Руководство по маркетинговой воронке против воронки продаж
Опубликовано: 2022-04-10Маркетинговая воронка против воронки продаж: разница
Воронки маркетинга и продаж — это инструменты, которые используют сложные системы лидогенерации для упрощения их до визуальных стратегий, чтобы показать, откуда приходят наши лиды, как они проходят через процессы контент-маркетинга и какие из них превращаются в платящих клиентов. Но есть ли разница между маркетингом и воронкой продаж?
Это зависит от того, кого вы спросите. Давайте узнаем разницу между маркетинговой воронкой и воронкой продаж.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Маркетинговая воронка
Маркетинговая воронка — это план, который идет от вершины вашего потенциального рынка к нижней части. Цель состоит в том, чтобы взять потенциальных клиентов и провести их через три этапа: осознание, рассмотрение, конверсия. Таким образом, вы можете персонализировать данные для каждого потенциального клиента, чтобы убедиться, что они знают о вашем бренде.
Воронка продаж
Что такое воронка продаж в маркетинге? Воронка продаж в маркетинге — это процесс согласованных и конкретных действий. Маркетинговые лиды передаются от начала до конца, а это означает, что этот контакт решил подписаться на электронное письмо или посетить мероприятие перед покупкой вашего продукта.
Маркетинговая воронка и потенциальные клиенты воронки продаж традиционно рассматривались как две отдельные сущности, но правда в том, что их роли пересекаются. Чтобы оптимизировать эффективность в бизнес-контексте, некоторые компании избавляются от этого различия, сосредотачиваясь только на одной воронке: клиентском опыте.
Термин «маркетинг» появился в последние годы для описания сходства продаж и маркетинга. Этот новый подход помогает генерировать больше доходов для компаний, а также уменьшает конфликты между отделами.
Чтобы понять концепцию маркетинга, важно сначала узнать о маркетинговой воронке и этапах воронки продаж.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Каковы этапы маркетинговой воронки?
Маркетинговая воронка всегда включает три этапа: вершина воронки, середина воронки и нижняя часть воронки. Это все разные способы связи с клиентами.
Осведомленность о вершине воронки (ToFu)
Вершина воронки — это место, где каждый человек, заинтересованный в вашем контенте, начинает свое путешествие. Целью маркетологов на этом этапе является обучение читателей, повышение узнаваемости бренда, отличие от конкурентов и предоставление полезной информации, не спрашивая ничего взамен.
Возможно, данные, собранные этими инструментами, не включают имя или адрес электронной почты человека. Если они заполняют форму и соглашаются, чтобы с ними связались, они переходят на другой этап вашей воронки.
Рассмотрение середины воронки (MoFu)
Теперь вы говорите о проблеме, которую решает ваш продукт. Это может включать в себя отзывы других компаний, которые успешно использовали его, или отзывы о том, насколько хорошо сделаны продукты вашей компании.
По мере того, как потенциальные клиенты перемещаются из верхней части воронки в ее середину, они знакомятся с таким контентом, как официальные документы и тематические исследования. SDR активно участвует на этом этапе, неся главную ответственность за общение.
Преобразование в нижней части воронки (BoFu)
После того, как продавец сделал свою домашнюю работу, он должен быть в состоянии уверенно представить сделку, которая может быть закрыта на этом этапе. Этот контент включает в себя демонстрации и отзывы клиентов.
С потенциальными клиентами, достигшими этой стадии, маркетинг системы воронки теперь может определить путь покупателя и какие сообщения эффективны для привлечения их внимания. Они даже создают персонажей, чтобы лучше ориентироваться на клиентов со схожими интересами.
Этапы воронки продаж
Маркетинговая воронка продаж является компонентом маркетинговой воронки. Глядя на нижнюю часть, мы видим, что она состоит из потенциальных клиентов, которые уже сказали «да», чтобы узнать больше о покупке нашего продукта.
Термин «воронка продаж» также используется для описания потока потенциальных клиентов через продажу. Воронка может показать, сколько людей в вашей команде имеют открытую возможность и какой процент перешел с одного этапа на другой.
Воронка продаж разделена на этапы, различающиеся видом сделки. Salesforce построила свой бизнес на этих шагах и конкретных действиях, чтобы провести клиента через каждый этап.
Все компании сегментируют свою воронку продаж по-разному, но они всегда включают четыре этапа: поиск, оценка, обязательство (если компания заинтересована в продаже) и закрыто-закрыто-потеряно. На приведенной ниже диаграмме показано, как успешная маркетинговая деятельность основана на этих различных этапах.
Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)
Потенциальный клиент должен предоставить свою контактную информацию, прежде чем он будет считаться квалифицированным. Они могут сделать это, заполнив форму, загрузив контент или предоставив другой способ связи с ними.
Принятый лид продаж (SAL)
Здесь в дело вступает отдел продаж и решает, подходит ли лид для их продукта. На этом этапе многие лиды дисквалифицированы, но это только потому, что необходимо улучшить взаимодействие между маркетингом и продажами.
Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)
Здесь торговый представитель обсудит с клиентом соответствие, включая размер сделки, сроки и срочность. Самые успешные представители — это те, кто более тесно сотрудничает со своими клиентами.
Закрыто-выиграно или закрыто-проиграно
Если лид не превращается в покупателя, отдел продаж либо закроет его как потерянный, либо вернет в маркетинг. Потенциальный клиент может выбрать другую компанию, потратить больше времени на процесс принятия решения (либо потому, что он удовлетворен, либо не удовлетворен) и возражать против ценообразования.
Эволюция маркетинговой воронки против воронки продаж
В мире воронки маркетинга и воронки продаж идет постоянная битва за то, кто за что отвечает. В результате каждый отдел отслеживает собственный прогресс, но они не всегда преследуют одну и ту же цель или используют одну систему для измерения успеха. Дэниел Барбер отмечает, что 80 % проделанной работы ни к чему не приводят, потому что оба отдела довольны 20 % закрытия.
В статье говорится о том, что только 3% рынка активно ищут возможности для покупки, и это создало ловушку для отделов продаж. Они сосредотачиваются на лидах в нижней части воронки, которые включают 3% потенциальных клиентов, но только в таком количестве случаев, когда потенциальные клиенты могут сказать «нет».
Независимо от того, как вы структурируете свою воронку продаж, маркетинговая команда должна работать вместе с торговыми представителями и другими отделами. Им необходимо договориться о том, что считается хорошим лидом, почему лиды исключаются из числа возможных контактов с представителями, решить проблемы, которые люди постоянно высказывали по поводу их продукта или услуги, чтобы они могли лучше понять это сами.
Раньше продажа была разовой. Вы бы сделали свою первую продажу, а затем покончили бы с этим. В настоящее время маркетинг гораздо больше занимается обучением клиентов чему-то новому, чтобы они покупали у вас, а не у кого-то другого.
В модели DevOps операционная группа по продажам и маркетингу централизована. Стратегии разрабатываются, чтобы помочь этим командам работать вместе с разными целями: достижение целей по доходам с помощью различных стратегий, которые охватывают оба отдела. И это все, что касается маркетинговой воронки и статьи о воронке продаж.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года