Ваш бизнес выигрывает нулевой момент истины?

В 2011 году Google объявила о серьезном сдвиге в пути к покупке, представив Zero Moment Of Truth (ZMOT). Это момент, когда потребитель принимает решение о покупке продукта или услуги на основе онлайн-исследований, обзоров и социальных сетей. В 2015 году поисковые запросы с мобильных устройств обогнали поисковые запросы с компьютеров. Это означает, что путь к покупке стал мобильным, что делает ZMOT более важным, чем когда-либо.

Что такое ЗМОТ?

ZMOT происходит, когда пользователь проводит исследование продукта или услуги, чтобы сообщить о своем решении о покупке. ZMOT может произойти очень быстро - по быстрому поисковому запросу в Google, просмотру обзоров продуктов или просмотру информативного видео.

Использование ZMOT жизненно важно для любого бизнеса, который хочет привлечь новых клиентов. Ваш бренд должен удовлетворять их рациональные и эмоциональные потребности.

Возможно, вы читали это сообщение в блоге, в котором мы обсуждали ZMOT и тот факт, что путь клиента больше не является линейным процессом.

Микромоменты

Google также разработал идею Micro Moments. Это небольшие моменты на пути к покупке, которые помогают сформировать процесс принятия решений потребителями.

Опять же, благодаря мобильному устройству пользователи могут выполнять поисковые запросы в любое время и в любом месте. Micro Moments предлагает отличную возможность для вашего бизнеса эффективно взаимодействовать с потенциальным клиентом, независимо от того, когда и где был сделан запрос.

Google назвал Micro Moments «новым полем битвы для брендов». Эти моменты повышают узнаваемость бренда и определяют восприятие вашей компании:

Как бизнесу B2B выиграть момент истины?

Google говорит, что любой бизнес, будь то B2C или B2B, должен думать о ZMOT:

• Компаниям B2B необходимо сосредоточиться на создании контента, который отвечает на вопросы, которые задают ваши клиенты, прежде чем они совершат конверсию. Поговорите со своими отделами продаж и обслуживания клиентов, чтобы узнать, какие вопросы задают ваши клиенты в процессе продаж.
• Люди ведут дела с людьми, поэтому дайте вашим клиентам возможность узнать, кто вы.
• Копия вашего веб-сайта должна быть сосредоточена на том, что клиент хотел бы знать, и на том, как ваши продукты или услуги могут принести им пользу.
• Тематические исследования и отзывы являются надежным источником доверия для пользователей.

Итак, какие действия я могу предпринять, чтобы выиграть ZMOT?

SEO. Во-первых, ваш контент должен занять место в результатах поиска Google. Чтобы ваш контент был виден пользователям в эти микромоменты и ZMOT, ваш контент должен быть оптимизирован для фраз, которые они активно ищут. Если ваши страницы не имеют высокого рейтинга, вы, вероятно, пропустите ZMOT.

Мобильный сайт. Ваш сайт может быть оптимизирован для мобильных устройств на техническом уровне, но может быть неудобным для пользователя. Могут ли пользователи, просматривая ваш мобильный сайт, быстро перемещаться по нему? Могут ли они быстро получить нужную информацию без долгой прокрутки? Внимательно изучите свой мобильный сайт и поставьте себя на место клиентов. Веб-сайт Джона Льюиса оптимизирован для мобильных устройств, но навигация на мобильном устройстве - это кошмар:

Социальные. Если ваша социальная стратегия состоит в том, чтобы просто поговорить со своими подписчиками, пора изменить свой подход. Ставьте клиента на первое место - общайтесь с другими, выслушивайте их мысли и помогайте им решать их проблемы.

Обзоры - обзоры продуктов / услуг и отзывы имеют решающее значение для построения доверия с новыми клиентами. Прежде чем что-либо купить, будь то зубная щетка или новый автомобиль, вы, вероятно, прочтете как можно больше отзывов. Отзывы важны как никогда. Они необходимы для победы в ZMOT. Если в настоящее время у вас нет отзывов или все существующие отзывы отрицательные или посредственные, самое время спросить себя, почему ваши клиенты не рекомендуют ваши продукты или услуги.

То, что ваши клиенты говорят о вас, важнее того, что вы говорите. Прежде чем совершить покупку, необходимо удовлетворить эмоциональные потребности ваших клиентов. Им нужно радоваться тому, что они принимают правильное решение. Это могут быть только подкреплены другими людьми, которые в их положении рекомендуют ваш бизнес.

Ваши пользователи превыше всего. Если вы потратите время на то, чтобы понять личность своих клиентов, вы сможете сделать прогнозы о том, что интересует ваших целевых клиентов и что они хотят знать. Их, вероятно, не волнует, что в прошлом году вы переработали 60% отходов своего бизнеса. Им просто нужна информация, которая поможет им обогатить свою жизнь. Они не хотят тратить время на просмотр вашего контента, поэтому легко читаемый текст с четкими заголовками и маркированным списком творит чудеса.

Будьте там, когда это важно - напишите контент, который отвечает на вопросы ваших клиентов. Они занятые люди, поэтому ваш контент должен быть ясным и достаточно кратким, чтобы пользователь мог взглянуть на страницу и найти то, что он ищет, за считанные секунды.

Будьте полезны - сделайте жизнь своих клиентов проще, делясь действительно полезными знаниями. Пишите сообщения в блоге, посвященные их вопросам и поисковым запросам. Ниже сегмент What Car со страницы калькулятора налога на служебный автомобиль занимает первое место, чтобы помочь пользователям быстро найти ответ. Это может только помочь What Car выиграть ZMOT:

Создавайте видео - это особенно полезная стратегия для предприятий B2B. Помимо предоставления вам прекрасной возможности поделиться полезной информацией, людям просто нравится видеть, как другие люди используют продукты и услуги. Видеоролики и полезные советы помогут выделить преимущества ваших продуктов, а также помогут вам занять высокие позиции в Google.

Ниже я выполнил поиск по запросу «Монтаж промышленных труб». Вы увидите, что рейтинг видео выше, чем у Википедии, а это значит, что Google считает видео более полезным для пользователя, чем страница Википедии:

Внесите эффективные изменения сегодня - пора максимально использовать эти моменты!

Есть много способов, которыми вы можете начать оказывать влияние сегодня - от обзора вашего социального взаимодействия до получения представления о том, что делают ваши конкуренты, с помощью поисковых фраз и запросов, по которым вы хотите получить рейтинг.

Сосредоточившись на ZMOT, вы адаптируете цикл покупки к конкретным потребностям ваших целевых клиентов. Когда все этапы пути совпадают, вы можете получить значительное преимущество перед конкурентами.

Если вы хотите узнать больше о том, что Google говорит о ZMOT, прочитайте их полное руководство здесь.