Zece sfaturi pentru vânzarea către directori în prezentarea de vânzări

Vânzarea către directori: 10 sfaturi fundamentale pentru prezentarea vânzărilor (cu exemple de pachete de vânzări!)

Vânzarea către directori este una dintre cele mai dificile sarcini dintr-o companie. Acești oameni sunt bombardați în mod constant cu solicitări și le poate fi greu să se concentreze asupra propunerii tale atunci când au deja atât de multe lucruri petrecute. Acest articol oferă sfaturi care vă vor ajuta să vă asigurați că prezentarea dvs. iese în evidență printre toate celelalte responsabilități ale acestora.

În calitate de CMO, primesc peste 80 de apeluri sau mesaje pe zi de la oameni care doresc să vândă ceva. Experiența mea m-a învățat că este important ca vânzătorii să fie pregătiți.

Am avut partea mea de succese și eșecuri în ultimele două decenii. Unele prezentări au fost bine primite, în timp ce altele au eșuat lamentabil; dar toate mi-au învățat lecții valoroase.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

---

Ghid de prezentare a vânzărilor

O prezentare de vânzări de succes este o modalitate eficientă de a spune o poveste. Ideea poveștii ar trebui să fie convingătoare și credibilă, în același timp aliniată cu nevoile sau dorințele publicului. Vrei ca ei să înțeleagă ceea ce încerci să spui cât mai repede posibil.

Unul dintre sfaturile de prezentare a vânzărilor este să evidențiezi problema și să oferi soluții. Publicul nu ar trebui să i se spună doar despre problemă, ci trebuie să se simtă conectat și cufundat în ceea ce spui.

Sfaturi bune de vânzări și prezentare a produselor includ respectarea regulilor logicii și fluxului fără probleme. În calitate de agent de vânzări, puteți trece de la un punct la altul, pornind mai întâi cu rezultatul înainte de a trece în timp. Vrei să-ți începi conversația puternic, astfel încât să se îmbunătățească pe măsură ce mergi.

Iată cele mai bune sfaturi pentru a face prezentări grozave de vânzări pentru directori și pentru a încheia mai multe oferte.

10 sfaturi pentru a vinde directorilor în prezentările de vânzări

• Fii încrezător.
• Prezentările ar trebui să fie suficient de simple pentru a oferi o versiune concisă în timpul necesar pentru ca cineva să treacă printr-o linie de securitate a aeroportului.
• Privește și sună partea.
• Ca proprietar de mică afacere, am fost adesea surprins de cât de puține știau angajații despre compania mea. Dacă doriți să vă mențineți oamenii de vânzări fericiți și implicați în munca lor, asigurați-vă că știu care sunt obiectivele.
• Oamenii nu sunt motivați doar de salariu.
• Valorificați neuroștiința.
• Scrieți clicurile dvs.
• Încalcă așteptările.
• Deține prezentarea ta.
• Este important să anticipați neașteptele și, de asemenea, să fiți deschis la el.

1. Ai încredere

Cea mai eficientă prezentare de marketing de vânzări este una pe care o puteți livra cu încredere. Un ton plictisitor sau lipsit de entuziasm se reflectă prost pe difuzor și îi va opri pe potențialii clienți.

La bine și la rău, nu este suficient să fii competent atunci când vinzi directorilor. Trebuie să cunoașteți materialul pe care îl prezentați în interior și în exterior.

Este o idee bună să încercați să vă spuneți povestea fără diapozitive. Dacă nu poți spune povestea în acest fel, atunci poate că este timpul pentru o nouă abordare sau un conținut diferit.

2. Asigurați-vă că prezentarea dvs. trece „testul aeroportului”

Dacă ar fi să mă uit doar la prezentarea dvs. de vânzări de afaceri și nu am probleme să înțeleg ceea ce încercați să spuneți, atunci nu este una bună.

Când faceți o prezentare de vânzări, publicul nu ar trebui să o citească ca pe un raport al angajatului. Ei ar trebui să vadă și să experimenteze ceea ce spui prin obiectivul tău.

Prezentările de vânzări au nevoie de un prezentator, rapoartele nu. Asta înseamnă că ar trebui să fii atent la cât de mult conținut este pe diapozitive și să te asiguri că te incluzi în prezentare, astfel încât oamenii să simtă că li se vinde ceva.

3. Privește partea (și sună partea)

Atunci când vinzi directorilor, este important să nu arăți doar rolul, ci și să suni ca un director. Dacă rochia și discursul dvs. nu se potrivesc cu ceea ce se așteaptă de la un agent de vânzări profesionist, atunci va respinge orice ofertă.

Vindeți dispozitive medicale într-un domeniu foarte tehnic? Trebuie să te asiguri că publicul tău este impresionat de tine. Ei vor pe cineva care să arate ca și cum ar fi locul și care vorbește la nivelul lor.

Utilizați un limbaj pe care clienții potențiali sunt familiarizați în subiectele dvs. de vânzări pentru prezentare. Este o modalitate excelentă de a construi încredere și credibilitate în ochii potențialilor clienți. Pentru a afla mai multe despre cum puteți folosi cuvintele pentru a convinge, citiți acest articol.

O modalitate de a combate oboseala spectatorilor este schimbarea prezentatorilor. Acest lucru nu numai că vă permite să folosiți un expert în domeniu și să comunicați mai bine cu publicul, dar vă ajută și să luptați împotriva plictiselii.

Este important să implicați publicul pe parcursul prezentării, nu doar punând întrebări, ci și prin comunicarea constantă cu co-prezentatorii și stabilirea contactului vizual.

4. Nu presupune niciodată că publicul tău este familiarizat cu munca ta.

De fiecare dată când am văzut că se întâmplă asta, este sfâșietor. Un agent de vânzări se va afla în mijlocul unei prezentări când cineva din audiență vă întrerupe și vă întreabă „Ce mai face compania dumneavoastră?”

Prezentarea cuiva înseamnă că îi spui despre compania ta și despre ce face aceasta. Cu toate acestea, publicul nu ascultă întotdeauna îndeaproape, deoarece are propria viață.

Nu vă faceți griji pentru ceea ce le-ați spus în trecut sau pentru modul în care compania dvs. este diferită de ceilalți concurenți. De fapt, mulți dintre acești oameni vor auzi doar de la un concurent și le este ușor să uite cine a vorbit cu el.

La începutul unei întâlniri, este important să oferiți o imagine de ansamblu asupra companiei dvs., pentru a permite tuturor să știe pentru ce sunt acolo.

5. Nu presupune niciodată că publicul tău este interesat de ceea ce faci.

Uneori, oamenii nu știu ce faci și adesea nu le pasă. Ce contează este acesta: pentru cine rezolvi problema? Cum le va rezolva problemele?

Când vindeți directorilor, este important să acoperiți agenda întâlnirii înainte de a vă afunda în orice altă discuție.

Nu este vorba despre ceea ce spui, ci despre cum asculți.

Pregătirea pentru prezentarea de vânzări înseamnă să te gândești la public. Când prezentați, asigurați-vă că ascultați feedback-ul ascultătorilor și încercați să-i implicați în ceea ce ați pregătit.

Întâlnirile de vânzări în persoană sunt cea mai bună modalitate de a construi relații și încredere cu potențialii clienți. Cu toate acestea, dacă nu vă puteți întâlni în persoană din orice motiv, atunci încercați să utilizați un software de videoconferință care are o funcție de inteligență vocală. Iată ghidul nostru despre cum să alegeți instrumentul potrivit.

Una dintre cele mai bune modalități de a fi un bun agent de vânzări este să vă pregătiți pentru apel. Vă oferă mai mult timp să vă pregătiți și să puneți întrebări mai bune.

Când vinde către directori, este vital ca agentul de vânzări să știe de ce are nevoie pentru a vinde eficient. Modul în care vorbesc și acționează va fi adaptat în funcție de cine vorbesc.

6. I-a uluit cu neuroștiința

Când vine vorba de vorbit în public, mulți oameni au probleme în a se conecta cu publicul. Dar cei mai buni prezentatori de acolo știu cum să facă acest lucru pentru că au studiat neuroștiința și au învățat ce motivează publicul.

Apple este un exemplu excelent în acest sens. Reprezentanții Apple sunt doar pe scenă timp de 10 minute, au diapozitive minime și fac pauze des pentru a permite audienței timp să proceseze ceea ce s-a spus până acum.

Iată câteva sfaturi pentru discuții despre vânzări și sfaturi pentru prezentările de vânzări PowerPoint pentru a vă ajuta să vă faceți propriile prezentări în același mod în care Apple le face pe ale lor.

• Continuă să se schimbe lucrurile.
• Cel mai rău lucru care se poate întâmpla într-o prezentare este ca publicul să nu se despartă.
• Este important să acordați publicului o pauză față de dvs., așa că găsiți timp pentru alți vorbitori.

7. Creați o listă cu „clicuri” dvs.

Când prezentați, este ușor să vă simțiți pierdut în prezentarea dvs. Cea mai frecventă greșeală pe care am văzut-o este atunci când un prezentator tratează fiecare diapozitiv ca pe o aventură și nu include punctele anterioare. Ce face o prezentare de vânzări bună?

Teoria decalajului de informații este atunci când mintea noastră dorește întotdeauna să umple golurile dintre cunoștințele existente și informațiile noi. Tranzițiile verbale ajută un prezentator să conecteze un punct cu altul, pentru ca publicul să înțeleagă mai bine cum sunt relaționați.

Pentru a mă ajuta să trec de la un diapozitiv la altul, scriu întotdeauna *CLICK* în notele mele din vorbitor. Îi face mai ușor pentru persoanele care urmăresc o prezentare.

Pentru a păstra atenția, voi pune o întrebare pe un diapozitiv și apoi voi oferi răspunsul în următorul. În acest fel, oamenii sunt curioși de ceea ce urmează.

8. Nu vă temeți să vorbiți de la dreapta la stânga.

Dacă doriți să spargeți modelul și să ieșiți în evidență față de colegii dvs., încercați să schimbați unele dintre aceste așteptări de prezentare. Nu numai că va ajuta la stimularea angajamentului, ci va arăta și că dețineți controlul.

De exemplu, punctele de date.

O concepție greșită comună este că ei citesc de sus în jos sau de la stânga la dreapta.

Pentru a evita ca atenția camerelor să se îndrepte spre diapozitivele dvs., vorbiți mai întâi despre punctul dvs. și apoi discutați orice diagrame sau grafice necesare.

O altă modalitate de a vă menține prezentarea interesantă este să vă îndepărtați de diapozitive și să vorbiți efectiv despre ceea ce prezentați.

Îmi place când un agent de vânzări trece la tablă și începe să-și spună povestea. Ei sunt capabili să controleze camera în timp ce demonstrează că au experiență în ceea ce vorbesc fără diapozitive.

9. Preia controlul asupra prezentării tale.

A prelua conducerea și a deține ceea ce prezinți nu este atât de evident pe cât pare. Este important să preiei controlul asupra prezentării tale, astfel încât ascultătorii să știe unde se află.

Acestea sunt câteva sfaturi pentru cei dintre voi care vor prezenta clienților:

Prezentatorii ar trebui să se concentreze pe ceea ce este important și să fie atenți la tot ceea ce pun. Publicul se va gândi la asta ca pe un subiect de discuție dacă le arăți ceva, așa că asigură-te că alegi lucrurile cu înțelepciune.

A cere scuze prea mult este un semn de încredere scăzută. Când cineva spune, îmi pare rău tot timpul, par că nu crede în ei înșiși și ceilalți nu îi vor lua în serios.

Asigură-te că știi despre ce vorbești înainte de a o spune. Te vei face să pari mai informat dacă spui „Gândesc”, în loc să folosești cuvântul fără să gândești.

A ajunge la subiect este întotdeauna o idee bună. Prea multe informații de fundal pot distrage atenția și confuză, așa că ajungeți la mesajul principal, apoi continuați.

10. Asumă-ți responsabilitatea pentru prezentarea ta.

Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le poți face pentru a-ți crește vânzările este să nu te concentrezi doar pe tine și pe cât de grozav ești, ci și să încerci să te conectezi cu cei prezenți.

Cele mai bune prezentări de vânzări sunt menite să atragă publicul și să-l aducă la bord cu ideea ta. Uneori, lucrurile nu merg conform planului; veți avea întrebări sau obiecții din partea membrilor grupului.

Dacă îți este greu să treci prin diapozitive, înseamnă că camera nu este complet ocupată. Am fost surprins să aflu asta cu directori.

Încerc mereu să anticipez ce vor spune oamenii și să mă pregătesc pentru asta. Încerc să nu fiu prins neprevăzut pentru că nu există nicio modalitate de a aborda o problemă sau o provocare după fapt.

Când ajungeți la nivelul executiv, ei sunt de obicei responsabili de luarea deciziilor și văd aceste întâlniri ca pe o evaluare. Aceasta înseamnă că orice riscuri sau obiecții trebuie abordate din timp, astfel încât să nu existe confuzie mai târziu.

Stiluri de prezentări de vânzări

Aceasta este o listă cu experiențele personale ale vorbitorului cu prezentările de vânzări. A învățat din greșelile sale și a găsit ceea ce a avut succes pentru el.

1. Stilul vizual

Stilul vizual de prezentare este realizat prin utilizarea diapozitivelor PowerPoint pentru a menține publicul implicat. Este perfect pentru agenții de vânzări care au multe puncte de făcut și doresc un grup mare la bord cu ei, deoarece le va ajuta prezentarea să rămână pe drumul cel bun. O persoană celebră cunoscută pentru această tehnică de prezentare a fost Steve Jobs.

2. Stil de formă liberă

Tehnica Freeform este cea mai bună pentru prezentări scurte și la obiect. Nu folosește diapozitive, ci se bazează pe capacitatea prezentatorului de a-și ilustra punctele cât mai clar posibil într-o perioadă scurtă de timp.

3. Stilul conector

În acest exemplu de prezentare de vânzări, prezentatorul se bazează pe publicul său punându-i întrebări și solicitând feedback. Acest tip de stil de vorbire permite ascultătorilor tăi să se conecteze cu tine, oferind, de asemenea, o prelegere orientată spre dialog, în loc de una care este mai pasivă.

Connie Dieken, fondatoarea The Dieken Group, este un exemplu excelent al modului de conectare cu oamenii.

Idei de vanzari

Un pachet de vânzări este o prezentare care poate fi fie PowerPoint, Keynote sau orice alt software. Include prezentarea generală a produsului, o explicație a modului în care va rezolva problema prospectului dvs. și de ce ar trebui să cumpere de la dvs.

1. Pachetul de vânzări LeadCrunch

Pachetul de vânzări LeadCrunch este plin de diagrame și statistici care arată cum să vă optimizați eforturile de marketing. De asemenea, este evidențiat cu aldine, cursive sau culori diferite, astfel încât să puteți vedea punctele cheie într-un format ușor de citit.

2. Pachetul de vânzări Richter

Richter Sales Deck urmează o abordare sistematică care începe cu problema, apoi oferă o imagine de ansamblu asupra modului în care compania dumneavoastră vă poate ajuta. Cea mai bună parte este că acoperă toate domeniile de bază pentru vânzare în detaliu.

3. Reconectați pachetul de vânzări

Relink Sales Deck este un instrument perfect pentru a explica modul în care învățarea automată și inteligența artificială vor avea impact asupra diferitelor industrii. Pachetul se concentrează asupra modului în care aceste progrese tehnologice afectează în special departamentele de HR.

Rândul tău: Care sunt unele dintre strategiile tale preferate de prezentare a vânzărilor?

A oferi o prezentare de marketing de vânzări unui public experimentat poate fi o provocare. Iată două sfaturi pentru a ușura procesul: 1) Fii încrezător și 2) Spune-ți povestea fără diapozitive.

Alături de ținuta și tonul potrivit, este important să fii pe deplin implicat în prezentarea ta. Dacă nu vorbești suficient sau nu faci contact vizual, atunci asta poate cauza o lipsă de implicare din partea publicului.

Atunci când faci o prezentare de vânzări, este important să ții mereu cont de faptul că publicul nu știe nimic despre compania ta. Asigurați-vă că le oferiți o privire de ansamblu asupra a ceea ce fac la început, de asemenea, fiți atenți la indiciile vizuale și audio din implicarea lor.

Când prezentați, nu vă fie teamă să vorbiți de la stânga la dreapta. Acest lucru va arăta că aveți controlul asupra prezentării și vă va conduce diapozitivele, astfel încât publicul să fie mai ușor să urmărească împreună cu ceea ce văd pe ecran. Fii clar cu privire la mesajul tău, ghidându-i prin puncte importante fără a divaga sau a îndepărta subiectul.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.