Ridicați obiecții: Ce veți învăța

• De ce ridică oamenii obiecții
• Problema este că nu pot depăși obiecțiile.
• Cauza problemei
• Există câteva moduri de a scăpa de obiecții, iar una este cadrul de dezamorsare a obiecțiilor.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

---

Oamenii care ridică obiecții sunt reali: ce trebuie evitat

Când simți că clienții tăi pot ridica întotdeauna obiecții la ceea ce spui, atunci acesta este locul potrivit pentru tine.

Acum câteva luni, când eram în mall, un muncitor la chioșc s-a uitat cu mine și m-a întrebat dacă mă poate întreba ceva. Au spus asta: Ai niște ochi căprui frumoși. Pot să te întreb ceva?

Dacă ai fost vreodată în această situație în care ei ridică obiecții peste tot, probabil că te-a făcut inconfortabil. S-ar putea să fi privit în altă parte sau să fi părăsit magazinul. Dar nu am făcut asta.

Spun da conversațiilor incomode. Îmi doresc oameni care sunt dispuși să poarte discuții dificile, dar trebuie și să poată răspunde la orice obiecție.

Prima întrebare care mi s-a pus la chioșcul mall-ului nu avea nimic de-a face cu motivul pentru care angajau, ci s-a concentrat pe etnia mea.

„Care este rutina ta de igienă?”

Am fost puțin surprins de asta, dar am răspuns la întrebare. Eu și soția mea suntem căsătoriți de 20 de ani.

Depinde de zi, dar de obicei este o dată sau de două ori pe zi.

Te speli pe fata?

Da.

Care este rutina ta de îngrijire a pielii?

Săpun.

Și apoi terenul.

Tocmai spuneam cuiva că această cremă curăță impuritățile de murdărie fără a îndepărta pielea de uleiurile sale naturale.

Când a încercat să aplice produsul pe mâna mea, i-am spus Nu, mulțumesc și atunci a ridicat obiecții pentru prima dată.

De ce? Lasa-ma sa-ti arat.

„Nu, mulțumesc”, a spus ea. „Folosesc săpun pentru asta și sunt bine.”

Ea a folosit această obiecție în avantajul ei.

„Știu că sună contraintuitiv, dar săpunul îndepărtează și pielea de uleiurile sale naturale. Aceasta înseamnă că apa este îndepărtată mai rapid de la suprafață și vă face pielea uscată.”

Am spus nu pentru că nu mă interesează.

Și apoi a folosit o respingere diferită pentru a-i face din nou interesați de produs.

„De ce nu ești interesat de asta?” întrebă vânzătoarea. „Este perfect pentru pielea ta uscată.”

nu vreau.

De ce nu?

Am răspuns, nu am bugetul pentru asta.

Femeia a spus: „Știi că este greu să pui preț pe pielea sănătoasă. De ce nu-mi pui câteva întrebări ca să văd dacă suntem potriviti.”

M-am prefăcut că trebuie să iau un telefon și am părăsit interviul.

După ce am ascultat această situație, ce a făcut-o cu adevărat incomodă? Ce ai observat despre angajată și șeful ei?

Când un prospect ridică o obiecție, avem de obicei un scenariu de respingere pentru a încerca să depășim această problemă.

„Dacă un prospect spune „Avem deja un furnizor”, ați putea răspunde cu ceva de genul următor: „Ei bine, de unde știm că nu există cineva mai bun acolo?” Poți simți presiune când spun asta.”

O altă expresie pe care am văzut-o când caut pe Google este ceva de genul: Companiilor care folosesc produsul nostru le este mult mai ușor să-și facă treaba, deoarece au A, B și C.

Atunci când folosești afirmații ca acestea, potențialii știu că interesele tale sunt mai importante decât ale lor.

Vreau să te învăț cum să ieși dintr-o situație proastă.

Uneori, clienții potențiali vor avea obiecții la care va trebui să răspundeți. O modalitate bună de a face acest lucru este cu un script pre-apel sau un argument de vânzare.

Așadar, pentru acest articol vreau să acopăr trei lucruri: mentalitatea pe care ar trebui să o ai atunci când auzi o obiecție, câteva fraze care vă vor ajuta să vă exprimați mai bine punctul de vedere decât să spuneți „nu” și, în sfârșit, un argument la sfârșit.

Dar, deoarece acesta este un webinar unidirecțional, nu veți putea ridica nicio obiecție.

Cum să gestionați situația când perspectivele cresc

Mentalitatea este un element cheie. Trebuie să ne apropiem de clienții noștri cu atitudinea potrivită pentru a avea succes.

Deci, primul lucru. Când auzi o obiecție, cel mai bun răspuns este să te detașezi de ea. Ce vreau să spun prin asta? Există multe alte oportunități de vânzări și, dacă aceasta nu reușește, atunci așa să fie.

Ar fi grozav dacă ar spune da. De asemenea, e în regulă, totuși, dacă nu o faci.

Când ajungeți la asta având în vedere cel mai bun interes al clientului potențial, chiar dacă asta nu vă implică și nu presupuneți că ceea ce are nevoie este întotdeauna produsul sau serviciul dvs. de fiecare dată pentru a face o vânzare, clientul poate simți acest lucru pe cont propriu. latură.

Când intri cu intenția corectă, se transferă în munca ta. Să se detașeze de ceea ce s-ar putea întâmpla.

În loc să încerci să te gândești la obiecții este ceva ce trebuie să depășești, vreau să te gândești la ele ca o modalitate prin care oamenii din procesul de interviu să obțină mai multe informații.

Când le arăți oamenilor că sunt înțeleși, chiar dacă înseamnă să lucrezi cu altcineva sau nu, atunci gărzile lor coboară și se vor deschide la o conversație.

Validarea perspectivelor atunci când ridică obiecții

Pentru a-i face pe clienții potențiali să se simtă înțeleși, ei trebuie să știe că asculți și validezi ceea ce spun.

Așa că, în loc să încercăm să depășim problema, urma să o validăm. Aceasta înseamnă că trebuie să acceptăm ceea ce spun ei și să arătăm acceptarea noastră validându-le sau recunoscând punctul lor.

Permiteți-mi să vă dau un exemplu în acest sens, deoarece este o abilitate dificil de înțeles pentru majoritatea oamenilor.

Chris Voss, un negociator de succes și autor al cărții Never Split the Difference are multe principii pe care le voi împărtăși astăzi.

A fost un negociator de ostatici și a folosit unele dintre aceste tactici atunci când a negociat pentru viața oamenilor. Am aplicat această experiență la modul de difuzare a obiecțiilor.

Să vorbim despre unul care nu este atât de popular, dar a creat multe discuții.

Să presupunem că ești la cină cu cineva care este un zid pro-frontieră. Ei cred că granița trebuie să fie mai sigură, în timp ce părerea dvs. poate fi diferită.

De cele mai multe ori, când ies la cină și aud asta, este de obicei pentru că oamenii fac tot posibilul să convingă pe altcineva că are dreptate. Rareori se răzgândesc.

Întrebați și reambalați

Deci, pentru a valida opinia sau ideea cuiva, cum validăm? Iată câteva fraze pe care le poți folosi pentru a arăta că crezi că au un punct bun, fără a fi de acord sau dezacord cu ele.

În loc să nu fii de acord cu cineva, cere-i să explice ce înseamnă. Întrebați persoana care a spus că sunt pentru un zid de frontieră de ce este important.

Când spui: „Aud ce spui”, oamenii se vor simți mai puțin amenințați, deoarece nu este o luptă pentru putere. Chiar vrei să-ți înțeleagă perspectiva.

Dacă vrei să înțelegi pe cineva mai bine, încearcă să nu fii de acord sau dezacord cu opinia lui. Doar ascultați și validați sentimentele persoanei.

S-ar putea să înceapă să vă spună toate motivele pentru care doresc un zid de graniță, iar când nu vor mai vorbi, așteptați să continue. După ce ascultați, spuneți ceva de genul Se pare că doriți acest lucru din cauza imigranților ilegali, a traficului de persoane sau a contrabandei

Iată ce facem: luăm cuvintele pe care le spun și apoi le repetăm ​​înapoi. Și când faci asta, se întâmplă ceva magic.

Când oamenii se simt cu adevărat înțeleși, este mai probabil să fie deschis la minte în ceea ce privește ceea ce ai de spus.

Aceasta este o abilitate foarte bună. Încercați să exersați acest lucru pentru o perioadă, de fiecare dată când cineva spune ceva cu care nu sunteți de acord. Rugați-i să explice mai bine și apoi să spuneți ceea ce au spus cu propriile cuvinte.

Oglindire

Deci, dacă sunteți un vânzător de saltele, să presupunem că cineva intră și se întinde pe pat, dar spune că nu-i place deoarece este prea ferm. În loc să vă apărați produsul intrând în detalii despre preț sau finanțare, întrebați-i ce ar prefera.

Chris Voss are o altă tehnică interesantă. Se numește oglindă și asta fac aici, repetând ultimele trei cuvinte cu un ton puțin mai ridicat pentru a-i determina pe oameni să-mi dea mai multe informații.

Când oamenii vorbesc cu tine, cel mai bun lucru este ca ei să simtă că sunt auziți. În acest fel, atunci când este rândul tău să vorbești și să-ți dai o părere proprie, vor fi mai deschiși la minte.

Deci, îmi place salteaua, dar trebuie să fie mai moale.

„Este prea ferm?” Și vei observa că vorbesc în continuare.

Ai putea încerca asta și cu oameni.

După ce au terminat de vorbit, ar trebui să repeți ultimele trei cuvinte. Dar aveți grijă să nu le întrerupeți. Apoi îl vom reambala.

Dacă faci asta și te obișnuiești cu asta, după un timp vei începe să te faci mai bine.

Cadrul

Iată câteva exemple de ceea ce facem în continuare când sunt cei care ridică obiecții. Acesta este momentul în care o obiecție va apărea de obicei în timpul unui apel de vânzări.

Când sunăm oameni dintr-o perspectivă de ieșire, probabil că aceștia vor folosi ceva atunci când sunăm. Dacă cineva cumpără în mod activ un produs sau serviciu și ne sună înapoi, atunci ar spune și asta.

Permiteți-mi să vă împărtășesc puțină limbă, dar vreau să vă explic că aceasta nu este o sugestie pentru a vă memora cuvintele exact. Dar obțineți intenția din spatele a ceea ce spun și apoi creați-vă propriile fraze folosind cuvinte care vă simțiți confortabil.

Obiecție atât de tipică. „Hei, folosim deja un furnizor. Folosim asta, folosim asta.” În loc să încerc să o depășesc, mă voi apleca în ea și mă detașez de situație pentru a înțelege ce se întâmplă cu adevărat.

Pasul 1: Shh

Primul pas al cadrului este crearea unui plan. Acest lucru se poate face într-un birou, acasă sau oriunde doriți.

Așteptați câteva secunde înainte de a începe să vorbiți.

Aceasta este o abilitate pe care o puteți exersa în afara biroului. Doar acordă-le oamenilor câteva secunde pentru a procesa ceea ce ai spus și încearcă să nu-i întrerupi.

Dar când oamenii spun că folosesc deja un furnizor, sună ca tăcere.

Pasul 2: difuzează

Pasul numărul doi este să repeți aceste afirmații care te vor ajuta să încetinești și să nu intri în modul de remorcher.

Așa că permiteți-mi să vă dau câteva exemple. Acestea sunt doar câteva idei și le puteți face proprii.

Am deja un furnizor.

Este în regulă.

Puteți schimba imediat tonul unei conversații făcând acest lucru. Când oamenii se așteaptă să fii defensiv, păstrează-ți calmul.

Nu e o problema.

Sau

Am înţeles.

Sau

"Are sens. Mi-aș imagina că o companie cu o echipă de vânzări interne de mărimea ta are deja un trainer cu normă întreagă.”

Dacă cineva a spus că lucrează deja cu un trainer de vânzări, aș spune că se pare că pregătirea lor merge bine.

Deci, încercați să memorați aceste difuzoare. Vă va încetini puțin în timpul procesului de vânzare.

Pasul 3: Încurajează

Pasul trei. Vom motiva persoana pe care tocmai am intervievat-o și vom întreba mai multe despre obiecția sa.

John a observat că vinzi de 16 ani și știi ce este nevoie pentru a avea succes. Am văzut cât de bine te-ai descurcat cu companiile tale anterioare, așa că am vrut să întreb dacă există sfaturi pentru a fi un trainer grozav de vânzări? Ce ar face pe cineva un vânzător excelent în pregătire?

Încerc să înțeleg ce spui, dar folosesc și alte câteva tehnici aici.

Unul dintre lucrurile pe care le-am învățat din acest webinar este o tehnică numită mângâiere pozitivă. Nu este ceva în care vreau să intru în detaliu acum și poate părea un subiect ciudat pentru un agent de vânzări, dar îl folosesc.

Nu încerc să te manipulez cu acest limbaj, îl voi zdrobi. Adevărul este că atunci când văd un prospect care a avut succes în trecut și apoi îi cere perspectiva asupra lucrurilor, observ.

Sunt curios de părerea ta despre asta. Ce crezi?

Când cerem părerile oamenilor, este pentru că vrem să știm ce au de spus. Nu ne prefacem sau pretindem interes.

Cel mai bun mod de a arăta că ești interesat de ceea ce spun ei este să dai din cap și să nu-i întrerupi. Dacă faci asta, atunci există mai multe șanse de succes.

Când cineva simte că îți pasă de ceea ce spune și că este sigur să vorbești, atunci va fi mai deschis cu propriile gânduri.

Howard Stern este renumit pentru că a intervievat oameni în cadrul emisiunii sale. Cu cât îi intervievează mai mult, cu atât se deschid mai mult față de el.

Deci, dacă punem întrebări pentru a înțelege ce înseamnă, atunci este același lucru cu a face ceva. Vrem oameni cărora le plac formatorii de vânzări.

Aș putea cere mai multe informații dacă vorbesc despre ceva cu care vreau să învăț puțin mai multe. Dacă cineva spune ceva și se pare că ar putea exista câteva întrebări ulterioare, voi încerca să le pun.

Pasul 4: reambalați

Acesta este pasul final. Spun ce au spus ei, dar cu propriile mele cuvinte un pic.

Încerc să mă pun în locul lor.

Hei, John, se pare că cei mai buni formatori de vânzări au o capacitate naturală de a face conexiuni cu ceilalți și de a crea medii în care oamenii pot învăța unii de la alții.

Și apoi vom face asta pentru a încerca să ne dăm seama ce gândește prospectul, așa cum spune Chris Voss: „Când îi înțelegi așa, uneori, ei spun „da, da”. Ai inteles. Asta e corect.' „

Deci ce ar trebui sa facem? Trebuie să ne gândim la obstacolele care ne stau în cale.

Pasul 5: Răspunde

Fii mereu receptiv la nevoile clienților tăi. Întotdeauna vor dori mai mult și mai bine, motiv pentru care ascultă acest webinar.

Oamenii nu vor întotdeauna să vorbească despre probleme, așa că este important pentru tine, ca manager, să nu le spui așa. În loc să vorbești despre provocările lor și despre ce au nevoie de la tine, gândește-te mai mult în ceea ce privește posibilitățile.

Oamenii încearcă mereu să se îmbunătățească.

Iată câteva fraze pe care le putem folosi:

John, am observat că ai multe cunoștințe despre ce este nevoie pentru a rezerva întâlniri cu directori superiori. Deci, acesta este ceva ce v-ar putea interesa. Dacă nu, nicio problemă și îmi pare rău că v-am pierdut timpul! Dar există și alte echipe de top care știu să facă lucrurile mai bine decât noi atunci când rezervă aceste întâlniri, așa că dacă vrei să le arăt și eu.

Acum să descompunem asta. Ce fac? Ofer prospectului câteva informații imparțiale.

Dorim să oferim perspectivelor posibilitatea de a alege dacă doresc sau nu să continue să vorbească cu noi. Nu credem că putem motiva pe cineva dacă nu este niciodată motivat în primul rând.

Prima propoziție este un fel de compliment. Este ușor să vezi că încerci să faci cititorul să se simtă bine.

În loc să presupunem că ești interesat de job, este mai potrivit să fii sincer și să spui că nu ești sigur dacă se va potrivi intereselor tale.

Îmi place expresia „dacă ești deschis la asta”. Este mult mai primitor.

Vă pot spune cum se descurcă celelalte echipe.

Vă pot spune despre unele cercetări pe care le-am făcut pe cont propriu.

Aș dori să vă împărtășesc câteva informații imparțiale despre X, astfel încât să puteți lua o decizie în cunoștință de cauză.

Este bine să compari ceea ce faci acum cu alte locuri de muncă, doar pentru a vedea dacă există ceva care ar fi mai satisfăcător sau împlinitor.

Furnizarea de informații clienților potențiali, astfel încât să poată lua propria decizie, va avea ca rezultat un răspuns afirmativ, deoarece nu este o luptă, le oferiți doar ocazia să înțeleagă.

Procesul de manipulare atunci când există oameni care ridică obiecții

Deci, pentru a recapitula, pașii sunt ascultarea, difuzarea, încurajarea și răspunsul. De asemenea, am scris o carte numită Know Your Lines care include exemple ale acestor obiecții pentru tine.

Dacă sunteți interesat de o carieră cu noi, accesați academy.salesdna.co și verificați posturile noastre disponibile acolo sau pe LinkedIn dacă doriți să discutați mai multe despre asta.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.