意思決定インテリジェンス販売：営業チームを変革する

意思決定インテリジェンス販売：最高のセールスインテリジェンスツールを使用して、将来に向けてセールスチームを変革します

販売は芸術ですが、科学でもあります。 あなたの製品やサービスを購入するように人々を説得するには、スキルと忍耐が必要です。 これは、意思決定インテリジェンスの販売が登場するときです。

私はそれがあなたを間違った方法でこすったことを望みます。 多分それはあなたの血を沸騰させ、あなたは私が間違っている理由について強い言葉でコメントを書きたいと思ったでしょう。

しかし、私たちはその考え方に同意しませんし、あなたも同意しません。 しかし問題は、多くの営業担当者を含め、多くの人がこのように考えていることです。

アイデアは非常に時代遅れであり、更新する必要があります。

過去数年にわたって、私たちは意思決定インテリジェンス販売と呼ばれる販売への新しいアプローチを開発しました。 そして今日、私はあなたとあなたの同僚に、私たち全員が販売についての古い考えから抜け出すためにそれがどのように使われることができるかを見て欲しいです。

デシジョンインテリジェンス販売の利点

Mark Joplingは、彼が営業担当副社長を務めていたグローバルテクノロジー企業の会議室に寄りかかって、次のように述べています。 あなたは基本的に、私の仕事が売れているときに私がセールスコールに出かけなければならないと言っています…営業担当者？

「営業チームに戦略的な販売の方法を学んでもらいたいと思っています。戦略的な販売では、難しい販売だと感じることなく顧客を納得させることができます。 私はこの会議のために2時間を確保しましたが、そのプロセスについてあなたの助けが必要です。

返信しました…

「戦略的販売は、さまざまな方法で使用される用語です。 あなたはあなたの人々に正確に何をしてもらいたいですか？ そして、何が彼らがそれをするのを止めているのですか？」

マークは、彼の従業員が直面していることについて非常に明確で率直でした。

彼は欲求不満を感じていたので、それを示すためにテーブルに手を置いた。

「今、私はあなたが何を望んでいるのかを知っています。 あなたは、今日のこの会議で私のために売っていたのと同じ方法であなたの人々に売ってもらいたいのです。

それはすごかった。 マークは、自分が望むものを手に入れる前に直面しなければならない問題を特定しました。

私たちの新しい販売アプローチは効果的であるだけでなく、自然で快適であると感じたことを学びました。 また、見込み客との信頼関係も築きました。

マークがクラ​​イアントになった後、私たちが彼を売り込む誘惑に抵抗したので、彼はすぐに重要な友人と同僚の両方になりました。 代わりに、私たちは彼がどのような購入決定を下す必要があるかについて質問することにより、彼が彼の意思決定インテリジェンス販売を開発するのを助けました。

変革は改善よりも優れています

私たちは自分の過ちから学び、成功する販売哲学を思いつきました。

簡単に上陸できたはずの2つの大きな売り上げを失ったところです。 販売方法を正直に見ていくのに数週間かかりました。

私が最初に営業担当者を採用し始めたとき、私たちは彼らのスキルを向上させるために従来のルートをとることができたでしょう。 それはスキルとテクニックに非常に焦点を合わせていますが、それは十分に行きません。

しかし、言葉の内容やスライドデッキの設計方法を改善したかっただけではありません。 今のところ機能する表面レベルの変更以上のものが必要でしたが、長くは続かないでしょう。

人を雇うだけでなく、文化を変えたかったのです。

組織の以前の顧客の記録は、通常、見込み客の情報源としては不十分です。

私たちは、営業チームが私たちと永続的で安全な立場にあるように感じられるようにしたかったのです。

自己評価を始めたとき、最初の質問は「基本的に何をしようとしているのか」でした。

私たちが単に製品を販売しているのではないことは明らかでした。 弊社からの購入を考えて販売しようとしていました。

それは明白でした、それは理にかなっていますが、十分ではありませんでした。 気分が悪かっただけです。

実際に何が起こっているのかを知ったとき、私は変形学習のバックグラウンドを求めました。 この発見の結果、私たちの会話はクライアントのためのDQを構築するという形をとりました。

意思決定インテリジェンスは、より良い意思決定を行うのに役立つセールスインテリジェンスプラットフォームです。 それはあらゆるビジネスまたは会社で使用することができます。

意思決定セールスインテリジェンスソリューションとは何ですか？

意思決定インテリジェンスの新しい用語であるDQを考案しました。 それは感情的で知的な知性の略です。

DQセールスでは、売り手の唯一の目標は、見込み客からの購入を伴わない場合でも、見込み客が自分自身と自分のビジネスのために適切な決定を下せるようにすることです。

これが私たちが焦点を当てたタイプの販売でした。 私たちはそれにコミットし、パッシブ、トランザクション、またはコンサルティングのアプローチとは異なる、販売の4番目の方法として考えました。

ますます多くの営業担当者が、単に製品をリストするのではなく、顧客との関係を構築するコンサルティング販売を教えています。

問題はそれだけでは不十分だということです。 セールスインテリジェンスソフトウェアが必要です。

あなたが営業会議に入るとき、それはまだ買い手にとって何が最善であるかについてです。 あなたは彼らが何をすべきかについての議論を促進するのではなく、彼らに彼らのビジネスを運営する方法を教えています。

意思決定インテリジェンスの販売は、選択の意味を理解することによって意思決定を行うのに役立つため、他のツールよりもさらに進んでいます。

明確な目標を設定した後、販売アプローチのコンテンツを作成することがはるかに簡単になりました。

売り手として、私は何かを買うプロセスを通して買い手を導く必要があります。 それは彼らに私の製品を売るだけではありません。 それはまた、彼らが彼らの決定に満足していることを確認することでもあります。

これらのダイバーシティイニシアチブとは何ですか？

セールスインテリジェンスソリューションでクライアントのDQを上げる

見込み客は、問題と、セールスインテリジェンス会社が問題の解決をどのように支援できるかを理解する必要があります。

これは、各要素に10ポイントの評価を与えることで説明できます。

購入者が問題を完全に理解し、ソリューションで問題が修正されることを知っている場合、購入者のDQは100％（10 x 10）になります。

私たちが学んだ最も興味深いことの1つは、潜在的なクライアントが解決策を検討する前に、問題を完全に理解する必要があるということでした。

あなたは2つのトピックを通して買い手を導く必要があります：彼らが直面していることとあなたが彼らがそれを解決するのを助けることができる理由。

• この記事で紹介されたすべての問題について話し合う必要があります。
• そして、これらの問題を解決しない場合のコストを計算する方法を彼らに教える必要があります。

これらの最初の2つのステップを完了すると、会話の生産性が向上します。

買い手と売り手は、条件を交渉するときに彼らが何を望んでいるかについてより良い考えを持っています。

買い手は彼らが何を望んでいるか、そしてそれを持たないのにどれくらいの費用がかかるかを知っています。

売り手は今何を言うべきかを正確に知っています。

次の2つのステップは、購入者に製品がどのように役立つかを教えることです。 そして、これは売り手であるあなたが彼らが必要としているものについてあなたの専門知識を正確に持ち込むことができる場所です。

• 会議に参加する前に、自分と購入者が同じページにいることを確認する必要があります。
• また、ビジネスのソリューションの量的および質的価値も考慮する必要があります。

以前は、購入者はすべての情報を入手する前に決定を下すことを余儀なくされていました。

購入者のDQを上げないとどうなりますか？

販売についての1つの真実は、ほとんどのバイヤーが高いDQとの会話に来ないということです。 これは、洗練された潜在的なクライアントにも当てはまる可能性があります。

私たちが見つけたのは、より洗練されたバイヤーは問題軸で8、ソリューションで6を獲得しますが、それほど洗練されていないバイヤーは3秒と3秒しか得られないということです。

あなたが数学をするならば、彼らの最も精通していないバイヤーは驚くほど低い9％のDQを持っています。 彼らの最も洗練されたバイヤーでさえ、彼らが決定を下すために必要なものの48％しか持っていません。

DQギャップは重要です。

買い手は常に2つの基本的な質問をします：私は何を売られているのか、そしてそれはいくらかかりますか？

私は、ビジネスインテリジェンスの販売への最も一般的な方法は、単にスクリプトに従うことであることに気づきました。

問題がどのように影響しているかを顧客が確認するのは困難です。 しかし、彼らが自分たちの問題の痛みを感じ始めると、それは人々を前進させる本当の切迫感を生み出します。

これらの問題を未解決のままにしておくと、費用がかかる可能性があります。そのため、解決策を見つけることが重要です。

あなたが彼らの問題に対する素晴らしい解決策を持っているなら、彼らは前の2つのステップのためにそれに自信を持っているでしょう。

人があなたの製品の価値を理解すればするほど、それらを販売するのは簡単になります。

トレーニングと練習

多くの販売習慣を取り消さなければなりませんでしたが、結果はそれだけの価値がありました。 私たちのクライアントもこれをしなければなりませんでした。

通常、取引はゆっくりと始まりますが、その後すぐに進行します。 契約は、問題を発見し、より大きな解決策を必要とするため、多くの場合、購入者が最初に想定したよりも大きくなります。

すべての異議が明らかにされ、対処されているため、販売を終了するプロセスを遅らせるものはほとんどありません。

このタイプの戦略は、営業担当者が強引になりすぎずに販売することを奨励することがわかりました。 また、買い手と売り手の間のより個人的な関係を可能にします。

あなたはいつもセールを受けますか？

いいえ、もちろん違います。 しかし、プロセス自体が購入者の資格になる可能性があります。

彼らにプロセスに参加させることができない場合は、プロセスを進めるのをやめ、代わりに彼らと協力して、彼らが先に進むのを妨げている原因を突き止めてください。

あなたが彼らにとって適切なサプライヤーでない場合、彼らはあなたに知らせます。 良好な状態を維持し、よりオープンで信頼できる将来の営業会話に取り組む準備をすることができます。

営業担当者が私を知り、それが彼らにとってどれほど重要であるかを理解するのに時間がかからなければ、私は信頼できないことを知っています。

DQ販売の実装

このタイプの販売があなたにアピールするなら、それはあなたの腸の中で明らかになるでしょう。

詳細を知りたい場合は、チームと一緒に座って、次の3つのことについて話し合ってください。1）会社として何ができるか。 2）営業担当者の採用プロセスはどのように機能しますか？ 3）対処または考慮する必要のある他の要因はありますか？

あなたの製品/サービスがあなたのクライアントのために解決する問題を特定します

あなたの過去と現在のクライアントを見て、あなたが彼らのためにどんなタイプのプロジェクトを行ったかを見てください。

彼らはどのような課題を抱えていましたか？

彼らの障害は何でしたか？

あなたが実際に彼らのために解決した問題は何でしたか？

私が最もよく解決した問題は、私のリストの最初に来た問題でした。

リストの各項目の問題提案を作成します

DQ販売では、販売会話のステップ3まで、製品のバリュープロポジションを使用しません。

代わりに、クライアントの問題について良い質問をする方法をチームに教えてください。 これにより、あなたの話を聞くだけでなく、話をすることができます。

DQ販売会話の4つのステップを通じて、営業チームが実際にクライアントをどのように導くかを監視します

意思決定インテリジェンスの販売は、チーム全体にとって大きな変化です。 そして、それはあなたが自分でできることではありません。

このような話し合いに慣れていないクライアントと、より長い会話をする方法をお互いに教えることができます。

独自のソリューションに移行する前に、これらの最初の2つのステップを実行するために必要な、学習したベストプラクティスとスキルを共有します。

最後の言葉

新しい営業担当者の可能性についてマークに話​​した後、私たちは彼の上級チームの前に座っていました。 私たちは彼がどのように会議の席に両手を置いたかを彼らに話し、「あなたが売っていたように私のチームに売ってもらいたい」と言いました。

マークは微笑んで言った、

私がこの人にインタビューしたとき、彼らはその週の6人目でした。 他の5人は、彼らの会社が戦略的販売をどのように支援しているかについての私の質問に対してほぼ同じ答えをくれました。

彼らは皆、パワーポイントのスライドとケーススタディを引き出しましたが、私は混乱しました。 彼らは彼らが助けることができることを証明しようとしていました。

あなたは私に耳を傾け、私が欲しいものを尋ねた唯一の人であり、それは私がそれを得るのを助けました。

そして彼は付け加えた、

「私があなたに仕事を提供したとき、それはあなたの手のためでした。」

DQの販売は信頼を築き、それがDQを非常に強力なものにします。

これがお役に立てば幸いです。 それはすべての人ができることではありませんが、見返りは莫大です。

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