Analiza decyzji Sprzedaży: przekształć swój zespół sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10Analiza decyzyjna sprzedaży: przekształć swój zespół sprzedaży na przyszłość dzięki najlepszemu narzędziu do analizy sprzedaży
Sprzedaż to sztuka, ale także nauka. Przekonanie ludzi do zakupu Twojego produktu lub usługi wymaga umiejętności i cierpliwości. W tym momencie pojawia się obraz sprzedaży opartej na analizie decyzyjnej.
Mam nadzieję, że cię to zepsuło. Może zagotowała ci się krew i chciałeś napisać mocno sformułowany komentarz o tym, dlaczego się mylę.
Ale my nie zgadzamy się z takim sposobem myślenia i ty też nie powinieneś. Ale problem polega na tym, że wiele osób myśli w ten sposób, w tym wielu sprzedawców.
Pomysł jest bardzo przestarzały i wymaga aktualizacji.
W ciągu ostatnich kilku lat opracowaliśmy nowe podejście do sprzedaży, które nazywa się Sprzedażą z Inteligencją Decyzji. A dzisiaj chcę, abyście i wasi koledzy zobaczyli, jak można go wykorzystać, abyśmy wszyscy mogli wyrwać się ze starych pomysłów na sprzedaż.
Zalety sprzedaży opartej na analizie decyzji
Mark Jopling odchylił się do tyłu w sali konferencyjnej swojej globalnej firmy technologicznej, gdzie był wiceprezesem ds. sprzedaży i powiedział: „Nie mogę w to uwierzyć. Zasadniczo mówisz mi, że muszę wychodzić na rozmowy sprzedażowe, kiedy moja praca polega na sprzedaży… sprzedawców?
„Chcę, aby moje zespoły sprzedaży nauczyły się, jak prowadzić sprzedaż strategiczną, w której są w stanie przekonać klienta bez poczucia, że jest to trudna sprzedaż. Przeznaczyłem dwie godziny na to spotkanie i potrzebuję Twojej pomocy w tym procesie.
Odpowiedzieliśmy…
„Sprzedaż strategiczna to termin używany na wiele sposobów. Czego dokładnie oczekujesz od swoich ludzi? A co ich przed tym powstrzymuje?”
Mark był bardzo elokwentny i bezpośredni w kwestii tego, z czym musieli się zmierzyć jego pracownicy.
Był sfrustrowany i położył ręce na stole, żeby to pokazać.
„Teraz wiem, czego chcesz. Chcesz, żeby Twoi ludzie sprzedawali w taki sam sposób, w jaki sprzedawałeś dla mnie na dzisiejszym spotkaniu.
To było niesamowite. Mark zidentyfikował problemy, z którymi musiał się zmierzyć, zanim otrzymał to, czego chciał.
Dowiedzieliśmy się, że nasze nowe podejście do sprzedaży jest nie tylko skuteczne, ale jest dla nas naturalne i komfortowe. Wygenerował również zaufanie potencjalnych klientów.
Po tym, jak Mark został klientem, wkrótce stał się zarówno ważnym przyjacielem, jak i współpracownikiem, ponieważ oparliśmy się pokusie, by mu zaproponować. Zamiast tego pomogliśmy mu rozwinąć jego inteligencję decyzyjną, zadając pytania o to, jakie decyzje zakupowe musi podjąć.
Transformacja jest lepsza niż poprawa
Nauczyliśmy się na własnych błędach i opracowaliśmy filozofię sukcesu w sprzedaży.
Właśnie straciliśmy dwie duże sprzedaże, które mogliśmy łatwo wylądować. Zajęło nam kilka tygodni, aby uczciwie przyjrzeć się naszym metodom sprzedaży.
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, mogliśmy obrać tradycyjną drogę doskonalenia ich umiejętności. Jest bardzo skoncentrowany na umiejętnościach i technikach, ale nie idzie wystarczająco daleko.
Chcieliśmy jednak nie tylko poprawić treść naszych słów lub sposób, w jaki zaprojektowaliśmy nasze slajdy. Chcieliśmy czegoś więcej niż zmian na poziomie powierzchni, które działają na razie, ale nie potrwają długo.
Zamiast zatrudniać ludzi, chcieliśmy zmienić kulturę.
Rejestry organizacji dotyczące byłych klientów są zwykle słabym źródłem do poszukiwania.
Chcieliśmy mieć pewność, że nasz zespół sprzedaży czuł się, jakby był u nas na stałym, bezpiecznym stanowisku.
Kiedy rozpoczęliśmy samoocenę, pierwsze pytanie brzmiało: „Co zasadniczo staramy się zrobić?”
Było dla nas jasne, że nie sprzedajemy tylko produktu. Próbowaliśmy je sprzedać na pomysł kupna w naszej firmie.
To było oczywiste, miało sens, ale nie wystarczyło. To po prostu nie pasowało.
Kiedy dowiedzieliśmy się, co się naprawdę dzieje, skorzystałem z mojego doświadczenia w nauczaniu transformacyjnym. W wyniku tego odkrycia nasze rozmowy przybrały formę budowania DQ dla klientów.
Decision Intelligence to platformy analizy sprzedaży, które pomagają podejmować lepsze decyzje. Może być stosowany w każdej firmie lub firmie.
Co to jest rozwiązanie decyzyjne dotyczące sprzedaży?
Wymyśliliśmy nowy termin na inteligencję decyzyjną, DQ. Oznacza inteligencję emocjonalną i intelektualną.
W DQ Sales jedynym celem sprzedawcy jest pomoc potencjalnym klientom w podjęciu dobrej decyzji dla siebie i ich biznesu, nawet jeśli nie wiąże się to z kupowaniem od nich.
Na tym rodzaju sprzedaży się skupiliśmy. Zobowiązaliśmy się do tego i pomyśleliśmy o tym jako o czwartym sposobie sprzedaży, który różni się od podejścia pasywnego, transakcyjnego czy doradczego.
Coraz więcej sprzedawców uczy sprzedaży konsultacyjnej, w której budujesz relację z klientem, a nie tylko wymieniasz swoje produkty.
Problem w tym, że to nie wystarczy. Musisz mieć oprogramowanie do analizy sprzedaży.
Kiedy idziesz na spotkanie sprzedażowe, nadal chodzi o to, co jest najlepsze dla kupującego. Mówisz im, jak prowadzić swój biznes, zamiast ułatwiać dyskusję na temat tego, co powinni robić.
Sprzedaż inteligencji decyzyjnej idzie dalej niż inne narzędzia, ponieważ pomaga podejmować decyzje dzięki zrozumieniu konsekwencji Twoich wyborów.
Po tym, jak ustaliliśmy jasny cel, znacznie łatwiej było napisać treść dla naszego podejścia do sprzedaży.
Jako sprzedawca muszę przeprowadzić kupujących przez proces zakupu. Nie chodzi tylko o sprzedaż im mojego produktu; chodzi również o upewnienie się, że ich decyzja jest dla nich komfortowa.
Czym są te inicjatywy na rzecz różnorodności?
Podnoszenie DQ klienta dzięki rozwiązaniom Sales Intelligence
Potencjalni klienci muszą zrozumieć problem i dowiedzieć się, w jaki sposób firmy zajmujące się analizą sprzedaży mogą im pomóc w jego rozwiązaniu.
Możesz to zilustrować, przyznając każdemu elementowi ocenę 10 punktów.
Kiedy kupujący ma pełne zrozumienie problemu i wie, że twoje rozwiązanie go naprawi, wtedy ma 100% DQ (10 x 10).
Jedną z najciekawszych rzeczy, których się dowiedzieliśmy, było to, że potencjalni klienci muszą w pełni zrozumieć problem, zanim będą mogli rozważyć rozwiązanie.
Musisz poprowadzić kupującego przez dwa tematy: z czym ma do czynienia i dlaczego możesz mu pomóc go rozwiązać.
- Musisz omówić wszystkie problemy, które zostały przedstawione w tym artykule.
- A potem musisz nauczyć ich obliczania kosztów nierozwiązania tych problemów.
Po wykonaniu tych dwóch pierwszych kroków rozmowa stanie się bardziej produktywna.
Kupujący i sprzedający mają lepsze wyobrażenie o tym, czego chcą podczas negocjowania warunków.
Kupujący wie, czego chce i ile kosztuje nie mieć tego.
Sprzedawcy dokładnie wiedzą, co teraz powiedzieć.
Kolejne dwa kroki dotyczą nauczenia kupującego, w jaki sposób Twój produkt może mu pomóc. I w tym miejscu Ty, sprzedawca, będziesz mógł wnieść swoją wiedzę na temat dokładnie tego, czego potrzebują.
- Chcesz się upewnić, że Ty i kupujący jesteście na tej samej stronie przed pójściem na spotkanie.
- Należy również wziąć pod uwagę wartości ilościowe i jakościowe rozwiązania dla ich biznesu.
W przeszłości kupujący byli zmuszeni do podjęcia decyzji, zanim mieli wszystkie swoje informacje.
Co się stanie, jeśli nie zwiększysz DQ kupującego?
Jedna prawda dotycząca sprzedaży jest taka, że większość kupujących nie dochodzi do rozmowy z wysokim DQ. Może tak być nawet w przypadku wyrafinowanych potencjalnych klientów.
Odkryliśmy, że bardziej wyrafinowani nabywcy otrzymują 8 na osi Problemu i 6 za Rozwiązanie, podczas gdy mniej wyrafinowani dostają tylko 3 i 3.
Jeśli policzyć, najmniej doświadczeni nabywcy mają zdumiewająco niski 9% DQ. Nawet najbardziej wyrafinowani nabywcy otrzymują tylko 48% tego, czego potrzebują do podjęcia decyzji.
Luka DQ jest znaczna.
Kupujący zawsze zadają dwa podstawowe pytania: co mi sprzedają i ile to będzie kosztować?
Odkryłem, że najczęstszym sposobem sprzedaży informacji biznesowych jest po prostu podążanie za skryptem.
Klientom trudno jest zobaczyć, jak wpływają na nich ich problemy. Ale jeśli zaczynają odczuwać ból związany z ich problemem, tworzy to poczucie pilności, które popycha ludzi do przodu.
Pozostawienie tych problemów nierozwiązanych może być kosztowne, dlatego tak ważne jest znalezienie rozwiązania.
Jeśli masz świetne rozwiązanie ich problemu, będą do niego pewni dzięki poprzednim dwóm krokom.
Im bardziej dana osoba zrozumie wartość Twojego produktu, tym łatwiej będzie mu go sprzedać.
Szkolenie i praktyka
Musieliśmy cofnąć wiele nawyków sprzedażowych, ale wyniki były tego warte. Nasi klienci również musieli to zrobić.
Umowy zazwyczaj zaczynają się powoli, ale szybko się rozwijają. Kontrakty są często większe niż początkowo przewidywał kupujący, ponieważ odkrywają problemy i potrzebują większego rozwiązania.
Wszystkie zastrzeżenia zostały odkryte i rozwiązane, więc niewiele, jeśli w ogóle, spowalnia proces zamykania sprzedaży.
Odkryliśmy, że tego typu strategia zachęca sprzedawcę do sprzedaży, ale nie jest zbyt nachalny. Pozwala również na bardziej osobiste relacje między kupującym a sprzedającym.
Czy zawsze dostaniesz wyprzedaż?
Nie, oczywiście nie. Ale sam proces może być kwalifikacją dla kupujących.
Jeśli nie możesz skłonić ich do zaangażowania się w proces, przestań nad nim pracować i zamiast tego pracuj z nimi, aby dowiedzieć się, co uniemożliwia im kontynuowanie.
Jeśli nie jesteś dla nich odpowiednim dostawcą, poinformują Cię o tym. Możesz odejść na dobrych warunkach i być gotowym na podchodzenie do przyszłych rozmów sprzedażowych z większą otwartością i zaufaniem.
Wiem, że nie mogę ufać moim handlowcom, jeśli nie poświęcą czasu na poznanie mnie i zrozumienie, jak ważne jest to również dla nich.
Wdrażanie sprzedaży DQ
Jeśli ten rodzaj sprzedaży przemawia do Ciebie, będzie to jasne w twoim wnętrzu.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, usiądź ze swoim zespołem i omów te trzy rzeczy: 1) Co możemy zrobić jako firma? 2) Jak przebiega proces rekrutacji naszych sprzedawców? 3) Czy są jakieś inne czynniki, którymi należy się zająć lub rozważyć?
Zidentyfikuj problemy, które Twoje produkty/usługi rozwiązują dla Twoich klientów
Spójrz na swoich byłych i obecnych klientów, aby zobaczyć, jakie projekty dla nich wykonałeś.
Jakie mieli wyzwania?
Jakie były ich przeszkody?
Jakie problemy faktycznie dla nich rozwiązałeś?
Problemy, które rozwiązałem najlepiej, znalazły się na pierwszym miejscu na mojej liście.
Opracuj propozycję problemu dla każdej pozycji na liście
W sprzedaży DQ nie używasz propozycji wartości swojego produktu do kroku 3 rozmowy sprzedażowej.
Zamiast tego naucz swój zespół, jak zadawać dobre pytania dotyczące problemów klienta. To sprawi, że będą mówić, a nie tylko słuchać, jak mówisz.
Monitoruj, w jaki sposób Twój zespół sprzedaży faktycznie przeprowadza klientów przez cztery etapy rozmowy dotyczącej sprzedaży DQ
Sprzedaż Decision Intelligence to ogromna zmiana dla całego Twojego zespołu. I nie jest to coś, co możesz zrobić sam.
Możemy uczyć się nawzajem, jak prowadzić dłuższe rozmowy z klientami, którzy nie są przyzwyczajeni do prowadzenia tego typu dyskusji.
Podziel się najlepszymi praktykami, których się nauczyłeś i umiejętnościami, które są wymagane do wykonania tych dwóch pierwszych kroków przed przejściem do własnych rozwiązań.
Ostatnie słowo
Po rozmowie z Markiem o potencjale nowego sprzedawcy usiedliśmy przed jego starszym zespołem. Opowiedzieliśmy im, jak położył obie ręce na stole konferencyjnym i powiedział: „Chcę, aby mój zespół sprzedawał tak, jak wy”.
Marek uśmiechnął się i powiedział:
Kiedy rozmawiałem z tą osobą, była to szósta osoba w tym tygodniu. Pozostałe pięć osób udzieliło mi niemal identycznych odpowiedzi na moje pytanie o to, jak ich firma pomaga w sprzedaży strategicznej.
Wszyscy wyciągnęli slajdy Powerpoint i studia przypadków, które uznałem za mylące. Próbowali udowodnić, że mogą pomóc.
Byłeś jedynym, który mnie wysłuchał i zapytał, czego chcę, co pomogło mi to zdobyć.
A potem dodał:
„Kiedy zaproponowałem ci pracę, to z powodu twoich rąk”.
Sprzedaż DQ buduje zaufanie, co sprawia, że jest tak potężny.
Mamy nadzieję, że okaże się to przydatne i pomocne. Nie jest to coś, co każdy może zrobić, ale wypłata jest ogromna.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku