판매 데이터 사용: 데이터 기반 판매 코칭
게시 됨: 2022-04-10영업 사원이 관리자로부터 피드백을 얻을 수 있는 많은 리소스가 있지만 실제 질문은
1) 대화를 성과에 영감을 주는 약속으로 바꾸려면 어떻게 해야 합니까? 2) 이러한 약속을 어떻게 포착하고 현실로 만드십니까?
이 기사의 주요 내용은 다음과 같습니다.
1) 데이터 기반 영업 코칭이 왜 중요한가요? 2) 사용할 수 있는 3가지 유형의 판매 데이터 3) 비즈니스 인텔리전스 데이터는 10%만 사용 4) 세분화는 개인화된 목표 설정에 중요 5) 데이터를 사용하여 미리 계획 대 스택 순위 및 비교
데이터 기반 영업 코칭이 중요한 이유는 무엇입니까?
코칭은 누가 좋고 누가 나쁜가의 문제가 아닙니다. 관심을 기울여야 하는 것은 스타뿐만 아니라 제 영업팀의 모든 구성원입니다.
성공적인 코치가 되려면 코칭 모델과 함께 일하는 사람들을 어떻게 도울 수 있는지 생각해야 합니다.
고급 영업 코치는 팀을 참여시키는 가장 성공적인 방법은 직업을 제공하기 전에 자신이 현재 무엇을 하고 있는지 알도록 돕는 것이라고 믿습니다.
리더십은 변화를 가져옵니다. 영업 팀의 혁신은 점화입니다. 우리의 임무는 우리 팀의 각 구성원에게 불을 붙이도록 돕는 것입니다.
사용할 수 있는 3가지 판매 데이터 유형
1) 거래량 데이터 2) 전환 데이터 3) 실적 데이터
Jacco Van der Kooij는 다양한 유형의 데이터, 데이터 정의 및 사용 방법에 대한 기사를 작성했습니다. 각 유형의 요약은 다음과 같습니다.
회사마다 데이터 유형이 다르고 다양한 방식으로 사용합니다.
파이프라인을 구성할 때 기술 인텔리전스를 무시하십시오.
데이터 시각화 도구는 조직 및 팀 수준의 성과를 평가하는 데 중요한 부분입니다. 데이터 시각화는 이 프로세스를 지원하는 도구입니다.
그러나 이러한 도구는 코칭에 그다지 효과적이지 않습니다. 지난 5년 동안 BI 솔루션이 크게 성장했습니다.
그러나 할당량에 도달한 영업사원의 비율은 6년 연속 감소하고 있다.
사실 영업 사원에게는 동기를 부여하기 위해 단순한 데이터 이상이 필요합니다.
리더는 직원을 보다 개별화된 수준에서 평가해야 합니다. 평균과 추세만 볼 수는 없습니다.
이러한 이유로 '비즈니스 인텔리전스를 사용하는 사람과 사용하지 않는 사람'이라는 두 가지 유형의 영업 사원을 살펴보겠습니다.
데이터에 집착하는 코치
대부분의 영업 리더는 관리자이며 보고된 지표를 기반으로 코칭 대화를 진행합니다. 그들은 담당자가 할당량에 도달하거나 도달하지 않으면 담당자가 좋거나 나쁘다고 생각합니다.
이 관리자는 매우 통제력이 있으며 통계에 중점을 둡니다. 그들은 당신이 새로운 일이나 창조적인 일을 하도록 허락하지 않습니다. 그래서 코치의 스타일은 전통적입니다.
BI 데이터가 도움이 될 수는 있지만 변화를 유도하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 리더나 영업 사원이 다르게 해야 할 일을 파악하는 데 도움이 되지 않습니다. 관리자에게 남은 것은 더 많은 버튼을 누르는 것뿐입니다.
관리자는 냉정하고 계산적일 필요가 없습니다. 올바른 데이터를 제공하여 팀에 영감을 줄 수 있습니다.
많은 리더가 데이터 기반 방법을 모르고 여전히 헌신을 고취시키는 방법을 모른다는 사실을 알게 되었습니다.
세그먼트에 정통한 코치
훌륭한 영업 코치는 분포 곡선(이 시리즈의 1부에서 소개됨)을 사용하여 팀의 각 담당자와 일대일 회의가 약속의 순간으로 이어지도록 합니다.
훌륭한 코치는 누군가의 위치에 집착하지 않고 대신 그들이 원하는 것을 이해하기 위해 노력합니다.
분포 곡선을 통해 리더는 담당자가 어디에 있는지 확인한 다음 즉시 개인 목표가 무엇인지 물어볼 수 있습니다. 할당량을 채우고 싶다고 말하는 대신 회사의 목표 중 어느 부분에 관심이 있는지 선택할 수 있습니다.
이 경우 영업 사원은 "열심히 하면 하이 코어를 칠 수 있습니다."라고 말할 수 있습니다. 그들이 이것을 할 때, 당신과 그들이 원하는 성과 수준에 대해 이야기할 수 있는 기회가 생깁니다.
영업 사원이 리더가 자신의 길을 찾도록 돕고 싶어하고 실제로 코칭하려고 한다고 생각한다면 코칭은 변화를 위한 연료가 됩니다.
세분화는 개인화된 목표를 생성하는 데 중요합니다.
세분화를 통해 데이터를 개인화하여 성능을 변경할 수 있습니다. 모든 담당자에 대해 표준화된 배포가 이루어지면 리더는 이를 직원이 원하는 방식의 예로 사용할 수 있습니다.
내가 고성과자들과 다른 점이 무엇인지 알았다면 나는 그들이 하는 대로 했을 것입니다.
세분화된 분포 곡선을 통해 팀의 성과를 세 가지 다른 방식으로 볼 수 있으며 성과를 개선하는 방법에 대한 로드맵으로 사용할 수 있습니다.
비활성 사실을 전술적 목표로 변환
영업 사원의 성공 정의는 1:1 대화의 첫 번째 부분입니다. 실적이 저조한 사람은 핵심 성능을 목표로 하고 있거나 이 시점에서 목표가 너무 높다고 느낄 수 있습니다.
이러한 이해를 바탕으로 회사는 이제 데이터를 사용하여 영업 직원의 변화를 유도할 수 있습니다.
이러한 관점에서 데이터를 단순한 숫자 이상의 것으로 바꿀 수 있습니다.
2) 대상 활동이 볼륨 데이터가 됨
요점은 후보자의 전환 프로세스에서 수집된 데이터를 사용하여 그들이 가지고 있는 기술과 없는 기술을 식별할 수 있다는 것입니다. 이 정보는 고용 자격을 평가하는 데 중요한 부분이 됩니다.
생산성 데이터는 관리자가 직원의 효율성을 판단하는 방법이 됩니다.
이것은 상사가 더 많은 일을 하라고 지시하거나 다른 사람에게 맡길 때와는 다릅니다.
전술적 목표가 영업 코치로서의 관련성을 확립하는 방법
이제 영업 사원은 목표를 달성하기 위해 어떤 기술과 활동을 개선해야 하는지 알 수 있습니다. 그들은 목표를 달성할 수 있도록 이러한 변경 사항이 중요한 이유를 알고 있습니다.
그들은 효율적으로 일하는 방법에 대한 조언을 줄 수 있고 더 나은 시간 관리 전략을 가질 수 있습니다.
다른 담당자들은 좋은 영업 사원이 되기 위해 새로운 기술을 개발해야 합니다. 각 담당자에게는 고유한 수준의 생산성이 필요하며 모두 동일한 목표를 가질 수는 없습니다.
코칭은 개선에 관한 것입니다
판매에는 많은 압박이 있으며, 그것은 누군가를 최고의 자아로 만들거나 쫓아낼 것입니다. 19%만이 1년 후에 같은 회사에 계속 남아 있다고 생각합니다.
팀의 모든 구성원이 기술과 성공을 향상시키면 팀 전체가 성공합니다. 예를 들어, 한 영업 사원이 자신의 판매 기술을 10% 개선하면 총 수익이 크게 증가했습니다.
이 영업 리더가 2018년 목표를 설정하기 위해 회사 사장을 만났을 때 그녀는 작년에 자신의 성과에 만족하지만 할당량 달성률이 22%에 불과하기 때문에 걱정된다는 말을 들었습니다.
목표는 50% 할당량 달성에 도달한 경우 얻은 판매를 기반으로 합니다.
그녀는 분포 곡선을 통해 체계적으로 이동할 수 있도록 개별화된 목표를 설정하여 팀을 도왔습니다.
현재 그녀는 연간 목표를 37% 달성했습니다. 그녀는 성공을 달성하기 위해 목표 활동과 자격을 기반으로 팀이 목표에 도달하도록 함으로써 점진적인 개선을 추구하고 있습니다.
단 90일 만에 그녀는 스타 출연자의 수를 세 배로 늘리고 가난한 사람들의 수를 거의 13명까지 줄였습니다.
판매 데이터를 사용하여 미리 계획하기
담당자는 코칭을 받고 기술을 학습하여 향상되기를 원합니다.
반성보다 앞으로의 계획이 더 중요하다
코칭 세션에서는 최대 10%의 시간을 과거 실적에 대해 논의하고 90%의 시간을 미래 지향적인 전략적 논의에 사용해야 합니다.
과녁을 칠하다
내 담당자가 성공에 대한 정의를 공유한 후 나는 이야기를 중단하고 계속할 수 있습니다.
이 시리즈의 세 번째 파트에서는 리더십 기술을 위한 계획을 세우는 방법을 살펴보겠습니다.
다 아는 건 아니겠지 영업담당자
대부분의 영업 사원은 목표 달성 여부를 알고 있습니다. 코칭은 스택 순위 및 평균에 관한 것이 아닙니다. 개인을 이해하는 것입니다.
직원들이 원하는 위치에 대한 연결을 볼 수 있도록 도울 수 없다면 리더로서 해야 할 일입니다. 수정하는 대신 연결하는 데 집중해야 합니다.
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