Лучшие стратегии для улучшения вашего SaaS-маркетинга

Создание и реализация правильной маркетинговой стратегии для вашего SaaS-бизнеса всегда является сложной задачей.

Это ключевой элемент, который может вывести вашу компанию из молодой компании в устоявшуюся силу, с которой нужно считаться.

Прогнозируется, что к 2021 году выручка от SaaS вырастет до колоссальных 250 миллиардов долларов.

Но усиление роста означает усиление конкуренции. Компаниям нужно очень усердно работать, чтобы избежать кладбища для стартапов.

И проблема в том, что не существует методики SaaS-маркетинга, которая гарантированно работала бы.

Но вы не ошибетесь, взяв лист (или несколько) из книг проверенных и проверенных стратегий успешных SaaS-компаний.

В этой статье мы рассмотрим несколько популярных стратегий и примеров, которые помогут вам создать успешный маркетинговый план SaaS.

Но сначала, что такое SaaS-маркетинг и чем он отличается от обычного маркетинга?

Узнайте, как публиковать за секунды, а не часы

Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить эксклюзивный доступ к Wordable, а также узнать, как загружать, форматировать и оптимизировать контент за секунды, а не часы.

Начать публикацию

Что такое SaaS-маркетинг?

Маркетинг SaaS - это набор тактик и стратегий, которые используются для продажи и продвижения продукта или услуги SaaS («Продажа как услуга»), которые размещаются и доступны в облаке.

Пользователи или компании могут периодически нанимать эти онлайн-приложения или подписываться на них для получения «услуги».

Популярные типы приложений SaaS включают CRM, управление проектами, инструменты для работы с клиентами, бухгалтерский учет и финансы, веб-хостинг, электронную коммерцию, CMS, управление данными и планирование ресурсов предприятия (ERM).

Программное обеспечение CRM может помочь вашему SaaS-маркетингу расти, у вас будет под рукой вся информация, чтобы учить отзывы клиентов, отслеживать их прогресс и даже отслеживать потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в том, чтобы стать клиентами.

70% компаний заявляют, что к 2020 году почти все их приложения будут храниться в облаке.

(Источник изображения)

Вот несколько примеров того, как компании используют бренды SaaS.

• Отправка маркетинговой кампании по электронной почте с помощью MailChimp
• Общайтесь с коллегой через Slack
• Продавайте свои продукты через онлайн-платформу, такую ​​как Shopify
• Проведите конференц-звонок с Zoom

Итак, чем SaaS-маркетинг отличается от традиционного цифрового маркетинга?

Поскольку физического продукта нет, функциональность и удобство использования самого продукта имеют решающее значение для его успеха. Также крайне важно, чтобы клиенты получали качественное обслуживание и поддержку, пока они взаимодействуют с вашим брендом.

Компании SaaS работают по модели на основе подписки, при которой клиенты должны платить ежемесячно или ежегодно за доступ к продукту. Таким образом, рост доходов основан на регулярных платежах, а не на разовых оптовых закупках продукта.

Большинство компаний обычно сосредоточены на лидогенерации и привлечении клиентов.

Компаниям SaaS также необходимо сосредоточиться на удержании своих клиентов с помощью эффективных стратегий удержания клиентов. Потому что именно так они получают наибольший доход.

Маркетинговые стратегии SaaS

Рынок SaaS может стремительно расти, но конкуренция здесь жесткая.

Просто запустите поиск по компании Capterra, занимающейся обзором программного обеспечения, и вы найдете более 500 результатов по запросу «CMS».

Чтобы выделиться, вам нужно принять потрясающую маркетинговую стратегию SaaS, которая работает для вашего бренда и продукта.

Вот несколько стратегий, о которых вы можете помнить при разработке своей собственной.

1. Контент-маркетинг SaaS

Привлекательный контент - это жизненная сила любой стратегии цифрового маркетинга. И для продуктов SaaS это не исключение.

Компании SaaS, использующие блоги для обучения своей целевой аудитории, получают на 14% больше органического трафика по сравнению с блогами, которые сосредоточены только на компании.

Вы захотите поделиться полезным и актуальным контентом, который предназначен для привлечения вашей целевой аудитории, чтобы она в конечном итоге полюбила вас и стала вашим клиентом.

Buffer, приложение для планирования социальных сетей, - это легендарная история успеха, выросшая из стартапа SaaS до 4 миллионов пользователей и их количество продолжает расти.

Их стратегия, основанная на содержании, является ярким примером того, как можно достичь потрясающих результатов при небольшом бюджете. Их рост был обеспечен за счет стратегических и инновационных идей в отношении контента, которые вращались вокруг их целевой аудитории.

В первые годы своего существования Buffer в значительной степени полагался на гостевые блоги на хорошо зарекомендовавших себя сайтах социальных сетей, таких как Social Media Examiner. Это позволило им увеличить охват и охват.

Другая использовавшаяся стратегия заключалась в том, чтобы обеспечить ценность, объединив все уже доступные биты и кучи информации по определенной теме, также известной как курирование контента.

В этом очень популярном сообщении в блоге о науке о цветах в маркетинге они по-новому взглянули на эту тему, объединив и представив существующие исследования, инфографику и идеи.

Они также использовали прозрачность в качестве стратегии контент-маркетинга в своем блоге Open Culture, который охватывает все, от офисной культуры до их бизнес-решений.

Это был разумный шаг, потому что такие статьи, вероятно, будут магнитом для стартапов и небольших компаний, которые хотят имитировать рост.

Раскрывая внутреннюю структуру своей компании, они завоевали доверие своей аудитории, а также привлекли на свой веб-сайт огромное количество новых читателей.

Эти контент-стратегии были приняты на протяжении многих лет и способствовали их росту. У них постепенно появилось огромное количество подписчиков и появились десятки вирусных статей, которые позволили им увеличить веб-трафик и повысить узнаваемость бренда.

Забрать

Примите стратегию, ориентированную на контент, при которой ваша целевая аудитория будет в центре внимания.

Стремитесь обучать, информировать и радовать их интересным контентом, который может принести пользу. Не забывайте смешивать тактики в зависимости от того, в какой части вашей воронки продаж находится ваша аудитория.

2. Маркетинг влияния

Если вы думаете, что маркетинг влияния и SaaS на самом деле несовместимы, вы ошибаетесь.

Маркетинг влияния для SaaS не так привлекателен, как, скажем, моделирование одежды в Instagram. Но многие бренды все чаще принимают его, потому что ... это работает.

49% из нас полагаются на рекомендации влиятельных лиц при совершении покупок, а их контент обеспечивает рентабельность инвестиций в 11 раз выше, чем у других цифровых каналов.

Инструмент графического дизайна Canva в период своего расцвета успешно развивала свой бренд с помощью влиятельного маркетинга.

Инструмент графического дизайна работал по модели freemium и с самого начала был отличным продуктом.

Но их успех вырос, когда они начали выявлять евангелистов бренда на YouTube и получать отзывы от тех, кто делал видеоуроки с помощью Canva.

Когда они обнаружили, что Гай Кавасаки, первый сотрудник Apple и специалист по маркетингу, использовал Canva для создания своей графики, они обратились к нему. Он стал проповедником бренда Canva и помог их бренду выделиться.

Вы, наверное, думаете, а сколько мне это будет стоить?

Чтобы влиятельный маркетинг работал, вам не нужно быть привязанным к знаменитости.

Вы можете сотрудничать с микро-влиятельным лицом. Это обычный человек, у которого есть своя ниша и меньшее количество подписчиков - от 1000 до 10000.

В зависимости от того, какую платформу социальных сетей вы выберете, микро-инфлюенсеры могут взимать от 2 до 25 долларов за публикацию за 1000 подписчиков. Кроме того, у них на 60% выше уровень вовлеченности по сравнению с лидерами мнений.

(Источник изображения)

Приложения и программное обеспечение SaaS не самые привлекательные для социальных сетей.

Adobe решила эту проблему, используя влиятельных лиц, чтобы поделиться вдохновляющими мыслями на своей странице в Instagram. Помимо использования влиятельных лиц, чтобы занять позицию по социальным вопросам, им удалось добавить жизни и души в свой бренд.

Забрать

Подумайте об использовании микровлияния, чтобы распространить хорошее мнение о вашем бренде. Вы можете использовать их, чтобы привлечь внимание к запуску нового продукта или услуги или просто повысить узнаваемость с помощью целевых публикаций в социальных сетях.

3. Электронный маркетинг

Компания SaaS не сможет выжить, если истекает кровью клиентов. Снижение оттока клиентов имеет решающее значение для долгосрочного успеха.

80% вашей будущей прибыли будет поступать всего от 20% ваших клиентов.

Таким образом, вы захотите убедиться, что ваши текущие клиенты в восторге от вашего продукта и продолжают подписываться.

И надежный способ сделать это - электронный маркетинг. Почти 80% малых предприятий используют электронную почту для удержания клиентов.

(Источник изображения)

Создание кампании по электронной почте, ориентированной на привлечение вашей аудитории, побуждает ее продолжать подписываться на ваш продукт.

Но каждый пользователь получает массу писем каждый день после регистрации продукта или услуги SaaS. Они могут включать

• Электронные письма для активации
• Приветственное письмо
• Информационные письма
• Образовательные письма
• Рассылка новостей
• Истории успеха клиентов
• Обновить электронную почту

Не оскорбляйте своих клиентов, бомбардируя их рекламными предложениями и общим контентом.

Вместо этого сосредоточьтесь на сегментах вашей целевой аудитории, чтобы отправлять им персонализированные и целевые электронные письма, которые обеспечивают понимание и создают ценность.

Это именно то, что сделал Моз.

К 2013 году выручка компании превысила 29 миллионов долларов. Но их текучесть кадров была зашкаливающей.

Как только они узнали, что у них есть проблема, они решили провести эксперимент. Они определили клиентов, которые подписались менее 30 дней назад.

Moz отправил им интересное электронное письмо с предложениями по охвату и практическими решениями, которые помогут им улучшить свою стратегию построения ссылок. (Макет электронной почты ниже)

И бум. Уровень оттока за 30 дней упал с 15% до 9%.

Забрать

Когда вы настраиваете кампанию по электронной почте, подумайте о том, как вы можете дать своему клиенту SaaS реальную ценность, устраняя его болевые точки или обучая их новым идеям.

4. Маркетинг в социальных сетях и социальная реклама.

К концу 2020 года более половины населения мира будет пользоваться социальными сетями.

Таким образом, для SaaS важно использовать социальные сети для связи со своими пользователями. Они могут использовать платформы социальных сетей, чтобы:

• Делитесь новостями компании и обновлениями продуктов
• Обеспечить поддержку клиентов
• Продвигайте образовательный контент, например статьи и блоги.
• Продемонстрируйте культуру работы компании
• Выделяйте новые предложения и маркетинговые мероприятия, например веб-семинары.

Когда у вас нет физического продукта, может быть сложно придумать способы очеловечить ваш бренд.

Но многие SaaS-компании используют социальные сети, чтобы развивать индивидуальность бренда и привлекать своих пользователей забавным и интерактивным контентом.

Учетная запись Grammarly в Instagram делает это хорошо, делясь смешными цитатами, советами по написанию, вдохновляющими мыслями и интерактивными сообщениями, которые нацелены на свою пользовательскую аудиторию.

Они добавили свои посты в свои истории в Instagram в рамках различных кампаний - среди прочего, написание продуктов питания, психическое здоровье, гордость, цели на 2020 год.

Они сохраняют свой контент живым и социально значимым, даже если сообщения напрямую не продвигают их продукт, который является инструментом цифрового письма.

Социальная реклама

Facebook - крупнейшая социальная сеть с более чем 2,5 миллиардами онлайн-пользователей.

Это означает, что вы упускаете возможность, если не используете рекламу Facebook для своего B2B SaaS. Фактически, более 90% маркетологов B2B используют Facebook, а не LinkedIn.

Реклама в Facebook может помочь вам ориентироваться на конкретных клиентов в определенной демографической группе или на основе их интересов.

Посмотрите этот пример рекламы от GitLab, которая побуждает пользователей скачивать лид-магнит. Четырехступенчатая графика помогает людям визуализировать, как работает продукт, и ясно дает людям понять, что они получают от продукта.

В следующем 7-секундном видеообъявлении от ClickUp внимание привлекает слоган «Одно приложение, чтобы управлять всеми». Это наряду с графикой панели управления проектами и упоминанием ведущих торговых марок SaaS дает представление о продукте с первого взгляда.

Не пропустите понятный и действенный призыв к действию «Узнать больше» внизу.

PS - 45% B2B SaaS использовали Learn More как призыв к действию в своих объявлениях на Facebook.

(Источник изображения)

Если вы хотите увеличить количество потенциальных клиентов, привлечение клиентов или конверсию, реклама в Facebook - отличная стратегия, если вы хотите по-настоящему сосредоточиться на своих маркетинговых усилиях.

Вот несколько советов, о которых следует помнить

• Персонализируйте свою рекламу в Facebook под целевую аудиторию
• Используйте сильный призыв к действию, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
• Сделайте свой бренд выделяющимся, используя индивидуализированные изображения и графику
• Поэкспериментируйте с разными форматами рекламы и результатами тестов

Забрать

Используйте социальные сети, чтобы повысить узнаваемость бренда и расширить охват, проявив немного индивидуальности и души. Настройте таргетинг на пользователей с помощью персонализированной рекламы в Facebook, которая предназначена для того, чтобы их увидели нужные люди и повысили конверсию.

Вывод

Когда вы маркетолог, развивающий SaaS, множество доступных каналов и опций может показаться ошеломляющим.

Не существует единой маркетинговой стратегии, которая гарантированно принесет результаты.

Каждый SaaS индивидуален, и это помогает понять правильные каналы, которые могут помочь вам привлечь потенциального клиента и удержать существующих клиентов.

Сосредоточьтесь на своем покупателе через цикл продаж SaaS и утолите его жажду информации с помощью уникального и актуального контента.

Расширяйте охват аудитории с помощью влиятельного маркетинга, а после регистрации пользователей поддерживайте их интерес с помощью емких электронных писем.

Вы можете использовать обычные социальные сети для продвижения своего бренда и контента или таргетировать определенные демографические группы с помощью социальной рекламы.

Это комбинация тактики и стратегии, основанная на надежных принципах цифрового маркетинга, которые сработали для SaaS-компаний.

Теперь вы на правильном пути к созданию успешной маркетинговой стратегии SaaS.

Пишете контент SaaS? Позвольте нам помочь вам сэкономить часы времени. Выясни как.