Dziesięć wskazówek dotyczących sprzedaży kierownictwu w prezentacji sprzedażowej
Opublikowany: 2022-04-10Sprzedaż kierownictwu: 10 podstawowych wskazówek dotyczących prezentacji sprzedaży (z przykładowymi taliami sprzedaży!)
Sprzedaż kierownictwu to jedno z najtrudniejszych zadań w firmie. Ci ludzie są nieustannie bombardowani prośbami i może być im trudno skupić się na twoim boisku, kiedy już tak wiele rzeczy się dzieje. Ten artykuł zawiera wskazówki, które pomogą Ci wyróżnić swoją prezentację spośród wszystkich innych obowiązków.
Jako CMO otrzymuję dziennie ponad 80 telefonów lub wiadomości od osób, które chcą coś sprzedać. Moje doświadczenie nauczyło mnie, że ważne jest, aby handlowcy byli przygotowani.
Miałem swój udział w sukcesach i porażkach w ciągu ostatnich dwóch dekad. Niektóre prezentacje zostały dobrze przyjęte, podczas gdy inne nie powiodły się; ale wszyscy nauczyli mnie cennych lekcji.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Przewodnik po prezentacji sprzedaży
Udana prezentacja sprzedażowa to skuteczny sposób na opowiedzenie historii. Pomysł na historię powinien być przekonujący i wiarygodny, a jednocześnie zgodny z potrzebami lub pragnieniami odbiorców. Chcesz, aby jak najszybciej zrozumieli, co chcesz powiedzieć.
Jedną z porad dotyczących prezentacji sprzedażowej jest zwrócenie uwagi na problem, a także przedstawienie rozwiązań. Odbiorcy nie powinni być po prostu poinformowani o problemie, ale powinni czuć się związani i zanurzeni w tym, co mówisz.
Dobre wskazówki dotyczące sprzedaży i prezentacji produktów obejmują płynne przestrzeganie zasad logiki i przepływu. Jako sprzedawca możesz przechodzić z jednego punktu do drugiego, zaczynając od wyniku, zanim przejdziesz do przodu w czasie. Chcesz zacząć swoją rozmowę od silnego, tak aby z biegiem czasu było lepiej.
Oto najważniejsze wskazówki dotyczące robienia doskonałych prezentacji sprzedażowych dla kadry kierowniczej i zawierania większej liczby transakcji.
10 wskazówek, jak sprzedawać kierownictwu w prezentacjach sprzedażowych
- Bądź pewny siebie.
- Prezentacje powinny być na tyle proste, aby dać zwięzłą wersję w czasie, gdy ktoś przejdzie przez linię bezpieczeństwa na lotnisku.
- Wyglądaj i słuchaj części.
- Jako właściciel małej firmy często byłem zaskoczony tym, jak mało pracownicy wiedzieli o mojej firmie. Jeśli chcesz, aby Twoi handlowcy byli szczęśliwi i zaangażowani w swoją pracę, upewnij się, że wiedzą, jakie są cele.
- Ludzi motywuje nie tylko płaca.
- Wykorzystaj neuronaukę.
- Zapisz swoje kliknięcia.
- Przełam oczekiwania.
- Posiadaj swoją prezentację.
- Ważne jest, aby przewidywać nieoczekiwane, a także być na nie otwartym.
1. Miej zaufanie
Najskuteczniejsza marketingowa prezentacja sprzedażowa to taka, którą można przedstawić bez obaw. Tępy lub mało entuzjastyczny ton odbija się słabo na głośniku i zniechęci potencjalnych klientów.
Na dobre lub na złe, nie wystarczy być kompetentnym w sprzedaży dla kadry kierowniczej. Musisz poznać materiał, który prezentujesz od środka i na zewnątrz.
To dobry pomysł, aby spróbować opowiedzieć swoją historię bez slajdów. Jeśli nie możesz opowiedzieć historii w ten sposób, może nadszedł czas na nowe podejście lub inną treść.
2. Upewnij się, że Twoja prezentacja przeszła „test na lotnisku”
Gdybym miał tylko spojrzeć na prezentację sprzedażową Twojej firmy i nie miałbym problemów ze zrozumieniem tego, co próbujesz powiedzieć, to nie jest to dobra prezentacja.
Podczas prezentacji sprzedażowej publiczność nie powinna czytać jej jak raportu pracowniczego. Mają widzieć i doświadczać tego, co mówisz przez twój obiektyw.
Prezentacje sprzedażowe potrzebują prezentera, raporty nie. Oznacza to, że powinieneś mieć na uwadze ilość treści na slajdach i uwzględnić siebie w prezentacji, aby ludzie poczuli się, jakby coś im sprzedano.
3. Wyglądaj jak część (i brzmi jak część)
Sprzedając dyrektorom, ważne jest, abyś nie tylko wyglądał dobrze, ale także brzmiał jak dyrektor. Jeśli Twój strój i przemowa nie odpowiadają tym, czego oczekują od profesjonalnego sprzedawcy, odrzucą każdą ofertę.
Sprzedajesz wyroby medyczne w wysoce technicznej dziedzinie? Musisz upewnić się, że Twoi odbiorcy są pod Twoim wrażeniem. Chcą kogoś, kto wygląda, jakby należał do nich i przemawiał na ich poziomie.
Do prezentacji używaj języka, który Twoi potencjalni klienci znają w tematach sprzedaży. To świetny sposób na budowanie zaufania i wiarygodności w oczach potencjalnych klientów. Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak używać słów do przekonywania, przeczytaj ten artykuł.
Jednym ze sposobów walki ze zmęczeniem widzów jest zmiana prezenterów. Pozwala to nie tylko wykorzystać eksperta w danej dziedzinie i lepiej komunikować się z publicznością, ale także pomaga zwalczyć nudę.
Ważne jest, aby angażować publiczność podczas całej prezentacji, nie tylko poprzez zadawanie pytań, ale także poprzez stałą komunikację ze współprezenterami i nawiązywanie kontaktu wzrokowego.
4. Nigdy nie zakładaj, że Twoi odbiorcy znają Twoją pracę.
Za każdym razem, gdy to widziałem, jest to bolesne. Sprzedawca będzie w trakcie prezentacji, gdy ktoś z publiczności przerywa i pyta „Co znowu robi Twoja firma?”
Prezentowanie komuś oznacza, że mówisz mu o swojej firmie i o tym, co ona robi. Jednak publiczność nie zawsze słucha uważnie, ponieważ toczy się ich własne życie.
Nie przejmuj się tym, co im powiedziałeś w przeszłości ani tym, czym Twoja firma różni się od innych konkurentów. W rzeczywistości wiele z tych osób usłyszy tylko od konkurenta i łatwo im zapomnieć, kto z nim rozmawiał.
Na początku spotkania ważne jest, aby przedstawić ogólny zarys swojej firmy, aby wszyscy wiedzieli, po co są.
5. Nigdy nie zakładaj, że Twoi odbiorcy są zainteresowani tym, co robisz.
Czasami ludzie nie wiedzą, co robisz i często ich to nie obchodzi. Liczy się to: dla kogo rozwiązujesz problem? Jak rozwiąże ich problemy?
Sprzedając dla kadry kierowniczej, ważne jest, abyś omówił program swojego spotkania, zanim zagłębisz się w jakąkolwiek inną dyskusję.
Nie chodzi o to, co mówisz, chodzi o to, jak słuchasz.
Przygotowanie do prezentacji sprzedażowej polega na myśleniu o odbiorcach. Podczas prezentacji upewnij się, że słuchasz opinii swoich słuchaczy i postaraj się zaangażować ich w to, co przygotowałeś.
Osobiste spotkania sprzedażowe to najlepszy sposób na budowanie relacji i zaufania z potencjalnymi klientami. Jeśli jednak z jakiegoś powodu nie możesz spotkać się osobiście, spróbuj użyć oprogramowania do wideokonferencji z funkcją analizy głosowej. Oto nasz przewodnik, jak wybrać odpowiednie narzędzie.
Jednym z najlepszych sposobów na bycie dobrym sprzedawcą jest przygotowanie się do rozmowy. To daje więcej czasu na przygotowanie się i zadawanie lepszych pytań.
Sprzedając menedżerom ważne jest, aby sprzedawca wiedział, czego potrzebuje, aby skutecznie sprzedawać. Sposób, w jaki mówią i zachowują się, będzie dostosowany do tego, z kim rozmawiają.
6. Oszołomił ich neurologią
Jeśli chodzi o wystąpienia publiczne, wiele osób ma problemy z nawiązaniem kontaktu ze swoimi odbiorcami. Ale najlepsi prezenterzy wiedzą, jak to zrobić, ponieważ studiowali neuronaukę i dowiadywali się, co kieruje publicznością.
Apple jest tego doskonałym przykładem. Przedstawiciele Apple są na scenie tylko przez 10 minut, mają minimalne slajdy i często zatrzymują się, aby dać widzom czas na przetworzenie tego, co zostało powiedziane do tej pory.
Oto kilka wskazówek dotyczących rozmów sprzedażowych i wskazówek dotyczących prezentacji sprzedażowych w programie PowerPoint, które pomogą Ci tworzyć własne prezentacje w taki sam sposób, jak robi to Apple.
- Utrzymuj zmiany.
- Najgorszą rzeczą, jaka może się przydarzyć podczas prezentacji, jest wyciszenie się publiczności.
- Ważne jest, aby Twoi słuchacze odetchnęli od Ciebie, więc znajdź czas dla innych mówców.
7. Utwórz listę swoich „kliknięć”.
Podczas prezentacji łatwo jest poczuć się zagubionym w prezentacji. Najczęstszym błędem, jaki spotkałem, jest to, że prezenter traktuje każdy slajd jako przygodę i nie uwzględnia poprzednich punktów. Co składa się na dobrą prezentację sprzedażową?
Teoria luki informacyjnej ma miejsce wtedy, gdy nasz umysł zawsze chce wypełnić luki między istniejącą wiedzą a nowymi informacjami. Przejścia słowne pomagają prezenterowi połączyć jeden punkt z drugim, aby publiczność lepiej zrozumiała, w jaki sposób są ze sobą powiązane.
Aby pomóc mi przejść od jednego slajdu do następnego, zawsze piszę *KLIKNIJ* w notatkach prelegenta. Ułatwia to osobom, które śledzą wraz z prezentacją.
Aby utrzymać uwagę, zadam pytanie na jednym slajdzie, a na następnym udzielę odpowiedzi. W ten sposób ludzie są ciekawi tego, co nadchodzi.
8. Nie obawiaj się mówienia od prawej do lewej.
Jeśli chcesz przełamać schematy i wyróżnić się na tle rówieśników, spróbuj zmienić niektóre z tych oczekiwań dotyczących prezentacji. Pomoże to nie tylko zwiększyć zaangażowanie, ale także pokaże, że masz kontrolę.
Na przykład punkty danych.
Powszechnym błędnym przekonaniem jest to, że czytają od góry do dołu lub od lewej do prawej.
Aby uniknąć zwracania uwagi sal na slajdy, najpierw porozmawiaj o swoim punkcie, a następnie omów wszelkie niezbędne wykresy lub wykresy.
Innym sposobem, aby prezentacja była interesująca, jest odejście od slajdów i faktyczne mówienie o tym, co prezentujesz.
Uwielbiam, gdy sprzedawca podchodzi do tablicy i zaczyna opowiadać swoją historię. Są w stanie kontrolować pomieszczenie, jednocześnie pokazując, że mają doświadczenie w tym, o czym mówią, bez slajdów.
9. Przejmij kontrolę nad swoją prezentacją.
Przejęcie przewodnictwa i posiadanie tego, co prezentujesz, nie jest tak oczywiste, jak się wydaje. Ważne jest, aby przejąć kontrolę nad prezentacją, aby słuchacze wiedzieli, na czym stoją.
Oto kilka wskazówek dla tych z Was, którzy będą prezentować klientom:
Prezenterzy powinni skupić się na tym, co ważne i uważać na wszystko, co przedstawią. Publiczność pomyśli o tym jako o temacie dyskusji, jeśli coś im pokażesz, więc upewnij się, że wybierasz rzeczy mądrze.
Przepraszanie za dużo jest oznaką braku pewności siebie. Kiedy ktoś mówi „przepraszam”, cały czas wydaje się, że nie wierzy w siebie, a inni nie będą go traktować poważnie.
Upewnij się, że wiesz, o czym mówisz, zanim to powiesz. Zabrzmisz lepiej, jeśli powiesz „myślę”, zamiast używać tego słowa bez zastanowienia.
Dotarcie do sedna to zawsze dobry pomysł. Zbyt wiele podstawowych informacji może rozpraszać i wprowadzać w błąd, więc po prostu przejdź do głównego przesłania i przejdź dalej.
10. Weź odpowiedzialność za swoją prezentację.
Jedną z najlepszych rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć sprzedaż, jest nie tylko skupienie się na sobie i tym, jak wspaniały jesteś, ale także próba nawiązania kontaktu z uczestnikami.
Najlepsze prezentacje sprzedażowe mają na celu zaangażowanie odbiorców i zachęcenie ich do swojego pomysłu. Czasami sprawy nie idą zgodnie z planem; będziesz mieć pytania lub zastrzeżenia od członków grupy.
Jeśli masz trudności z przebiciem się przez slajdy, oznacza to, że pomieszczenie nie jest w pełni zaangażowane. Byłem zaskoczony, gdy dowiedziałem się o tym z kierownikami.
Zawsze staram się przewidzieć, co ludzie powiedzą i przygotować się na to. Staram się nie dać się zaskoczyć, ponieważ nie ma możliwości, aby po fakcie zająć się problemem lub wyzwaniem.
Kiedy osiągasz szczebel wykonawczy, zazwyczaj są oni odpowiedzialni za podejmowanie decyzji i postrzegają te spotkania jako ocenę. Oznacza to, że wszelkie zagrożenia lub zastrzeżenia powinny być rozwiązywane na wczesnym etapie, aby później nie było zamieszania.
Style prezentacji sprzedażowych
To jest lista osobistych doświadczeń prelegenta z prezentacjami sprzedażowymi. Nauczył się na swoich błędach i znalazł to, co mu się udało.
1. Styl wizualny
Wizualny styl prezentacji jest realizowany za pomocą slajdów programu PowerPoint, aby utrzymać zaangażowanie odbiorców. Jest to idealne rozwiązanie dla sprzedawców, którzy mają wiele punktów, które muszą zdobyć i chcą mieć ze sobą dużą grupę, ponieważ pomoże im to utrzymać się na dobrej drodze. Jedną znaną osobą znaną z tej techniki prezentacji był Steve Jobs.
2. Dowolny styl
Technika Freeform jest najlepsza w przypadku prezentacji, które są krótkie i na temat. Nie używa slajdów, ale opiera się na zdolności prezentera do zilustrowania swoich punktów tak wyraźnie, jak to możliwe w krótkim czasie.
3. Styl złącza
W tym przykładzie prezentacji sprzedażowej prezenter polega na swoich odbiorcach, zadając im pytania i prosząc o opinie. Ten rodzaj mówienia pozwala słuchaczom połączyć się z Tobą, jednocześnie wygłaszając wykład zorientowany na dialog zamiast bardziej pasywnego.
Connie Dieken, założycielka The Dieken Group, jest doskonałym przykładem tego, jak nawiązywać kontakt z ludźmi.
Pomysły na taras sprzedaży
Talia sprzedażowa to prezentacja, która może być programem PowerPoint, Keynote lub dowolnym innym oprogramowaniem. Zawiera przegląd produktu, wyjaśnienie, w jaki sposób rozwiąże problem potencjalnego klienta i dlaczego powinien kupować od Ciebie.
1. Pokład sprzedażowy LeadCrunch
Talia sprzedaży LeadCrunch jest pełna wykresów i statystyk, które pokazują, jak zoptymalizować działania marketingowe. Jest również wyróżniony pogrubieniem, kursywą lub różnymi kolorami, dzięki czemu można zobaczyć kluczowe punkty w łatwym do odczytania formacie.
2. Talia sprzedażowa Richtera
W Richter Sales Deck stosuje się systematyczne podejście, które zaczyna się od problemu, a następnie przedstawia przegląd, w jaki sposób Twoja firma może pomóc. Najlepsze jest to, że obejmuje szczegółowo wszystkie kluczowe obszary sprzedaży.
3. Połącz ponownie talię sprzedaży
Relink Sales Deck to idealne narzędzie do wyjaśnienia, w jaki sposób uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja wpłyną na różne branże. Talia skupia się na sposobie, w jaki te postępy technologiczne wpływają w szczególności na działy HR.
Twoja kolej: Jakie są twoje ulubione strategie prezentacji sprzedaży?
Przedstawienie marketingowej prezentacji sprzedażowej doświadczonej publiczności może być wyzwaniem. Oto dwie wskazówki ułatwiające ten proces: 1) Bądź pewny siebie i 2) Opowiedz swoją historię bez slajdów.
Oprócz odpowiedniego stroju i tonu ważne jest, aby w pełni zaangażować się w prezentację. Jeśli nie mówisz wystarczająco dużo lub nie nawiązujesz kontaktu wzrokowego, może to spowodować brak zaangażowania publiczności.
Kiedy tworzysz prezentację sprzedażową, ważne jest, aby zawsze pamiętać, że odbiorcy nie wiedzą nic o Twojej firmie. Pamiętaj, aby na początku przedstawić im ogólny zarys tego, co robią, pamiętaj również o wizualnych i dźwiękowych wskazówkach z ich zaangażowania.
Podczas prezentacji nie bój się mówić od lewej do prawej. To pokaże, że masz kontrolę nad prezentacją i sterujesz slajdami, dzięki czemu odbiorcy łatwiej będą śledzić to, co widzą na ekranie. Jasno wyrażaj swoje przesłanie, prowadząc ich przez ważne punkty, bez włóczenia się po temacie lub zbaczania z tematu.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok