Что такое корпоративное OEM-лицензирование программного обеспечения?

Опубликовано: 2022-04-10

Что такое программное обеспечение OEM?

Рынок программного обеспечения OEM для предприятий является крупным и прибыльным сегментом индустрии программного обеспечения.

Эта статья предназначена для тех, кто хочет узнать больше о том, как компании могут вести переговоры со своими поставщиками технологий. Он включает в себя различные точки зрения сотрудников, занимающихся закупками и продажами, а также личный опыт, чтобы предоставить множество идей.

Чтобы понять, что такое программное обеспечение OEM, нам нужно дать ему определение. Версии программы уровня предприятия называются программным обеспечением OEM.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Понимание моделей ценообразования программного обеспечения OEM

Когда компания-разработчик программного обеспечения (лицензиар) передает лицензию на свой продукт другой компании, последняя может добавлять новые функции или изменять существующие.

Вот несколько примеров:

Эти приложения предназначены для анализа данных несколькими способами, что полезно для анализа различных типов информации.
Компания-разработчик программного обеспечения, создавшая это приложение CRM, разработала новый инструмент под названием «технология поиска на естественном языке», который позволяет пользователям вводить фразы в систему для поиска записей.
Системы ERP могут использовать технологию базы данных графов для хранения и анализа взаимосвязей между различными наборами данных.
Система управления цепочками поставок обеспечивает доступ к приложениям BI.

Новое совместное решение усовершенствовано за счет встроенной в его приложение OEM-технологии, обеспечивающей повышенную ценность для конечного потребителя. Лицензиар получает новый поток доходов и специализированный опыт от своего партнера, сохраняя при этом право собственности на все аспекты разработки собственными силами. Лицензиат получает выгоду от специализации, которая невозможна, если он делает все сам. Наконец, клиенты получают инновационный продукт по более низкой цене.

Одним из способов распространения ПО OEM является его встраивание в существующее приложение или платформу. Эта форма распространения может осуществляться через «канал OEM».

Если программное обеспечение продается через третью сторону, это будет считаться перепродажей. Эти компании обычно продают партнерам по каналу или консультантам, которые затем предоставляют услуги по этому продукту за добавленную стоимость. Компания зарабатывает деньги на марже своих продуктов и услуг.

Например, у Accenture есть клиент, который платит им 2 миллиона долларов за индивидуальное обучение и внедрение их системы CRM.

Компании-разработчики корпоративного программного обеспечения редко продают лицензии, потому что они сосредоточены на продаже собственного продукта. OEM-соглашения не имеют этой проблемы, поскольку лицензиат может предложить лучший продукт с добавленной стоимостью от OEM-партнеров, находящихся внутри него.

Многие компании используют программное обеспечение OEM, и его можно найти в самых разных размерах. Например, у нас есть корпоративные решения Dell стоимостью от 1000 до более миллиона долларов за лицензию.

АРРИА НЛГ
Микростратегия
ТИБКО
ТАБЛИЦА
САП
Софос
OpenText

Лицензирование программного обеспечения OEM Продавцы

Лицензии OEM больше, чем прямые контракты с конечными пользователями, потому что лицензиат обычно распространяет программное обеспечение для всей своей клиентской базы или ее значительной части. Один OEM-контракт может предоставить тысячам или десяткам тысяч пользователей доступ к программному обеспечению лицензиаров.

Решение о лицензировании стороннего программного обеспечения является сложным, и у многих групп внутри компании будет свое мнение по этому поводу. Отделы управления продуктом, инженерии, отдела по работе с клиентами, продаж и маркетинга играют роль в определении того, следует ли это делать.

Решение о сотрудничестве с OEM-партнерами является стратегическим решением, поскольку оно может оказать влияние на компанию в целом. Окончательное решение в небольших компаниях обычно принимает высшее руководство, а в более крупных компаниях — генеральный директор или владелец бизнес-подразделения.

Новая структура программного обеспечения OEM

Когда вы пытаетесь составить OEM-контракт, существует множество переменных, которые будут влиять на стоимость и стоимость. Поэтому при обсуждении цены с вашим производителем важно заранее определить все параметры, чтобы вы могли быть уверены, что они означают, прежде чем принимать какие-либо предположения.

Критический параметр, который будет влиять на ценообразование и стратегию выхода на рынок, заключается в том, решит ли компания включить встроенное программное обеспечение OEM по умолчанию для всех клиентов или сделать его необязательным.

Отправка по умолчанию обычно является лучшим способом совместной работы партнеров, потому что нет никаких сложностей или головной боли, связанных с принятием решений. Программное обеспечение OEM становится частью приложения без вашего участия, что означает меньше трения.

Если используемая OEM-технология отличается, клиенты могут по-разному воспринимать ценность. Некоторым это может показаться обязательным, в то время как другим это нужно только в том случае, если они покупают новые продукты.

Лицензиат, который платит за технологию авансом, будет стремиться договориться об оптовой скидке на доставку.

В некоторых случаях модель корабля по умолчанию может не работать. Лицензиат может отказаться платить за более широкую лицензию, или она может понадобиться только в определенных ситуациях. В этом случае доступен вариант, когда вы можете предоставить конечному покупателю дополнительные функции, если они готовы их приобрести.

Стратегия доставки по опциону может создать напряженность в цикле продаж и ограничить распространение, но это отличный способ ведения бизнеса, когда есть другие факторы, которые следует учитывать. При таком подходе производители не получат столько оптовых скидок, потому что они берут на себя лишь меньшие обязательства.

Совместный маркетинг: когда лицензиат поставляет в качестве опции, в интересах обоих партнеров продавать свое комбинированное решение. Лицензиар может предоставить фонды развития маркетинга (MDF) и другую маркетинговую помощь для совместных маркетинговых инициатив.

Белая маркировка — это когда лицензиат помещает программное обеспечение другой компании в свою собственную программу, не подтверждая, что оно было получено от другой компании. С другой стороны, брендирование означает размещение логотипов и названий обеих компаний повсюду.

Небольшая компания, сотрудничающая с более крупной, может получить больше от своего партнерства, если они примут программное обеспечение партнера.

OEM-производители, давно работающие и хорошо известные, также могут помочь лицензиату, повысив доверие к своему продукту. В этом случае может быть в интересах обеих сторон, если они будут продвигать эти отношения во всех рекламных материалах.

Некоторые лицензиаты не решаются делиться информацией об использовании стороннего программного обеспечения с клиентами, потому что они не хотят, чтобы клиент пытался купить ПО напрямую у OEM-производителя. Скорее всего, они рассматривают это как конкурентное преимущество и поэтому не хотят, чтобы конкуренты знали, какое программное обеспечение они лицензировали.

Эксклюзивность

Лицензиат может запросить эксклюзивность в контракте, чтобы сохранить жесткий контроль над своими OEM-отношениями. Если они согласятся, то лицензиар обязуется не продавать компаниям из этого списка в течение определенного периода времени.

Эксклюзивность привлекательна для лицензиара, если он получит компенсацию за то, что было бы его альтернативной стоимостью. Точный список компаний и продолжительность исключительного права будут использоваться при определении того, сколько стоит компании получить исключительную лицензию.

Варианты развертывания

Компания может предложить лицензию на программное обеспечение, которое будет размещено либо у них, либо у их клиентов. Это делается в зависимости от того, какой тип клиентов у них есть.

Чтобы поддерживать более высокий уровень безопасности, лицензиату, возможно, придется размещать или позволять своему клиенту делать это при продаже в определенные вертикали. Это требование часто возникает в тех случаях, когда важны производительность и интеграция; ключевое значение имеет сокращение задержки между приложением и нашим решением.

Когда лицензиат предпочитает иметь хост лицензиара, это может быть по двум причинам. Во-первых, им нужны чужие возможности безопасности и интеграции, а другая причина может заключаться в том, что в проекте задействованы значительные операции разработки (DevOps). Однако из-за этих дополнительных расходов со стороны хостинговой компании-лицензиара это может привести к удорожанию для обеих сторон.

OEM-производители также могут рассмотреть гибридный подход, при котором OEM-производители берут на себя обязанности хостинга, но передают DevOps на аутсорсинг. Это вариант для тех, кто хочет передать свои обязанности по хостингу на аутсорсинг, сохраняя при этом право собственности на обновление и обслуживание серверной инфраструктуры.

Настройка

Компания, которая лицензирует продукт OEM, иногда должна будет выполнять индивидуальную разработку для своего лицензиата, если у них есть особые потребности или требования.

Чем больше настроек требуется, тем больше ресурсов потребуется на обеих сторонах лицензионного соглашения. Если что-то пойдет не так с проектом из-за этих изменений, затраты могут значительно увеличиться для любой из сторон.

Модели ценообразования

Чтобы избежать каких-либо препятствий, компания должна убедиться, что ее модель ценообразования не мешает процессу продаж лицензиата. Например: - Если вы продаете через сайт электронной коммерции и требуете предоплаты за все продукты (например, услуги по подписке), то вашему партнеру потребуется время и усилия, чтобы адаптировать эту новую систему, прежде чем он сможет начать успешные продажи.

Я нашел лицензию на свое программное обеспечение, но оно основывалось на количестве людей, которые его использовали.
Когда лицензиат совершает крупную сделку, он иногда получает клиентов, которые ожидают скидок. Однако, когда появляются такие типы сделок, для них не существует графика оптовых скидок.
У OEM-производителя должна быть модель ценообразования, которая хорошо работает с лицензиатами, и они могут включать некоторые выпускные клапаны для уникальных сценариев продаж на стороне лицензиата.

Существует множество моделей ценообразования, которые можно использовать для лицензирования. К ним относятся фиксированная цена, стоимость плюс маржа, оптовые скидки и бонусы за производительность.

Модели роялти основаны на проценте от дохода. Лицензиат платит лицензиару за каждую продажу, которую они совершают своим клиентам, с согласованной суммой, которая обычно составляет от 1% до 10%. Это применяется только в том случае, если обе стороны добавили стоимость, и это будет обсуждаться в каждом конкретном случае.

Цена за клиента — это простой метод ценообразования, который может быть сложно установить. Предварительно определенные цены часто классифицируются по уровням и предоставляют различные скидки для конечных клиентов в зависимости от их типа.

Многоуровневое ценообразование — это тип модели оплаты за клиента, которая учитывает размер и масштаб компании конечного потребителя. Сюда также входят оптовые скидки в зависимости от того, сколько рабочих мест развернуто или какие функции используются.

Часто бывает сложнее договориться о сделке с этой моделью, потому что необходимо учитывать очень много различных переменных. Расчеты не такие прозрачные по сравнению с прямыми сделками с роялти, и ценообразование для каждого клиента может иметь недостатки.

Стандартная метрика использования согласовывается с конечным заказчиком. Использование может основываться на таких факторах, как количество рабочих мест, объем обработанных данных или количество вызовов API на рабочее место, а не только на цене.

Фиксированная плата — не самый распространенный способ лицензирования программного обеспечения, но это может быть хорошим вариантом для небольших компаний, которые хотят, чтобы их работа оказала влияние на крупные транснациональные корпорации.

Когда компания большая, она может платить больше вперед и получать большие скидки. Это имеет смысл, потому что их денежный поток не так важен.

Преимущество этой системы в том, что она может помочь с денежным потоком и создать хорошее впечатление у инвесторов. Он также обеспечивает авансовый платеж вместо структуры переменной комиссии, где оплата зависит от успеха, что может со временем оставить деньги на столе.

Чтобы сделка была справедливой, лицензиат должен предоставить как можно больше информации о своих прошлых и будущих доходах. Таким образом, обе стороны могут вести честные переговоры и прийти к соглашению, которое имеет смысл для них обоих.

В наши дни бессрочная OEM-лицензия встречается немного реже. Инвесторы и руководители делают упор на ARR, но все же стоит подумать о правильной сделке между двумя компаниями, которая была бы взаимовыгодной.

Когда компания приобретает программное обеспечение с бессрочной лицензией, она может амортизировать стоимость этой покупки в течение нескольких лет. Это выгодно, потому что никоим образом не влияет на маржу их продукции и показатели продаж.

С лицензией на программное обеспечение лицензиат получает авансовый платеж и получает выгоду от годового дохода.

Цены

Вы должны иметь четкое представление о структуре сделки, прежде чем начинать переговоры о цене, потому что это может быть сложно и требует много времени. Если все детали не могут быть определены заранее, то обе стороны должны сделать согласованные предположения для всех переменных.

Предварительное составление наилучшего предложения может сделать переговоры проще и продуктивнее. Это также означает, что обе стороны смогут открыто обсудить, что для них лучше, не занижая цену.

Разработка наилучшей структуры сделки зависит не только от того, сколько вы готовы заплатить, но и от того, какую ценность вы хотите получить за свои деньги. Как только обе стороны определили свою желаемую цель в письменной форме, становится легче вести переговоры о ценах в рамках этой структуры.

Если есть разногласия по поводу цены, сторона, предложившая структуру сделки, может изменить ее в соответствии со своими потребностями.

Лицензиары могут вносить коррективы в цены на свои продукты, если лицензиат колеблется, например, использовать брендинг вместо белой маркировки.

Минимумы: лицензиат должен выполнять минимальные ежегодные обязательства, чтобы сделать отношения с лицензиаром привлекательными. Это оплачивается либо авансом, либо ежеквартальными платежами, и после его выполнения контракт начинает выплачиваться на основе показателей ценообразования, согласованных при подписании.

Важно, чтобы обязанности по отчетности были четко определены в соглашении, чтобы можно было отслеживать всю информацию. Лицензиар запросит права на аудит, необходимые для обеспечения прозрачности между обеими сторонами.

Оценка OEM-канала

Если компания хочет получить выгоду от масштаба, ей следует рассмотреть возможность лицензирования своего продукта через OEM-производителя. Это позволит им получить доступ к кредитному плечу и клиентской базе, а также предоставить значительные скидки от прейскурантной цены в обмен на отказ от более высокой нормы прибыли, которую можно было бы получить, работая напрямую с клиентами.

Мой канал вредит или помогает мне? Если я буду продавать через каналы, перевесит ли увеличение выручки любую потерю маржи из-за прямого обращения к клиентам и полного отказа от дистрибьюторов и розничных продавцов?

Когда вы продаете через OEM-канал, важно оценить конкурентное дублирование и потенциальную потерю дохода из-за конкурирующего продукта. У вас будет больше клиентов, использующих ваше программное обеспечение, но с более низкой прибылью из-за оптовых скидок, необходимых для того, чтобы все они могли использовать ваши продукты.

Найти подходящего партнера для вашего бизнеса может быть сложно. Вы должны убедиться, что вы не теряете слишком много своей прибыли, выбирая OEM-канал, но в то же время получаете достаточный доход от их каналов, чтобы сохранить их.

Преимущества более крупной клиентской базы перевешивают недостатки более низкой нормы прибыли.

При принятии решения о наилучшем образе действий важно учитывать, как долго вы готовы ждать, прежде чем увидеть возврат.

Компания может сделать больший акцент на скорости рынка, чем на норме прибыли, или она может упустить возможности для получения более высокой краткосрочной прибыли, чтобы построить долгосрочную стратегию.

Если вы очень успешны в определенной вертикали и опасаетесь, что ваш OEM-партнер будет слишком сильно конкурировать, одно из решений — ограничить рынки, на которые они могут продавать.

Например, если ваша компания сильна в финансах и имеет уважаемую торговую марку, которую OEM-партнер не хотел бы запятнать, конкурируя с вами или продавая на рынках, где у них нет устоявшейся репутации, вы можете обсудить с ними условия продавать только на определенных рынках. Противоположная ситуация также может быть верной; Если ваша компания плохо работает на одном рынке, в то время как OEM-партнеры преуспевают там, то для нее может иметь смысл сохранить свое доминирование в этой конкретной вертикали.

Преимущества продаж через канал OEM и кто продает программное обеспечение OEM

Когда у вас есть стратегия, риск конкуренции и каннибализма может быть устранен. Если эти риски того стоят для вашей компании, то есть много преимуществ при продаже через OEM-канал.

Доступ к новым рынкам и вертикалям

Я обнаружил, что есть много рынков, на которых моя компания не добилась успеха, но когда я устанавливаю партнерские отношения OEM с дистрибьютором в этом районе, они часто могут получить доступ к новым клиентам. Одним из примеров являются рынки федерального правительства, на развитие которых уходят годы.

Если вы новичок на рынке федерального правительства, вам будет непросто наладить отношения с агентствами и ведомствами. Партнерство с известной компанией может очень помочь, потому что они уже имеют многолетний опыт работы в этой отрасли.

Эта стратегия может применяться для таких отраслей, как финансы и фармацевтика, где требуется много времени для выхода на рынок с их высокими затратами на вход с точки зрения денег и опыта.

Воздействие на рынок

OEM-каналы часто используются компаниями, чтобы представить свою продукцию гораздо большему количеству людей. Если все сделано правильно, канал OEM может привести к доверию и представлению на рынке.

Важно найти партнера, который не только предоставит платформу, но и будет включать брендинг, чтобы вы могли разместить логотип своей компании где-нибудь в их интерфейсе. Таким образом, доверие и присутствие на рынке достигаются без каких-либо затрат.

Расширенная клиентская база

Когда у вас есть клиентская база, легко найти новых клиентов. Когда ваша технология распространяется через OEM-канал с ограниченной функциональностью, существуют возможности для прямых или косвенных дополнительных продаж дополнительных продуктов и услуг.

OEM-компания, предоставляющая функциональность NLQ другим предприятиям, может затем предложить своим клиентам дополнительную функцию голосовых запросов. Это будет способствовать увеличению продаж по всей клиентской базе вашего партнера, прямо или косвенно, в зависимости от того, какой тип стратегии GTM вы выберете.

Даже если у вас нет дополнительного продукта, который вы можете предложить, тот факт, что ваши клиенты уже косвенно покупают у вас, ставит их в выгодное положение, когда приходит время покупать снова.

Компания может продавать технологию искусственного интеллекта для выявления мошенничества во внутренних системах учета. Затем они могли бы предложить конечным пользователям возможность расширить эти возможности за пределы их собственной системы, например, добавив их поверх другого программного обеспечения, которое они используют, или в качестве отдельного продукта.

Акселератор приобретения

Когда небольшая компания передает лицензию на свое программное обеспечение более крупной, она часто становится целью приобретения. Один из способов увеличить шансы на то, что это произойдет, заключается в структурировании лицензионных соглашений, которые имеют определенные ограничения на доступ и права распространения крупной компании. Это может означать ограничение их клиентской базы или предоставление ограниченных возможностей настройки.

Когда компания становится OEM, она подписывает соглашение с более крупной компанией, которое не только создает рабочие отношения, но также проверяет и оценивает их технологию. Это облегчает крупной корпорации мысль о выкупе этого меньшего бизнеса.

– Четкое видение компании, – Возможность учиться и расти вместе с командой компании, – Возможности для продвижения в интересующей области.

Хранение программного обеспечения, которое я продаю своим клиентам, в секрете от конкурентов, является для меня одним из наиболее важных способов оставаться конкурентоспособным.
Мы смогли внести изменения в программное обеспечение OEM, чтобы оно соответствовало новым потребностям и требованиям.
Создан новый OEM-центр передового опыта для привлечения талантов и опыта для удовлетворения потребностей компании.
Улучшите поддержку программного обеспечения OEM и обеспечивайте настраиваемые развертывания.
Чтобы увеличить маржу, исключите лицензионные платежи.

Использование OEM-стратегии выхода на рынок

Когда вы закончите исследование рынка и подтвердите спрос, пришло время выбрать наилучшую стратегию производства. Вот некоторые вещи, которые могут помочь.

Идентификация целевого рынка

Когда вы занимаетесь продажами OEM, важно иметь план, в котором точно указано, кто будет вашей целевой компанией и что повлечет за собой уникальное предложение. Ваше ценностное предложение должно исходить в первую очередь из деловой точки зрения, а технологии должны быть средством достижения этих результатов.

Чтобы помочь вам создать успешную стратегию выхода на рынок, задайте себе несколько вопросов: 1. Чем занимается ваша компания? 2. Кто является покупателем нашего продукта или услуги? 3. Почему они должны покупать у нас, а не у кого-то другого, кто может предложить то же самое за меньшие деньги бесплатно (легкость)?

Какое программное обеспечение будут использовать ваши клиенты чаще всего?
Как вы собираетесь повысить ценность своего продукта в этих вертикалях?
Как вы собираетесь увеличивать доходы этих компаний и долю рынка?
Кто добьется наибольшего успеха с этим новым решением?
Кто те люди, которые будут наиболее восприимчивы к вашему продукту?
Какие варианты совместной стратегии GTM вы будете использовать?
Почему они должны покупать, а не строить?

Вот пример того, как GTM можно использовать для ответа на эти вопросы: «Продавцов мотивирует больше, чем просто оплата. Теперь я предлагаю такие вещи, как офисные помещения, конкурентоспособную заработную плату, бонусы и комиссионные».

Ваша компания предлагает четыре категории функциональности BI:

Коннекторы данных — важный инструмент для доступа к данным.
Нормализация данных — это процесс обеспечения сопоставимости данных в разных базах данных или наборов данных из разных источников.
Когда дело доходит до аналитики, данные — это ключ.
Эта статья будет о том, как извлечь максимальную пользу из ваших данных и представить их в понятном для людей виде.

После анализа рынка вы обнаружили, что многие программные приложения имеют рудиментарную визуализацию данных и могут выиграть от лицензирования вашего продукта. Вы отделяете технологию от отдельной услуги, чтобы ее можно было продавать через OEM-канал.

КПК компании являются новым рубежом для продаж. У них много денег, но они не умеют интерпретировать данные.
Десять компаний, на долю которых приходится 75% рынка, являются наиболее приоритетными потенциальными объектами приобретения. Все они очень конкурентоспособны, что делает их еще лучшей мишенью.
Ценность предложения заключается в том, что лицензирование вашей визуализации данных даст им конкурентное преимущество, и они смогут заключать больше сделок, используя ее.
Люди в компаниях, производящих КПК, которые больше всего выиграют от визуализации данных, — это менеджеры по продуктам и общее руководство; они отвечают за внедрение его в свое решение. Они будут теми, на кого вы нацелены.
Вы можете помочь своим клиентам выйти на рынок с превосходной визуализацией данных в течение трех месяцев. Чем раньше они увидят увеличение количества выигранных сделок, тем быстрее будет их время обработки.

Чтобы определить стратегию маркетинга и продаж для каждой вертикали, вы должны сначала провести анализ GTM. Результаты этого покажут, каковы ваши низко висящие плоды в этой конкретной отрасли.

Выделенный отдел продаж

При попытке найти OEM-производителей вам нужно больше, чем просто их имя и контактная информация. Есть много различных переменных, которые влияют на то, будут ли они хорошей целью для вашего продукта. Число доступных потенциальных клиентов значительно меньше, чем общее количество конечных потребителей.

Поскольку группы OEM-продавцов ориентированы на крупные корпорации, они должны быть более специализированными и, как правило, меньшими по размеру, чем средняя команда, ориентированная на розничную торговлю. Специалисты по продажам, занимающиеся этой сферой бизнеса, обычно имеют большой опыт работы со сложными сделками на руководящем уровне.

Чтобы добиться успеха в OEM-канале, важно, чтобы продавец мог управлять как внешними, так и внутренними командами. В такой среде объем не всегда может означать успех, поскольку сделки значительно крупнее. Хороший процент дохода корпоративной компании может поступать из ее собственных каналов.

ОЕМ накладки

При развитии вашего OEM-канала важно создать среду сотрудничества между отделом прямых продаж и отделом продаж OEM. Если вы хотите установить прочные отношения с конечными потребителями, которые также являются потенциальными OEM-клиентами, такое согласование будет иметь решающее значение.

Этот организационный метод предназначен для устранения конфликтов между OEM-командами и командами прямых продаж путем стимулирования командной работы.

С комиссией в размере 10% от сделок получают деньги как прямые, так и OEM-представители. При структуре 1,5X каждый торговый представитель получает 7,5%. Ключ в том, чтобы все сотрудники были согласованы, чтобы они работали для достижения одной и той же цели без каких-либо внутренних трений.

Цикл продаж OEM

Циклы OEM-продаж длинные и могут занимать от шести до 12 месяцев. Если вы хотите, чтобы время цикла для продуктов вашей компании было короче, важно, чтобы вы понимали, почему это время имеет тенденцию быть таким длинным.

По OEM-контрактам компания продает продукты другим компаниям, которые затем продают их своим клиентам.

Лицензиат больше инвестирует в процесс принятия решений, что может замедлить время до конечного продукта.
Внедрение новых продуктов зависит от того, когда они будут выпущены, и от даты запуска.
Я на горьком опыте понял, что у лицензиатов всегда не хватает основных ресурсов для разработки, поэтому я всегда требую их от своих компаний-партнеров.
Работа с большим количеством различных подразделений означает, что требуется время, чтобы собрать всех на одной волне и достичь консенсуса.
Иногда требуется руководитель высшего звена, чтобы утвердить идею.
Нанять фрилансеров сложно, потому что они не являются наемными работниками, а процесс их заключения может занять много времени.

Проблемы, с которыми сталкиваются продавцы, можно решить с помощью хорошо продуманной стратегии, включающей выбор времени и правильную тактику. Нити должны работать параллельно.

Вот несколько простых советов, как ускорить процесс продаж:

Вы должны начать с установки целевой даты выпуска, а затем работать в обратном направлении, чтобы создать срочность.
Разработчики должны подписать контракт до начала разработки, чтобы убедиться, что они несут юридические обязательства.
Обязательно инвестируйте в инженерные ресурсы, чтобы сосредоточиться на максимально быстрой и эффективной интеграции.
С самого начала наладьте отношения со всеми участниками, чтобы вы могли работать параллельно, а не последовательно.
Первым человеком, которого я нанял в качестве продавца, был генеральный директор, и он ясно дал понять, что главным приоритетом этой компании будет наш клиент.
Раньше я не решался протянуть руку и представиться, но я понял, что это важно. Оказывается, чем с большим количеством людей вы общаетесь, тем больше у вас шансов найти того, кто может помочь вашему бизнесу.
Как можно скорее начните пересматривать юридическую политику и политику INFOSEC.

Работа с OEM-партнером может быть сложной. Если они не готовы взять на себя обязательство, важно, чтобы вы не просто оставались и ждали, пока они передумают. Вам следует изучить другие способы контакта, такие как потенциальные клиенты или маркетинговые каналы.

Для компании, которая стремится к росту, может быть лучше изучить промежуточные стратегии организации бизнеса, потому что прямой путь к OEM не всегда работает.

Прямые отношения с клиентами

Отличный способ совершить продажу — иметь общих клиентов с вашим целевым OEM-производителем. Это дает вам доверие и доказывает ценность, которую вы предоставляете своим клиентам, что поможет во время переговоров.

Совместные продажи

Когда OEM-производители не готовы брать на себя авансовые финансовые обязательства, возможно, стоит заключить с ними партнерские отношения, чтобы проверить ситуацию. Партнерство потребует некоторой работы с обеих сторон, но это шаг в правильном направлении.

Когда вы используете программное обеспечение, которое не входит в контракт с вашим партнером, может быть трудно удовлетворить и торгового представителя, и конечного потребителя. В целом это может усложнить процесс, но совместные победы с этим клиентом помогут укрепить отношения.

Например, у компании, занимающейся анализом текстов, есть технология для выявления шаблонов в тексте и использования этой информации в целях безопасности. Компания, занимающаяся коммуникационными платформами, еще не готова вкладывать время или деньги в предоставление своим клиентам такой же функциональности.

Если это так, то лучше всего продавать совместно с коммуникационной платформой и напрямую лицензировать ее технологию. После нескольких успешных развертываний или повышения потребительского спроса эти отношения могут стать более стратегическими.

Перепродать отношения

Это более глубокие отношения с вашим целевым OEM-клиентом, чем совместная продажа. Теперь вы, продавцы партнера, активно продаете ваше решение, а конечный пользователь лицензирует его на своей бумаге, что создает меньше разногласий между обеими сторонами. Вы сможете обратиться к гораздо большему количеству потенциальных клиентов, потому что они не будут сбиты с толку многочисленными поставщиками, пытающимися продать им решения.

Компании, которые не являются прямыми конкурентами, все равно могут быть успешными. Они также могут помочь установить доверие и отношения с клиентами, чтобы обеспечить более комплексную сделку.

Стратегия продаж OEM

OEM-сделки продаются на двух уровнях: деловом и техническом. Чисто технологические требования могут вызвать потребность в OEM-технологии, но, как правило, важнее всего способность компании зарабатывать деньги. Чтобы сделка состоялась, потенциальные партнеры должны видеть спрос со стороны своих клиентов и понимать, как интеграция вашего продукта повысит доход.

Лучший способ предоставить OEM-клиентам бесперебойную и эффективную работу — разработать системы, специально предназначенные для них. Если вы знаете, что их беспокоит, то они будут чувствовать себя более уверенно в вашей компании.

OEM-поддержка

Когда вы OEM-производитель, техническая поддержка становится намного сложнее, чем когда вы просто продаете конечным пользователям. Это сложно, потому что вашему партнеру нужны информация и ресурсы, которые он не может получить от своих клиентов; это становится игрой в телефон. Должны быть предусмотрены отдельная документация, комплекты средств разработки программного обеспечения (SDK) и другие инструменты, чтобы обеспечить одинаковое качество обслуживания клиентов для обеих сторон.

OEM-интеграция

OEM-партнеры должны иметь возможность настраивать и развертывать в различных средах. Возможность OEM-производителей иметь надежные SDK и гибкие API-интерфейсы имеет решающее значение, поскольку это дает им возможность проводить успешные оценки или POC.

Конфликт каналов

Если вы являетесь OEM-партнером, убедитесь, что у вас есть план, который устранит любые опасения по поводу конфликта каналов с вашим отделом продаж. Вы хотите, чтобы они знали, как им добиться успеха, и не слишком беспокоились об отношениях между двумя командами.

Цены

Один из первых вопросов, который задаст ваш потенциальный клиент: «Сколько это будет стоить?» Продавцу может быть трудно ответить на этот вопрос, потому что цена определяется множеством переменных. Стандартный ответ всегда должен быть: «Это зависит». Однако такой расплывчатый ответ может вызвать недоверие на первых этапах переговоров.

Лучший способ избежать этой проблемы — быть готовым к ней, имея наготове ответ. Потенциальный ответ может быть таким: «Мы будем работать с нашими партнерами и предлагать скидки в зависимости от объема».

ОЕМ маркетинговые материалы

Маркетинговые материалы OEM жизненно необходимы, чтобы показать, что ваша компания ориентирована на OEM-клиентов и готова к трудностям поддержки этих клиентов. Это означает наличие высококачественных, специфических материалов.

Продажа нескольким подразделениям

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Управление продуктом

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Инжиниринг

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.