Интеллектуальные продажи решений: трансформируйте свой отдел продаж
Опубликовано: 2022-04-10Продажи на основе аналитики решений: трансформируйте свою команду по продажам для будущего с помощью лучшего инструмента аналитики продаж
Продажи — это искусство, но это также и наука. Требуется умение и терпение, чтобы убедить людей купить ваш продукт или услугу. Именно в этот момент на сцену выходит продажа Decision Intelligence.
Я надеюсь, что потер вас неправильно. Может быть, у вас закипела кровь, и вы захотели написать резкий комментарий о том, почему я не прав.
Но мы не согласны с таким образом мышления, и вы тоже не должны. Но проблема в том, что так думают многие, в том числе многие продавцы.
Идея очень устарела и нуждается в обновлении.
За последние несколько лет мы разработали новый подход к продажам, который называется «Продажи на основе анализа решений». И сегодня я хочу, чтобы вы и ваши коллеги увидели, как это можно использовать для того, чтобы мы все вырвались из старых представлений о продажах.
Преимущества продаж на основе анализа решений
Марк Джоплинг откинулся в конференц-зале своей глобальной технологической компании, где он был вице-президентом по продажам, и сказал: «Я не могу в это поверить. По сути, вы говорите мне, что я должен звонить по продажам, когда моя работа заключается в продаже… продавцов?
«Я хочу, чтобы мои отделы продаж научились проводить стратегические продажи, когда они могут убедить покупателя, не чувствуя, что это сложная продажа. Я выделил два часа на эту встречу, и мне нужна ваша помощь в этом процессе.
Мы ответили…
«Стратегические продажи — это термин, который используется во многих смыслах. Что именно вы хотите, чтобы ваши люди делали? И что мешает им это сделать?»
Марк очень ясно и прямо говорил о том, с чем столкнулись его сотрудники.
Он был расстроен и положил руки на стол, чтобы показать это.
— Теперь я знаю, чего ты хочешь. Вы хотите, чтобы ваши люди продавали так же, как вы продавали мне сегодня на этой встрече.
Это было удивительно. Марк определил проблемы, с которыми ему пришлось столкнуться, прежде чем он получил то, что хотел.
Мы узнали, что наш новый подход к продажам был не только эффективным, но и казался нам естественным и удобным. Это также вызвало доверие у потенциальных клиентов.
После того, как Марк стал нашим клиентом, он вскоре превратился в важного друга и коллегу, потому что мы не поддались искушению предложить его. Вместо этого мы помогли ему развить его интеллектуальные продажи, задавая вопросы о том, какие решения о покупке ему нужно принимать.
Трансформация лучше, чем улучшение
Мы учились на своих ошибках и разработали успешную философию продаж.
Мы только что потеряли две большие продажи, которые могли бы легко получить. Нам потребовалось несколько недель, чтобы честно взглянуть на наши методы продаж.
Когда я впервые начал нанимать продавцов, мы могли пойти по традиционному пути улучшения их навыков. Он очень сосредоточен на навыках и технике, но этого недостаточно.
Но мы не просто хотели улучшить содержание наших слов или то, как мы разработали наши слайды. Мы хотели чего-то большего, чем изменения уровня поверхности, которые работают сейчас, но не будут длиться долго.
Вместо того, чтобы просто нанимать людей, мы хотели изменить культуру.
Записи организации о бывших клиентах обычно являются плохим источником для поиска.
Мы хотели, чтобы наша команда по продажам чувствовала себя с нами на постоянной и надежной позиции.
Когда мы начали нашу самооценку, первым вопросом был: «Что мы в основном пытаемся сделать?»
Нам было ясно, что мы не просто продаем продукт. Мы пытались внушить им мысль о покупке у нашей компании.
Это было очевидно, это имело смысл, но этого было недостаточно. Это просто было неправильно.
Когда мы узнали, что происходит на самом деле, я рассказал о своем опыте трансформационного обучения. В результате этого открытия наши беседы приняли форму создания DQ для клиентов.
Decision Intelligence — это платформы анализа продаж, которые помогают вам принимать более обоснованные решения. Его можно использовать в любом бизнесе или компании.
Что такое решение для анализа продаж?
Мы придумали новый термин для интеллекта принятия решений, DQ. Это означает эмоциональный и интеллектуальный интеллект.
В DQ Sales единственная цель продавца — помочь потенциальным клиентам принять правильное решение для себя и своего бизнеса, даже если это не связано с покупкой у них.
Это был тип продаж, на котором мы сосредоточились. Мы посвятили себя этому и думали о нем как о четвертом способе продажи, отличном от пассивного, транзакционного или консультативного подходов.
Все больше и больше продавцов обучают консультативным продажам, когда вы строите отношения с покупателем, а не просто перечисляете свои продукты.
Проблема в том, что этого недостаточно. У вас должно быть программное обеспечение для анализа продаж.
Когда вы идете на встречу по продажам, вы все еще думаете о том, что лучше для покупателя. Вы рассказываете им, как вести свой бизнес, а не способствуете обсуждению того, что им следует делать.
Продажа аналитических решений идет дальше, чем другие инструменты, потому что помогает вам принимать решения, понимая последствия вашего выбора.
После того, как у нас появилась четкая цель, стало намного проще писать контент для нашего подхода к продажам.
Как продавец, мне нужно провести покупателей через процесс покупки чего-либо. Дело не только в том, чтобы продать им мой продукт; это также о том, чтобы убедиться, что они довольны своим решением.
Что это за инициативы по разнообразию?
Повышение DQ клиента с помощью решений для анализа продаж
Потенциальные клиенты должны понимать проблему и то, как ваши компании по аналитике продаж могут помочь им решить ее.
Вы можете проиллюстрировать это, поставив 10-балльную оценку каждому элементу.
Когда покупатель полностью понимает проблему и знает, что ваше решение ее решит, тогда он получает 100% DQ (10 x 10).
Одна из самых интересных вещей, которые мы узнали, заключалась в том, что потенциальные клиенты должны полностью понять проблему, прежде чем они смогут найти решение.
Вы должны провести покупателя через две темы: с чем он сталкивается и почему вы можете помочь ему решить эту проблему.
- Вам необходимо обсудить все проблемы, которые были представлены в этой статье.
- И тогда вам нужно научить их, как рассчитать стоимость нерешения этих проблем.
Когда вы выполните эти первые два шага, разговор станет более продуктивным.
Покупатели и продавцы имеют лучшее представление о том, чего они хотят, при обсуждении условий.
Покупатель знает, чего он хочет и сколько стоит отсутствие этого.
Продавцы теперь точно знают, что сказать.
Следующие два шага посвящены обучению покупателя тому, как ваш продукт может ему помочь. И именно здесь вы, продавец, сможете поделиться своим опытом именно в том, что им нужно.
- Вы хотите убедиться, что вы и покупатель находитесь на одной странице, прежде чем идти на встречу.
- Вы также должны учитывать количественные и качественные значения решения для своего бизнеса.
В прошлом покупатели были вынуждены принимать решение до того, как у них была вся необходимая информация.
Что произойдет, если вы не повысите DQ своего покупателя?
Одна истина о продажах заключается в том, что большинство покупателей не идут на беседу с высоким DQ. Это может иметь место даже для искушенных потенциальных клиентов.
Мы обнаружили, что более искушенные покупатели получают 8 баллов по шкале Проблема и 6 баллов по Решению, в то время как менее искушенные покупатели получают только 3 и 3 балла.
Если вы посчитаете, их наименее сообразительные покупатели имеют ошеломляюще низкий 9% DQ. Даже их самые искушенные покупатели приходят только с 48% того, что им нужно для принятия решения.
Разрыв в DQ значителен.
Покупатели всегда задают два основных вопроса: что мне продают и сколько это будет стоить?
Я обнаружил, что наиболее распространенный способ продажи бизнес-аналитики — просто следовать сценарию.
Клиентам трудно понять, как их проблемы влияют на них. Но если они начинают ощущать боль своей проблемы, это создает реальное ощущение безотлагательности, которое подталкивает людей вперед.
Оставлять эти проблемы нерешенными может быть дорого, поэтому важно найти решение.
Если у вас есть отличное решение их проблемы, они будут в нем уверены благодаря двум предыдущим шагам.
Чем больше человек понимает ценность вашего продукта, тем легче ему будет его продать.
Обучение и практика
Нам пришлось избавиться от многих торговых привычек, но результат того стоил. Нашим клиентам тоже приходилось это делать.
Сделки обычно начинаются медленно, но затем быстро развиваются. Контракты часто больше, чем предполагалось покупателем, потому что они обнаруживают проблемы и нуждаются в более масштабном решении.
Все возражения были обнаружены и рассмотрены, так что мало, если таковые имеются, замедляют процесс закрытия продажи.
Мы обнаружили, что этот тип стратегии побуждает продавца продавать, не будучи слишком настойчивым. Это также позволяет установить более личные отношения между покупателем и продавцом.
Будете ли вы всегда получать продажи?
Нет, конечно нет. Но сам процесс может быть квалификацией для покупателей.
Если вы не можете вовлечь их в процесс, прекратите работать над ним и вместо этого поработайте с ними, чтобы выяснить, что мешает им продолжать.
Если вы не являетесь для них подходящим поставщиком, они дадут вам знать. Вы можете уйти в хороших отношениях и быть готовыми к будущим переговорам о продажах с большей открытостью и доверием.
Я знаю, что не могу доверять своим продавцам, если они не потратят время на то, чтобы познакомиться со мной и понять, насколько это важно для них.
Внедрение продаж DQ
Если вам нравится этот тип продаж, то это будет ясно внутри вас.
Если вы хотите узнать больше, сядьте со своей командой и обсудите следующие три вопроса: 1) Что мы можем сделать как компания? 2) Как работает процесс найма наших продавцов? 3) Есть ли какие-либо другие факторы, которые необходимо рассмотреть или рассмотреть?
Определите проблемы, которые ваши продукты/услуги решают для ваших клиентов
Посмотрите на своих прошлых и нынешних клиентов, чтобы увидеть, какие типы проектов вы для них делали.
Какие у них были проблемы?
Каковы были их препятствия?
Какие проблемы вы на самом деле решили для них?
Проблемы, которые я решал лучше всего, были первыми в моем списке.
Разработайте проблемное предложение для каждого пункта в списке
В продажах DQ вы не используете ценностные предложения вашего продукта до третьего шага беседы о продаже.
Вместо этого научите свою команду правильно задавать вопросы о проблемах клиента. Это заставит их говорить, а не просто слушать, как вы говорите.
Следите за тем, как ваша команда продаж на самом деле проводит клиентов через четыре шага разговора о продаже DQ.
Продажа Decision Intelligence — это огромная перемена для всей вашей команды. И это не то, что вы можете сделать самостоятельно.
Мы можем научить друг друга, как вести более длительные беседы с клиентами, которые не привыкли к такого рода дискуссиям.
Поделитесь передовым опытом, который вы узнали, и навыками, необходимыми для выполнения этих первых двух шагов, прежде чем переходить к собственным решениям.
Последнее слово
После того, как я поговорил с Марком о потенциале нового продавца, мы сидели перед его старшей командой. Мы рассказали им, как он положил обе руки на стол для переговоров и сказал: «Я хочу, чтобы моя команда продавала так же, как продавали вы».
Марк улыбнулся и сказал:
Когда я брал интервью у этого человека, он был шестым на той неделе. Остальные пять человек дали мне почти идентичные ответы на мой вопрос о том, как их компания помогает в стратегических продажах.
Все они вытащили свои слайды Powerpoint и тематические исследования, что меня сбило с толку. Они пытались доказать, что могут помочь.
Ты был единственным, кто выслушал меня и спросил, чего я хочу, что помогло мне это получить.
А потом добавил,
«Когда я предложил тебе работу, это было из-за твоих рук».
Продажа DQ укрепляет доверие, что делает ее такой мощной.
Мы надеемся, что вы найдете это полезным и поможет. Это не то, что может сделать каждый, но отдача огромна.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года