Decision Intelligence Selling: Transforme su equipo de ventas

Decision Intelligence Selling: Transforme su equipo de ventas para el futuro con la mejor herramienta de inteligencia de ventas

Las ventas son un arte, pero también una ciencia. Se necesita habilidad y paciencia para convencer a la gente de que compre su producto o servicio. Aquí es cuando la venta de Decision Intelligence entra en escena.

Espero que eso te haya molestado. Tal vez te hizo hervir la sangre y querías escribir un comentario fuerte sobre por qué estoy equivocado.

Pero no estamos de acuerdo con esa forma de pensar, y tú tampoco deberías hacerlo. Pero el problema es que muchas personas piensan de esta manera, incluidos muchos vendedores.

La idea está muy desactualizada y necesita ser actualizada.

En los últimos años, hemos desarrollado un nuevo enfoque para las ventas que se llama Decision Intelligence Selling. Y hoy quiero que usted y sus colegas vean cómo se puede utilizar para que todos podamos romper con las viejas ideas sobre las ventas.

Las ventajas de la venta de inteligencia de decisión

Mark Jopling se recostó en la sala de conferencias de su compañía de tecnología global donde era vicepresidente de ventas y dijo: “No puedo creer esto. Básicamente, me está diciendo que tengo que salir a las llamadas de ventas cuando mi trabajo es vender... ¿vendedores?

“Quiero que mis equipos de ventas aprendan cómo hacer ventas estratégicas, donde puedan convencer al cliente sin sentir que es una venta difícil. He reservado dos horas para esta reunión y necesito su ayuda con ese proceso.

Respondimos…

“Venta estratégica es un término que se usa de muchas maneras. ¿Qué es exactamente lo que quiere que haga su gente? Y, ¿qué les impide hacerlo?”.

Mark fue muy elocuente y directo sobre lo que enfrentaban sus empleados.

Se sentía frustrado y puso las manos sobre la mesa para demostrarlo.

“Ahora sé lo que quieres. Quiere que su gente venda de la misma manera que usted ha estado vendiendo para mí en esta reunión de hoy.

Eso fue increíble. Mark identificó los problemas que tuvo que enfrentar antes de obtener lo que quería.

Aprendimos que nuestro nuevo enfoque de ventas no solo era efectivo, sino que nos parecía natural y cómodo. También generó una confianza con los clientes potenciales.

Después de que Mark se convirtió en cliente, pronto se convirtió en un importante amigo y colega porque resistimos la tentación de presentarlo. En cambio, lo ayudamos a desarrollar su inteligencia de decisiones de venta al hacerle preguntas sobre qué tipo de decisiones de compra necesita tomar.

La transformación es mejor que la mejora

Aprendimos de nuestros errores y creamos una filosofía de ventas exitosa.

Acabábamos de perder dos grandes ventas que podríamos haber conseguido fácilmente. Nos tomamos algunas semanas para analizar honestamente nuestros métodos de venta.

Cuando comencé a contratar vendedores, podríamos haber tomado la ruta tradicional para mejorar sus habilidades. Está muy centrado en la habilidad y las técnicas, pero no va lo suficientemente lejos.

Pero no solo queríamos mejorar el contenido de nuestras palabras o cómo diseñamos nuestras diapositivas. Queríamos algo más que cambios en el nivel de la superficie que funcionen por ahora, pero que no duren mucho.

En lugar de solo contratar gente, queríamos cambiar la cultura.

Los registros de clientes anteriores de una organización suelen ser una fuente deficiente para la prospección.

Queríamos asegurarnos de que nuestro equipo de ventas se sintiera como si estuviera en una posición permanente y segura con nosotros.

Cuando comenzamos nuestra autoevaluación, la primera pregunta fue "¿Qué estamos tratando de hacer fundamentalmente?"

Para nosotros estaba claro que no solo estábamos vendiendo un producto. Estábamos tratando de venderles la idea de comprar en nuestra empresa.

Era obvio, tenía sentido pero no era suficiente. Simplemente no se sentía bien.

Cuando descubrimos lo que realmente estaba sucediendo, apelé a mi experiencia en aprendizaje transformacional. Como resultado de este descubrimiento, nuestras conversaciones tomaron la forma de desarrollar DQ para los clientes.

Decision Intelligence son plataformas de inteligencia de ventas que te ayudan a tomar mejores decisiones. Se puede utilizar en cualquier negocio o empresa.

¿Qué es la solución de inteligencia de ventas de decisiones?

Hemos creado un nuevo término para la inteligencia de decisiones, DQ. Es sinónimo de inteligencia emocional e intelectual.

En DQ Sales, el único objetivo del vendedor es ayudar a los posibles clientes a tomar una buena decisión para ellos y su negocio, incluso si no implica comprarles.

Este fue el tipo de venta en el que nos enfocamos. Nos comprometimos con él y lo pensamos como una cuarta forma de vender que se diferenciaba de los enfoques pasivos, transaccionales o consultivos.

Cada vez más vendedores están enseñando la venta consultiva, en la que construyes una relación con el cliente en lugar de simplemente enumerar tus productos.

El problema es que no es suficiente. Debe contar con un software de inteligencia de ventas.

Cuando asiste a una reunión de ventas, todavía se trata de lo que es mejor para el comprador. Les está diciendo cómo manejar su negocio en lugar de facilitar la discusión sobre lo que deberían estar haciendo.

La venta de inteligencia de decisiones va más allá que otras herramientas porque lo ayuda a tomar decisiones al comprender las implicaciones de sus elecciones.

Una vez que tuvimos un objetivo claro, se hizo mucho más fácil escribir el contenido de nuestro enfoque de ventas.

Como vendedor, necesito guiar a los compradores a través del proceso de compra de algo. No se trata solo de venderles mi producto; también se trata de asegurarse de que se sientan cómodos con su decisión.

¿Qué son estas iniciativas de diversidad?

Elevar el DQ de un cliente con soluciones de inteligencia de ventas

Los clientes potenciales necesitan comprender el problema y cómo sus empresas de inteligencia de ventas pueden ayudarlos a resolverlo.

Puede ilustrar esto dando una calificación de 10 puntos para cada elemento.

Cuando un comprador tiene una comprensión completa del problema y sabe que su solución lo solucionará, entonces tiene un DQ del 100 % (10 x 10).

Una de las cosas más interesantes que aprendimos fue que los clientes potenciales necesitan comprender completamente el problema antes de que puedan considerar una solución.

Tienes que guiar al comprador a través de dos temas: a qué se enfrenta y por qué puedes ayudarlo a resolverlo.

• Necesita discutir todos los problemas que se introdujeron en este artículo.
• Y luego debe enseñarles cómo calcular el costo de no resolver estos problemas.

Cuando completa estos dos primeros pasos, la conversación se vuelve más productiva.

Los compradores y vendedores tienen una mejor idea de lo que quieren cuando negocian los términos.

El comprador sabe lo que quiere y cuánto cuesta no tener eso.

Los vendedores saben exactamente qué decir ahora.

Los próximos dos pasos consisten en enseñar al comprador cómo su producto puede ayudarlo. Y aquí es donde usted, el vendedor, podrá aportar su experiencia en exactamente lo que necesitan.

• Desea asegurarse de que usted y el comprador estén en la misma página antes de iniciar una reunión.
• También debe considerar los valores cuantitativos y cualitativos de una solución para su negocio.

En el pasado, los compradores se veían obligados a tomar una decisión antes de tener toda su información.

¿Qué sucede cuando no aumentas el DQ de tu comprador?

Una verdad sobre las ventas es que la mayoría de los compradores no llegan a una conversación con un DQ alto. Este puede ser el caso incluso para clientes potenciales sofisticados.

Lo que encontramos es que los compradores más sofisticados obtienen un 8 en el eje Problema y un 6 en la Solución, mientras que los menos sofisticados solo obtienen 3 y 3.

Si hace los cálculos, sus compradores menos inteligentes tienen un DQ asombrosamente bajo del 9%. Incluso sus compradores más sofisticados solo cuentan con el 48% de lo que necesitan para tomar una decisión.

La brecha DQ es significativa.

Los compradores siempre se hacen dos preguntas fundamentales: ¿qué me están vendiendo y cuánto costará?

Descubrí que la forma más común de ventas de inteligencia comercial es simplemente siguiendo un guión.

Es difícil para los clientes ver cómo les afectan sus problemas. Pero si comienzan a sentir el dolor de su problema, se crea una verdadera sensación de urgencia que empuja a las personas a seguir adelante.

Dejar estos problemas sin resolver puede ser costoso, por eso es importante encontrar una solución.

Si tiene una gran solución para su problema, confiarán en ella debido a los dos pasos anteriores.

Cuanto más comprenda una persona el valor de su producto, más fácil será venderlo.

entrenamiento y practica

Tuvimos que deshacer muchos hábitos de venta, pero los resultados valieron la pena. Nuestros clientes también han tenido que hacer esto.

Las ofertas generalmente comienzan lentamente pero luego progresan rápidamente. Los contratos a menudo son más grandes de lo que el comprador imaginó inicialmente porque descubren problemas y necesitan una solución más grande.

Todas las objeciones han sido descubiertas y abordadas, por lo que hay pocas o ninguna que ralentice el proceso de cierre de una venta.

Hemos encontrado que este tipo de estrategia anima al vendedor a vender, sin ser demasiado insistente. También permite una relación más personal entre comprador y vendedor.

¿Siempre obtendrás la venta?

No claro que no. Pero el proceso en sí puede ser una calificación para los compradores.

Si no puede lograr que se involucren en el proceso, deje de trabajar en él y, en su lugar, trabaje con ellos para descubrir qué les impide continuar.

Si no eres el proveedor adecuado para ellos, te lo harán saber. Puede irse en buenos términos y estar listo para abordar futuras conversaciones de ventas con más apertura y confianza.

Sé que no puedo confiar en mis vendedores si no se toman el tiempo para conocerme y comprender lo importante que es para ellos también.

Implementando Ventas DQ

Si este tipo de venta le atrae, entonces lo tendrá claro.

Si desea obtener más información, siéntese con su equipo y analice estas tres cosas: 1) ¿Qué podemos hacer como empresa? 2) ¿Cómo funciona el proceso de contratación de nuestros vendedores? 3) ¿Hay otros factores que deben abordarse o considerarse?

Identificar los Problemas que sus productos/servicios resuelven para sus clientes

Mire a sus clientes anteriores y actuales para ver qué tipo de proyectos ha realizado para ellos.

¿Qué desafíos tuvieron?

¿Cuáles fueron sus obstáculos?

¿Cuáles fueron los problemas que realmente resolviste para ellos?

Los problemas que resolví mejor fueron los primeros en mi lista.

Desarrollar una propuesta de problema para cada elemento de la lista.

En la venta DQ, no utiliza las propuestas de valor de su producto hasta el Paso 3 de la conversación de ventas.

En su lugar, enséñele a su equipo cómo hacer buenas preguntas sobre los problemas del cliente. Esto hará que hablen en lugar de solo escucharte hablar.

Supervise cómo su equipo de ventas lleva a los clientes a través de los cuatro pasos de la conversación de venta DQ

La venta de Decision Intelligence es un gran cambio para todo su equipo. Y no es algo que puedas hacer por tu cuenta.

Podemos enseñarnos unos a otros cómo tener conversaciones más largas con clientes que no están acostumbrados a tener este tipo de discusiones.

Comparta las mejores prácticas que ha aprendido y las habilidades que se requieren para realizar estos dos primeros pasos antes de pasar a sus propias soluciones.

Una palabra final

Después de hablar con Mark sobre el potencial de un nuevo vendedor, nos sentamos frente a su equipo senior. Les contamos cómo puso ambas manos sobre la mesa de conferencias y dijo: "Quiero que mi equipo venda como lo has estado vendiendo".

Marcos sonrió y dijo:

Cuando entrevisté a esta persona, era la sexta de esa semana. Las otras cinco personas me habían dado respuestas casi idénticas a mi pregunta sobre cómo ayuda su empresa con las ventas estratégicas.

Todos sacaron sus diapositivas de Powerpoint y estudios de casos, lo que me pareció confuso. Estaban tratando de demostrar que podían ayudar.

Fuiste el único que me escuchó y me preguntó qué quería, lo que me ayudó a conseguirlo.

Y luego agregó,

“Cuando te ofrecí el trabajo, fue por tus manos”.

La venta DQ genera confianza, que es lo que la hace tan poderosa.

Esperamos que encuentres esto útil y que te ayude. No es algo que todas las personas puedan hacer, pero la recompensa es enorme.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.