Kompletny przewodnik: prowadzenie udanego spotkania odkrywającego

Opublikowany: 2022-04-10

Kompletny przewodnik po spotkaniu odkrywczym

Spotkania odkrywcze są ważną częścią procesu sprzedaży. Umiejętność dobrego prowadzenia spotkań odkrywczych jest jedną z najcenniejszych umiejętności, jakie może posiadać przedstawiciel.

Porozmawiamy o tym, jak stworzyć plan sesji odkrywania, kluczowe punkty, które musisz zrobić podczas spotkania poświęconego odkrywaniu, i zamknięcie spotkania. W ten sposób, gdy przychodzi czas na kolejne spotkanie z tą osobą lub firmą, nie ma wątpliwości, że chcą więcej.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Spis treści

  • Co to jest spotkanie informacyjne?
  • Podczas spotkania z klientem ważne jest, aby przejrzeć wszelkie notatki, które zrobiłeś na jego temat i jego działalności. Należy również potwierdzić, o której godzinie odbędzie się spotkanie, aby obie strony były przygotowane.
  • Spotkanie odkrywcze jest pierwszym krokiem do nawiązania udanej relacji biznesowej. Powinieneś opisać, co robisz, jak to działa i dlaczego ludzie będą chcieli od Ciebie kupować.
  • Spotkanie odkrywcze to pierwszy krok do poznania klienta. Pomaga nawiązać z nimi relację, która zapewni im sukces w nowej firmie.
  • Kiedy otwierasz spotkanie informacyjne, ważne jest, aby uzyskać informacje o kliencie i zacząć badać jego cele biznesowe.
  • Co to jest ILPA?
  • ILPA istnieje od dawna i zawsze była oddana etyce reklamy. Koncentrują się na tym, jak reklamy wpływają na ludzi, co jest reklamowane, kto to widzi i gdzie się pojawia.
  • Jeśli znajdziesz się na spotkaniu odkrywającym i nie wiesz, co dalej, zapytaj drugą osobę o jej cele. Pomoże to Wam obojgu określić, czy istnieje możliwość współpracy.

Co oznacza spotkanie odkrywcze?

Spotkanie informacyjne to wstępna dyskusja z potencjalnym klientem, aby dowiedzieć się, czego potrzebuje i jak Twój produkt może zaspokoić jego potrzeby. Zwykle zaczynasz od zadawania pytań dotyczących działalności danej osoby, co pomoże Ci zrozumieć, gdzie Twoje produkty byłyby najbardziej przydatne.

Co powinieneś zrobić przed spotkaniem odkrywczym

Kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta, udane spotkanie zaczyna się przed odebraniem telefonu. Trzy rzeczy, które należy zrobić, to zbadać działalność potencjalnego klienta i przygotować program spotkania wprowadzającego do tego, co będzie omawiane podczas pierwszej rozmowy.

Kiedy nie ma agendy, oznacza to, że jesteś obojętny.

Ważne jest, aby mieć plan spotkania, ponieważ jeśli ludzie nie są świadomi, o co chodzi w spotkaniu, prawdopodobnie pomyślą, że nie ma planu i będą mniej skłonni do uczestnictwa.

Kiedy tworzysz przemyślany plan każdego spotkania z potencjalnymi klientami, komunikujesz, że poważnie podchodzisz do spotkania i nie będziesz tracić czasu.

Dla sprzedawców praktyka tworzenia planu spotkania na każde spotkanie pozwala im jasno myśleć i wyrażać, czego chcą od spotkania. Pomysł polega na tym, że planowanie z perspektywą pomoże posunąć sprawy do przodu w ich procesie.

Przygotowanie do spotkania jest ułatwione dzięki tej strategii, która służy również jako łatwe przypomnienie sobie, gdzie jesteś w procesie sprzedaży.

Zawsze dodaję plan pierwszego spotkania sprzedażowego zaraz po utworzeniu zaproszenia na spotkanie, aby nie pogubił się on we wszystkich innych moich zadaniach.

Oto przykładowy program sesji odkrywania na pierwsze spotkanie:

  • Przedstawienia
  • Przed podjęciem jakichkolwiek decyzji ważne jest, aby wiedzieć, czego chcesz i jakie cele ma Twoja firma.
  • Demo naszego produktu
  • Dalsze kroki, jeśli dotyczy

W tym artykule autor omawia pięć punktów, których możesz użyć, aby przekonać potencjalnego klienta. Te punkty to:

  • Przygotuj się do odpowiedzi na pytania dotyczące Twojej firmy i tego, co może im zaoferować.
  • Jednym z najważniejszych aspektów, na których należy się skupić podczas zatrudniania sprzedawców, jest ich zdolność do pracy w środowisku o wysokim ciśnieniu. Potrzebujesz, aby byli zrelaksowani i mieli jasność co do swojej firmy lub produktu.
  • Jeśli potencjalnemu klientowi podoba się to, co widzi, najlepiej zapytać go, czy ma jeszcze jakieś pytania lub wątpliwości, zanim przejdziesz dalej.

Agendy to bardzo skuteczny sposób na utrzymywanie ludzi na właściwej drodze i pokazywanie im, jak ważny jest ich wkład. Po zaciągnięciu zobowiązania, łatwiej będzie realizować agendy na spotkaniach z pracownikami lub klientami zewnętrznymi.

Masz agendę pierwszego spotkania zespołu sprzedażowego i znasz klienta, więc teraz nadszedł czas, aby przejść do tego spotkania.

Jakie tematy należy omówić podczas spotkania odkrywającego?

Spotkania odkrywcze mają naturalną anatomię. Jeśli będziesz się do tego stosować za każdym razem, szanse na zamknięcie transakcji wzrosną.

Podejście, które przedstawiłem powyżej, jest w zasadzie takie samo, jak w tym artykule.

Wszystkie spotkania powinny składać się z następujących pięciu głównych elementów:1—dobrze zdefiniowany cel lub cel 2. Harmonogram spotkań i program spotkań dla uczestników wraz z ograniczeniami czasowymi określonych działań do wykonania przez każdego uczestnika w odpowiednim czasie podczas spotkania 3. Kluczowe tematy, które będą wymagały dyskusji, obejmują kto jest odpowiedzialny za prowadzenie tych dyskusji i jakie informacje należy przedstawić na ten temat (zazwyczaj prezentacja PowerPoint, jeśli jest to właściwe). Prezentacje te mogą odbywać się przed, po obiedzie, jeśli trwa dłużej niż godzinna przerwa między sesjami) lub w razie potrzeby w ciągu dnia, w zależności od wymaganych szczegółów. 4. Odpowiednie przerwy, aby ludzie nie zmęczyli się siedzeniem przez cały dzień bez poruszania się – również dobre sposoby na podniesienie poziomu energii w grupie

1) Budowanie relacji2) Otwarcie spotkania3) Pytania (pytania dotyczące odkrywania lub głębszego poziomu)4) Demo/prezentacja/dyskusja na temat tego, co sprzedajesz5) Zamknięcie spotkania

Każdy szczegół w procesie sprzedaży jest ważny, a wszystko ma jeden cel: kontrolę. Kiedy Twój potencjalny klient czuje, że to Ty jesteś odpowiedzialny za to, co się dzieje, nie czuje, że musi przejąć kontrolę.

Dlaczego należy przestrzegać tej struktury spotkania odkrywczego?

Organizowanie spotkania i kontrolowanie agendy spotkania na wysokim szczeblu to nie tylko zachęcanie potencjalnych klientów do przyjścia. Wysyła również ważne wiadomości.

1) Wiesz, co robisz. 2) Mogą czuć się komfortowo, pozwalając Ci prowadzić dyskusję. 3) Mogą się zrelaksować i wysłuchać Twojej wiadomości. 4) Nie muszą się martwić, że zawstydzisz ich przy swoich kolegów, których mogą wprowadzić na przyszłe spotkania.5) Daje im to zrozumienie, jak będą prowadzone wszystkie inne spotkania.

Kiedy potencjalny klient natychmiast wskakuje i próbuje przejąć kontrolę, zwykle dzieje się tak dlatego, że nie chce, aby jego koledzy lub przełożeni myśleli, że jest niekompetentny. Mogą również nie mieć pewności, czy masz pełną wiedzę o produkcie.

Budowanie relacji z potencjalnym klientem jest pierwszym krokiem do złagodzenia jego niepokoju, co da ci korzystną pozycję do prowadzenia spotkania i jego zamknięcia.

Ludzie wolą, aby ktoś inny objął prowadzenie, niż robili to sami.

Jak rozpocząć spotkanie odkrywające?

Kiedy byłem w Experian, nasz trener sprzedaży Ed Wal przedstawił mi pomysł otwarcia spotkania. Nauczył nas, jak szybko i łatwo ustrukturyzować je za pomocą akronimu o nazwie „ITPAM”.

Sprawdź książkę Eda Walsa na temat sprzedaży rozwiązań

Uważam, że ILPA zastąpiła ITPAM jako najważniejszy zasób wiedzy dla sprzedawców.

ILPA oznacza…

Używam tej struktury na każdym spotkaniu. Po zdobyciu pierwszego, łatwiej jest przygotować się z wyprzedzeniem, pisząc wcześniej skrypt z określonym celem i podstawowym przesłaniem za każdym składnikiem ILPA. Postępujemy zgodnie z tymi wytycznymi i szablonem spotkania poświęconego odkrywaniu w następujący sposób:

1. Wstęp

Kiedy ostatnio rozmawialiśmy, wspomniałem, że nasz zespół SDR zajmujący się zaopatrzeniem nie wykonuje dobrej pracy. Wprowadziliśmy kilka zmian i chcemy usłyszeć od Ciebie, jak idzie.

3) Cel

4) Porządek obrad

Chcę podzielić się przykładem szablonu sesji odkrywania.

1. Wstęp

Mam możliwość nawiązania kontaktu z ludźmi z różnych branż i pomagania im w rozwoju ich firm. Pracuję przede wszystkim z dużymi firmami, których zadaniem jest osiąganie ambitnych celów, ale często brakuje im zasobów lub czasu.

Jestem tutaj, aby pomóc Ci zrozumieć, jakie są Twoje cele marketingowe i biznesowe. Następnie możemy dowiedzieć się, czy nasze oprogramowanie do zarządzania projektami będzie najlepszą opcją do osiągnięcia tych celów.

2) Ostatni raz rozmawialiśmy

Wspomniałeś Jake'owi, że jesteś zainteresowany

Przeprowadziłem również dodatkowe badania dotyczące oprogramowania do zarządzania projektami i współpracy.

Nie wiem, co mam opowiedzieć o Wrike, bo nie wiem wystarczająco dużo. Ale w oparciu o moje badania, oto kilka pytań, które pomogą mi zdecydować, ile szczegółów jest potrzebnych.

3) Cel

Celem dzisiejszego spotkania jest przedstawienie Państwu ogólnego zarysu naszej firmy.

4) Porządek obrad

Chcę zacząć od zadania kilku pytań, a następnie przedstawię ogólny zarys firmy.

Kiedy się spotkamy, dam Ci znać, czy warto to dalej zgłębić i zarekomenduję kolejne kroki. Możemy też zdecydować, że to nie jest warte zachodu lub nie ma między nami dobrego dopasowania, więc w końcu się rozeszłyśmy.

Przygotowałem wstępny plan spotkania na temat rozwoju biznesu na dzisiejszą rozmowę, jeśli to Ci odpowiada.

Scenariusz brzmi inaczej w zależności od AE, ale zawsze jest podobna struktura. Pierwsze spotkanie może dotyczyć tego, co możesz dla nich zrobić, a ostatnie spotkanie może zapytać, jak zadbają o Twoje potrzeby.

Dekodowanie celu i przesłania ILPA

Teraz, gdy wiemy, jak brzmi ILPA, następną rzeczą do zrozumienia jest jej intencja i przesłanie.

ILPA to świetny sposób na poprowadzenie potencjalnego klienta we właściwym kierunku, ponieważ zawiera elementy, które sprawią, że będzie bardziej skłonny do podjęcia działań.

Rozłóżmy szablon planu spotkania z potencjalnymi klientami.

1. Wstęp

Przedstawianie się swoim imieniem i tytułem nie zawsze jest konieczne.

Kiedy przedstawiasz się nowemu klientowi, celem nie jest tylko sprzedanie go Twojej firmie. Najlepszym sposobem, aby potencjalni i potencjalni klienci nawiązali relacje z Tobą lub jakąkolwiek firmą, jest również przedstawienie się.

Po drugie, ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że naszym głównym celem jako sprzedawców powinno być pomaganie firmom. Oznacza to konsultacyjne podejście do sprzedaży, dzięki czemu jesteśmy w stanie sprzedawać produkty lub usługi.

Wreszcie, wprowadzenie Twojego e-maila jest odzwierciedleniem tego, jak powinni się przedstawiać. Jeśli po prostu powiesz „Cześć, jestem Emily i pracuję w reklamie”, to gdy zapytasz ich o swoją rolę, trudno będzie zrozumieć, co dokładnie robią, ponieważ powiedzieli tylko, że pracuje w Agencja reklamowa.

Istnieje wiele sposobów na nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem, ale najważniejszą rzeczą jest nadanie odpowiedniego tonu tego, jak chcesz, aby mówił. Po ustaleniu tego łatwiej jest zapytać o szczegóły ich roli.

2) Ostatni raz rozmawialiśmy

Kiedy odrabiasz pracę domową, pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem jest znacznie bardziej udane. Jednym ze sposobów, aby upewnić się, że wszystko pójdzie dobrze, jest wcześniejsze przygotowanie.

Mówi również drugiej osobie, że nadal się uczysz i chcesz, aby była aktywnym uczestnikiem twojej edukacji.

3) Cel

Porządek obrad pomaga nadać ton temu, co będzie omawiane na tym spotkaniu.

Często potencjalni klienci mają nierealistyczne wyobrażenie o tym, co można osiągnąć podczas pierwszego spotkania. Aby temu zapobiec, zawsze staram się określić cel i jasno dać do zrozumienia, że ​​nie omówimy wszystkiego podczas pierwszego spotkania.

4) Porządek obrad

Wspomniałem już, jak ważny jest plan spotkania. Powinieneś był wysłać go przed spotkaniem, ale teraz musisz wzmocnić to, o czym mówiono.

Oczekiwanie, że potencjalni klienci będą mieli pytania i aktywne zaangażowanie ich w rozmowę, zwiększa prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu.

Potencjalny klient jest uspokojony, że ze spotkania dostanie to, czego potrzebuje, a to określa oczekiwania co do tego, jak wszystko się skończy. Od początku jest jasne, że w przypadku zainteresowania będą kolejne kroki lub można również zapewnić wskazówki (ludzie uwielbiają być prowadzeni).

Dowiedziałem się, że jeśli ktoś nie jest zainteresowany pracą lub nie pasuje do Twojej firmy, lepiej zerwać więzy i znaleźć kogoś, kto to robi.

Często stwierdzałem, że perspektywy były niekomfortowe z myślą, że nie przyjmuję odpowiedzi „nie”. Dzieje się tak, ponieważ czują, że staram się je wykorzystać, a to sprawia, że ​​wyglądasz na zdesperowanego.

Zakończenie spotkania odkrywającego w ramach przygotowań do przyszłych rozmów

Jeśli chcesz jak najlepiej wykorzystać swoją sesję odkrywania, istnieją trzy rzeczy, które pomogą w przyszłych rozmowach, a nawet dużo!

  • Pytający
  • Próbny
  • Zamknięcie

Pytający

Dobry sprzedawca będzie zadawał naprawdę dociekliwe, otwarte pytania, aby uzyskać jasne zrozumienie swojego potencjalnego klienta. Chcesz, aby byli wygodni i zadowoleni z procesu.

Jeśli chodzi o sprzedaż, zadawanie właściwych pytań to złożone zadanie. Polecam dwie rzeczy.

Jeśli chcesz być dobrym sprzedawcą, jedną z najważniejszych rzeczy jest to, abyś nie zadawał pytań tylko dla siebie. Musisz zrozumieć, kim są i jakie są ich potrzeby.

Nie zadawaj wiodących pytań. Są ograniczeni i nie pozwalają potencjalnemu klientowi wypowiedzieć swojego zdania, dzięki czemu możesz zrozumieć, czego naprawdę chcą od Twojego produktu lub usługi.

Jeśli chcesz odnieść sukces, nie zapomnij o wyznaczaniu celów. Osiąganie celów to klucz do sukcesu.

Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, zakładałem, że wypłata jest wystarczającą motywacją. Okazuje się, że tak nie jest.

1) Opowiedz mi o swojej roli.

2) Opowiedz mi o swoim zespole.

Jaki jest cel Twojego zespołu na ten rok?

4) Jak mierzy się twój zespół?

Jak zamierzasz osiągnąć swoje cele?

Istnieje wiele potencjalnych wyników w zależności od tego, co robisz lub czego nie robisz.

Jakie są największe wyzwania, przed którymi stoisz?

Następnie cofnij się od głównego celu potencjalnego klienta do tego, czego potrzebuje, aby to zrobić.

Próbny

Kiedy masz zamiar pokazać swój produkt,

Chcemy dać naszym klientom przedsmak tego, co oferujemy i sprawić, by chcieli więcej.

Zbyt wielu przedstawicieli handlowych popełnia błąd mówiąc za dużo i nie słucha, czego potrzebują ich klienci. Cały czas poświęcają na prezentację, a nie na poznawanie potrzeb klienta.

To powszechne błędne przekonanie, że ludzie chcą ciężko pracować. Uważam, że jest odwrotnie: ludzie po prostu nie lubią pracować.

Ciężko sobie przypomnieć, jak to było, kiedy zaczynałeś swoją pracę. Samo nauczenie się zasad zajęło dużo czasu i wysiłku, nie wspominając o wszystkich drobiazgach dotyczących tego, jak wszystko działa. Więc nie zmuszaj ich do tego, aby po prostu zakryć swoje podstawy ogólnymi informacjami, aby mogli skupić się na wykonywaniu swojej pracy.

Aby sprzedawać produkty, nie skupiaj się na cechach technicznych. To ważne, ale nudne jest mówić o produkcie w ten sposób. Zamiast tego opowiedz historię o tym, jak Twój produkt rozwiązał czyjś problem.

Zamknięcie spotkania

W sprzedaży jest powiedzenie: „Zawsze zamykaj”.

Początkowo byłem zdezorientowany terminem „regeneracyjny”.

Nie oznacza to zamykania zamówienia przy każdym połączeniu. Są produkty i czasy, w których należy poprosić o zamówienie po jednej lub dwóch rozmowach telefonicznych, ale w sprzedaży oprogramowania dla przedsiębiorstw często byłby to błąd, ponieważ musimy długo pracować z naszymi potencjalnymi klientami.

Na koniec wymieniliśmy kilka końcowych oświadczeń sprzedażowych, które możesz ukraść na następne spotkanie. Udowodniono, że działają, a pokażę ci, jak!

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.