판매 주기를 단축하는 8가지 확실한 방법
게시 됨: 2022-04-10한 사람이 하루에 할 수 있는 판매량을 생각하면 숫자를 사용할 때보다 더 유한한 것 같습니다. 이 기사에서는 판매 주기를 단축하는 방법을 제시합니다.
- 하루에 단 1,440분
- 우리가 근무일에 더 많은 시간을 가졌다면.
12시간의 근무 일정에도 문을 닫는 데 몇 분을 소비하느냐가 문제다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
기업 영업 주기를 단축할 수 있습니까?
판매 주기를 단축하는 방법은 무엇입니까? 영업 담당자가 하루 종일 무엇을 하며 당신을 놀라게 할 수 있습니다. InsideSales.com 보고서에 따르면 평균 근무일은 64%가 비수익 창출이며 하루 중 36%만 판매에 직접 소요됩니다.
중요한 판매 마감을 사전에 관리하지 않으면 실수와 좌절이 많기 때문에 안타까운 일입니다.
대규모 거래의 경우 다양성이 특히 중요합니다.
판매 주기를 단축하고 보다 효율적으로 거래를 성사시키는 8가지 방법을 배우려면 계속 읽으십시오.
판매 주기를 단축하는 8가지 방법
- 계정 매핑 작업 방법을 알아야 하며 이는 영업 사원으로서 매우 중요합니다.
- 계정에 있는 모든 사람을 알고 있습니다.
- 판매에 시간을 할애할 가치가 있는 때를 알아야 합니다.
- 물러날 때를 알고 있습니다.
- 프로젝트에서 성공하기 위해 무엇을 해야 하는지 알고 있어야 합니다.
- 언제 후속 조치를 취해야 하는지 알 수 있습니다.
- 모멘텀을 유지하는 방법을 아는 것이 중요합니다.
1. 계정 매핑에 능동적으로 접근하는 방법 이해
담당자는 계정 관리자에게만 집중하고 "아니오"가 나오면 다음 사람으로 넘어갔습니다.
내가 처음으로 영업사원을 고용하기 시작했을 때, 이것이 일을 처리하는 가장 논리적인 방법인 것 같았습니다.
그러나 계정당 한두 명과의 대화로는 충분하지 않았습니다. 설상가상으로 리더십은 더 높은 성장 목표를 가지고 있었습니다.
기업 담당자 중 한 명인 Carter가 다른 접근 방식을 사용하여 계정을 처리하도록 했습니다.
그는 영업 활동을 한 사람에게만 집중하기보다 각 회사의 다양한 사람들과의 관계에 집중하기 시작했습니다.
기업 수준의 영업은 복잡하기 때문에 우수한 계정 지도가 매우 중요할 수 있습니다. CRM에 있는 정보보다 더 많은 정보를 담당자에게 제공합니다.
판매 주기를 단축하는 방법에 관해서는 누가 회사를 소개할 수 있거나 회사와 기존 관계가 있는지 아는 것이 중요합니다. 계정 맵이 이를 보여줍니다.
2. 언제든지 누가 귀하의 계정을 사용하고 있는지 확인할 수 있습니다.
계정 맵은 판매 주기와 수행된 작업을 시각적으로 보여줍니다. 또한 이전에는 볼 수 없었던 관계를 표시하는 데 도움이 됩니다.
회사마다 이직률이 다릅니다. 때때로 담당자는 그만두고, 회사는 다른 회사를 인수하고, 영역은 손을 바꿉니다.
CRM을 사용하면 내부 정보를 잊어버리기 쉽습니다.
처음에 기업에 판매를 시작했을 때 빠른 프로세스라고 생각했습니다. 그러나 실제로는 그들이 당신과 거래하기 전에 그들과 관계를 구축하고 신뢰를 얻어야 합니다.
담당자는 계정 지도를 사용하여 맹목적으로 뛰어드는 대신 거래 내역의 지도를 검토할 수 있습니다. 문서는 지속적으로 업데이트되므로 참조용으로 최신 상태를 유지합니다.
주요 거래의 진행 상황과 회사 경영진과의 관계를 보여주는 데 사용할 수 있습니다.
3. 세일 기간 동안 시간을 어떻게 보낼지 결정
주어진 프로젝트에서 이해 관계자가 누구인지 알고 판매를 마무리하는 데 있어 그들의 역할에 대한 아이디어를 갖는 것이 중요합니다.
복잡해 보일 수 있지만 많은 의사 결정권자가 참여하는 것이 좋습니다. 그것은 누군가가 너무 많은 권력을 갖는 것을 방지하고 회사를 더 균형있게 유지합니다.
회사는 특히 영업 개발 직책에 채용할 때 다양성에 중점을 둡니다.
둘 이상의 의사 결정자가 판매에 관여하는 경우 이를 다중 스레드 판매라고 합니다. 그들은 이렇게 작동합니다.
구매자 조직은 거래를 승인하기 위해 더 많은 감독과 입력이 필요하므로 구매자 조직과도 대화해야 합니다.
한 사람이 모든 것을 할 수는 없습니다. 각 거래에 적극적으로 참여하는 최소 두 사람이 필요합니다.
4. 판매에 추가 자원을 투입할 때 인식
직원 이직이 있을 때 거래를 성사시키고 돈을 잃지 않도록 하는 데 더 많은 리소스를 투입하는 것이 중요합니다.
사람들이 올바른 직업을 찾기 전에 직업을 바꾸는 것은 드문 일이 아닙니다.
Bridge Group이 342개의 B2B SaaS 기업을 대상으로 실시한 설문 조사에 따르면 평균 영업 사원 이직률은 34%이고 이 중 66%는 비자발적이었습니다.
의사 결정자 팀과 협력하면 거래를 신속하게 성사할 수 있는 추진력을 유지하기 때문에 누군가가 퇴사할 때 매출 손실이나 다시 시작하는 것을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
영업 리더로서 우리는 고객과 파트너십을 구축하고 솔루션을 개발해야 합니다.
잠재 고객, 잠재 고객이 무엇에 관심을 갖고 있으며 어떻게 하면 가장 잘 서비스할 수 있는지 이해하는 것이 중요합니다. 이러한 점에 대한 이해가 이루어지면 행동 계획을 수립해야 합니다.
전체 팀은 팀워크가 필요한 큰 일을 위해 함께 일해야 합니다.
나는 당신이 판매 프로세스를 변화시키는 데 도움이 되는 "상호 행동 계획에 대한 궁극적인 가이드"라는 가이드를 썼습니다.
5. 더 나은 판매 결과를 위해 종료할 때 인식
경청은 영업에서 가장 중요한 기술 중 하나입니다.
때때로 고객은 구매에 대해 생각할 시간이 필요합니다. 제품의 가치를 입증하고 예산 제약에 대해 협상했지만 다시 돌아와서 제품이 너무 비싸다고 말하면 놔두십시오.
결국 판매 주기를 단축하면 거래가 취소될 수 있습니다. 예를 들어, 내가 처음으로 영업사원을 고용하기 시작하고 각 영업 시간을 단축하려고 했을 때 상호 이익이 될 수 있는 거래를 놓치는 결과를 낳았습니다.
닫을 가능성이 없는 잠재 고객을 파이프라인에서 제거하여 닫을 사람들에게 집중할 수 있도록 하는 것이 가장 좋습니다.
6. 프로젝트 매니저처럼 생각하는 것이 적절한 때는?
영업 담당자는 프로젝트 관리자로부터 기대치를 설정하고 생산성을 유지하며 행동에 영감을 주는 방법을 배울 수 있습니다. 영업 사원은 엔터프라이즈 수준의 판매를 마감해야 할 때 프로젝트 관리자의 사고 방식을 적용해야 합니다.
프로젝트 관리자는 마감일에 대한 책임이 있으므로 해당 마감일을 맞추는 데 필요한 모든 중간 단계를 계획하는 방법을 알고 있습니다. 그들에게 임의의 기한 같은 것은 없습니다.
고객에게 판매할 때도 동일한 접근 방식을 사용하십시오.
우리는 제품이 언제 출시될지 결정하기 위해 귀하와 협력하고 거기에서 거꾸로 계획합니다. 고객이 우리 제품이나 서비스를 사용하기 전에 필요한 사항에 대해 동의한 후에는 구매를 완료해야 한다는 긴박감을 느낍니다.
7. 시간 낭비를 피하기 위해 언제 후속 조치를 취해야 하는지 인식
판매의 프로젝트 관리 측면에는 관련된 다른 사람들과 정기적으로 확인하는 것도 포함됩니다. 결과적으로 담당자는 각 대화가 끝날 때 다음 통화를 예약해야 합니다.
리드를 추적함으로써 더 많은 거래를 성사시키고 덜 성가시게 할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.
프로세스의 모든 단계 또는 조직도의 모든 위치에 있는 모든 사람이 영향을 미칠 수 있음을 기억하십시오. 자신의 기대에 책임을 지고 기대에 부응하도록 하십시오.
8. 서두르지 않고 모멘텀을 유지하는 방법 이해하기
구매자의 개시 날짜를 레버리지로 사용할 수 있지만 너무 세게 밀어붙이지는 마십시오.
서명을 거의 받으면 하루에 한 번 이상 후속 조치를 취하는 것이 좋습니다.
제안을 평가하는 데 더 많은 시간이 필요한 잠재 고객을 상대할 때 서두르지 마십시오. 프로젝트 관리자의 눈으로 판매 프로세스를 보고 그에 따라 조정하십시오.
결론
판매 주기를 단축하고 비즈니스를 성장시키려는 경우 도움이 될 몇 가지 사항이 있습니다. - 성공에 필요한 도구가 있는지 확인하십시오. - 정기 검진으로 진행 상황을 확인하세요.
판매 주기를 단축하는 방법에 대한 Dos
- 영업 담당자는 관리 작업에 얽매이지 않을 때 가장 효과적입니다.
- 판매원에게 판매와 관련된 기술 또는 기타 문제가 있는 경우 지원을 제공하십시오.
- 때때로 거래를 성사시키는 가장 좋은 방법 중 하나는 더 많은 리소스와 인력을 할당하는 것입니다.
- 판매 프로세스 전반에 걸쳐 계정 맵을 따라야 합니다. 이렇게 하면 각 고객의 판매 주기가 어느 단계에 있는지 알 수 있습니다.
- 새로운 직원을 고용할 때 큰 그림을 고려하십시오. 그들이 무엇을 할 것이며 그것이 팀의 다른 부분에 어떤 영향을 미칠지 생각해 보십시오.
- 잠재 고객과 이야기할 때 잠재 고객이 자신을 위한 내용을 이해하고 있는지 확인하십시오. 그러나 또한 라이브 날짜를 설정하고 시도하십시오.
판매 주기를 단축하는 방법에 대해 하지 마십시오.
- 판매 방식은 끊임없이 변화하는 고객 기반의 요구 사항을 충족하도록 변경되어야 합니다.
- 문제를 해결할 때 큰 그림을 고려하는 것을 잊지 마십시오. 솔루션이 이 문제를 어떻게 해결할지 생각하고 문제를 일으키는 비효율성을 식별하십시오.
- 과거가 당신의 미래를 결정하도록 내버려 두지 마십시오. 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 파악한 다음 조치를 취해야 합니다.
- 결정할 때 영업 팀으로 제한하지 마십시오. 필요에 따라 다른 부서를 참여시키십시오.
- 더 이상 마감이 임박하지 않은 경우 판매를 중단할 수 있습니다.
- 통화가 끝나면 끊기 전에 다음 일정을 잡으십시오.
기업 판매 주기를 이해하면 고객이 구매하려는 방법과 시기를 쉽게 식별할 수 있습니다.
일단 당신이 그 지점에 도달하면, 당신의 회사는 판매 주기 길이를 지시하는 것이 더 쉬울 것입니다.
판매 프로세스를 원활하게 하기 위해 무엇을 하고 있습니까? 이 전환 기간 동안 가장 큰 어려움은 무엇이었습니까?
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