Guia de Estratégia de Go To Market: Estrutura de Modelo Comprovada

Publicados: 2022-04-10

Como fazer uma estratégia de mercado com nosso modelo comprovado

A série Winning by Design Blueprint fornece um plano passo a passo de entrada no mercado para cada parte do processo de vendas, incluindo o desenvolvimento de uma estratégia de entrada no mercado.

Este guia responde as seguintes perguntas:

Quais são as etapas para criar uma boa estratégia de GTM?

Primeiro, vamos definir o que realmente significa “ir ao mercado”. Em seguida, compartilharei minha abordagem tática sobre como startups e empresas de software maduras podem construir uma estratégia de entrada no mercado para seus negócios. Por fim, explicarei por que você precisa de uma estratégia GTM e onde ela deve ser usada.

Ao diversificar suas fontes de receita, você poderá se preparar melhor para crises econômicas e ter mais crescimento a longo prazo. Este é o plano perfeito para ir ao mercado!

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Índice

A melhor estratégia de ir ao mercado é uma questão complexa que precisará de reflexão e discussão.
Uma estratégia do Gerenciador de tags do Google pode ajudar uma empresa a se tornar mais eficiente, reduzindo o tempo necessário para implementar as alterações, levando a maiores lucros.
Você pode aplicar essa estratégia em qualquer lugar que precisar para gerar interesse e vendas.
Muitas vezes me perguntam como construir uma estratégia de mercado. Aqui estão algumas dicas para começar.
Quais são os ingredientes de uma estratégia de mercado bem-sucedida?
6 estratégias de marketing para diminuir seu custo de aquisição de clientes
Uma empresa não estava satisfeita com o sucesso de sua equipe de vendas internas, então testou um modelo de 2 estágios. Eles logo descobriram que não funcionava e decidiram voltar.
Depois de algum tempo no campo, percebi que você precisa montar uma estratégia de entrada no mercado se quiser que seus vendedores tenham sucesso.

Ir para a estratégia de mercado

O que é a estratégia Go To Market? Quando você deseja expandir sua empresa para um novo mercado, você deve ter uma estratégia eficaz de entrada no mercado. Isso significa entender o mercado-alvo e o que eles precisam, ter uma mensagem convincente para eles sobre como seu produto resolve seus problemas ou atende às suas necessidades, determinando preços adequados para essa base de clientes, bem como planos de distribuição.

Para evitar a falta de distribuição, certifique-se de ter um plano de mercado antes de lançar seu produto.

Por que é necessário ter uma estratégia de Go To Market?

O Bureau of Labor Statistics descobriu que apenas 50% das pequenas empresas passam dos cinco anos e, em dez anos, mais de 70% faliram.

Quando um empreendedor inicia um negócio, muitas vezes ele tem uma ideia e depois se apaixona por ela. Se não for cuidadoso, isso pode levar a antolhos que não permitem que eles vejam possíveis armadilhas ou aspectos práticos.

Mesmo as melhores ideias têm dificuldade em ter sucesso sem uma estratégia eficaz de entrada no mercado. Isso porque, mesmo que você tenha um ótimo produto e um bom marketing, será um desafio encontrar sucesso no mercado.

Uma boa estratégia de GTM irá ajudá-lo a identificar e resolver quaisquer problemas antes que eles se tornem muito grandes. Isso é importante para startups e empresas maduras que desejam expandir sua linha de produtos.

Onde essa estratégia de mercado pode ser usada?

Entre regiões

A menos que você seja uma empresa S&P 500, é melhor começar com sua própria região. Você pode então expandir a partir daí.

Diferentes partes do mundo responderão às condições econômicas de maneira diferente. Países como Ásia, América Latina e Pacífico Sul podem levar de 1 a 2 anos para afetar sua economia, enquanto países da Escandinávia se comportam de maneira semelhante aos EUA.

Mercados abrangentes

Para qual setor ou vertical seu produto resolve o problema mais urgente? Você ajuda os profissionais de saúde fornecendo um serviço que torna suas vidas mais fáceis e eficientes, você fornece tecnologia para executivos de marketing B2B SaaS para torná-los melhores em seus trabalhos, ou os funcionários do governo estadual e local recorrem à sua empresa porque eles precisam de ajuda para resolver um problema como a qualidade da água.

Cada mercado vertical é diferente e requer sua própria estratégia de vendas especializada. Isso pode exigir que você altere seu produto ou preço, bem como o plano de distribuição para cada setor.

Cobrindo vários segmentos

A maneira como você comercializa seu produto seria diferente se o cliente-alvo fosse um indivíduo ou uma grande empresa. Se os clientes são pessoas físicas, não há necessidade de investir em estratégias de marketing caras, porque eles provavelmente não comprarão de você de qualquer maneira.

Vender para pessoas físicas geralmente é muito mais fácil do que vender para grandes empresas porque leva menos tempo e você pode cobrar mais. As pequenas empresas estão em algum lugar no meio.

A SkyStream teve que diversificar seus negócios quando a “bolha” estourou em 2002. Eles fizeram isso garantindo um contrato com a Disney para novos produtos, assinando um acordo com o Departamento de Defesa por US$ 5 milhões ao longo de 3 anos e desenvolvendo fluxos de receita da EMEA e regiões da APAC.

Como desenvolvo uma estratégia de Go To Market em 7 etapas?

Desenvolver uma estratégia de mercado pode ser assustador, mas não precisa paralisar você. Dividimos o processo em sete etapas que são bastante fáceis para qualquer pessoa: 1) identificar sua proposta de valor; 2) definir como é o sucesso e por que os clientes devem se preocupar com esse produto ou serviço; 3) desenvolver uma compreensão de quem é seu cliente-alvo – tanto em termos demográficos quanto psicográficos 4), criar mensagens de marketing personalizadas especificamente para cada segmento de público 5), mapear como essas mensagens se espalharão pelos canais 6) determinar quais ferramentas táticas melhor atendem a metas específicas 7.) montar um plano de vendas para o mercado com objetivos claros

Passo 1: Defina seu mercado-alvo e perfil de cliente ideal

Para encontrar um ajuste de produto ao mercado, você precisa saber quem é seu público-alvo e com o que eles se importam.

Você precisa saber não apenas para quem está vendendo, mas também quais problemas eles têm que seu produto ou serviço pode resolver.

A resposta a esta pergunta é a chave para o seu sucesso.
O que você está tentando alcançar com sua equipe?
Também descobri que o que meus clientes queriam não era apenas um salário. Preocupavam-se com a forma como eram tratados e com a qualidade do serviço prestado.

Além disso, você precisará criar uma persona de comprador para seu produto ou serviço para comercializá-lo efetivamente.

Etapa 2: defina sua oferta e proposta de valor

Quando comecei a contratar vendedores, a proposta de valor era algo que me parecia uma ótima ideia. Mas agora parece que isso não é motivação suficiente para eles.

Para chegar a uma boa proposta de valor, considere estas etapas:

Você tem 30 segundos para lançar seu produto ou serviço. O que você diz?
Exclua as informações desnecessárias e certifique-se de se concentrar no que é importante.
Não cometa o erro de supor que um salário é suficiente para motivar as pessoas.

Para se destacar da concorrência, é importante que você se concentre em um mercado-alvo específico. Quanto mais focada for sua mensagem de marketing e produto, mais fácil será para os clientes em potencial entenderem.

Passo 3: Defina sua marca e posicionamento

Uma das partes mais importantes em qualquer estratégia de marketing é criar uma marca forte e criativa. Depois de criar sua própria identidade para seu produto ou serviço, é hora de descobrir a melhor forma de comunicar essa mensagem.

Personalidade
Linguagem
Cores
Valores

Para encontrar o sucesso, é importante posicionar sua marca no mercado.

Qual é a imagem da sua empresa?
Qual é a sua vantagem competitiva?
Como você pode diferenciar seu produto ou serviço da concorrência?

Etapa 4: decida quais canais alcançar seus clientes-alvo

Como seus clientes em potencial descobrirão sobre você? Eles farão pesquisas on-line ou participarão de uma feira e depois comprarão de lá? Se assim for, é aí que concentrar a maioria de seus esforços. Outros canais incluem vendedores porta a porta ou parceiros diretos.

Para encontrar os melhores canais para o seu negócio, faça a si mesmo estas perguntas: Qual é o meu cliente-alvo? Onde eles estão em seu processo de compra? Como usarei cada canal para influenciá-los a comprarinscriçãoinscrição etc.?

Onde estão localizados seus clientes potenciais?
Onde eles compram?
Qual é a melhor maneira de se comunicar com eles?
Que tipo de modelo de vendas funcionará melhor para o seu produto?
Como você garante que seus canais funcionem perfeitamente juntos?

Etapa 5: decida sua estratégia de preços

É importante ter uma estratégia para precificar seu produto. A melhor maneira de fazer isso é trabalhando com as equipes de marketing e finanças, se você as tiver, ou verificando o que os concorrentes estão fazendo antes de decidir um preço.

Você pode optar por alto volume e preços baixos ou vice-versa, mas também deseja levar em consideração a qualidade. Se seu objetivo é se destacar no mercado, penetrando-o com novos clientes atraídos por preços mais baixos, comece com produtos de maior qualidade a preços competitivos.

A outra opção é começar com um produto de baixa qualidade. Baixa qualidade pode significar menos recursos ou escopo limitado da oferta (o que pode parecer que tem pouco valor, mas é porque estamos julgando a partir de uma suposição). O melhor exemplo de estratégia de mercado para isso seriam as empresas SaaS que usam modelos freemium e oferecem serviços gratuitos em troca de seus usuários se inscreverem em níveis mais altos.

Fonte da imagem: Wikipédia

Se você deseja obter uma margem de lucro menor, mas ainda assim manter os clientes voltando para mais e pagando preços mais altos a longo prazo, opte por produtos premium.

Etapa 6: defina seu plano de vendas e distribuição

Quais são seus canais de vendas? Você está vendendo apenas para varejistas, atacadistas ou diretamente para consumidores?

Quando você está pensando em seu plano de distribuição, é importante considerar as estratégias ou táticas baseadas em localização que funcionarão melhor para vender seus produtos. Isso inclui informações sobre onde os clientes em potencial compram itens semelhantes dos concorrentes e como isso pode afetar os volumes de vendas, os custos de distribuição de produção, bem como as margens de lucro.

Você também precisa considerar qual mensagem seu produto está enviando quando você vende por meio de uma boutique versus um varejista de massa. Se você deseja que os clientes pensem em sua marca como sofisticada, seria melhor que eles não vissem os mesmos produtos à venda na Target.

Outra opção é vender por atacado, o que pode exigir comissões mais altas, mas fornece acesso a mais lojas do que você possui.

Você pode cortar as despesas do intermediário, mas também precisa assumir outros custos, como frete e equipe de suporte ao cliente.

Uma solução B2B SaaS é fácil de distribuir porque acontece pela internet, que tem custos indiretos mais baixos do que os negócios tradicionais de tijolo e argamassa ou comércio eletrônico com produtos físicos. Isso contribui para uma estratégia de mercado simples.

Etapa 7: selecione as métricas certas para monitorar seu progresso

Monitorar sua estratégia de GTM com antecedência e frequência lhe dará a chance de fazer alterações antes de ficar sem pista. Algumas métricas que são úteis para monitorar o desempenho incluem:

Quanto dinheiro uma empresa ganha com a venda de bens e serviços, dividido pela quantidade de dinheiro gasto na obtenção desses clientes.
O CAC médio de uma empresa é de $ 100.000.
LTV (valor vitalício do cliente)
Taxas de conversão de leads
Acontece que o salário não é a única coisa que importa. A duração do ciclo de vendas, ou quanto tempo leva para fechar uma venda média, também tem alguma influência.

Outras métricas que são importantes para acompanhar ao contratar vendedores incluem o número de negócios fechados, a distribuição do estágio do pipeline e a taxa de churn.

Elementos de um modelo de estratégia Go To Market para B2B

Para B2B, há três elementos-chave para um modelo de estratégia GTM: 1. O pacote de remuneração de um vendedor deve ser mais do que apenas pagamento base e comissões. Ele precisa do incentivo de bônus também. 2 2 Os canais de marketing precisam incluir feiras comerciais, campanhas de marketing online para fins de geração de leads, engajamento de mídia social com clientes potenciais no Facebook ou Twitter etc. 3 3 Os gerentes de vendas têm um papel importante na coordenação de todos esses esforços, definindo metas que impulsionam o desempenho sou

Inteligência de mercado
Segmentação
Custo para adquirir um cliente

Inteligência de mercado em sua estrutura de mercado

Ao criar sua estrutura de estratégia gtm, você precisa conhecer mais do que apenas o mercado. Você também precisa entender como seu produto se relacionará com seu público-alvo.

Quando você está trabalhando em sua estratégia de GTM, é importante descobrir como o cliente percebe o que diferencia sua empresa de seus concorrentes. Para fazer isso, faça pesquisas e trabalhe nas mensagens nas etapas 1 e 2 acima.

Seria redundante repetir esse elemento, então vamos passar para a segmentação.

Segmentação de seus clientes B2B

Quando olhamos para o número de negócios feitos em relação aos preços listados, você notará que existem níveis naturais para descontos. Os negócios parecem se agrupar em torno dessas áreas.

Quando tenho um vendedor oferecendo descontos, eles sempre serão em torno de 10% e 20%. No entanto, isso não significa que ele tenha que ter a forma de uma curva de sino.

A Figura 1 mostra a distribuição dos negócios B2B em função do preço.

Segmentos B2B:

Em toda a empresa, usaremos um contrato para vender nosso software de CRM e ERP.
Empresas de médio porte e lojas de departamento podem usar contratos para garantir que obtenham uma certa quantidade de uso de um aplicativo ou plataforma.
Parece que as empresas agora estão procurando maneiras de fazer um relacionamento mais uniforme e de longo prazo com os fornecedores de software. Uma maneira de fazer isso é oferecendo um contrato anual, mensal ou de uso, em vez de pagar uma quantia única no início do contrato de serviço.
O modelo pró-usuário é uma maneira de vender plug-ins de navegador, normalmente sob contratos mensais de freemium.

A próxima figura mostra como os segmentos são agrupados de diferentes maneiras. Por exemplo, o número de negócios será distribuído entre esses grupos.

A Figura 2 mostra os segmentos de clientes com base no valor médio do contrato (ACV).

O segmento de pequenas e médias empresas: upstream vs. downstream

Quando uma empresa SaaS começa no mercado SMB e, em seguida, move-se para o upstream, isso é chamado de up-stream. Quando eles começam a vender mais soluções corporativas ou visam empresas maiores como seus clientes depois de começar com pequenas empresas, isso é chamado de Down Stream.

O problema mais comum é que as empresas apenas contratam mais vendedores, sem perceber os efeitos que isso tem em outras partes da empresa. É importante buscar novos segmentos estrategicamente e reavaliar seu ajuste de produto ao mercado antes de fazer qualquer alteração.

A Figura 3 mostra a importância das PMEs neste setor.

Quando se trata de preços, você descobrirá que o usuário Pro é muito consciente dos custos e gasta apenas até US $ 1.000 por ano. No Mid-Market, o valor de um produto específico pode ser obscurecido por muitos outros produtos, muitas vezes as vendas são feitas em apenas um ou dois departamentos, na melhor das hipóteses.

No mercado corporativo, você precisa seguir procedimentos de compra longos e tediosos para compras acima de um determinado limite de gastos. Por outro lado, o SMB oferece mais flexibilidade de gastos de US$ 1 a US$ 100 mil com ciclos de vendas mais curtos de 30 a 90 dias.

CASO EM QUESTÃO:

Uma SMB com um problema de US$ 100 mil está disposta a gastar US$ 12 mil em uma solução. Essa mesma SMB está disposta a gastar 3x isso por um problema de US$ 300 mil. 3x o problema, 3x o gasto. Uma empresa com um problema de US$ 1 milhão está disposta a gastar US$ 100 mil, no entanto, é difícil convencê-la a gastar 3x o dinheiro por 3x o problema. Os procedimentos de compra e os limites de gastos implementados ao longo de décadas reduziram a flexibilidade de gastos.

Estou analisando a diferença entre startups de SaaS e empresas estabelecidas em termos de sua estratégia de entrada no mercado. O primeiro geralmente começa com SMB, enquanto o último começa visando clientes corporativos.

O impacto do CAC na sua estratégia de GTM

O velho ditado de que você deve viajar pelo país para conhecer um cliente em potencial nem sempre é verdade. Existem muitos exemplos de pessoas que venderam algo por 5 dólares e fizeram valer o seu tempo.

Também é tolice esperar que uma empresa como a IBM ou o Google comprometa US$ 100.000 pelo seu produto simplesmente visitando o site e inserindo as informações do cartão de crédito.

Uma estratégia de entrada no mercado não funcionará para todas as empresas. Isso se baseia nas necessidades exclusivas do seu negócio e no que você está oferecendo.

A estratégia de marketing de uma empresa determinará o custo de aquisição de clientes (CAC) de cada abordagem e deve estar alinhada com a receita.

A Figura 4 é um gráfico das abordagens GTM relacionadas ao valor anual do contrato.

As abordagens GTM foram modeladas para criar a melhor experiência do cliente. Você pode ver abaixo que eles são estruturados por Volume de contrato anual e, em seguida, Volume de negócios por mês.

Para vendas na web, isso pode ser otimizado para velocidade e simplicidade. Para equipes de vendas locais, é complexo integrá-lo à infraestrutura existente.

Os modelos de estratégia Go to market são influenciados pelo Valor Anual do Contrato.

Seis exemplos de estratégias Go To Market com base no seu CAC

1) Freemium

Uma estratégia que as empresas usam para atrair clientes para o seu produto é oferecer um teste gratuito. Depois que o cliente se inscreve, ele recebe mais serviços premium (por exemplo, maior armazenamento ou personalização) para levá-lo a comprar essas coisas.

Quando os clientes compram um produto, eles podem pagar com cartão de crédito e entrar em contato com a empresa por meio de vídeos do YouTube ou perguntas frequentes.

2) Vendas na web

Quanto mais um cliente interage com seu produto, maior a chance de ele ser convencido a fazer o upgrade. O LinkedIn Sales Navigator é um exemplo disso.

3) Vendas on-line

À medida que um cliente muda de uma área de necessidade para outra, eles tendem a ter mais perguntas. Por exemplo, uma vez que alguém se inscreveu no Zoomus Group Licensing e quer ajuda com seu sistema.

O atendimento ao cliente é muito importante para o cliente, por isso é essencial que ele possa falar com alguém. O uso do bate-papo online ajuda a resolver esse problema, permitindo que um Representante de Vendas Interno (ISR) responda às perguntas dos clientes.

4) Vendas internas

A. Centrado na entrada

Com mais complexidade, os clientes vão querer saber mais sobre o produto e podem não fazer uma compra imediatamente.

Toda empresa precisa de uma estratégia de inbound marketing para gerar leads. É melhor para empresas que usam um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) e o Executivo de Contas (AE). Isso funciona bem com organizações em crescimento porque elas podem atrair pessoas qualificadas.

B. Centrado na saída

A solução não gera leads suficientes ou a qualidade desses leads não corresponde ao que precisamos.

Há muitas maneiras de iniciar um processo de vendas, mas uma das abordagens mais comuns é fazer com que os representantes de desenvolvimento de vendas entrem em contato e marquem reuniões com clientes em potencial. Esses representantes geralmente têm acesso a CRMs ou outras ferramentas que permitem acesso rápido para definir esses compromissos.

5) Força de vendas de campo

Quando você está vendendo um ERP ou CRM, o produto não é um motivador suficiente.

Os clientes querem discutir suas necessidades e situações específicas com você. Eles solicitarão integrações personalizadas, fluxos de trabalho etc.

Com a venda baseada em contas, você precisará identificar os clientes. Para fazer isso, recomendo contratar um representante de desenvolvimento de contas (ADR) que tenha como alvo várias pessoas na conta com mensagens coerentes.

6) Força de vendas local

Você pode querer segmentar a AT&T Dallas e, portanto, deve usar um vendedor local que tenha um relacionamento profundo com a conta. Isso tornará mais fácil para eles navegarem em seu organograma.

Esta é a abordagem mais cara, mas também oferece uma maior taxa de sucesso. Esse método tende a ser usado para acordos de um milhão de dólares e contratos de vários anos porque fornecem incentivo suficiente para justificar o custo associado à contratação de alguém em tempo integral.

Exemplo de caso: Implicações de uma organização de vendas internas de dois estágios

O modelo de vendas internas de dois estágios consiste em um primeiro estágio composto pelos SDRs que enviam milhares e colocam centenas, enquanto os AEs marcam para si mesmos.

Eu tenho utilizado esse método há algum tempo e estou descobrindo que não está funcionando tão bem porque as taxas de resposta a e-mails e telefonemas estão baixas.

Uma equipe de 3 SDRs e 2 AEs fecha três negócios por mês com um ACV médio de US$ 6.000 por negócio.
O AE médio só é bem-sucedido em 1 em cada 5 negócios, o que significa que eles precisam gerar 15 SQLs por mês.
Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas gastam seu tempo tentando marcar reuniões com os leads que geraram. Eles fazem centenas de ligações e enviam algumas centenas de e-mails por mês para obter 15 oportunidades de vendas qualificadas.
Com o combo Sales Development RepresentativeAccount Executive, geramos $ 216.000 em receita recorrente anual.
O pagamento total para um SDR é de $ 80.000 e os totais de salário do AE estão em um nível mais alto de $ 150.000. Somando seus salários é igual a 230K.

Aqui está o problema:

O custo difícil de aquisição de clientes excede a receita do primeiro ano em US$ 25.000.

Solução 1: lidar com a compensação

Descobri que poderia economizar dinheiro transferindo minha equipe de vendas para um local mais barato.

Quando as empresas não estão localizadas no mesmo escritório, há uma eficácia reduzida que anula qualquer impacto positivo.

Na Figura 6, você pode ver que, se uma empresa tiver um ACV de US$ 6.000 e usar o modelo de vendas em dois estágios, ela obterá taxas de conversão de 15,8%.

Solução 2: aplique um processo de prospecção diferente

Figura 7. Divida o modelo go to market.

Solução 3: Aumente o preço dos seus produtos (lembre-se da elasticidade no SMB!)

Quando se trata de preços, você deve tentar não apenas aumentar o preço, mas também usar sua equipe de vendas interna em negócios maiores.

Como começar: Recursos para desenvolver suas vendas Ir para a estratégia de mercado

Planejar sua estratégia de entrada no mercado pode ser esmagador. Você tem que levar em conta muitos fatores diferentes, incluindo quais mercados você quer entrar e quanto dinheiro isso vai custar? A melhor maneira é não tentar tudo de uma vez, mas resolver primeiro as partes mais fáceis.

Você se sentirá confiante em sua capacidade de conquistar espaço no mercado quando tiver um plano. As estratégias que funcionam para um produto podem não ser apropriadas para outro.

Aqui estão alguns recursos para ajudá-lo a começar: -Terceirize sua equipe de vendas se não for viável para você ou estiver apenas começando. Você pode economizar dinheiro em contratação e treinamento, bem como o tempo necessário para treiná-los.

Um painel de especialistas discutiu os quatro componentes necessários para uma estrutura de entrada no mercado bem-sucedida.
O que você precisa saber sobre 10x sua eficiência de vendas
Encontrei um modelo de plano de vendas gratuito para o mercado on-line que estou animado para usar!
Descobri que existem alguns elementos-chave para uma estratégia de mercado eficaz para empresas B2B saas. Isso inclui: -Desenvolver personas -Aprimorar metas específicas para a empresa e cada tipo de cliente de persona, bem como possíveis obstáculos para atingir essas metas -Avaliar as necessidades de seus clientes atuais a partir de quem você deseja.
Quando mudei para vendas corporativas, minha estratégia de marketing e geração de leads mudou.

Uma estratégia de go-to-marketing é um plano que ajuda novos produtos e serviços a chegarem ao mercado.

É essencial elaborar um plano e estabelecer objetivos para obter os melhores resultados.

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