시장 전략 가이드로 이동: 입증된 템플릿 프레임워크

검증된 템플릿으로 시장 진출 전략을 세우는 방법

Winning by Design Blueprint 시리즈는 시장 진출 전략 개발을 포함하여 판매 프로세스의 모든 부분에 대한 단계별 시장 진출 계획을 제공합니다.

이 가이드는 다음 질문에 답합니다.

좋은 GTM 전략을 세우는 단계는 무엇입니까?

먼저 "시장에 나가기"가 실제로 무엇을 의미하는지 정의할 것입니다. 다음으로, 신생 기업과 성숙한 소프트웨어 회사가 비즈니스를 위한 시장 출시 전략을 구축할 수 있는 방법에 대한 전술적 접근 방식을 공유하겠습니다. 마지막으로 GTM 전략이 필요한 이유와 어디에 사용해야 하는지 설명하겠습니다.

수익원을 다양화함으로써 경기 침체에 더 잘 대비하고 더 장기적인 성장을 이룰 수 있습니다. 이것은 완벽한 시장 계획입니다!

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목차

• 최고의 시장 진출 전략은 생각과 토론이 필요한 복잡한 문제입니다.
• Google 태그 관리자 전략을 사용하면 변경 사항을 구현하는 데 걸리는 시간을 줄여 수익을 증대함으로써 비즈니스의 효율성을 높일 수 있습니다.
• 이 전략은 관심과 판매를 창출해야 하는 모든 곳에 적용할 수 있습니다.
• 저는 종종 시장 진출 전략을 수립하는 방법에 대해 질문을 받습니다. 다음은 시작하기 위한 몇 가지 팁입니다.
• 성공적인 시장 진출 전략의 요소는 무엇입니까?
• 고객 확보 비용을 줄이는 6가지 마케팅 전략
• 한 회사는 내부 영업팀의 성공에 만족하지 않아 2단계 모델을 테스트했습니다. 그들은 곧 그것이 효과가 없다는 것을 발견하고 돌아가기로 결정했습니다.
• 현장에서 시간을 보낸 후 영업 사원이 성공하려면 시장 진출 전략을 세워야 한다는 것을 깨달았습니다.

시장 전략으로 이동

시장 전략으로 이동이란 무엇입니까? 회사를 새로운 시장으로 확장하려면 효과적인 시장 진출 전략이 있어야 합니다. 이것은 목표 시장과 그들이 필요로 하는 것을 이해하고, 제품이 어떻게 그들의 문제를 해결하거나 그들의 요구를 충족하는지에 대한 강력한 메시지를 전달하고, 이 고객 기반과 유통 계획에 적합한 가격을 결정하는 것을 의미합니다.

유통 부족을 방지하려면 제품을 출시하기 전에 시장 진출 계획을 세워야 합니다.

Go To Market 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

노동 통계국(Bureau of Labor Statistics)에 따르면 중소기업의 50%만이 5년 이내에 성공하고 10년이 지나면 70% 이상이 실패합니다.

기업가는 사업을 시작할 때 종종 아이디어를 떠올리고 사랑에 빠집니다. 조심하지 않으면 잠재적인 함정이나 실용성을 보지 못하게 하는 눈가리개를 유발할 수 있습니다.

최고의 아이디어라도 효과적인 시장 출시 전략 없이는 성공하기 어렵습니다. 좋은 제품과 좋은 마케팅을 가지고 있다 해도 시장에서 성공하기는 어려울 것이기 때문입니다.

좋은 GTM 전략은 문제가 너무 커지기 전에 문제를 식별하고 해결하는 데 도움이 됩니다. 이는 제품 라인을 확장하려는 성숙한 기업뿐만 아니라 신생 기업에게도 중요합니다.

이 시장 전략은 어디에 사용될 수 있습니까?

지역 간

S&P 500 기업이 아닌 이상 자신의 지역에서 시작하는 것이 가장 좋습니다. 그런 다음 거기에서 확장할 수 있습니다.

세계의 다른 지역은 경제 상황에 다르게 대응할 것입니다. 아시아, 라틴 아메리카 및 남태평양과 같은 국가는 경제에 영향을 미치기까지 1-2년이 걸릴 수 있지만 스칸디나비아의 국가는 미국과 유사하게 행동합니다.

스패닝 시장

귀하의 제품이 가장 시급한 문제를 해결하는 산업 또는 업종은 무엇입니까? 귀하는 의료 전문가의 삶을 더 쉽고 효율적으로 만드는 서비스를 제공하여 의료 전문가를 도우십니까? B2B SaaS 마케팅 임원이 더 나은 업무를 수행할 수 있도록 기술을 제공합니까? 수질과 같은 문제를 해결하는 데 도움이 필요합니다.

각 수직 시장은 다르며 고유한 전문 판매 전략이 필요합니다. 이를 위해 각 산업에 대한 배포 계획뿐만 아니라 제품 또는 가격을 변경해야 할 수도 있습니다.

여러 세그먼트 포함

대상 고객이 개인이거나 대기업인 경우 제품을 마케팅하는 방식이 달라집니다. 고객이 개인이라면 고객이 당신에게서 구매하지 않을 가능성이 높기 때문에 값비싼 마케팅 전략에 투자할 필요가 없습니다.

개인에게 판매하는 것은 시간이 덜 걸리고 더 많은 비용을 청구할 수 있기 때문에 일반적으로 대기업에 판매하는 것보다 훨씬 쉽습니다. 중소기업은 그 중간 어딘가에 있습니다.

SkyStream은 2002년 "거품"이 터졌을 때 사업을 다각화해야 했습니다. 그들은 Disney와 신제품에 대한 계약을 확보하고 국방부와 3년에 걸쳐 500만 달러에 대한 계약을 체결하고 EMEA와 EMEA 및 APAC 지역.

7단계로 시장 진출 전략을 개발하려면 어떻게 해야 합니까?

시장 진출 전략을 개발하는 것은 어려울 수 있지만 당신을 마비시킬 필요는 없습니다. 누구에게나 충분히 쉬운 7단계로 프로세스를 나눕니다. 1) 가치 제안을 식별합니다. 2) 성공의 모습과 고객이 이 제품이나 서비스에 관심을 가져야 하는 이유를 정의합니다. 3) 인구 통계학적 측면과 심리 통계학적 측면에서 타겟 고객이 누구인지에 대한 이해 개발 4) 각 잠재고객 세그먼트에 맞게 특별히 맞춤화된 일대일 마케팅 메시지 생성 5) 이러한 메시지가 채널 전반에 퍼질 방법을 계획 6,) 어떤 전술 도구가 특정 목표에 가장 적합한지 결정합니다. 7.) 판매를 정리합니다. 명확한 목표가 있는 시장 계획에 갑니다.

1단계: 목표 시장 및 이상적인 고객 프로필 정의

제품 시장 적합성을 찾으려면 타겟 고객이 누구이며 그들이 무엇에 관심을 갖고 있는지 알아야 합니다.

당신은 당신이 누구에게 판매하고 있는지 뿐만 아니라 당신의 제품이나 서비스가 해결할 수 있는 문제가 무엇인지 알아야 합니다.

• 이 질문에 대한 답이 성공의 열쇠입니다.
• 팀과 함께 무엇을 달성하려고 합니까?
• 나는 또한 고객들이 원하는 것이 단순한 급여가 아니라는 것을 발견했습니다. 그들은 그들이 어떻게 대우받고 제공되는 서비스의 질에 대해 관심을 가졌습니다.

또한 제품이나 서비스를 효과적으로 마케팅하려면 구매자 페르소나를 만들어야 합니다.

2단계: 제안 및 가치 제안 정의

내가 처음 영업 사원을 고용하기 시작했을 때 가치 제안은 나에게 좋은 아이디어처럼 보였습니다. 그러나 이제는 이것이 그들에게 충분한 동기 부여가 아닌 것처럼 보입니다.

좋은 가치 제안을 하려면 다음 단계를 고려하십시오.

• 30초 동안 제품이나 서비스를 홍보할 수 있습니다. 무슨 말을 합니까?
• 불필요한 정보는 삭제하고 중요한 내용에 집중하세요.
• 급여가 사람들에게 동기를 부여하기에 충분하다고 가정하는 실수를 저지르지 마십시오.

경쟁에서 눈에 띄기 위해서는 특정 타겟 시장에 집중하는 것이 중요합니다. 마케팅 메시지와 제품의 초점이 좁을수록 잠재 고객이 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

3단계: 브랜드 및 포지셔닝 정의

모든 마케팅 전략에서 가장 중요한 부분 중 하나는 강력하고 창의적인 브랜드를 만드는 것입니다. 제품이나 서비스에 대한 고유한 ID를 만들었다면 이제 해당 메시지를 가장 잘 전달할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

• 성격
• 언어
• 그림 물감
• 가치

성공하려면 시장에서 브랜드를 포지셔닝하는 것이 중요합니다.

• 귀사의 이미지는 무엇입니까?
• 당신의 경쟁력은 무엇입니까?
• 귀하의 제품이나 서비스를 경쟁 제품과 어떻게 차별화할 수 있습니까?

4단계: 타겟 고객에게 도달할 채널 결정

잠재 고객이 귀하에 대해 어떻게 알 수 있습니까? 그들은 온라인으로 조사를 할 것인가, 아니면 무역 박람회에 참석한 다음 거기에서 구매할 것인가? 그렇다면 여기에 대부분의 노력을 집중해야 합니다. 다른 채널에는 방문 판매원 또는 직접 파트너가 포함됩니다.

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 채널을 찾으려면 다음과 같이 자문해 보십시오. 목표 고객은 무엇입니까? 그들은 구매 과정에서 어디에 있습니까? 각 채널을 사용하여 구매 가입 구독 등에 영향을 미치려면 어떻게 해야 합니까?

• 타겟 잠재 고객은 어디에 있습니까?
• 그들은 어디에서 사나요?
• 그들과 소통하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
• 어떤 유형의 판매 모델이 귀하의 제품에 가장 적합합니까?
• 채널이 원활하게 작동하도록 하려면 어떻게 해야 하나요?

5단계: 가격 전략 결정

제품 가격 책정 전략을 세우는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 마케팅 및 재무 팀(있는 경우)과 협력하거나 가격을 결정하기 전에 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 확인하는 것입니다.

대량 및 저렴한 가격으로 또는 그 반대로 갈 수 있지만 품질도 고려해야 합니다. 당신의 목표가 더 낮은 가격에 매력을 느끼는 새로운 고객과 함께 시장에 침투하여 성명을 발표하는 것이라면 경쟁력 있는 가격으로 고품질 제품으로 시작하십시오.

다른 옵션은 품질이 낮은 제품으로 시작하는 것입니다. 품질이 낮다는 것은 기능이 더 적거나 제공 범위가 제한적일 수 있음을 의미할 수 있습니다(가치가 거의 없는 것처럼 들릴 수 있지만 가정에서 판단하기 때문에 그렇습니다). 이에 대한 가장 좋은 시장 진출 전략의 예는 프리미엄 모델을 사용하고 사용자가 상위 계층에 등록하는 대가로 무료 서비스를 제공하는 SaaS 비즈니스입니다.

이미지 출처: 위키피디아

더 낮은 이윤을 남기고 싶지만 고객이 더 많은 것을 원하고 장기적으로 더 높은 가격을 지불하게 하려면 프리미엄 제품을 선택하십시오.

6단계: 판매 및 유통 계획 설정

귀하의 판매 채널은 무엇입니까? 소매업체, 도매업체 또는 소비자에게만 판매하고 있습니까?

유통 계획을 생각할 때 제품 판매에 가장 적합한 위치 기반 전략이나 전술을 고려하는 것이 중요합니다. 여기에는 잠재 고객이 경쟁업체로부터 유사한 품목을 구매하는 위치와 이것이 판매량, 생산 분배 비용 및 이윤에 미치는 영향에 대한 정보가 포함됩니다.

또한 부티크와 대형 소매업체를 통해 제품을 판매할 때 제품이 어떤 메시지를 보내는지 고려해야 합니다. 고객이 귀하의 브랜드를 고급 브랜드로 생각하게 하려면 Target에서 판매 중인 동일한 제품을 보지 않는 것이 좋습니다.

또 다른 옵션은 더 높은 수수료가 필요할 수 있지만 소유할 수 있는 것보다 더 많은 상점에 대한 액세스를 제공하는 도매로 가는 것입니다.

중개 비용을 줄일 수 있지만 배송 및 고객 지원 직원과 같은 다른 비용도 부담해야 합니다.

B2B SaaS 솔루션은 인터넷을 통해 발생하기 때문에 배포하기 쉽고 물리적 제품을 사용하는 기존 오프라인 또는 전자 상거래 비즈니스보다 간접비가 낮습니다. 이는 단순한 시장 진출 전략을 가능하게 합니다.

7단계: 진행 상황을 모니터링할 올바른 측정항목 선택

GTM 전략을 조기에 자주 모니터링하면 활주로가 다 떨어지기 전에 변경할 기회를 얻을 수 있습니다. 성능 모니터링에 도움이 되는 몇 가지 측정항목은 다음과 같습니다.

• 회사가 재화와 서비스를 판매하여 벌어들이는 돈을 해당 고객을 확보하는 데 쓴 돈으로 나눈 값입니다.
• 회사의 평균 CAC는 $100,000입니다.
• LTV(고객평생가치)
• 리드 전환율
• 급여만이 중요한 것이 아니라는 사실이 밝혀졌습니다. 판매 주기 길이 또는 평균 판매가 완료되는 데 걸리는 시간도 영향을 미칩니다.

영업사원을 고용할 때 추적해야 하는 다른 측정항목에는 성사된 거래 수, 파이프라인 단계 분포 및 이탈률이 포함됩니다.

B2B를 위한 시장 진출 전략 템플릿의 요소

B2B의 경우 GTM 전략 템플릿에는 세 가지 핵심 요소가 있습니다. 1. 영업 사원의 보상 패키지는 기본 급여와 수수료 이상이어야 합니다. 보너스의 인센티브도 필요합니다. 2 2 마케팅 채널에는 무역 박람회, 리드 생성을 위한 온라인 마케팅 캠페인, Facebook 또는 Twitter에서 잠재 고객과의 소셜 미디어 참여 등이 포함되어야 합니다. 3 3 영업 관리자는 성과를 높이는 목표를 설정하여 이러한 모든 노력을 조정하는 데 중요한 역할을 합니다. ~이다

• 시장 정보
• 분할
• 고객 확보 비용

시장 진출 프레임워크의 시장 인텔리전스

gtm 전략 프레임워크를 만들 때 시장뿐만 아니라 더 많은 것을 알아야 합니다. 또한 제품이 대상 고객과 어떤 관련이 있는지 이해해야 합니다.

GTM 전략을 수립할 때 고객이 귀사를 경쟁업체와 차별화하는 요소를 어떻게 인식하는지 파악하는 것이 중요합니다. 이를 위해 위의 1단계와 2단계에서 메시징에 대한 조사 및 작업을 수행합니다.

이 요소를 반복하는 것은 중복되므로 분할로 넘어갈 것입니다.

B2B 고객 세분화

표시된 가격에 대해 이루어진 거래의 수를 살펴보면 할인에 대한 자연스러운 수준이 있음을 알 수 있습니다. 거래는 그 지역을 중심으로 모여 있는 것 같습니다.

판매원에게 할인을 제안하면 항상 10%와 20% 정도입니다. 그러나 이것이 반드시 종 모양이어야 함을 의미하지는 않습니다.

그림 1은 가격에 따른 B2B 거래의 분포를 보여줍니다.

B2B 부문:

• 전사적으로 우리는 계약을 사용하여 CRM 및 ERP 소프트웨어를 판매할 것입니다.
• 중간 범위의 회사와 백화점은 계약을 사용하여 애플리케이션이나 플랫폼에서 일정량의 사용량을 확보할 수 있습니다.
• 기업들은 이제 소프트웨어 공급업체와 보다 균일하고 장기적인 관계를 맺을 방법을 찾고 있는 것 같습니다. 그들이 할 수 있는 한 가지 방법은 서비스 계약 초기에 일시불로 지불하는 대신 연간, 월간 또는 사용 계약을 제안하는 것입니다.
• 프로 사용자 모델은 일반적으로 월간프리미엄 계약에 따라 브라우저 플러그인을 판매하는 방법입니다.

다음 그림은 세그먼트가 다양한 방식으로 클러스터링되는 방법을 보여줍니다. 예를 들어 거래 수는 이러한 그룹에 분산됩니다.

그림 2는 평균 계약 가치(ACV)를 기반으로 한 고객 세그먼트를 보여줍니다.

SMB 부문: 업스트림 vs. 다운스트림

SaaS 기업이 SMB 시장에서 시작하여 업스트림으로 이동하는 것을 업스트림으로 이동이라고 합니다. 소규모 비즈니스에서 시작한 후 더 많은 엔터프라이즈 솔루션을 판매하거나 대기업을 고객으로 목표로 삼기 시작하는 것을 다운스트림(Down Stream)이라고 합니다.

가장 일반적인 문제는 회사가 회사의 다른 부분에 미치는 영향을 깨닫지 못하고 더 많은 영업 사원을 고용한다는 것입니다. 새로운 세그먼트를 전략적으로 추구하고 변경하기 전에 제품 시장 적합성을 재평가하는 것이 중요합니다.

그림 3은 이 산업에서 SMB의 중요성을 보여줍니다.

가격 책정과 관련하여 Pro-user는 비용에 매우 민감하고 연간 최대 $1,000만 소비한다는 것을 알게 될 것입니다. Mid-Market에서는 특정 제품의 가치가 다른 많은 제품에 의해 가려질 수 있으므로 기껏해야 한두 개의 부서에서만 판매가 이루어집니다.

기업 시장에서는 특정 지출 한도를 초과하여 구매하려면 길고 지루한 구매 절차를 따라야 합니다. 대조적으로 SMB는 30-90일의 짧은 판매 주기로 $1-100,000의 비용을 지출하는 더 많은 유연성을 제공합니다.

지목 사항:

$100,000 문제가 있는 SMB는 솔루션에 $12,000를 기꺼이 지출합니다. 동일한 SMB는 $300,000 문제에 대해 3배를 지출할 용의가 있습니다. 문제 3배, 지출 3배 100만 달러의 문제가 있는 기업은 10만 달러를 기꺼이 지출하지만 문제의 3배에 3배의 돈을 쓰도록 기업을 설득하기는 어렵습니다. 수십 년에 걸쳐 시행된 구매 절차와 지출 한도는 지출 유연성을 평평하게 했습니다.

시장 진출 전략 측면에서 SaaS 신생 기업과 기존 기업의 차이점을 살펴보고 있습니다. 전자는 종종 SMB로 시작하는 반면 후자는 엔터프라이즈 클라이언트를 대상으로 시작합니다.

CAC가 GTM 전략에 미치는 영향

잠재 고객을 만나기 위해 전국을 여행해야 한다는 속담이 항상 맞는 것은 아닙니다. 물건을 5달러에 팔아 시간을 할애한 사람들의 예가 많이 있습니다.

또한 IBM이나 Google과 같은 회사가 단순히 웹사이트를 방문하고 신용 카드 정보를 입력하는 것만으로 귀하의 제품에 10만 달러를 약속할 것이라고 기대하는 것도 어리석은 일입니다.

하나의 시장 진출 전략이 모든 회사에 적용되는 것은 아닙니다. 이것은 귀하의 비즈니스와 귀하가 제공하는 제품의 고유한 요구 사항을 기반으로 합니다.

회사의 마케팅 전략은 각 접근 방식의 고객 확보 비용(CAC)을 결정하며 수익과 일치해야 합니다.

그림 4는 연간 계약 가치와 관련된 GTM 접근 방식의 그래프입니다.

GTM 접근 방식은 최고의 고객 경험을 제공하도록 모델링되었습니다. 아래에서 연간 계약 볼륨과 DealMonth의 볼륨으로 구성되어 있음을 알 수 있습니다.

웹 판매의 경우 속도와 단순성을 위해 최적화될 수 있습니다. 현지 판매 팀의 경우 기존 인프라에 통합하는 것이 복잡합니다.

시장 진출 전략 모델은 연간 계약 금액의 영향을 받습니다.

CAC를 기반으로 한 시장 진출 전략의 6가지 예

1) 프리미엄

기업이 고객을 제품에 매료시키기 위해 사용하는 한 가지 전략은 무료 평가판을 제공하는 것입니다. 고객이 등록하면 이러한 제품을 구매하도록 유도하기 위해 더 많은 프리미엄 서비스(예: 스토리지 증가 또는 개인화)가 제공됩니다.

고객은 제품 구매 시 신용카드로 결제하고 유튜브 영상이나 FAQ를 통해 회사에 문의하면 된다.

2) 웹 판매

고객이 제품과 더 많이 상호 작용할수록 업그레이드에 대한 확신이 생길 가능성이 높아집니다. LinkedIn Sales Navigator가 그 예입니다.

3) 온라인 판매

고객이 필요로 하는 영역에서 다른 영역으로 이동할 때 더 많은 질문을 하는 경향이 있습니다. 예를 들어 누군가 Zoomus 그룹 라이선스에 가입하고 시스템에 대한 도움을 원하는 경우입니다.

고객 서비스는 고객에게 매우 중요하므로 고객이 누군가와 대화할 수 있어야 합니다. 온라인 채팅을 사용하면 고객의 ISR(Inside Sales Representative) 현장 질문을 허용하여 이 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

4) 내부 판매

A. 인바운드 중심

복잡성이 증가함에 따라 고객은 제품에 대해 더 많이 알고 싶어 하고 즉시 구매하지 않을 수 있습니다.

모든 회사는 리드를 생성하기 위해 인바운드 마케팅 전략이 필요합니다. SDR(Sales Development Rep) 및 AE(Account Executive)를 사용하는 회사에 가장 적합합니다. 이것은 자격을 갖춘 사람들을 유치할 수 있기 때문에 성장하는 조직과 잘 작동합니다.

나. 아웃바운드 중심

솔루션이 충분한 리드를 생성하지 못하거나 해당 리드의 품질이 우리가 필요로 하는 것과 일치하지 않습니다.

영업 프로세스를 시작하는 방법에는 여러 가지가 있지만 가장 일반적인 접근 방식 중 하나는 영업 개발 담당자가 잠재 고객에게 연락하여 회의를 주선하는 것입니다. 이러한 담당자는 종종 이러한 약속을 설정하기 위해 빠르게 액세스할 수 있는 CRM 또는 기타 도구에 액세스할 수 있습니다.

5) 현장 영업사원

ERP 또는 CRM을 판매할 때 제품은 동기를 부여하기에 충분하지 않습니다.

고객은 특정 요구 사항 및 상황에 대해 귀하와 논의하기를 원합니다. 사용자 지정 통합, 워크플로 등을 요청할 것입니다.

계정 기반 판매를 사용하면 고객을 식별해야 합니다. 이렇게 하려면 일관된 메시징을 사용하여 계정의 여러 사람을 대상으로 하는 계정 개발 담당자(ADR)를 고용하는 것이 좋습니다.

6) 현지 영업사원

AT&T Dallas를 대상으로 할 수 있으므로 계정과 깊은 관계가 있는 현지 영업 사원을 사용해야 합니다. 이렇게 하면 조직도를 더 쉽게 탐색할 수 있습니다.

이것은 가장 비용이 많이 드는 접근 방식이지만 더 높은 성공률을 제공합니다. 이 방법은 백만 달러짜리 거래 및 다년 계약에 사용되는 경향이 있습니다. 이는 정규직 고용과 관련된 비용을 정당화하기에 충분한 인센티브를 제공하기 때문입니다.

사례 예: 2단계 내부 영업 조직의 의미

2단계 내부 판매 모델은 수천을 보내고 수백을 배치하는 SDR로 구성된 첫 번째 단계와 AE가 스스로 약속을 잡는 것으로 구성됩니다.

나는 이 방법을 한동안 사용해 왔지만 이메일과 전화에 대한 응답률이 낮아서 잘 작동하지 않는다는 것을 알게 되었습니다.

• 3개의 SDR과 2개의 AE로 구성된 팀이 한 달에 3개의 거래를 성사하고 거래당 평균 ACV는 $6,000입니다.
• 평균 AE는 5개 중 1개 거래에서만 성공하므로 한 달에 15개의 SQL을 생성해야 합니다.
• 영업 개발 담당자는 생성한 리드와 회의를 설정하는 데 시간을 보냅니다. 그들은 15개의 적격한 영업 기회를 얻기 위해 매달 수백 통의 전화를 걸고 수백 통의 이메일을 보냅니다.
• Sales Development RepresentativeAccount Executive 콤보를 사용하여 연간 반복 수익으로 $216,000를 생성합니다.
• SDR의 총 급여는 $80,000이고 AE의 급여 합계는 $150,000의 더 높은 수준입니다. 그들의 급여를 더하면 230K와 같습니다.

문제는 다음과 같습니다.

고객 확보의 어려운 비용은 첫 해 수익을 $25,000 초과합니다.

해결 방법 1: 보상 처리

영업 팀을 더 저렴한 곳으로 옮기면 비용을 절감할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

회사가 같은 사무실에 있지 않으면 효과가 감소하여 긍정적인 영향을 무효화합니다.

그림 6에서 회사의 ACV가 $6,000이고 2단계 판매 모델을 사용하는 경우 전환율이 15.8%임을 알 수 있습니다.

솔루션 2: 다른 잠재 고객 발굴 프로세스 적용

그림 7. 시장 출시 모델을 분할합니다.

솔루션 3: 제품 가격 인상(SMB의 탄력성을 기억하십시오!)

가격 책정에 관해서는 가격을 인상할 뿐만 아니라 더 큰 거래에 내부 영업 팀을 활용해야 합니다.

시작 방법: 판매 개발을 위한 리소스 시장 진출 전략

시장 진출 전략을 계획하는 것은 압도적일 수 있습니다. 진입하려는 시장과 비용이 얼마인지 등 다양한 요인을 고려해야 합니다. 가장 좋은 방법은 한 번에 모든 것을 시도하지 않고 가장 쉬운 부분을 먼저 해결하는 것입니다.

계획이 있을 때 시장에서 공간을 확보할 수 있다는 자신감을 갖게 될 것입니다. 한 제품에 효과가 있는 전략이 다른 제품에는 적합하지 않을 수 있습니다.

다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 리소스입니다. - 실행 가능하지 않거나 이제 막 시작하는 경우 영업 팀을 아웃소싱합니다. 그러면 고용 및 교육에 드는 비용과 교육에 필요한 시간을 절약할 수 있습니다.

• 전문가 패널은 성공적인 시장 출시 프레임워크에 필요한 네 가지 구성 요소에 대해 논의했습니다.
• 영업 효율성의 10배에 대해 알아야 할 사항
• 사용하게 된 무료 판매 시장 계획 템플릿을 온라인에서 찾았습니다!
• B2B SaaS 기업을 위한 효과적인 시장 진출 전략에는 몇 가지 핵심 요소가 있다는 것을 발견했습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다. - 페르소나 개발 - 회사 및 각 페르소나 고객 유형에 대한 특정 목표 및 이러한 목표 달성에 대한 잠재적 장애물에 대한 연마 - 원하는 사람들로부터 현재 고객의 요구 사항 평가.
• 엔터프라이즈 영업으로 전환하면서 마케팅 및 리드 생성 전략이 변경되었습니다.

Go-to-marketing 전략은 새로운 제품과 서비스가 시장에 도달하도록 돕는 계획입니다.

최상의 결과를 얻으려면 계획을 세우고 목표를 설정하는 것이 중요합니다.

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