이러한 전략을 사용하는 것입니다. 내 경험에 따르면 회의 전에 SAR B(Sales Approach and Resolution Brief)를 작성하면 일이 더 쉬워지고 잠재 고객이 길을 잃지 않기 위해 다음 단계가 무엇인지에 대한 명확한 계획을 세울 수 있습니다.
항상 닫는 대신 SARB-ing해야 합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
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- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.