Jak wybrać odpowiednią strategię wejścia na rynek?

Więc jesteś założycielem i udało Ci się dopasować produkt do rynku, zbadałeś konkurencyjny krajobraz i masz pomysł na swoich idealnych nabywców, musisz zacząć myśleć o różnych strategiach wejścia na rynek. Z tego punktu rozumienia powinno stać się jasne, jaką rolę marketing, sprzedaż i produkt odgrywają w stosunku do tego kupującego oraz w stosunku do siebie nawzajem.

Podsumowując, strategie wejścia na rynek koncentrują się na:

• Twój ICP (idealny profil klienta)
• Dlaczego Twój ICP kupi Twój produkt, a nie konkurenta
• Co powstrzymuje kogoś przed zakupem Twojego produktu?

W tym artykule staraliśmy się skatalogować różne dostępne opcje i wybrać odpowiednią strategię rozwoju pasującą do Twojej firmy.Każda strategia wejścia na rynek będzie wyjątkowa — dostosowana do Twojego produktu, firmy, zespołu i zidentyfikowanego ideału kupujących. Istnieją jednak trzy ogólne rodzaje strategii wejścia na rynek, które pomogą Ci określić najlepszy sposób podejścia do rynku:

• zróżnicowane,
• dominujący i
• niszczący.

Przejdźmy więc do szczegółów, kto stosuje różne strategie oraz jak je wybrać i zastosować w Twojej firmie.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Szukasz agencji B2B, która zwiększy przepływ leadów?

Dominująca strategia wzrostu jest odpowiednia dla firm oferujących produkt, który oferuje większą wartość niż jakakolwiek konkurencja. Może to być z punktu widzenia całkowitej wartości lub po prostu lepszy stosunek jakości do ceny – podcięcie tego rynku.

Istnieje wiele przykładów firm, które oferują dominującą strategię wzrostu, w tym AWS, Xero, Salesforce i Zendesk, które działają z pewnym sukcesem.

Powinieneś wybrać dominującą strategię rozwoju, jeśli na rynku jest pełno rozwiązań droższych i gorszych od Twojego. Jeśli wśród docelowych odbiorców występuje po prostu zapotrzebowanie na niższe punkty cenowe, właściwym wyborem może być również dominująca strategia wzrostu. Jednak ta sytuacja otwiera również drzwi do strategii destrukcyjnego wzrostu — omówionej poniżej.

Cechą definiującą dominującą strategię wzrostu jest powszechna atrakcyjność na rynku, o którą można konkurować na każdym poziomie. Twój produkt musi dostarczać kompletny pakiet, który skutecznie odpowiada na dużą liczbę wymagań klientów. Oznacza to konkurowanie z konkurencją na poziomie produktu i cen.

Duża część oferowania klientom niskich cen polega na utrzymywaniu niskich kosztów własnych. To sprawia, że ​​freemium i bezpłatne wersje próbne (wspólnie z marketingiem przychodzącym i strategiami opartymi na treści) są kluczowymi narzędziami w tego rodzaju strategii wejścia na rynek. Konwencjonalne taktyki sprzedaży prawdopodobnie będą kosztować zbyt dużo, uniemożliwiając utrzymanie cen klientów na wystarczająco niskim poziomie, aby zapewnić wartość dodaną niezbędną do zdominowania rynku.

To może wydawać się dość proste. Jednak ważne jest, aby upewnić się, że roczna wartość kontraktu (ACV) jest wystarczająco wysoka, aby wspierać podejście oparte na sprzedaży. Korzystanie z freemium wymaga oddania produktu za darmo. Jeśli działasz na rynku niszowym, może to przynieść odwrotny skutek, powodując zbyt małą liczbę konwersji z użytkowników freemium na płacących klientów, aby faktycznie utrzymać firmę. Posiadanie dużej bazy potencjalnych użytkowników znacznie ułatwia tę strategię — chociaż nie jest to niezbędne dla skutecznej strategii dominującego wzrostu.

Zróżnicowaną strategię rozwoju określa specjalizacja. Często jest to strategia „go-to” dla firm wchodzących na rynek z ugruntowanymi, dużymi konkurentami, którzy dominują w branży. Jeśli Twój produkt jest już specjalistycznym narzędziem, postaraj się ulepszyć konkretną podsekcję swojego szerszego rynku — jest to oczywisty wybór strategii wejścia na rynek. Może to być również Twoja droga do sukcesu, jeśli po prostu masz produkt wysokiej jakości, ale nie możesz podcinać i zdominować całej branży, jak jest to wymagane w przypadku dominującej strategii wzrostu. W obu przypadkach Twój sukces ze zróżnicowaną strategią rozwoju sprowadza się do wiadomości.

Na przykład HubSpot działa w tym modelu. Stworzyli produkt, który pasuje do przekazu i przekazu, który odróżnia ich produkt od konkurentów, takich jak Marketo.

Dzięki znalezieniu niedostatecznie obsługiwanej niszy na rynku oraz stworzeniu i ukierunkowaniu produktu, który wąsko koncentruje się na tych konkretnych potrzebach, małe przedsiębiorstwa mogą odebrać część udziału w rynku dominujących przedsiębiorstw.

Zazwyczaj strategia ta polega na dostarczaniu produktu, który wykonuje znacznie lepszą pracę niż konkurencja w zaspokajaniu potrzeb Twojej niszy, a następnie pobiera znacznie więcej. To działa, ponieważ potencjalni klienci są gotowi zapłacić więcej za rozwiązanie, które wykona zadanie.

Ciężka specjalizacja produktów dopasowana do zróżnicowanej strategii wzrostu powoduje, że stosowanie modelu sprzedaży freemium może być trudne. Tak jak trudne może być wdrożenie opartej na freemium strategii dominującego wzrostu w przypadku obsługi małego rynku, z natury mały charakter rynków specjalistycznych zmusza firmy do wyboru bardziej ukierunkowanego podejścia do sprzedaży. Może to kosztować więcej na klienta, ale nie podcinasz się, obsługując dużą część własnej bazy klientów za darmo.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Poleganie na dostarczaniu wyspecjalizowanych wyników utrudnia również stworzenie atrakcyjnej oferty freemium, która pozwala uniknąć rozdawania wszystkiego za darmo, ale także zapewnia wystarczająco dużo, aby zachęcić klientów do pełnego doświadczenia.

Mając to na uwadze, unikanie podejścia freemium nie jest uniwersalną zasadą zróżnicowanej strategii wzrostu. Bezpłatne wersje próbne lub wersje demonstracyjne pozwalają pochwalić się niesamowitymi funkcjami specjalnymi, które stworzyłeś z myślą o konkretnych klientach. Tylko upewnij się, że obsługujesz niedocenianych klientów.

Strategię przełomowego wzrostu definiuje przystępna prostota. Podstawy obracają się wokół oferowania na zbyt obsługiwanym rynku mniej wyspecjalizowanego i tańszego produktu, który nadal spełnia swoje zadanie. Może to wydawać się sprzeczne z intuicją, ponieważ skutecznie oferujesz mniej wartościowy produkt. Jednak zakłócasz status quo, oferując produkt, który lepiej służy części tego rynku i poszerzając sam rynek.

W rzeczywistości jest to równoległe i przeciwne podejście do zróżnicowanej strategii wzrostu. Zamiast przewyższać dominujących graczy na rynku w jednym specjalistycznym obszarze, apelujesz do klientów, którzy nie potrzebują specjalistycznych narzędzi już oferowanych przez dominujących graczy i umożliwiających im płacenie mniej. Nie tylko pozwoli ci to ukraść istniejących klientów w tej przestrzeni, ale prawdopodobnie pozwoli ci poszerzyć sam rynek i samodzielnie pozyskać nowych graczy. Przyciągniesz użytkowników, którzy albo nie wykorzystują w pełni dominujących produktów, albo zawsze byli wykluczeni z rynku ze względu na koszty.

Na przykład: Canva i Freshdesk działają zgodnie z tą strategią.

Kluczem do przełomowej strategii rozwoju jest łatwość obsługi. Aby potencjalni klienci mogli przestawić się z bardziej złożonych, istniejących rozwiązań, oczekują prostego przejścia na system, który jest łatwy w użyciu.

W połączeniu z koniecznością ograniczania kosztów sprawia to, że freemium jest doskonałym wyborem dla strategii destrukcyjnej. Możliwość bezpłatnego wypróbowania produktów ułatwia ostateczne dokonanie płatnego przejścia. Jednakże, ponieważ już szukasz klientów, którzy nie dbają o funkcje i chcą tańszej usługi, musisz upewnić się, że Twój produkt freemium nie jest tak dobry, że po prostu przyciąga dominujących klientów biznesowych do bezpłatnego rozwiązania.

Ponownie, ważne jest również, aby upewnić się, że Twój rynek jest wystarczająco duży, aby obsługiwać model freemium. Spojrzenie na konkurentów to dobry sposób na ocenę wielkości rynku. Następnie upewnij się, że masz zasoby do obsługi freemium. W przypadku mniejszych rynków i produktów skoncentrowanych na przedsiębiorstwach bezpłatne wersje próbne nadal mają miejsce w strategiach przełomowego wzrostu.