Что такое отличные навыки SDR: мнения 9 экспертов по продажам

Опубликовано: 2022-04-10

Какие качества необходимы для хороших навыков SDR?

В индустрии развития продаж большая конкуренция, и компании нанимают как сумасшедшие. Проблема в том, что эта роль все еще относительно нова, поэтому многие руководители SDR задаются вопросом, какие навыки SDR сделают кандидата подходящим для этой работы.

На YouTube есть много видеороликов, загруженных людьми, которые хотят выразить свое мнение по темам разнообразия и инклюзивности.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.

Первоначально вопрос был опубликован в группе Sales Hackers LinkedIn Джастином Деннисом, вице-президентом по развитию Breezy HR | @justrum

Я нанимаю нашего первого SDR для финансируемого HR-стартапа и хочу знать, какие качества вы ищете, проводя с ними собеседование. Что отличает лучшие SDR? И как я могу понять это во время собеседования?

Ответ #1 Джош ОБрайен, руководитель группы SDR в Datanyze | @thejoshobrien

Лично я ищу людей, работающих с клиентами (ресторан, розничная торговля, служба поддержки клиентов), которые ежедневно сталкивались с ерундой и преодолевали ее. Помните, что эти парни будут первыми, кого будут оскорблять, ругать и ругать. Вам нужно искать людей, которые мыслят нестандартно и проявляют творческий подход, когда дело доходит до сбора новых аккаунтов. Вы хотите, чтобы эти люди были подчиненными, но также бросали вызов вашему мышлению, ища лучшие/более эффективные способы заполнить трубу. В Datanyze мы проводим предварительную квалификацию наших кандидатов с помощью анкеты, которая включает три вопроса, основанных на: культуре, знаете ли вы наше пространство и способны ли вы выполнять работу. После того, как они пройдут этот тест, дайте им более тщательное задание, которое обычно занимает около часа. Таким образом, вы отсеете кандидатов, которые не на 100% преданы вашей компании. В процессе собеседования вы будете задавать вопросы, побуждающие их говорить негативные вещи (вам нужны только позитивные люди), каковы их цели, самые большие достижения, что, по словам босса, вы преуспеваете и т. д.

Вам нужны творческие продавцы, способные мыслить нестандартно. Они должны быть подчиненными, но также и побуждать вас искать новые способы получения большего дохода для вашей компании.

Datanyze предварительно квалифицирует своих кандидатов с помощью короткой анкеты, которая включает три вопроса: соответствуете ли вы культуре, знаете ли вы о нашей отрасли и можете ли вы хорошо выполнять эту работу.

Вы можете отсеять кандидатов, которые не привержены вашей компании, дав им тестовое задание. Обычно это занимает около часа.

Задавая вопросы во время интервью, вы хотите спросить об их целях и о том, чего они достигли. Вы также можете спросить у них имена прошлых боссов, чтобы вы могли позвонить им позже в процессе.

Ответ #2 В. Алекс Тернер, руководитель отдела продаж PeopleLinx | @walexturner

Для меня это начинается и заканчивается СТРАСТЬЮ. Когда у меня появилась первая возможность создать команду, я наивно провел первые несколько раундов найма, крутя колеса в поисках кандидатов, которые соответствовали бы определенному профилю, в основном более молодых версий меня самого и моих высокоэффективных друзей (бывших спортсменов, тип А, желающих идти на риск, соревновательный, ГРОМКИЙ, экстремальный спорт и т. д.). Затем я был вынужден нанять кого-то очень далекого от этого профиля, исходя из их способности говорить на другом языке, что было обязательным условием для удовлетворения клиента. Это навсегда изменило мой подход к рекрутингу. Вместо сноубордов и футбольных мячей этот парень занимался модой и домашними ящерицами, но человек был увлечен своим снаряжением и этими гекконами. К концу первой недели я знал, что этот представитель будет из месяца в месяц возглавлять таблицу лидеров. Мне очень повезло в этом путешествии, я работал со столькими замечательными BDR, и единственной неизменной чертой каждого из них была глубокая страсть к тому, что они делают. Я слышал такой широкий спектр страстей на своем пути: сноубординг, автомобили, ящерицы, обувь, Бродвей, собаки, пляжные домики, мода, Элвис, Орлы!!!!, Опера, Всемирная федерация рестлинга. Независимо от того, что это такое, я люблю слушать обо всем этом. Заставьте их говорить и облегчите начало. Когда в их голосе появляется страсть, и они начинают рассказывать мне об этом, в этот момент я знаю, что хочу, чтобы они были в моей команде. И наоборот, если они не могут продать вам то, что им нравится, как они смогут продать потенциальному клиенту ваше предложение?

В первый раз, когда я увидел его, он был сосредоточен на своем снаряжении и этих гекконах. Он говорил о них добрых 15 минут, прежде чем мы дошли до того, почему он хотел эту работу.

Мне посчастливилось работать со многими потрясающими BDR, и единственное, что неизменно, — это их страсть. У всех разные увлечения: сноубординг, автомобили, ящерицы, обувь, Бродвей, собаки, пляжные домики или мода (Элвис) — все они чем-то увлечены.

Я хочу поговорить с ними о том, чем они увлечены. Когда я могу сказать, что этот человек взволнован, обычно это происходит тогда, когда я знаю, что потенциальный наем будет полезен для моей компании.

Ответ №3 Шон Кестер, директор по развитию продаж SalesLoft | @ШонКестер

Отличный вопрос и выводы! Я не уверен, что смогу добавить что-то еще к предыдущим комментариям, кроме как нанять тех, кто соответствует вашей существующей культуре. Кажется, пришло время поделиться моей любимой цитатой о найме: нанимайте и продвигайте в первую очередь на основе честности; во-вторых, мотивация; в-третьих, емкость; в-четвертых, понимание; в-пятых, знание; и, наконец, опыт. Без честности мотивация опасна; без мотивации способность бессильна; без способностей понимание ограничено; без понимания знание бессмысленно; без знания опыт слеп. Ди Хок, основатель Visa.

Отличный вопрос и выводы!

Лучший способ нанять разных сотрудников — это нанять людей, обладающих навыками SDR, которые уже соответствуют культуре вашей компании.

«Неважно, сколько раз вам отказывали. Что важно, так это тот единственный раз, когда кто-то сказал «да».

Ди Хок, основатель Visa, сказал, что при найме и продвижении людей на работу: сначала нанимайте на основе честности; второй с мотивацией; третья способность (способность выполнять работу); четвертое понимание (знание того, что ожидается от этой роли), пятое знание (навыки, характерные для вашей компании или отрасли) и, наконец, опыт.

Ответ #4 Триш Бертуцци, президент The Bridge Group | @bridgegroupinc

Согласен со всеми комментариями и ЛЮБЛЮ эту цитату, Шон Кестер! Я хотел бы добавить еще одно любопытство. Вы хотите, чтобы ваши SDR интересовались отраслями, в которые вы продаете, покупателями, с которыми они будут общаться, и всеми аспектами того, как они могут помочь им построить лучший бизнес. Чего вы не хотите, так это представителя, которому либо скучно со своими покупателями, либо он просто не интересуется ими как людьми или профессионалами. Если ваши представители не могут учиться у ваших покупателей, они никогда не станут лучше, а чтобы стать лучше, им нужно быть любопытными.

Вам нужны представители, которые интересуются вашими покупателями. Если они не могут учиться у них, то они никогда не станут лучше.

Ответ №5 Джим Макдонаф, вице-президент по продажам Attend.com | @jmcd42

Единственное, что я добавлю, это убедиться, что они являются активными слушателями. Это нужно не только для того, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов. Как стартап на ранней стадии, думайте о своих SDR как о своих глазах и ушах на рынке. Вам нужны эти кандидаты, чтобы продемонстрировать, что они могут обрабатывать информацию и четко передавать ее остальной части вашей организации. Они должны быть чрезвычайно полезными для ваших продуктовых и маркетинговых команд.

Ответ #6 Дэвид Лайон, CRO в RoungPegg | @lyon_david

Стойкость возглавляет мой список. Без этого другие качества быстро становятся неактуальными, и мы все знаем, что лучшие специалисты по продажам услышат только «да». Лучшие SDR, с которыми мне доводилось работать, — это обычно оптимистичные люди, способные быстро осознать важность того факта, что они являются частью команды по продажам. Они конкурентоспособны, но больше против самих себя, чем против других. Они понимают естественную отдачу и получение эффективного общения. Они знают, что создание интереса и получение конкретной информации — это название игры, а не продажи. Спад второкурсников SDR начинается по мере того, как люди получают знания о продукте и усваивают жаргон людей на другом конце телефона. Лучшие SDR могут адаптироваться к большинству ситуаций и людей, но не каждый будет игроком. В таком случае сопоставление некоторых характеристик ваших покупателей с вашими наемными работниками SDR идет дальше, чем вы думаете. По моему опыту, ваш последний вопрос заключается в том, где большинство лидеров продаж терпят неудачу. После того, как они установили профиль найма, они упускают из виду ценность создания эффективного процесса для поиска того, что они сейчас так увлеченно ищут. Когда ваша компания преуспеет, вы будете рады, что вложили средства в процесс, когда поймете, что вам нужно нанять 10 SDR в следующем месяце и еще 10 в следующем месяце. Ниже приводится схема процесса, который сработал для меня. В итоге вы тратите менее 1,5 часов на каждого кандидата, прошедшего предварительную квалификацию, и получаете много информации для принятия взвешенных решений. Возобновите просеивание и экран телефона (с определенным набором вопросов) кем-то, кроме вас, может быть, его HR, текущим SDR или одним из ваших средних AE. Прохождение ролевой игры с вами, конечно, по телефону и предоставление им адекватных инструкций о том, как подготовиться, а также правила для 3-5-минутного звонка. 30-минутное телефонное интервью с вами. 30-45 минут личного интервью с вами.

Когда люди получают знания о продукте и изучают жаргон тех, кто находится на другом конце провода, их навыки SDR резко падают. Есть люди, которые могут адаптироваться к большинству ситуаций, но не все игроки. С учетом сказанного, сопоставление атрибутов покупателя с вашим продавцом идет дальше, чем вы думаете.

Большинство лидеров продаж не понимают ценности найма. Они создают профиль, но им не удается найти эффективный процесс поиска необходимых им навыков SDR.

По мере роста вашей компании вы будете благодарны за то, что вложили средства в процесс найма новых сотрудников. Вот шаги, которые я использую, чтобы убедиться, что все идет гладко.

  • Для каждого резюме попросите кого-то, кроме вас, просмотреть его. Может быть, это HR или один из ваших средних торговых представителей.
  • Я предоставлю им инструкции и сценарий, и мы позвоним им по телефону.
  • Я беседовал с вами в течение 30 минут по телефону.
  • Встреча с вами 30-45 минут.

Ответ №7 Генри Шак, генеральный директор DiscoverOrg | @henrylschuck

Наем команды SDR — это то, что вам нужно делать ОЧЕНЬ стратегически. Мы действительно гордимся командой по продажам, которую создали в DiscoverOrg, и можем с уверенностью заявить, что это одна из лучших команд по продажам SaaS в мире. Вот несколько качеств, которые мы ищем в SDR: Интеллектуальное любопытство Ваш SDR всегда должен задавать вопросы. Они должны быть искренне заинтересованы в развитии своих навыков. Обучаемость можно разделить на две части: способность и готовность. SDR должен хотеть и иметь возможность обучаться. Трудолюбивые или, более того, САМЫЕ ТЯЖЕЛО работающие. В конце концов, сформулируйте, что они представляют вашу компанию. Конкурентоспособный лидер — это хорошее место. Все ваши SDR должны хотеть быть там. Последнее, в чем вам нужно убедиться, это в том, что кандидат SDR соответствует корпоративной культуре. Нам очень нравится тест Canoe Test, с которым нас познакомил вице-президент по продажам Pardot. Представьте, что вы застряли в каноэ с кандидатом в SDR. Можете ли вы доверять им, чтобы тянуть их собственный вес? И кроме того, понравится ли вам то время, проведенное с ними в каноэ? Если вам не понравится провести несколько часов, гребя с ними на каноэ, вам точно НЕ понравится работать с ними.

  • Хорошая особенность SDR в том, что они всегда должны задавать вопросы. Они работают в сфере продаж, поэтому они должны быть заинтересованы в развитии своих навыков.
  • SDR должны поддаваться обучению, а это означает, что им нужны как готовность, так и способности. Они должны иметь хорошее отношение, а также непредубежденность.
  • Трудолюбивые или, точнее, самые трудолюбивые.
  • Одна из самых важных вещей в любом продавце — это умение выражать свои мысли. Они должны уметь хорошо представлять вашу компанию во время разговоров с потенциальными клиентами.
  • Если вы лидер, все ваши представители по развитию продаж должны хотеть быть там.

Одна из последних вещей, в которых вы должны убедиться, это то, что кандидат SDR будет хорошо соответствовать корпоративной культуре. Нам очень нравится Canoe Test, с которым нас познакомил наш вице-президент. Представьте, что вы застряли с ними в каноэ на несколько часов подряд. Будут ли они тянуть свой собственный вес? И, кроме того, вам понравилось бы проводить время с ними, катаясь вместе на каноэ? Если было бы неприятно провести с этим человеком несколько часов, гребя по воде, то уж точно не будет приятно работать рядом с ним или с ней.

Ответ № 8 Гордон Джен, региональный менеджер по развитию продаж в AgilOne

Чтобы быть относительно кратким, я ищу следующие навыки SDR: Ответственность Устойчивость Страсть Креативность Любознательность На сегодняшнем шумном рынке SDR действительно должны копать глубже и выходить за рамки стандартной электронной почты и телефонных звонков.

  • Подотчетность
  • устойчивость
  • Страсть
  • Творческий подход
  • Любопытство

На сегодняшнем шумном рынке представителям по развитию продаж нужно делать больше, чем просто переписываться по электронной почте и звонить по телефону.

Ответ #9 Джеймс Макдональд, менеджер по работе с клиентами в SYNETY

Что касается одного качества, которое я не нашел здесь, которое, как я считаю, должно быть, это сильная способность общаться, но также и кратко. Его продажи в конце концов. Как у них дела с лифтом? В каком-то смысле Кларк затронул эту тему, он совершенно прав. Кроме того, они сети? Очевидно, что электронное письмо и звонок больше не помогут. Создание базы и использование довольных клиентов и тех, кто в их сетях, может быть определяющим фактором их успеха или посредственности.

Кроме того, есть ли у кандидата сеть? Очевидно, что просто написать письмо и позвонить будет недостаточно. Им необходимо создать базу клиентов и использовать свои сети.

Ключевые выводы

При приеме на работу вы должны искать эти навыки и качества SDR.

  • У меня был опыт обслуживания клиентов в прошлом.
  • Креативность — это способность мыслить нестандартно и предлагать новые идеи.
  • Страстный
  • Мотивированный
  • Честность
  • Вместимость
  • Понимание
  • Опытный
  • Любопытство
  • Активные слушатели
  • Устойчивость
  • Обучаемость
  • Трудолюбивый
  • артикулировать
  • Конкурентный
  • Культура подходит
  • Подотчетность

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.