决策智能销售：转变您的销售团队
已发表: 2022-04-10决策智能销售：使用最佳销售智能工具转变您的销售团队，迎接未来
销售是一门艺术，也是一门科学。 说服人们购买您的产品或服务需要技巧和耐心。 这就是决策智能销售出现的时候。
我希望这让你误会了。 也许它让你热血沸腾，你想写一个措辞强硬的评论来说明我为什么错了。
但是我们不同意这种思维方式，你也不应该。 但问题是很多人都是这样想的，包括很多销售人员。
这个想法非常过时，需要更新。
在过去的几年里，我们开发了一种新的销售方法，称为决策智能销售。 今天，我希望您和您的同事了解如何使用它来打破关于销售的旧观念。
决策智能销售的优势
Mark Jopling 靠在他担任销售副总裁的全球科技公司的会议室里，说：“我不敢相信。 你基本上是在告诉我，当我的工作是销售……销售人员时，我必须去接销售电话？
“我希望我的销售团队学习如何进行战略销售，他们能够说服客户而不觉得这是一场艰难的销售。 我为这次会议预留了两个小时，需要你在这个过程中提供帮助。
我们回复了……
“战略销售是一个以多种方式使用的术语。 你到底想让你的人做什么？ 而且，是什么阻止了他们这样做？”
马克对他的员工所面临的问题非常清楚和直接。
他感到沮丧，他把手放在桌子上以表明这一点。
“现在我知道你想要什么了。 您希望您的员工以您在今天的会议上为我推销的方式进行推销。
那太精彩了。 马克在得到他想要的东西之前确定了他必须面对的问题。
我们了解到，我们的新销售方法不仅有效，而且让我们感觉自然而舒适。 它还与潜在客户建立了信任。
马克成为客户后，他很快就变成了重要的朋友和同事，因为我们抵制了推销他的诱惑。 相反，我们通过询问他需要做出什么样的购买决定来帮助他发展他的决策智能销售。
转型胜于改进
我们从错误中吸取教训，并提出了成功的销售理念。
我们刚刚失去了两笔本可以轻松实现的大笔销售。 我们花了几个星期来诚实地审视我们的销售方法。
当我第一次开始招聘销售人员时，我们本可以采取传统的方式来提高他们的技能。 它非常注重技巧和技巧，但还远远不够。
但我们不只是想改进我们的文字内容或我们设计幻灯片的方式。 我们想要的不仅仅是表面水平的改变，它现在有效，但不会持续很长时间。
我们想改变文化，而不是仅仅雇佣员工。
一个组织的前客户记录通常是寻找潜在客户的不良来源。
我们希望确保我们的销售团队感觉他们在我们这里处于永久、安全的位置。
当我们开始自我评估时，第一个问题是“我们从根本上想做什么？”
我们很清楚，我们不仅仅是在销售产品。 我们试图以从我们公司购买的想法出售它们。
很明显，这是有道理的，但还不够。 只是感觉不太对。
当我们发现真正发生的事情时，我求助于我在转型学习方面的背景。 由于这一发现，我们的谈话采取了为客户建立 DQ 的形式。
决策智能是销售智能平台，可帮助您做出更好的决策。 它可以用于任何企业或公司。
什么是决策销售智能解决方案？
我们为决策智能提出了一个新术语，即 DQ。 它代表情绪和智力。
在 DQ 销售中，卖方的唯一目标是帮助潜在客户为自己和他们的业务做出正确的决定，即使这不涉及向他们购买。
这是我们关注的销售类型。 我们致力于此，并将其视为不同于被动、交易或咨询方式的第四种销售方式。
越来越多的销售人员正在教授咨询式销售，您可以在其中与客户建立关系，而不仅仅是列出您的产品。
问题是这还不够。 您必须拥有销售智能软件。
当你参加销售会议时，它仍然是关于什么对买家最有利。 你是在告诉他们如何经营他们的业务，而不是促进关于他们应该做什么的讨论。
决策智能销售比其他工具走得更远，因为它通过了解您的选择的含义来帮助您做出决策。
在我们有了明确的目标之后，为我们的销售方法编写内容就变得容易多了。
作为卖家，我需要引导买家完成购买过程。 这不仅仅是向他们销售我的产品； 这也是为了确保他们对自己的决定感到满意。
这些多元化举措是什么？
使用销售智能解决方案提高客户的 DQ
潜在客户需要了解问题以及您的销售情报公司如何帮助他们解决问题。
您可以通过给每个元素打 10 分来说明这一点。
当买家完全了解问题并知道您的解决方案可以解决问题时，他们就有 100% 的 DQ (10 x 10)。
我们学到的最有趣的事情之一是潜在客户需要在考虑解决方案之前充分了解问题。
您必须通过两个主题引导买家：他们面临什么以及您为什么可以帮助他们解决问题。
- 您需要讨论本文中介绍的所有问题。
- 然后你需要教他们如何计算不解决这些问题的成本。
当您完成前两个步骤时，对话会变得更有成效。
在谈判条款时，买卖双方对他们想要什么有更好的了解。
买家知道他们想要什么，以及没有它要花多少钱。
卖家现在确切地知道该说什么。
接下来的两个步骤是教买家你的产品如何帮助他们。 在这里，您，卖家，将能够在他们所需要的方面引入您的专业知识。
- 在参加会议之前，您要确保您和买家在同一页面上。
- 您还应该考虑其业务解决方案的定量和定性价值。
过去，买家被迫在获得所有信息之前做出决定。
如果您不增加买家的 DQ，会发生什么？
关于销售的一个事实是，大多数买家不会与高 DQ 进行对话。 即使对于成熟的潜在客户来说也是如此。
我们发现，更老练的买家在问题轴上得分 8，在解决方案上得分 6，而不太老练的买家只得到 3 分和 3 分。
如果你算一下，他们最不精通的买家的 DQ 低得惊人，只有 9%。 即使是他们最老练的买家也只提供了他们做出决定所需的 48%。
DQ 差距很大。
买家总是问两个基本问题：我被卖的是什么，要花多少钱？
我发现商业智能销售最常见的方式是简单地按照脚本进行。
客户很难看到他们的问题是如何影响他们的。 但如果他们开始感受到问题的痛苦，就会产生一种真正的紧迫感，推动人们前进。
不解决这些问题可能代价高昂，这就是为什么找到解决方案很重要。
如果你对他们的问题有一个很好的解决方案，他们会因为前两个步骤而对它充满信心。
一个人越了解你的产品的价值，就越容易在产品上销售。
培训与实践
我们不得不改掉很多销售习惯，但结果是值得的。 我们的客户也不得不这样做。
交易通常开始缓慢，但随后进展迅速。 合同通常比买方最初设想的要大，因为他们发现了问题并需要更大的解决方案。
所有反对意见都已被发现并得到解决，因此很少有可能会减慢完成销售的过程。
我们发现这种策略可以鼓励销售人员进行销售，而不会过于咄咄逼人。 它还允许买卖双方之间建立更私人的关系。
你会一直得到销售吗？
不，当然不。 但这个过程本身可以成为买家的资格。
如果你不能让他们参与这个过程，那就停止工作，而是与他们一起找出阻碍他们继续前进的原因。
如果您不是他们的合适供应商，他们会通知您。 您可以以良好的条件离开，并准备以更加开放和信任的方式进行未来的销售对话。
我知道，如果我的销售人员不花时间了解我并了解这对他们来说有多重要，我就无法信任他们。
实施 DQ 销售
如果这种类型的销售对您有吸引力，那么您的直觉就会很清楚。
如果您想了解更多信息，请与您的团队坐下来讨论以下三件事：1) 作为一家公司，我们能做什么？ 2) 我们的销售人员的招聘流程如何？ 3) 还有其他需要解决或考虑的因素吗？
确定您的产品/服务为您的客户解决的问题
看看你过去和现在的客户，看看你为他们做了什么类型的项目。
他们遇到了哪些挑战？
他们的障碍是什么？
你真正为他们解决了什么问题？
我解决得最好的问题是在我的清单上排在第一位的问题。
为列表中的每个项目制定一个问题主张
在 DQ 销售中，在销售对话的第 3 步之前，您不会使用产品的价值主张。
相反，教你的团队如何就客户的问题提出好的问题。 这会让他们说话，而不是只听你说话。
监控您的销售团队如何通过 DQ 销售对话的四个步骤实际引导客户
决策智能销售对您的整个团队来说是一个巨大的变化。 而且这不是您可以自己做的事情。
我们可以互相教如何与不习惯进行此类讨论的客户进行更长时间的对话。
在转向您自己的解决方案之前，分享您学到的最佳实践和完成前两个步骤所需的技能。
最后一句话
在我与马克谈及新销售人员的潜力后，我们坐在他的高级团队面前。 我们告诉他们他是如何将双手放在会议桌上并说“我希望我的团队像你一直在销售一样销售。”
马克笑着说，
当我采访这个人时，他们是那周的第六个。 关于他们的公司如何帮助进行战略销售的问题，其他五个人给了我几乎相同的答案。
他们都拿出了他们的 Powerpoint 幻灯片和案例研究，我觉得很困惑。 他们试图证明他们可以提供帮助。
你是唯一一个听我说话并问我想要什么的人，这帮助我得到了它。
然后他补充说，
“当我向你提供这份工作时，是因为你的双手。”
DQ 销售建立信任，这就是它如此强大的原因。
我们希望您觉得这很有用并且对您有所帮助。 这不是每个人都能做到的事情，但回报是巨大的。
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