Principais estratégias para fortalecer seu marketing de SaaS

Criar e executar a estratégia de marketing certa para o seu negócio SaaS é sempre um desafio.

É um elemento crucial que pode impulsionar sua empresa de uma start-up incipiente a uma força bem estabelecida a ser reconhecida.

A receita de SaaS foi projetada para crescer para impressionantes US $ 250 bilhões até 2021.

Mas maior crescimento significa maior competição. As empresas precisam trabalhar muito para evitar o cemitério de startups.

E o problema é que não existe um manual de marketing de SaaS que funcione com certeza.

Mas você não pode errar em seguir uma folha (ou várias) dos livros de estratégias experimentadas e testadas de empresas de SaaS de sucesso.

Neste artigo, veremos algumas estratégias e exemplos populares que podem ajudá-lo a criar um plano de marketing SaaS bem-sucedido.

Mas, primeiro, o que é marketing SaaS e como ele difere do marketing regular?

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O que é marketing SaaS?

O marketing SaaS é o conjunto de táticas e estratégias usadas para vender e promover um produto ou serviço SaaS (Vendas como Serviço), que são hospedados e acessados ​​na nuvem.

Os usuários ou empresas podem contratar ou assinar esses aplicativos online periodicamente para um “serviço”.

Os tipos populares de aplicativos SaaS incluem CRM, gerenciamento de projetos, ferramentas de sucesso do cliente, contabilidade e finanças, hospedagem na web, eCommerce, CMS, gerenciamento de dados e planejamento de recursos empresariais (ERM).

O software CRM pode ajudar o seu marketing de SaaS a crescer, você terá todas as informações à mão para cuidar do feedback do cliente, acompanhar seu progresso e até mesmo acompanhar os clientes em potencial que possam estar interessados ​​em se tornar clientes.

70% das empresas afirmam que quase todos os seus aplicativos serão armazenados na nuvem até 2020.

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Aqui estão alguns exemplos de como as empresas usam marcas SaaS

• Enviando uma campanha de marketing por e-mail com MailChimp
• Comunique-se com um colega via Slack
• Venda seus produtos por meio de uma plataforma online como o Shopify
• Faça uma chamada em conferência com o Zoom

Então, como o marketing de SaaS difere do marketing digital tradicional?

Como não há um produto físico, a funcionalidade e a experiência do usuário do produto em si são essenciais para seu sucesso. Também é crucial que os clientes recebam atendimento e suporte de alta qualidade enquanto se envolvem com sua marca.

As empresas de SaaS funcionam em um modelo baseado em assinatura que exige que os clientes paguem mensalmente ou anualmente para acessar o produto. Portanto, o crescimento da receita é baseado em pagamentos recorrentes, em vez de compras em grandes quantidades do produto.

A maioria das empresas geralmente se concentra na geração de leads e aquisição de clientes.

As empresas de SaaS também precisam se concentrar em manter seus clientes por meio de boas estratégias de retenção de clientes. Porque é assim que eles geram mais receita.

Estratégias de marketing SaaS

O mercado de SaaS pode estar disparando, mas a concorrência é feroz.

Basta fazer uma pesquisa na empresa de análise de software Capterra e você encontrará mais de 500 resultados para 'CMS'.

Para se destacar, você precisará adotar uma estratégia de marketing SaaS incrível que funcione para sua marca e seu produto.

Aqui estão algumas estratégias que você pode manter em mente ao criar a sua.

1. Marketing de conteúdo SaaS

Conteúdo atraente é a força vital de qualquer estratégia de marketing digital. E não é diferente para produtos SaaS.

As empresas de SaaS que usam blogs para educar seu público-alvo obtêm um aumento de 14% no tráfego orgânico em comparação com blogs que se concentram apenas na empresa.

Você desejará compartilhar conteúdo útil e relevante projetado para atrair e envolver seu público-alvo para que, no final das contas, ele o ame e se torne seu cliente.

Buffer, o aplicativo de agendamento social é uma lendária história de sucesso, tendo crescido de uma startup SaaS para 4 milhões de usuários e contando

Sua estratégia baseada em conteúdo é um exemplo notável de como resultados incríveis podem ser alcançados com um orçamento baixo. Seu crescimento foi impulsionado por ideias de conteúdo estratégicas e inovadoras que giravam em torno de seu público-alvo.

Em seus primeiros anos, o Buffer dependia fortemente de guest blogging em sites de mídia social bem estabelecidos, como o Social Media Examiner. Isso permitiu que eles aumentassem o alcance e a exposição.

A outra estratégia usada foi fornecer valor reunindo todos os bits e bobs de informações já disponíveis sobre um determinado tópico, também conhecido como curadoria de conteúdo.

Nesta postagem de blog muito popular sobre a ciência das cores no marketing, eles deram uma nova abordagem ao tópico, reunindo e apresentando pesquisas, infográficos e percepções existentes.

Eles também usaram a transparência como estratégia de marketing de conteúdo por meio de seu blog Cultura Aberta, que cobre tudo, desde a cultura do escritório até suas decisões de negócios.

Esta foi uma jogada inteligente, porque esses artigos provavelmente serão um ímã para start-ups e pequenas empresas que desejam emular o crescimento.

Ao abrir o funcionamento interno de sua empresa, eles ganharam a confiança do público e também atraíram um grande número de novos leitores para seu site.

Essas estratégias de conteúdo foram adotadas ao longo dos anos e impulsionaram seu crescimento. Lentamente, eles cresceram um grande número de seguidores e dezenas de artigos virais que lhes permitiram aumentar o tráfego da web e aumentar o conhecimento da marca.

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Adote uma estratégia que prioriza o conteúdo, que mantém seu público-alvo no centro.

Procure educar, informar e encantá-los com conteúdo atraente que possa agregar valor. Não se esqueça de misturar táticas dependendo da parte do funil de vendas em que seu público está.

2. Marketing de influência

Se você acha que marketing de influenciador e SaaS realmente não combinam, você está errado.

O marketing de influência para um SaaS não é tão sexy como, digamos, modelar roupas no Instagram. Mas muitas marcas estão adotando cada vez mais porque bem ... funciona.

49% de nós confia nas recomendações do influenciador ao fazer uma compra e o conteúdo do influenciador oferece um ROI 11 vezes maior do que outros canais digitais.

A ferramenta de design gráfico Canva cresceu com sucesso sua marca usando o marketing de influenciador em seu apogeu.

A ferramenta de design gráfico estava rodando em um modelo freemium e era um ótimo produto, para começar.

Mas o sucesso deles cresceu quando eles começaram a identificar evangelistas de marca no YouTube e a obter depoimentos daqueles que fizeram tutoriais em vídeo usando o Canva.

Quando descobriram que Guy Kawasaki, funcionário original da Apple e especialista em marketing, estava usando o Canva para fazer seus gráficos, eles o procuraram. Ele se tornou o evangelista da marca Canva e ajudou sua marca a se destacar.

Você provavelmente está pensando, mas quanto isso vai me custar?

Para que o marketing de influenciador funcione, você não precisa envolver uma celebridade.

Você pode fazer parceria com um microinfluenciador. Essa é uma pessoa normal que tem seu próprio nicho e um número menor de seguidores - algo entre 1.000 e 10.000.

Com base na plataforma de mídia social que você escolher, os microinfluenciadores podem cobrar algo entre US $ 2 a US $ 25 por postagem de 1.000 seguidores. Além disso, eles têm uma taxa de engajamento 60% maior em comparação com os principais influenciadores.

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Os aplicativos e software SaaS não são os mais atraentes visualmente para a mídia social.

A Adobe resolveu esse problema usando influenciadores para compartilhar pensamentos inspiradores em sua página do Instagram. Além de usar influenciadores para se posicionarem sobre questões sociais, eles conseguiram agregar vida e alma à sua marca.

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Considere usar um microinfluenciador para espalhar um bom sentimento sobre sua marca. Você pode usá-los para gerar buzz em torno do lançamento de um novo produto ou serviço ou simplesmente aumentar a visibilidade por meio de postagens sociais direcionadas.

3. Email marketing

Uma empresa de SaaS não pode sobreviver se estiver perdendo clientes. Reduzir a rotatividade é fundamental para o sucesso a longo prazo.

80% de seus lucros futuros virão de apenas 20% de seus clientes.

Portanto, você vai querer ter certeza de que seus clientes atuais estão entusiasmados com seu produto e continuam a assinar.

E uma maneira confiável de fazer isso é por e-mail marketing. Quase 80% das pequenas empresas usam e-mail para retenção de clientes.

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A criação de uma campanha de e-mail focada em engajar seu público, os incentiva a continuar assinando seu produto.

Mas cada usuário recebe uma tonelada de e-mails todos os dias após uma inscrição em um produto ou serviço SaaS. Estes podem incluir

• Emails de ativação
• Email de boas-vindas
• Emails de integração
• Emails educacionais
• Emails de boletins informativos
• Histórias de sucesso de clientes
• Emails de atualização

Não sobrecarregue seus clientes bombardeando-os com ofertas promocionais e conteúdo genérico.

Em vez disso, concentre-se nos segmentos de seu público-alvo para enviar e-mails altamente personalizados e direcionados que proporcionem percepções e criem valor.

Isso é exatamente o que Moz fez.

Em 2013, eles estavam ganhando mais de US $ 29 milhões em receita. Mas, sua taxa de rotatividade estava disparada.

Assim que souberam que havia um problema, eles propuseram um experimento. Eles identificaram clientes que haviam se inscrito há menos de 30 dias.

A Moz enviou a eles um e-mail de integração envolvente, apresentando sugestões de divulgação e soluções viáveis ​​para ajudá-los a melhorar sua estratégia de construção de links. (O e-mail do mock-up está abaixo)

E bum! As taxas de cancelamento de 30 dias caíram de 15% para 9%.

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Ao configurar uma campanha de e-mail, pense em como você pode dar ao seu cliente de SaaS valor real, abordando seus pontos fracos ou ensinando-os com novos insights.

4. Marketing de mídia social e anúncios sociais

Mais da metade da população mundial estará nas redes sociais até o final de 2020.

Portanto, é essencial para o SaaS usar a mídia social para se conectar com seus usuários. Eles podem usar plataformas de mídia social para:

• Compartilhe notícias da empresa e atualizações de produtos
• Fornecer suporte ao cliente
• Promova conteúdo educacional, como artigos e blogs
• Mostre a cultura de trabalho da empresa
• Destaque novas ofertas e eventos de marketing, como webinars

Quando você não tem um produto físico, pode ser difícil pensar em maneiras de humanizar sua marca.

Mas muitas empresas de SaaS estão usando a mídia social para cultivar uma personalidade de marca e envolver seus usuários com conteúdo divertido e interativo.

A conta do Instagram do Grammarly faz isso bem, compartilhando uma mistura de citações engraçadas, dicas de redação, pensamentos inspiradores e postagens interativas voltadas para o público de seus usuários.

Eles adicionaram suas postagens em suas histórias do Instagram em diferentes campanhas - redação de alimentos, saúde mental, Orgulho, objetivos de 2020, entre outros.

Eles mantêm seu conteúdo animado e socialmente relevante, mesmo que as postagens não promovam diretamente seu produto, que é uma ferramenta de escrita digital.

Anúncios sociais

O Facebook é a maior plataforma de mídia social com mais de 2,5 bilhões de usuários online.

Isso significa que você está perdendo se não estiver usando anúncios do Facebook para o seu B2B SaaS. Na verdade, mais de 90% dos profissionais de marketing B2B estão usando o Facebook, em vez do LinkedIn.

Anunciar no Facebook pode ajudá-lo a atingir clientes específicos dentro de um determinado grupo demográfico ou com base em seus interesses.

Confira este exemplo de um anúncio do GitLab que incentiva os usuários a baixar um lead magnet. O gráfico de 4 etapas ajuda as pessoas a visualizar como o produto funciona e permite que as pessoas saibam claramente o que estão obtendo com o produto.

No seguinte anúncio em vídeo de 7 segundos da ClickUp, os olhos são atraídos para o slogan "Um aplicativo para governar todos". Isso, junto com o gráfico do painel de gerenciamento de projetos e a menção dos principais nomes das marcas de SaaS, comunica o que o produto é em um piscar de olhos.

Não perca o CTA claro e prático 'Saiba mais' na parte inferior.

PS - 45% dos SaaS B2B usaram o Saiba mais como um CTA em seus anúncios no Facebook.

(Fonte da imagem)

Se você deseja aumentar a geração de leads, aquisição de clientes ou conversões, os anúncios do Facebook são uma ótima estratégia se você deseja realmente se concentrar em seu esforço de marketing.

Aqui estão algumas dicas para manter em mente

• Personalize seus anúncios do Facebook para o público-alvo
• Use um CTA forte para atrair clientes em potencial
• Faça sua marca se destacar usando imagens e gráficos personalizados
• Experimente diferentes formatos de anúncio e resultados de teste

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Use a mídia social para criar consciência de marca e aumentar o alcance, projetando um pouco de personalidade e alma. Segmente os usuários com anúncios personalizados do Facebook que são projetados para serem vistos pelas pessoas certas e aumentar as conversões.

Conclusão

Quando você é um profissional de marketing que está desenvolvendo um SaaS, a variedade de canais e opções disponíveis pode parecer esmagadora.

Não existe uma estratégia de marketing única com garantia de resultados.

Cada SaaS é diferente e ajuda a entender os canais certos que podem ajudá-lo a conquistar um cliente potencial e reter seus clientes existentes.

Concentre-se em seu comprador por meio do ciclo de vendas SaaS e alimente sua sede por informações com conteúdo exclusivo e relevante.

Expanda o alcance de seu público usando o marketing de influenciador e, uma vez que os usuários se inscrevam, mantenha-os engajados com e-mails carregados de valor.

Você pode usar a mídia social orgânica para promover sua marca e conteúdo ou direcionar determinados grupos demográficos usando anúncios sociais.

É uma combinação de táticas e estratégias sustentadas por sólidos princípios de marketing digital que funcionaram para empresas de SaaS.

Agora você está no caminho certo para criar uma estratégia de marketing SaaS de sucesso.

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