Vendas de inteligência de decisão: transforme sua equipe de vendas

Vendas de inteligência de decisão: transforme sua equipe de vendas para o futuro com a melhor ferramenta de inteligência de vendas

Vendas é uma arte, mas também é uma ciência. É preciso habilidade e paciência para convencer as pessoas a comprar seu produto ou serviço. É quando a venda de inteligência de decisão entra em cena.

Espero que isso tenha te incomodado. Talvez tenha feito seu sangue ferver e você quisesse escrever um comentário com palavras fortes sobre por que estou errado.

Mas não concordamos com essa forma de pensar, e você também não deveria. Mas o problema é que muitas pessoas pensam assim, inclusive muitos vendedores.

A ideia está muito desatualizada e precisa ser atualizada.

Ao longo dos últimos anos, desenvolvemos uma nova abordagem de vendas que se chama Venda de Inteligência de Decisão. E hoje eu quero que você e seus colegas vejam como isso pode ser usado para que todos possamos romper com velhas ideias sobre vendas.

As vantagens da venda de inteligência de decisão

Mark Jopling recostou-se na sala de conferências de sua empresa global de tecnologia, onde era vice-presidente de vendas, e disse: “Não posso acreditar nisso. Você está basicamente me dizendo que eu tenho que sair em visitas de vendas quando meu trabalho é vender... vendedores?

“Quero que minhas equipes de vendas aprendam a fazer vendas estratégicas, onde possam convencer o cliente sem sentir que é uma venda difícil. Reservei duas horas para esta reunião e preciso da sua ajuda nesse processo.

Nós respondemos…

“Venda estratégica é um termo usado de várias maneiras. O que exatamente você está querendo que seu pessoal faça? E, o que os impede de fazer isso?”

Mark foi muito articulado e direto sobre o que seus funcionários estavam enfrentando.

Ele estava se sentindo frustrado e colocou as mãos na mesa para mostrar isso.

“Agora eu sei o que você quer. Você quer que seu pessoal venda da mesma forma que você está vendendo para mim nesta reunião hoje.

Isso foi incrível. Mark identificou os problemas que ele teve que enfrentar antes de conseguir o que queria.

Aprendemos que nossa nova abordagem de vendas não era apenas eficaz, mas parecia natural e confortável para nós. Também gerou uma confiança com clientes em potencial.

Depois que Mark se tornou cliente, ele logo se tornou um importante amigo e colega porque resistimos à tentação de lançá-lo. Em vez disso, nós o ajudamos a desenvolver sua inteligência de decisão de vendas fazendo perguntas sobre que tipo de decisão de compra ele precisa tomar.

A transformação é melhor do que a melhoria

Aprendemos com nossos erros e criamos uma filosofia de vendas bem-sucedida.

Tínhamos acabado de perder duas grandes vendas que poderíamos ter conseguido facilmente. Levamos algumas semanas para dar uma olhada honesta em nossos métodos de venda.

Quando comecei a contratar vendedores, poderíamos ter seguido o caminho tradicional para melhorar suas habilidades. É muito focado em habilidade e técnicas, mas não vai longe o suficiente.

Mas não queríamos apenas melhorar o conteúdo de nossas palavras ou como projetamos nossos conjuntos de slides. Queríamos algo mais do que mudanças no nível da superfície que funcionassem por enquanto, mas que não durassem muito.

Em vez de apenas contratar pessoas, queríamos mudar a cultura.

Os registros de ex-clientes de uma organização geralmente são uma fonte ruim para prospecção.

Queríamos garantir que nossa equipe de vendas se sentisse em uma posição permanente e segura conosco.

Quando começamos nossa autoavaliação, a primeira pergunta foi “O que estamos fundamentalmente tentando fazer?”

Ficou claro para nós que não estávamos apenas vendendo um produto. Estávamos tentando vendê-los com a ideia de comprar de nossa empresa.

Era óbvio, fazia sentido, mas não era suficiente. Simplesmente não parecia certo.

Quando descobrimos o que realmente estava acontecendo, recorri à minha experiência em aprendizado transformacional. Como resultado dessa descoberta, nossas conversas tomaram a forma de construir DQ para os clientes.

Decision Intelligence são plataformas de inteligência de vendas que ajudam você a tomar melhores decisões. Pode ser usado em qualquer negócio ou empresa.

O que é solução de inteligência de vendas de decisão?

Criamos um novo termo para inteligência de decisão, DQ. Significa inteligência emocional e intelectual.

Na DQ Sales, o único objetivo do vendedor é ajudar os clientes em potencial a tomar uma boa decisão para si e para seus negócios, mesmo que não envolva comprar deles.

Este foi o tipo de venda em que nos concentramos. Nós nos comprometemos com isso e pensamos nisso como uma quarta maneira de vender que difere das abordagens passivas, transacionais ou consultivas.

Mais e mais vendedores estão ensinando vendas consultivas, onde você constrói um relacionamento com o cliente em vez de apenas listar seus produtos.

O problema é que não é suficiente. Você deve ter um software de inteligência de vendas.

Quando você entra em uma reunião de vendas, ainda é sobre o que é melhor para o comprador. Você está dizendo a eles como administrar seus negócios em vez de facilitar a discussão sobre o que eles deveriam fazer.

A venda de inteligência de decisão vai além de outras ferramentas porque ajuda você a tomar decisões ao entender as implicações de suas escolhas.

Depois de termos um objetivo claro, ficou muito mais fácil escrever o conteúdo para nossa abordagem de vendas.

Como vendedor, preciso orientar os compradores no processo de compra de algo. Não se trata apenas de vender meu produto; trata-se também de garantir que eles estejam confortáveis ​​com sua decisão.

Quais são essas iniciativas de diversidade?

Aumentando o DQ de um cliente com soluções de inteligência de vendas

Os clientes em potencial precisam entender o problema e como suas empresas de inteligência de vendas podem ajudá-los a resolvê-lo.

Você pode ilustrar isso dando uma classificação de 10 pontos para cada elemento.

Quando um comprador entende completamente o problema e sabe que sua solução vai corrigi-lo, ele tem um DQ de 100% (10 x 10).

Uma das coisas mais interessantes que aprendemos foi que os clientes em potencial precisam entender completamente o problema antes que possam considerar uma solução.

Você precisa orientar o comprador em dois tópicos: o que ele está enfrentando e por que você pode ajudá-lo a resolvê-lo.

• Você precisa discutir todos os problemas que foram introduzidos neste artigo.
• E então você precisa ensiná-los a calcular o custo de não resolver esses problemas.

Ao concluir essas duas primeiras etapas, a conversa se torna mais produtiva.

Compradores e vendedores têm uma ideia melhor do que querem ao negociar os termos.

O comprador sabe o que quer e quanto custa não ter isso.

Os vendedores sabem exatamente o que dizer agora.

As próximas duas etapas são para ensinar ao comprador como seu produto pode ajudá-lo. E é aqui que você, o vendedor, poderá trazer seus conhecimentos sobre exatamente o que eles precisam.

• Você quer ter certeza de que você e o comprador estão na mesma página antes de entrar em uma reunião.
• Você também deve considerar os valores quantitativos e qualitativos de uma solução para seus negócios.

No passado, os compradores eram forçados a tomar uma decisão antes de terem todas as informações.

O que acontece quando você não aumenta o DQ do seu comprador?

Uma verdade sobre vendas é que a maioria dos compradores não chega a uma conversa com alto DQ. Este pode ser o caso mesmo para clientes potenciais sofisticados.

O que descobrimos é que os compradores mais sofisticados pontuam 8 no eixo Problema e 6 no eixo Solução, enquanto os menos sofisticados obtêm apenas 3s e 3s.

Se você fizer as contas, seus compradores menos experientes têm um DQ incrivelmente baixo de 9%. Mesmo seus compradores mais sofisticados vêm com apenas 48% do que precisam para tomar uma decisão.

A diferença DQ é significativa.

Os compradores estão sempre fazendo duas perguntas fundamentais: o que estou vendendo e quanto vai custar?

Descobri que a maneira mais comum de vender inteligência de negócios é simplesmente seguir um script.

É difícil para os clientes ver como seus problemas os afetam. Mas se eles começarem a sentir a dor de seu problema, isso cria um senso real de urgência que empurra as pessoas para a frente.

Deixar esses problemas sem solução pode ser caro, e é por isso que é importante encontrar uma solução.

Se você tiver uma ótima solução para o problema deles, eles ficarão confiantes por causa das duas etapas anteriores.

Quanto mais uma pessoa entender o valor do seu produto, mais fácil será vendê-lo.

Treinamento e prática

Tivemos que desfazer muitos hábitos de venda, mas os resultados valeram a pena. Nossos clientes também tiveram que fazer isso.

Os negócios geralmente começam devagar, mas progridem rapidamente. Os contratos geralmente são maiores do que o comprador inicialmente imaginou porque descobrem problemas e precisam de uma solução maior.

Todas as objeções foram descobertas e abordadas, portanto, há poucas ou nenhuma que retardam o processo de fechamento de uma venda.

Descobrimos que esse tipo de estratégia incentiva o vendedor a vender, sem ser muito agressivo. Também permite uma relação mais pessoal entre comprador e vendedor.

Você sempre vai conseguir a venda?

Não, claro que não. Mas o próprio processo pode ser uma qualificação para os compradores.

Se você não conseguir fazer com que eles se envolvam no processo, pare de trabalhar nele e, em vez disso, trabalhe com eles para descobrir o que os impede de prosseguir.

Se você não for o fornecedor certo para eles, eles o informarão. Você pode sair em bons termos e estar pronto para abordar futuras conversas de vendas com mais abertura e confiança.

Sei que não posso confiar em meus vendedores se eles não dedicarem um tempo para me conhecer e entender o quanto isso é importante para eles também.

Implementando o DQ Selling

Se esse tipo de venda lhe agradar, ficará claro em seu intestino.

Se você quiser saber mais, sente-se com sua equipe e discuta essas três coisas: 1) O que podemos fazer como empresa? 2) Como funciona o processo de contratação de nossos vendedores? 3) Existem outros fatores que precisam ser abordados ou considerados?

Identifique os problemas que seus produtos/serviços resolvem para seus clientes

Olhe para seus clientes anteriores e atuais para ver que tipos de projetos você fez para eles.

Que desafios tiveram?

Quais eram seus obstáculos?

Quais foram os problemas que você realmente resolveu para eles?

Os problemas que resolvi melhor foram os que vieram primeiro na minha lista.

Desenvolva uma proposta de problema para cada item da lista

Na venda DQ, você não usa as propostas de valor do seu produto até a Etapa 3 da conversa de vendas.

Em vez disso, ensine sua equipe a fazer boas perguntas sobre os problemas do cliente. Isso fará com que eles falem em vez de apenas ouvir você falar.

Monitore como sua equipe de vendas realmente conduz os clientes pelas quatro etapas da conversa de venda DQ

A venda de inteligência de decisão é uma grande mudança para toda a sua equipe. E não é algo que você possa fazer sozinho.

Podemos ensinar uns aos outros como ter conversas mais longas com clientes que não estão acostumados a ter esse tipo de discussão.

Compartilhe as práticas recomendadas que você aprendeu e as habilidades necessárias para executar essas duas primeiras etapas antes de passar para suas próprias soluções.

Uma palavra final

Depois de falar com Mark sobre o potencial de um novo vendedor, estávamos sentados na frente de sua equipe sênior. Contamos a eles como ele colocou as duas mãos na mesa de conferência e disse: “Quero que minha equipe venda como você está vendendo”.

Marco sorriu e disse:

Quando entrevistei essa pessoa, ela era a sexta naquela semana. As outras cinco pessoas me deram respostas quase idênticas à minha pergunta sobre como sua empresa ajuda com vendas estratégicas.

Todos eles pegaram seus slides do Powerpoint e estudos de caso, o que achei confuso. Eles estavam tentando provar que podiam ajudar.

Você foi o único que me ouviu e perguntou o que eu queria, o que me ajudou a conseguir.

E então acrescentou:

“Quando lhe ofereci o emprego, foi por causa de suas mãos.”

A venda DQ cria confiança, que é o que a torna tão poderosa.

Esperamos que você ache isso útil e que ajude. Não é algo que todas as pessoas possam fazer, mas a recompensa é enorme.

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• Que está nessa função há menos de 1 ano