Sua empresa está conquistando o Momento zero da verdade?

Em 2011, o Google anunciou uma grande mudança na jornada do cliente com a introdução do Momento zero da verdade (ZMOT). É o momento em que o consumidor toma a decisão de comprar um produto ou serviço com base em pesquisas online, avaliações e mídias sociais. Em 2015, as consultas de pesquisa para celular ultrapassaram as consultas de pesquisa para computador. O que significa que a jornada do cliente se tornou móvel, tornando o ZMOT mais importante do que nunca.

O que é o ZMOT?

O ZMOT ocorre quando um usuário pesquisa um produto ou serviço para informar sua decisão de compra. O ZMOT pode acontecer muito rapidamente - a partir de uma rápida consulta de pesquisa no Google, de uma varredura de análises de produtos ou de assistir a um vídeo informativo.

Capitalizar no ZMOT é vital para qualquer empresa que deseja atrair novos clientes. Sua marca precisa atender às necessidades racionais e emocionais deles.

Você deve ter lido esta postagem do blog em que discutimos o ZMOT e o fato de que a jornada do cliente não é mais um processo linear.

Micro Momentos

O Google também desenvolveu a ideia de Micro Momentos. Esses são os pequenos momentos durante a jornada do cliente que ajudam a moldar a tomada de decisão dos consumidores.

Mais uma vez, graças ao celular, os usuários podem preencher as consultas de pesquisa a qualquer momento e em qualquer lugar. Os Micro Momentos oferecem uma grande oportunidade para que sua empresa se envolva efetivamente com seu cliente em potencial, independentemente de quando ou onde a consulta for feita.

O Google descreveu os Micro Momentos como “o novo campo de batalha para as marcas”. Esses momentos melhoram o conhecimento da marca e ditam a percepção de sua empresa:

Como uma empresa B2B pode conquistar o Momento zero da verdade?

O Google diz que qualquer empresa, seja você B2C ou B2B, precisa pensar sobre o ZMOT:

• As empresas B2B precisam se concentrar na criação de conteúdo que responda às perguntas que seus clientes estão fazendo antes de converter. Converse com suas equipes de vendas e atendimento ao cliente para descobrir os tipos de perguntas que seus clientes fazem durante o processo de vendas.
• As pessoas fazem negócios com outras pessoas, portanto, dê a seus clientes a oportunidade de saber quem você é.
• A cópia do seu site precisa se concentrar no que o cliente gostaria de saber e como seus produtos ou serviços podem beneficiá-lo.
• Os estudos de caso e depoimentos fornecem uma fonte sólida de confiança para os usuários.

OK, então que ações posso realizar para ganhar o ZMOT?

SEO - primeiro, seu conteúdo deve ser classificado nos resultados de pesquisa do Google. Para que seu conteúdo seja visto pelos usuários durante esses micromomentos e no ZMOT, seu conteúdo precisa ser otimizado para as frases que eles procuram ativamente. Se suas páginas não tiverem uma classificação elevada, é provável que você perca o ZMOT.

Site móvel - seu site pode ser compatível com dispositivos móveis em um nível técnico, mas pode não ser amigável. Ao olhar para seu site para celular, os usuários conseguem navegar rapidamente? Eles podem obter informações relevantes rapidamente sem uma longa rolagem? Examine seu site para celular e coloque-se no lugar dos clientes. O site da John Lewis é compatível com dispositivos móveis, mas navegar em um dispositivo móvel é um pesadelo:

Social - se sua estratégia social é simplesmente falar com seus seguidores, é hora de mudar sua abordagem. Coloque o cliente em primeiro lugar - converse com outras pessoas, ouça seus pensamentos e ajude-os a resolver seus problemas.

Avaliações - Avaliações e depoimentos de produtos / serviços são cruciais para construir a confiança de novos clientes. Antes de comprar qualquer coisa, seja uma escova de dentes ou um carro novo, é provável que você leia o máximo de comentários que puder. As críticas são mais importantes do que nunca. Eles são essenciais para vencer o ZMOT. Se você não tem comentários no momento, ou se todos os comentários existentes são negativos ou medíocres, é hora de se perguntar por que seus clientes não estão recomendando seus produtos ou serviços.

O que seus clientes dizem sobre você é mais importante do que o que você está dizendo. As necessidades emocionais de seus clientes precisam ser atendidas antes de fazerem uma compra. Eles precisam ficar felizes por estarem tomando uma boa decisão. Isso só pode ser reforçado por outras pessoas em suas posições, recomendando sua empresa.

Seus usuários vêm em primeiro lugar - Se você dedicar algum tempo para entender a personalidade de seus clientes, poderá fazer previsões sobre o que seus clientes-alvo estão interessados ​​e o que eles querem saber. Eles provavelmente não se importam que no ano passado você reciclou 60% dos resíduos do seu negócio. Eles querem apenas informações que os ajudem a enriquecer suas vidas. Eles não querem perder tempo vasculhando seu conteúdo, e é por isso que textos fáceis de ler com títulos claros e marcadores fazem maravilhas.

Esteja presente quando for importante - Escreva conteúdo que responda às perguntas de seus clientes. Eles são pessoas ocupadas, então seu conteúdo precisa ser claro e conciso o suficiente para permitir que o usuário dê uma olhada na página e encontre o que está procurando em questão de segundos.

Seja útil - torne a vida de seus clientes mais fácil, compartilhando conhecimentos genuinamente úteis. Escreva postagens de blog que enfoquem suas perguntas e consultas de pesquisa. Abaixo, o segmento de What Car da página da calculadora de imposto de veículos de sua empresa ocupa o primeiro lugar para ajudar os usuários a encontrar uma resposta rápida. Isso só pode ajudar a What Car a vencer o ZMOT:

Criar vídeos - esta é uma estratégia particularmente útil para empresas B2B. Além de proporcionar uma excelente oportunidade para você compartilhar informações úteis, as pessoas simplesmente gostam de ver outras pessoas usando produtos e serviços. Vídeos de instruções e dicas importantes podem destacar os benefícios de seus produtos e também podem ajudá-lo a ter uma boa classificação no Google.

Abaixo, fiz uma pesquisa por 'Instalação de tubulação industrial'. Você verá que a classificação do vídeo é superior à da Wikipedia, o que significa que o Google vê o vídeo como mais útil para o usuário do que a página da Wikipedia:

Faça mudanças eficazes hoje - é hora de aproveitar ao máximo esses momentos!

Há muitas maneiras de começar a causar impacto hoje - desde revisar suas interações sociais até ter uma ideia do que seus concorrentes estão fazendo por meio de frases e consultas no Google para as quais você deseja se classificar.

Ao focar no ZMOT, você está adaptando o ciclo de compra para atender às necessidades específicas de seus clientes-alvo. Quando todas as etapas da jornada se juntam, você pode obter uma vantagem considerável sobre seus concorrentes.

Se você quiser saber mais sobre o que o Google tem a dizer sobre o ZMOT, leia o guia completo aqui.