Um guia para vendas consultivas: técnicas e exemplos

Publicados: 2022-04-10

Como se define a venda consultiva?

Quando você adota uma abordagem consultiva para vendas, significa que, em vez de dizer aos clientes em potencial o que eles precisam de seu produto ou serviço, você faz perguntas instigantes sobre suas necessidades. Em última análise, o cliente se orientará para tomar sua melhor decisão.

Benefícios da abordagem de venda consultiva

Uma das melhores maneiras de aumentar a receita é através da retenção e crescimento de clientes.
Ciclos de vendas mais curtos
Uma maneira de ficar à frente da concorrência é se adaptar rapidamente.

Como vendedor, você precisa ser empático e útil. Você deve fornecer aos clientes em potencial as informações de que eles precisam para que eles tomem uma decisão de compra informada.

Existem dois tipos de vendas: transacionais e consultivas. A venda transacional é focada exclusivamente em fazer uma venda, enquanto os vendedores consultivos querem tornar o cliente bem-sucedido, fornecendo a ele um ótimo serviço.

Se você deseja ter sucesso em uma abordagem de vendas de consultores, deve se concentrar nos resultados que seus clientes estão alcançando e em quão satisfeitos estão com suas compras. Você também nunca se verá como apenas mais um número; em vez disso, pense em quais dados são mais importantes para o sucesso desse cliente.

É por isso que quando se trata de soluções caras e complexas como essas, os compradores querem garantias.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

A característica mais importante da venda consultiva eficaz

A curiosidade é a parte mais importante de um processo de vendas consultivas, e parece que muitos novos contratados se esquecem de fazer boas perguntas que geram respostas de qualidade.

Com o mundo mudando tão rapidamente, uma das coisas mais importantes para a liderança de vendas é lembrar às pessoas que ainda existem perguntas e conversas ponderadas. Eles devem ser valorizados tanto quanto as curtidas ou a contagem de seguidores.

As técnicas de venda consultiva estão enraizadas no altruísmo do vendedor. Não se trata de provar que seu produto ou serviço é o melhor, trata-se de encontrar a solução certa para o cliente.

É difícil criar uma equipe de vendas consultiva. Algumas práticas recomendadas estão listadas abaixo que você pode começar a implementar hoje para mudar sua abordagem de vendas de consultores.

1. Pratique perguntar

A primeira lição deste artigo é que é importante fazer perguntas melhores para descobrir o que motiva as pessoas. Isso leva não apenas a uma maior produtividade, mas também a mais lucro.

Percebi a importância de um bom ambiente de trabalho quando entrevistei Katie. Em sua apresentação, ela nos desafiou a jogar “The Question Game”.

Um exercício de comédia de improvisação é ver quanto tempo você pode ir e voltar com outra pessoa apenas fazendo perguntas.

Acontece que o jogo foi um abridor de olhos. Com apenas algumas perguntas bem pensadas, você pode aprender muito sobre os membros de sua equipe e como eles reagem a determinadas situações. O vencedor do jogo Katies pediu quase 15 de uma só vez! Aprendemos muito com isso, e agora ela é a Diretora de Vendas Corporativas da Lessonly.

Começamos criando lições de capacitação de vendas no Lessonly sobre como fazer perguntas melhores. Todo executivo de contas agora recebe esse treinamento, e isso teve um impacto enorme.

Os quatro tipos de perguntas na venda consultiva são: -O que você precisa? -Como posso ajudar com isso? -Você tem alguma dúvida sobre o produto ou serviço que oferecemos e, em caso afirmativo, quais são?

Perguntas de situação
Perguntas do problema
Perguntas de implicação
Perguntas de Necessidade de Recompensa

Existe uma técnica de vendas chamada SPIN Selling, desenvolvida por Neil Rackham. Funciona porque se concentra no cliente.

Ao contratar vendedores, aprendi que a melhor maneira de levá-los a bordo é aprendendo tudo o que puder sobre a situação deles e o que eles precisam. Isso cria uma base de confiança entre ambas as partes e aumenta a probabilidade de fechar negócios.

2. Envolva-se na escuta ativa.

Frequentemente fazemos as perguntas certas, mas em vez de ouvir suas respostas, estamos muito ocupados preparando nossa próxima declaração. Dessa forma, quando dizem algo que faz sentido ou é interessante, entra por um ouvido e sai pelo outro.

Recentemente, estive na posição de comprador e percebi que o salário não é suficiente para motivar os funcionários.

O vendedor do outro lado da ligação parecia estar tentando usar uma abordagem de vendas de consultores. Ele chamou isso de uma ligação de coaching e, no início, eu acreditei nele. No entanto, depois de apenas uma pergunta que parecia mais sobre me qualificar do que entender minha situação, percebi que seus motivos não eram tão puros.

Depois disso, ele passou a tentar diagnosticar problemas que não existiam. Ele não tinha tido tempo para analisar o que eu disse antes de fazer suposições grosseiras sobre minhas necessidades para o produto deles.

Quando você está ouvindo alguém, o foco não deve ser quando é sua vez de falar. Você precisa prestar atenção e entender o que eles estão dizendo antes de responder.

1. Busque entender o negócio do prospect, seus objetivos e desafios2. Ajude-os a esclarecer seus pensamentos fazendo perguntas abertas que ajudem a descobrir possíveis riscos ou objeções antes que eles aconteçam.

As perguntas principais não são a melhor maneira de ter uma conversa produtiva com seus clientes potenciais. Se você perguntar a eles: “O que você não gosta em nosso concorrente?” eles podem lhe dizer que não há nada de errado com seu produto ou serviço.
Um dos erros mais comuns que cometemos é não ouvir o que as pessoas estão dizendo. Isso pode ser porque havia muita coisa acontecendo e você não podia ouvir, ou pode significar apenas que eles não eram muito bons em se comunicar.
Certifique-se de entender o que eles estão dizendo. Peça-lhes esclarecimentos se você não conseguir.
Desculpe não ter sido claro. O que você está dizendo é
Depois de ter uma boa compreensão da situação, formule sua resposta ou pergunta.

3. Conduza sua pesquisa

Não basta apenas fazer perguntas. Nas vendas consultivas, você precisa gastar tempo pesquisando seu cliente em potencial antes de uma conversa para entender o que ele quer e por que está falando com você.

O treinamento de vendas da Hubspot é bem conhecido e promete que você aprenderá a priorizar os compradores certos, além de entender os desafios reais de seus clientes em potencial.

Treinar novos representantes exige que eles saiam de sua zona de conforto e se coloquem no lugar do cliente. Isso é feito pedindo que eles criem um site como parte do treinamento, o que força você a entender o que seus clientes desejam.

Quando você é um vendedor consultivo, é seu trabalho entender as necessidades de você e do cliente. Você precisa saber o que eles querem, bem como suas preocupações ou medos.

Como você faz isso? Você pergunta.

Quando você está conversando com um cliente em potencial, pode ser difícil saber onde ele está no processo de compra. É crucial que suas perguntas em cada chamada reflitam o que mais ressoa com eles.

Aprendi que os documentos de habilitação de vendas não são estáticos e devem ser constantemente atualizados à medida que os representantes aprendem mais sobre suas personas de comprador. O pessoal de capacitação de vendas precisa criar cartões de batalha ou outros recursos que possam servir como modelos de treinamento de vendas consultivos para o representante e, em seguida, deixá-los preencher com relatos em primeira mão do que sabem.

4. Inclua variedade em seu processo de vendas consultivas

A melhor maneira de vender é fornecendo uma solução sob medida que foi projetada especificamente para o cliente.

Nos primeiros dias da Lessonly, conseguimos fechar muitos pequenos negócios porque nosso produto era novo e promissor. No entanto, na minha experiência desde então, esses projetos de baixo ACV são normalmente fáceis com pouca complexidade.

Poderíamos gerar baixo ACV e ciclos de negócios simples como se estivéssemos em uma esteira rolante, mas essa não é uma maneira saudável de crescer uma empresa.

A equipe de vendas da Lessonly geralmente recebe uma palavra da semana para se manter atualizada com as atualizações mais recentes de sua empresa.

Criamos desafios de palavras para nossos vendedores usarem em suas interações com clientes em potencial. Por exemplo, podemos escolher uma palavra aleatória como “chocolate”, e então o desafio é que cada pessoa tente trabalhar isso em todas as conversas que tiver.

No final de cada semana, analisamos e-mails e telefonemas para ver o desempenho de nossa equipe.

Não é fácil escolher vencedores e perdedores quando se trata desse desafio, mas muitas vezes reunimos as pessoas para ver as melhores interações para essa palavra. Em seguida, analisamos o que os tornou ótimos.

Para motivar os vendedores, é importante adicionar variedade ao processo. Se você não tem certeza por onde começar, um bom lugar seria uma auditoria de seus processos de vendas atuais.

Se você já ouviu um vendedor dizer: “Sei que estou em uma boa chamada quando puder fazer essas duas perguntas”, provavelmente não está fazendo o suficiente das perguntas certas.

Fazer as mesmas duas perguntas em cada chamada é uma fórmula, não consultiva. Sua equipe de vendas não pode ser terapeuta de vendas consultiva se estiver dando a cada pessoa exatamente a mesma receita.

Cada cliente tem um problema diferente e nem todos vão querer a mesma solução.

5. Treinamento de vendas consultivas: concentre-se nos qualificadores

Uma das coisas que nossa equipe de vendas faz é ouvir chamadas gravadas. Descobrimos por meio desse processo que os negócios mais bem-sucedidos são precedidos por mais qualificadores ou pequenas frases como “não tenho certeza” e “deixe-me pensar sobre isso”.

Então você mencionou
Estou curioso porque.
Eu gostaria de lhe fazer esta próxima pergunta porque

Para construir um processo de venda consultiva em seu ciclo de vendas, você precisa se concentrar nas perguntas de qualificação. Isso fará com que o cliente em potencial sinta que está sendo ouvido e envolvido, o que, por sua vez, torna mais fácil para ele se abrir e dar mais de si mesmo.

A melhor maneira de mudar isso é ouvindo qualificadores consultivos em chamadas de vendas.

Seus representantes estão pedindo uma compreensão mais completa das necessidades do cliente?
Eu costumava pensar que a única maneira de um vendedor ter sucesso era contar constantemente. No entanto, acontece que ouvir é tão importante.
Eu estou querendo saber quais palavras específicas estão sendo usadas no artigo.
Quando você estiver implementando um modelo de vendas consultivas, não faça parecer um interrogatório.

Os representantes devem fazer perguntas e fornecer contexto durante o discurso de vendas.

Aprendi que para criar uma cultura de venda consultiva é preciso treinar sua equipe nesses pontos.

6. Priorize a agregação de valor.

É fácil voltar à venda transacional, mesmo quando você está comprometido com as vendas consultivas. Quando os números de receita estão baixos e a perspectiva de uma venda parece sombria, pode ser tentador para alguns vendedores voltarem da venda consultiva porque essa abordagem de vendas de consultoria produzirá resultados rápidos. Mas lembre-se de que os compradores querem alguém em quem possam confiar.

Aprendi que é importante focar em fornecer valor primeiro. Se você ficar de olho na bola e se preocupar apenas com as vendas, chegará um ponto em que você deixará de ganhar dinheiro porque os clientes não precisam mais do que compraram.

Anthony Iannariono tem um jeito de fazer isso acontecer. Aqui está como ele faz isso:

As organizações de vendas com soluções complexas e de maior criação de valor estão focadas em resolver os desafios mais estratégicos de seus clientes, gastando tempo consultando seus clientes dos sonhos e diferenciando suas propostas de valor. Eles estão contratando cada vez mais e pagando mais por pessoas que podem desenvolver relacionamentos. Isso cria um nível mais alto de valor e diferencia essas empresas e suas ofertas.

Um dos aspectos mais importantes das vendas é poder entender para quem você está vendendo seu produto ou serviço. Você precisa saber quais são suas necessidades e desejos, bem como como eles serão afetados por sua solução.

Você também precisa ser bom em pensar fora da caixa. Raramente há uma solução única para todos, e sua capacidade de ouvir com atenção o ajudará a encontrar uma resposta personalizada que o diferencia de outros vendedores.

Você precisa estar disposto a recomendar outra solução se achar que seu produto não é adequado. Você nunca deve se vender a descoberto e fazer um cliente em potencial comprar algo que ele não quer.

Descobri que os vendedores mais bem-sucedidos são aqueles que agregam valor aos seus clientes. Para que sejam mais confiáveis, precisam da confiança e credibilidade das pessoas, que só podem vir de uma pessoa íntegra.

Como me tornar um vendedor consultivo? (Abordagem de Vendas Consultivas)

A venda consultiva não é apenas uma pergunta que você faz em cada interação, mas também uma atitude. Pode ser difícil adotar essa mentalidade quando o problema do cliente em potencial já foi resolvido pelo seu produto.

Mas, ao implementar essas práticas recomendadas, você garantirá que seu processo de vendas esteja funcionando e continue sendo eficaz.

Aqui estão algumas dicas:

Uma ótima maneira de ganhar influência com seu público é ouvindo ativamente e fazendo perguntas melhores.
Para entender melhor seus clientes, pesquise e analise dados para descobrir o que eles querem.
Conduza a conversa
Adapte sua abordagem de vendas de consultores às necessidades do indivíduo.

Apresente-se como uma autoridade credível.

Para ter sucesso como vendedor consultivo, você precisa se apresentar como um especialista em seu campo. Além disso, os clientes em potencial devem vê-lo não apenas como um vendedor, mas também confiar que você é alguém que tem seus melhores interesses no coração.

Para ser visto como um especialista em seu campo, você precisa de um certo nível de experiência e conhecimento.

1. Apoie o que você diz com evidências

Quando você estiver vendendo, certifique-se de ter algumas evidências que respaldem suas alegações. Por exemplo, se você reivindicar clientes satisfeitos, forneça depoimentos.

Se você deseja se tornar uma autoridade confiável, é importante que seu nicho corresponda às necessidades de quem compra de você. Ao fazer isso, as pessoas reconhecerão e respeitarão o que você tem a oferecer.

Se você é um profissional de marketing de mídia social, promova-se e ofereça as melhores soluções. Não será útil se você tentar em muitos campos diferentes, como criação de conteúdo ou marketing, sem se tornar um especialista em um campo.

2. Aceite as críticas

Quando você começa a se estabelecer como uma autoridade confiável, é inevitável que algumas pessoas critiquem sua empresa. O importante é como você lida com as críticas e as usa para crescer em vez de apenas se esconder delas.

Ao lidar com clientes insatisfeitos, é importante ser educado e respeitoso, mesmo que eles estejam sendo hostis com você.

Quando as pessoas criticam você, não fique na defensiva. Apenas pegue a crítica e use-a para melhorar a si mesmo.

Responder às críticas não agradará a todos, mas mostra que você se importa.

3. Ofereça valor real usando conteúdo

Construir confiança com seu público é possível criando conteúdo de qualidade.

Conteúdo de qualidade não gera leads instantaneamente. Na verdade, pode levar meses ou anos antes que você comece a ver os resultados das postagens do seu blog e outros artigos na internet.

A criação de conteúdo é uma ótima maneira de criar confiança com seu público, pois mostra a eles que você se importa com a experiência deles e quer ajudar.

Seria melhor se você estivesse criando e enviando conteúdo regularmente. O objetivo é oferecer ao seu público algo que o ajude no dia a dia, mas também precisa ser fácil para as pessoas que lêem, assistem ao vídeo ou ouvem o podcast regularmente.

Aqui estão algumas maneiras de tornar seu conteúdo acessível: O artigo tem muitas informações boas sobre como ser um orador público eficaz. Começa discutindo a importância de conhecer o público e entender suas necessidades antes de falar com eles. Eles também mencionam que é importante que os palestrantes não apenas saibam o que querem, mas também por que querem, a fim de criar mensagens que ressoem com o público e motivem a ação deles, mantendo a autenticidade. A última coisa mencionada foi estabelecer expectativas sobre limites de tempo para discursos para que não haja confusão ao fazer apresentações ou discursos.

Estudos de caso e white papers
Webinars
E-books
Postagens de blog de qualidade
Infográficos compartilháveis

Um bom conteúdo não apenas ajuda você a ganhar a confiança de seus clientes, mas também pode ajudar a torná-los mais interessados em comprar de você. Ajudaria se você sempre compartilhasse informações de qualidade que dariam conselhos às pessoas sobre como elas estão passando por momentos difíceis.

Faça uma extensa pesquisa

O outro passo para se tornar um vendedor consultivo de sucesso é realizar uma pesquisa detalhada sobre seus clientes potenciais. Depois de fazer isso, certifique-se de que todas as informações coletadas possam ser encontradas em seu painel de vendas.

A realização de uma pesquisa aprofundada sobre o seu prospecto ajudará você a fazer a venda. Como tal, é importante descobrir o máximo possível de informações sobre eles, incluindo:

O tamanho da empresa
As perspectivas de mercado-alvo
Um ano, notei que meus vendedores estavam mudando constantemente e o tamanho médio de seus negócios era baixo.
Número de empregados
O que motiva seu cliente em potencial

Você também pode ver qual conteúdo eles publicam nas mídias sociais e quem são seus concorrentes.

Iniciar a conversa

Para ser um vendedor consultivo de sucesso, você precisa equilibrar a liderança da conversa e obter informações dos clientes em potencial. Faça perguntas nos momentos apropriados que ajudarão a fornecer soluções.

Para fornecer a melhor solução, você precisa fazer muitas perguntas. Isso ocorre porque entender as necessidades e desejos do seu cliente potencial é essencial na venda consultiva.

A preparação é a chave para conhecer um cliente em potencial. Você pode se preparar para uma entrevista escrevendo perguntas genéricas que o ajudarão a iniciar a conversa, mas é importante ser capaz de pensar rápido e fazer perguntas de acompanhamento relevantes com base no que eles dizem.

Ao se preparar para sua próxima entrevista, lembre-se de fazer as seguintes perguntas:

Se o seu produto não for muito caro para o cliente em potencial, você ainda poderá ter uma venda bem-sucedida.
Você já teve muitas pessoas entrando e perguntando sobre o seu produto?
Eles sentiram que seu fornecedor atual estava atendendo a todas as suas necessidades?
Qual é o problema mais premente do cliente em potencial?

Faça perguntas abertas para manter a conversa em andamento. Se você fizer uma pergunta e eles responderem, pense em outra que ajudará a descobrir o que sua empresa faz ou pode fazer por eles.

Apresente uma solução sob medida.

A etapa final para se tornar um vendedor consultivo de sucesso é criar soluções personalizadas. Uma solução sob medida significa que ela é especificamente personalizada para o cliente e suas necessidades exatas, em vez de um tamanho único.

Depois de identificar as necessidades de um cliente em potencial, torne-se um especialista em seu desafio e mostre como seu produto pode ajudar.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

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