La tua azienda sta vincendo il momento zero della verità?

Nel 2011 Google ha annunciato un importante cambiamento nel percorso del cliente con l'introduzione dello Zero Moment Of Truth (ZMOT). Questo è il momento in cui il consumatore prende la decisione di acquistare un prodotto o un servizio sulla base di ricerche online, recensioni e social media. Nel 2015, le query di ricerca mobile hanno superato le query di ricerca desktop. Ciò significa che il percorso del cliente è diventato mobile, rendendo lo ZMOT più importante che mai.

Cos'è lo ZMOT?

Lo ZMOT si verifica quando un utente effettua la ricerca di un prodotto o servizio per informare la propria decisione di acquisto. Lo ZMOT può avvenire molto rapidamente: da una rapida query di ricerca su Google, da una scansione delle recensioni dei prodotti o dalla visione di un video informativo.

Sfruttare lo ZMOT è vitale per qualsiasi azienda che desideri attirare nuovi clienti. Il tuo marchio ha bisogno di soddisfare sia i loro bisogni razionali che quelli emotivi.

Potresti aver letto questo post sul blog in cui abbiamo discusso dello ZMOT e del fatto che il percorso del cliente non è più un processo lineare.

Micro Momenti

Google ha anche sviluppato l'idea di Micro Moments. Questi sono i piccoli momenti durante il percorso del cliente che aiutano a modellare il processo decisionale dei consumatori.

Ancora una volta, grazie ai dispositivi mobili, gli utenti possono completare le query di ricerca in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo. Micro Moments offre alla tua azienda una grande opportunità per interagire efficacemente con il tuo potenziale cliente, indipendentemente da quando o dove viene effettuata la richiesta.

Google ha descritto Micro Moments come "il nuovo campo di battaglia per i marchi". Questi momenti migliorano la consapevolezza del marchio e dettano la percezione della tua azienda:

Come può un business B2B vincere il momento zero della verità?

Google afferma che qualsiasi azienda, che tu sia B2C o B2B, deve pensare allo ZMOT:

• Le aziende B2B devono concentrarsi sulla creazione di contenuti che rispondano alle domande poste dai clienti prima che si convertano. Parla con i tuoi team di vendita e assistenza clienti per scoprire i tipi di domande che i tuoi clienti pongono durante il processo di vendita.
• Le persone fanno affari con le persone, quindi dai ai tuoi clienti l'opportunità di conoscere chi sei.
• La copia del tuo sito web deve concentrarsi su ciò che il cliente vorrebbe sapere e su come i tuoi prodotti o servizi possono trarne vantaggio.
• Casi di studio e testimonianze forniscono una solida fonte di fiducia per gli utenti.

OK, quindi quali azioni posso intraprendere per vincere lo ZMOT?

SEO – Innanzitutto, i tuoi contenuti devono essere classificati nei risultati di ricerca di Google. Affinché i tuoi contenuti possano essere visti dagli utenti durante quei micro momenti e ZMOT, i tuoi contenuti devono essere ottimizzati per le frasi che stanno attivamente cercando. Se le tue pagine non hanno un posizionamento elevato, è probabile che tu perda lo ZMOT.

Sito mobile : il tuo sito potrebbe essere ottimizzato per i dispositivi mobili a livello tecnico, ma potrebbe non essere facile da usare. Quando guardano il tuo sito per dispositivi mobili, gli utenti sono in grado di navigare rapidamente? Possono accedere rapidamente alle informazioni rilevanti senza dover scorrere eccessivamente? Esamina attentamente il tuo sito mobile e mettiti nei panni dei tuoi clienti. Il sito Web di John Lewis è ottimizzato per i dispositivi mobili, ma navigare su un dispositivo mobile è un incubo:

Social : se la tua strategia social è semplicemente parlare con i tuoi follower, è ora di cambiare approccio. Metti il ​​cliente al primo posto: interagisci con gli altri nella conversazione, ascolta i loro pensieri e aiutali a risolvere i loro problemi.

Recensioni – Le recensioni e le testimonianze di prodotti/servizi sono fondamentali per creare fiducia con i nuovi clienti. Prima di acquistare qualsiasi cosa, che si tratti di uno spazzolino da denti o di un'auto nuova, è probabile che tu legga quante più recensioni possibili. Le recensioni contano più che mai. Sono essenziali per vincere lo ZMOT. Se al momento non disponi di recensioni o se tutte le tue recensioni esistenti sono negative o mediocri, è il momento di chiederti perché i tuoi clienti non consigliano i tuoi prodotti o servizi.

Quello che i tuoi clienti dicono di te è più importante di quello che dici tu. Le esigenze emotive dei tuoi clienti devono essere soddisfatte prima che effettuino un acquisto. Devono essere felici di aver preso una buona decisione. Questo può essere rafforzato solo da altre persone nella loro posizione che consigliano la tua attività.

I tuoi utenti vengono prima di tutto : se ti prendi il tempo necessario per comprendere le personalità dei tuoi clienti, puoi fare previsioni su ciò a cui sono interessati i tuoi clienti target e su ciò che vogliono sapere. Probabilmente non gli importa che l'anno scorso hai riciclato il 60% dei rifiuti della tua azienda. Vogliono solo informazioni che li aiutino ad arricchire la loro vita. Non vogliono perdere tempo a guadare i tuoi contenuti, motivo per cui una copia di facile lettura con intestazioni chiare ed elenchi puntati fa miracoli.

Sii presente quando è importante : scrivi contenuti che rispondano alle domande dei tuoi clienti. Sono persone impegnate, quindi i tuoi contenuti devono essere abbastanza chiari e concisi da consentire all'utente di dare un'occhiata alla pagina e trovare ciò che stanno cercando in pochi secondi.

Sii utile – Semplifica la vita dei tuoi clienti condividendo conoscenze veramente utili. Scrivi post di blog incentrati sulle loro domande e sulle loro query di ricerca. Di seguito, il segmento di What Car dalla pagina del calcolatore delle tasse dell'auto aziendale è al primo posto per aiutare gli utenti a trovare rapidamente una risposta. Questo può solo aiutare What Car a vincere lo ZMOT:

Crea video : questa è una strategia particolarmente utile per le aziende B2B. Oltre a fornire un'eccellente opportunità per condividere informazioni utili, alle persone piace semplicemente vedere altre persone che utilizzano prodotti e servizi. I video di istruzioni e i migliori suggerimenti possono evidenziare i vantaggi dei tuoi prodotti e possono anche aiutarti a posizionarti in alto in Google.

Di seguito, ho condotto una ricerca per "Installazione di tubi industriali". Vedrai che il video si posiziona più in alto di Wikipedia, il che significa che Google considera il video più utile per l'utente rispetto alla pagina di Wikipedia:

Apporta modifiche efficaci oggi: è il momento di sfruttare al meglio questi momenti!

Ci sono molti modi in cui puoi iniziare ad avere un impatto oggi: dalla revisione delle tue interazioni sociali, per avere un'idea di cosa stanno facendo i tuoi concorrenti attraverso le frasi e le query su Google per le quali vuoi classificare.

Concentrandoti sullo ZMOT, personalizzi il ciclo di acquisto per soddisfare le esigenze specifiche dei tuoi clienti target. Quando tutte le fasi del viaggio si incontrano, puoi ottenere un notevole vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

Se vuoi saperne di più su ciò che Google ha da dire su ZMOT, leggi la loro guida completa qui.