Utilizarea datelor de vânzări: coaching de vânzări bazat pe date
Publicat: 2022-04-10Există multe resurse pentru agenții de vânzări pentru a obține feedback de la managerii lor, dar adevărata întrebare este
1) Cum transformi conversațiile în angajamente care inspiră performanța? 2) Cum surprindeți și transformați aceste angajamente în realitate?
Iată punctele importante ale acestui articol:
1) De ce contează coaching-ul în vânzări bazat pe date? 2) 3 tipuri de date de vânzări pe care le puteți utiliza 3) Datele de Business Intelligence vă iau doar 10% din drum 4) Segmentarea este esențială pentru stabilirea personalizată a obiectivelor 5) Folosiți datele pentru a planifica în avans față de stiva și compara
De ce contează un coaching de vânzări bazat pe date?
Coaching-ul nu este despre cine este bun și cine este rău. Nu doar vedetele au nevoie de atenție, ci mai degrabă toți membrii echipei mele de vânzări.
Pentru a fi un antrenor de succes, trebuie să te gândești la modelul tău de coaching și la modul în care acesta îi poate ajuta pe oamenii cu care lucrezi.
Antrenorii avansați în vânzări cred că cel mai de succes mod de a aduce o echipă la bord este ajutându-i să știe de ce au de gând înainte de a le oferi un loc de muncă.
Leadershipul aduce transformare. Transformarea pentru o echipă de vânzări este aprindere. Sarcina noastră este să ajutăm la aprinderea fiecărui membru al echipei noastre.
3 tipuri de date de vânzări pe care le puteți utiliza
1) Date de volum 2) Date de conversie 3) Date de performanță
Jacco Van der Kooij a scris un articol despre diferitele tipuri de date, ce sunt acestea și cum să le folosească. Un rezumat al fiecărui tip este listat mai jos.
Fiecare companie are diferite tipuri de date și le utilizează într-o varietate de moduri.
Când construiți conducte, ignorați inteligența lor tehnologică
Instrumentele de vizualizare a datelor sunt o parte importantă a evaluării performanței organizaționale și la nivel de echipă. Vizualizarea datelor este un instrument care ajută la acest proces.
Dar aceste instrumente nu sunt foarte eficiente pentru coaching. A existat o creștere majoră a soluțiilor BI în ultimii 5 ani.
Cu toate acestea, procentul vânzătorilor care ajung la cotă scade de șase ani la rând.
Adevărul este că un agent de vânzări are nevoie de mai mult decât date pentru a fi motivat.
Liderii trebuie să-și evalueze angajații la un nivel mai individualizat. Ei nu se pot uita doar la medii și tendințe.
Din acest motiv, să aruncăm o privire la două tipuri de agenți de vânzări, „cei care folosesc business intelligence și cei care nu o folosesc”.
Antrenorul obsedat de date
Majoritatea liderilor de vânzări sunt manageri și bazează conversațiile de coaching pe valorile raportate. Ei se gândesc la repetările lor ca fiind bune sau rele dacă repetarea atinge cota sau nu o atinge.
Acești manageri sunt foarte controlori și se concentrează pe statistici. Nu te lasa sa faci nimic nou sau creativ, asa ca stilul antrenorului este traditional.
Deși datele BI pot fi utile, nu sunt suficiente pentru a motiva schimbarea. Nu ajută un lider sau un agent de vânzări să-și dea seama ce ar trebui să facă diferit. Singurul lucru care i-a rămas managerului este să apese mai multe butoane.
Managerii nu trebuie să fie reci și calculatori. Își pot inspira echipa oferindu-le datele potrivite.
Am descoperit că mulți lideri nu știu cum să fie bazați pe date și totuși inspiră angajament.
Antrenorul expert în segmente
Excelenții antrenori de vânzări folosesc curba de distribuție (introdusă în partea 1 a acestei serii) pentru a se asigura că întâlnirile lor individuale cu fiecare reprezentant al echipei lor au ca rezultat momente de angajament.
Marii antrenori nu se fixează pe unde se află cineva, ci lucrează pentru a înțelege ce vor.
O curbă de distribuție îi permite liderului să vadă unde este un reprezentant și apoi să-l întrebe imediat care ar fi scopul lor personal pentru ei înșiși. În loc să spună „Vreau să-mi ating cota”, ei pot alege de ce parte din obiectivele companiei sunt interesați.
În acest caz, agentul de vânzări ar putea spune „Pot atinge High Core dacă muncesc din greu”. Când fac acest lucru, le creează o oportunitate de a vorbi despre nivelul dorit de performanță cu tine.
Dacă un agent de vânzări crede că liderul dorește să-l ajute să-și găsească drumul și chiar încearcă să facă coaching, coaching-ul devine combustibil pentru transformare.
Segmentarea este esențială pentru crearea obiectivelor personalizate
Segmentarea vă permite să personalizați datele pentru a modifica performanța. Odată ce o distribuție standardizată este în vigoare pentru toți reprezentanții, liderii o pot folosi ca exemplu despre modul în care doresc ca angajații lor să o facă.
Dacă aș ști ce m-a făcut diferit de cei cu performanțe înalte, aș face ceea ce au făcut ei.
Curba de distribuție segmentată vă permite să vedeți performanța echipei dvs. în trei moduri diferite și poate fi folosită ca o foaie de parcurs pentru cum să le îmbunătățiți performanța.
Transformarea faptelor inerte în obiective tactice
Definiția succesului oferită de un vânzător este prima parte a unei conversații 1:1. Un performer slab poate viza performanța de bază sau ar putea simți că obiectivele lor sunt prea mari pentru el în acest moment.
Cu această înțelegere, o companie poate folosi acum datele pentru a inspira schimbarea personalului de vânzări.
Cu această perspectivă, puteți transforma datele în ceva mai mult decât numere.
2) Activitățile țintă devin date de volum
Ideea este că datele colectate din procesul de conversie al unui candidat pot fi folosite pentru a identifica ce abilități au și ce nu au. Aceste informații devin apoi o parte importantă a evaluării calificărilor lor pentru angajare.
Datele de productivitate devin o modalitate prin care managerii pot determina cât de eficienți sunt angajații lor.
Acest lucru este diferit de când șeful tău îți spune să faci mai multă muncă sau o va da altcuiva.
Cum obiectivele tactice vă stabilesc relevanța ca antrenor de vânzări
Acum, un agent de vânzări poate vedea ce abilități și activități trebuie să se îmbunătățească pentru a-și atinge obiectivele. Ei știu de ce contează aceste schimbări, astfel încât să poată îndeplini acele obiective.
Aceștia pot oferi sfaturi despre cum să lucreze eficient și să aibă o strategie mai bună de gestionare a timpului.
Alți reprezentanți vor trebui să dezvolte noi abilități pentru a fi un bun agent de vânzări. Fiecare reprezentant are nevoie de propriul nivel de productivitate și nu pot avea toți aceleași obiective.
Coaching-ul înseamnă îmbunătățire
Există o mulțime de presiune în vânzări și fie va face pe cineva să devină cel mai bun sine, fie îl va alunga. Doar 19% se văd rămânând la aceeași companie după un an.
Dacă fiecare membru al unei echipe își îmbunătățește abilitățile și succesul, întreaga echipă va reuși. De exemplu, atunci când un agent de vânzări și-a îmbunătățit tehnica de vânzare cu 10%, a crescut semnificativ venitul total.
Când acest lider de vânzări s-a întâlnit cu președintele companiei pentru a-și stabili obiectivul pentru 2018, i s-a spus că, deși au fost mulțumiți de cât de bine s-a descurcat anul trecut, este o îngrijorare pentru că a atins doar 22% cota.
Scopul s-ar baza pe vânzările care ar fi fost obținute dacă s-au atins cota de 50%.
Ea și-a ajutat echipa stabilind obiective individualizate pentru a le ajuta să treacă sistemic prin curba de distribuție.
Astăzi, ea are o realizare de 37% la obiectivul ei anual. Ea urmărește îmbunătățirea progresivă, asigurându-se că echipa ei își atinge obiectivele pe baza activităților și calificărilor țintă pentru a obține succesul.
În doar 90 de zile, ea a triplat numărul de vedete și a redus numărul celor săraci cu aproape 13.
Utilizați datele de vânzări pentru a planifica dinainte
Reprezentanții doresc să fie antrenați și să se perfecționeze prin învățarea abilităților.
Planificarea concentrată contează mai mult decât reflecția
Într-o sesiune de coaching, ar trebui să dureze până la 10% din timp pentru a discuta despre performanțele anterioare și 90% în discuții strategice de perspectivă.
Pictează ținta
După ce reprezentantul meu și-a împărtășit definiția succesului, nu mai vorbesc și ei pot continua.
În a treia parte a acestei serii, vom vedea cum să creați un plan pentru abilitățile dvs. de leadership.
Nu fi director de vânzări care știe totul
Majoritatea vânzătorilor știu dacă își ating sau nu obiectivele. Coaching-ul nu se referă la stive și medii; este vorba despre înțelegerea individului.
Dacă nu îi poți ajuta pe angajați să vadă legătura cu locul în care doresc să fie, atunci este treaba ta ca lider. Ar trebui să vă concentrați pe conectare în loc să le corectați.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an