12 skutecznych fraz na zakończenie sprzedaży, aby wygrać następną transakcję
Opublikowany: 2022-04-10Co tak naprawdę oznaczają frazy końcowe sprzedaży?
Wyrażenie „Zawsze zamykaj” nie oznacza zawsze zamykania transakcji. Są chwile, kiedy jest to właściwe, ale w przypadku sprzedaży oprogramowania dla przedsiębiorstw często jest to zły pomysł, ponieważ chcesz, aby potencjalny klient lub potencjalny klient zastanowił się, czego chciałby w swoim systemie, zanim podejmie decyzję, który z nich będzie dla niego najbardziej odpowiedni.
Oznacza to, że musisz zamknąć sprzedaż. Ale jak właściwie się zamykasz?
Tworzenie mapy procesu sprzedaży
Przedstawiciele handlowi często nie wiedzą, na czym polega proces sprzedaży ani jak skłonić klienta do wpisania się. Pierwszym krokiem do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży czegoś jest zatem zrozumienie i zaplanowanie całego procesu od początku do końca.
- Spotkanie wstępne
- Kiedy potencjalny klient nie jest w pełni przekonany po pierwszym spotkaniu, najlepiej jest ustalić dla niego inny czas.
- Po przeprowadzeniu wielu badań doszedłem do wniosku, że konieczne byłoby pozyskanie większej liczby interesariuszy i ocena mojej strategii sprzedaży.
- Przegląd techniczny
- Przegląd funkcjonalny
- Przegląd biznesowy
- Wynik: decyzja o zakupie
- Mam zespół sprawdzający umowy, który sprawdza umowy dla mnie.
- Wynik: podpisane zamówienie
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
12 najbardziej wpływowych oświadczeń o zamknięciu sprzedaży
Wypowiedzi końcowe są sposobem na pokazanie, że rozumiesz potrzeby klienta i chcesz mu pomóc.
1. Czy jest jakiś powód, dla którego nie chciałbyś z nami współpracować, jeśli damy ci ten produkt w tej cenie?
Jedną z najskuteczniejszych technik zamykania sprzedaży jest zapytanie potencjalnego klienta, czy chciałby, abyś został sprzedawcą. Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale kiedy ktoś mówi „nie” i nadal z tobą rozmawia, oznacza to, że chce twojego produktu lub usługi.
Sztuczka sprzedaży końcowej polega na utrzymaniu potencjalnego klienta na linii i nie daniu mu żadnego powodu, aby szukał gdzie indziej.
Potencjalny klient, który zgadza się na to pytanie, daje Ci szansę na ustosunkowanie się do jego zastrzeżeń.
2. To jest bardziej opłacalna strategia, która pasuje do twojego budżetu, prawda? Jeśli tak, z przyjemnością dokonam dalszych ustaleń.
Zadając to pytanie, dajesz potencjalnemu klientowi szansę albo zgodzić się z Twoją ofertą, albo dostosować swój budżet. Mogą być skłonni do tego, ale mają inne priorytety.
To jedno ze świetnych pytań końcowych, które należy zadać, ponieważ upewni ich, że dostosowanie budżetu do Twojej oferty oznacza, że inwestują w szansę na większe zyski. Ten typ przedsiębiorcy nie rezygnuje z okazji, w których może być wyższa rentowność.
3. Jeśli złożysz zamówienie przed końcem dnia, podaruję Ci oba produkty w cenie (wstaw swoją cenę).
Potencjalni klienci, którzy konsultują się z innymi przed zawarciem umowy, potrzebują zachęty. Z tego powodu, jeśli jesteś w stanie sprzedawać dwa produkty w tym samym czasie z większym zyskiem niż tylko jeden produkt, powinieneś zwiększyć sprzedaż i zaoferować je oba razem.
Upewnij się, że gdy oferujesz dwa produkty w jednej cenie, łączny koszt nie jest wyższy niż koszt każdego produktu sprzedawanego osobno. Zapewni to, że Twoja marża zysku pozostanie nienaruszona.
4. Jestem entuzjastycznie nastawiony do współpracy z tobą.
Kiedy mówisz „dziękuję za twój biznes”, pokazuje to, że nasza dwójka będzie mieć długotrwały związek. Jeśli finalizujemy umowę serwisową, ta fraza zamykająca sprzedaż działa lepiej niż samo podziękowanie.
Jeśli jesteś chętnym sprzedawcą, potencjalny klient poczuje się mile widziany i konsekwentnie czeka na Twoją usługę.
Jak sfinalizowałbyś sprzedaż? Jeśli chcesz płynnie sfinalizować transakcję, używaj przyjaznego i konwersacyjnego tonu podczas wygłaszania tej frazy zamykającej sprzedaż. Najlepiej byłoby, gdybyś jednocześnie zapewnił ich, że będą stanowić z tobą doskonały zespół.
5. Jak się z tym czujesz?
Możesz użyć końcowego pytania sprzedażowego, aby określić, czy potencjalny klient poważnie myśli o zakupie. Pomoże Ci to wiedzieć, kiedy nadszedł czas na ich zaangażowanie.
Powód, dla którego to pytanie końcowe dotyczące sprzedaży jest tak skuteczne i powód, dla którego odnosi sukces, gdy pytasz potencjalnych klientów, co myślą o Twojej ofercie. Dają pozytywne opinie, ponieważ ich zdaniem wszystko wydaje się skończone.
Jeśli potencjalny klient jest niezadowolony z Twojej oferty, ustosunkuj się do jego obaw i dowiedz się, co możesz zrobić, aby zmienić umowę, aby ponownie rozważył.
Potencjalny klient może powiedzieć nie i nadal być zainteresowany transakcją. Podejdź do nich z nastawieniem, aby dowiedzieć się, co powstrzymuje ich zainteresowanie i spróbuj znaleźć rozwiązanie.
6. Co wzbudza Twoje zainteresowanie naszym produktem (lub usługą)?
Sprzedawcy powinni stosować strategię zadawania pytań zamykających sprzedaż i szukania wszelkich innych informacji, które mogą uzyskać. Najlepsze linie zamykające sprzedaż obejmują zagłębienie się w dyskusję i analizę danych.
Kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, zapytaj go, co lubi w produkcie. Następnie porozmawiaj z nimi o tym, jak Twoja firma może zaspokoić ich potrzeby.
Jeśli będziesz stale używać wyrażeń zamykających sprzedaż i takich pytań, aby podsumować swoje działania sprzedażowe, łatwiej będzie Ci zrozumieć, czego szuka Twój rynek docelowy. Następnie możesz tworzyć bardziej skuteczne i spersonalizowane kampanie marketingowe, które trafiają w bolączki potencjalnych klientów.
7. Jak już wspomniano, ten produkt zapewnia (daje najważniejszą korzyść). Jak to brzmi?
To pytanie zamykające sprzedaż to świetny sposób na potwierdzenie korzyści płynących z Twojego produktu i zachęcenie ich do zakupu.
Kiedy sprzedajesz produkt, Twoi potencjalni klienci często podadzą bardziej szczegółowe informacje o tym, czego chcą od sprzedaży. Należy podkreślić, że ten zakup zapewni im korzyści i cechy wybranego przedmiotu.
8. Nasz produkt wydaje się odpowiadać Twoim potrzebom. Bez wątpienia bez trudu rozwiąże ten niepokojący problem.
Kończąc jednym z tych końcowych oświadczeń sprzedażowych, pokazujesz potencjalnemu klientowi, że rozumiesz jego potrzeby i wierzysz w swój produkt.
Zadając to pytanie, właśnie zakończyłeś udaną rozmowę i zapewniasz potencjalnego klienta, że podjął właściwą decyzję.
Kiedy zamykam sprzedaż, upewniam się, że frazy zamykające sprzedaż są w jak najbardziej pozytywnym kontekście. Konieczne jest, abyś to zrobił, ponieważ zachęci to potencjalnego klienta do myślenia o wszystkich dobrych rzeczach, które dostanie kupując od ciebie.
9. Dlaczego nie dasz szansy naszemu produktowi?
Kiedy finalizujesz sprzedaż z kimś, kto jest niezdecydowany, sformułowaj swoje frazy i pytania zamykające sprzedaż w sposób minimalizujący związane z tym ryzyko.
Oświadczenia zamknięcia sprzedaży to sposób, aby potencjalny klient poczuł się, jakby podejmował świadomą decyzję, i dał mu możliwość zakupu Twojego produktu. Nie powinni nakłaniać ludzi do kupowania, ale raczej pytać, czy potrzebują pomocy w czymś, co może nie wydawać się tak łatwe.
Na dłuższą metę budujesz relacje z potencjalnymi klientami, którzy mogą polegać na Twoim produkcie. Musisz podkreślić, jak korzystne jest to dla ich sytuacji.
10. Jeśli teraz podpiszemy umowę, szybko osiągniesz (wstaw korzyść).
Zdanie „Teraz sfinalizujmy tę transakcję” to świetny sposób na zakończenie rozmowy z potencjalnymi klientami. Potencjalni klienci chcą korzyści płynących z ich zakupu jak najszybciej i zgodzą się na to od razu, jeśli będą przekonani.
Przekonaj potencjalnego klienta, że jest na dobrej drodze, pokazując mu wszystkie możliwości. Po ustaleniu pilności pokaż, jak kończy się czas, a nie będzie innej szansy na cieszenie się obiecanymi korzyściami.
Pokaż potencjalnemu klientowi, że ta decyzja jest dla niego korzystna. Są wyniki zamknięcia transakcji lub dokonania zakupu, co nastąpi, gdy tylko podpiszą się na przerywanej linii.
11. Co powiesz, że zarejestrujemy Cię natychmiast?
Korzystanie z pytań zamykających sprzedaż, takich jak to, pomoże przyspieszyć proces i uniknąć poczucia presji ze strony potencjalnego klienta. Jeśli zgodzą się podpisać, oznacza to, że jesteśmy o krok bliżej do zarobienia poważnych pieniędzy.
Zachowaj ostrożność podczas używania tego rodzaju wyrażeń i pytań zamykających sprzedaż, ponieważ mogą one mieć negatywny wpływ, jeśli wcześniej nie omówisz wszystkich szczegółów z potencjalnym klientem. Możesz pomyśleć, że wystarczy, że się zgodzą, a później dowiesz się, że chcą czegoś innego.
12. Jeśli nie ma dalszych obaw, jesteśmy gotowi do rozpoczęcia.
Ta fraza zamykająca sprzedaż ma na celu pokazanie potencjalnemu klientowi, że nie jesteś nachalny, i da mu szansę na zgłoszenie wszelkich obaw, jakie mogą mieć.
To oświadczenie zawiera zwroty zamknięcia sprzedaży, dzięki którym potencjalny klient wie, że jeśli ma jakieś pytania, z przyjemnością na nie odpowiesz. Jeśli nie ma więcej pytań, skorzystaj z okazji, aby zamknąć transakcję.
Jakie procedury należy przestrzegać podczas zamykania sprzedaży
Framework, którego lubię używać do zawierania transakcji, to SARB, co oznacza:
- Miałem swoich pierwszych handlowców, ale nie wiedziałem, że motywuje ich nie tylko płaca. Okazuje się, że istnieją inne czynniki, które motywują ludzi w miejscu pracy.
- Zapytaj swojego rozmówcę, co im się podobało w prezentacji i które części przykuły jego uwagę.
- Jakie dalsze kroki należy podjąć i kogo należy zaangażować?
- Za kilka minut będę rozmawiał z potencjalnym klientem przez telefon.
Zacznę od wyjaśnienia, czym jest skrypt SARB, co oznacza Situation-Agreement-Reason-Benefit.
Jak zaimplementować tę platformę [w zestawie skrypt]
1) Podsumuj
Miejmy więc nadzieję, że ten artykuł zapewnił dobry ogólny przegląd technologii i sposobu, w jaki może ona pomóc marketerom w uzyskaniu danych atrybucji w ich rękach. W ten sposób mogą podejmować mądrzejsze decyzje dotyczące programów, które ostatecznie doprowadzą do osiągnięcia celu generowania popytu.
2) Poproś o opinię
Co Ci się podobało w tym artykule?
3) Poleć kolejne kroki
Polecam abyśmy umówili się na spotkanie z kolegami w celu przedyskutowania tej możliwości. Uważam, że ważne jest, aby członkowie zespołu, ponieważ będą sami używać i sprzedawać produkt, byli podekscytowani tym, nad czym pracujesz.
4) Zarezerwuj następne spotkanie
Będę musiał skoordynować współpracę z moimi odpowiednikami, ale czy w następny wtorek o 14:00 jest dla ciebie dobry? Możemy dostosować w razie potrzeby.
Użyj zamknięcia SARB dla wszystkich kolejnych połączeń, aby utrzymać pozytywne, pełne szacunku relacje z klientem i mieć największą szansę na zamknięcie ich przy pierwszym połączeniu.
Często zdarza się, że przedstawiciele handlowi zapominają o swojej formie i zaczynają powracać do tej samej starej techniki, której używali podczas pierwszej rozmowy.
Modyfikacje SARB na koniec cyklu transakcji
Po tym, jak potencjalny klient zgodzi się na Twoją ofertę, podsumuj to, o czym właśnie rozmawiałeś, i poproś go o opinię. Wyjaśnij, że wkrótce po wyrażeniu zgody będą mogli podjąć z Tobą kolejne kroki.
1) Podsumuj
Kiedy wspólnie przeanalizowaliśmy umowę, mogłem przedstawić Ci atrakcyjną zniżkę w wysokości 20 000 USD rocznie.
2) Poproś o opinię
Osobiście jestem podekscytowany tą umową, ale chciałbym poznać Twoje przemyślenia.
3) Poleć kolejne kroki
Sugerowałbym, abyśmy jak najszybciej przekazali umowę prawnikowi. Rabat jest w zamian za zamknięcie do końca miesiąca, a do wygaśnięcia tej oferty pozostało około tygodnia.
4) Zarezerwuj następne spotkanie
Masz chwilę w piątek o 13:00 na pogawędkę i upewnienie się, że wszystko jest gotowe?
Zapytamy klienta, czego chce, a następnie zamkniemy ten etap procesu, nie wyglądając na nachalny lub agresywny. Zamiast tego chętnie pomożemy im uzyskać dokładnie to, czego szukają, ze zniżką, jeśli o to poproszą.
Zalecam korzystanie z tych strategii. Z mojego doświadczenia wynika, że napisanie przed spotkaniem SAR B (Sales Approach and Resolution Brief) ułatwia sprawę i pozwala mieć jasny plan, jaki powinien być następny krok, aby potencjalny klient się nie zgubił.
Zamiast zawsze się zamykać, powinieneś być SARB-ing.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok