3 мощных метода сторителлинга для увеличения ваших продаж и потенциальных клиентов в сфере B2B

Увлекательное повествование — невероятно мощный способ увеличить ваши продажи в сфере B2B и привлечь потенциальных клиентов.

Важность сторителлинга B2B

Успешные маркетинговые стратегии B2B связаны с общением с людьми на эмоциональном/психологическом уровне. Они больше связаны с сердцами людей, чтобы вы могли контролировать их разум.

Истории помогут вам сделать это. Они обходят логическую часть мозга и создают положительные эмоции, вызывающие доверие к вашему бренду. Это доверие, в свою очередь, увеличивает ваши продажи в сфере B2B и количество потенциальных клиентов.

Исследование, проведенное Google в партнерстве с Motista и CEB, показало, что 50% покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку, если они смогут эмоционально привязаться к вашему бренду. В нем делается вывод, что бизнес-клиент не купит, если у него не будет существенной эмоциональной связи, которая поможет преодолеть риск неудачных инвестиций и даже потери работы.

Почему предприятиям B2B нужно рассказывать истории

* Технические и сложные услуги

Истории обеспечивают простой способ объяснить труднопонятные понятия. Если ваша организация продает консультационные услуги, вы можете легко помочь людям понять, чем вы занимаетесь, поделившись историями клиентов, которые успешно воспользовались вашими услугами для развития своего бренда. Это лучше, чем совместное использование бизнес-структур и процессов.

* Длительный цикл продаж

В отличие от предприятий B2C, которые пользуются короткими циклами продаж, B2B страдает от длинных и сложных циклов продаж. Покупки в B2B часто совершаются группой, в отличие от B2C, где решение о покупке принимает один человек.

Сторителлинг может помочь сократить цикл продаж за счет более быстрой передачи концепции.

Например, если вы продаете маркетинговые технологии, вы можете привлечь людей к своему решению, поделившись тем, как оно помогло другим компаниям добиться положительных результатов.

* Низкий коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии для B2B относительно низок по сравнению с B2C — от 2,23 до 4,31% по данным WordStream — и на этот коэффициент могут влиять многие факторы.

Чтобы повысить коэффициент конверсии, вы можете рассказать убедительную историю о своем бренде и продукте, которая может быть связана с потенциальными клиентами.

Это пример B2C, но он указывает на силу сторителлинга.

Как Cotopaxi использовала силу историй для создания многомиллионной компании

Cotopaxi — гигант электронной коммерции. Он продает вещи для активного отдыха миллениалам. Он рассказывает отличные истории о своей продукции. Cotopaxi рассказывает историю одного из своих самых известных продуктов, Luzon Del Dia, с помощью трогательного видео, в котором фабричные рабочие кладут все свои вещи в рюкзаки.

Рюкзаки были созданы с нуля уроженцами Филиппин. Эти дизайнеры выбрали цвет ткани, цвет нити и многие другие аспекты, которые учитывались при создании рюкзака хорошего качества.

Задача, с которой столкнулись эти дизайнеры, заключалась в том, чтобы сделать каждую сумку уникальной. Не может быть двух одинаковых сумок. Это правило расширило их творческий потенциал и воображение. Их успех стал историей продукта. И это сделало Cotopaxi многомиллионной компанией.

Итак, какую роль сторителлинг играет в маркетинге?

1. Вовлекайте аудиторию в повествование о вашем бренде. Это делает ваши новости и контент релевантными.
2. Воздействие на изменения мышления и поведения. Это мощный способ убедить и обратить.
3. Привлечение внимания вашей аудитории. Это позволяет вам прорваться сквозь шум и получить ваше сообщение услышанным.
4. Помощь в передаче технических концепций. Это делает контент легко усваиваемым, особенно в ситуации, когда концепции B2B трудно объяснить.
5. Создание голоса вашего бренда Это создает положительное восприятие — вы не можете скопировать отличную историю.

3 распространенных метода сторителлинга для увеличения ваших продаж и потенциальных клиентов в B2B

Вы можете интегрировать эти советы в свои сообщения, от сообщений в блогах до сопутствующих товаров:

1. Покажи, не говори

Творческие писатели и романисты знают эту технику от и до. Вместо того, чтобы просто написать «ветрено», они нарисуют читателю более яркую картину — скажем, герой выходит из парка и мчится в дом, чтобы избежать непогоды. Маркетологи B2B могут использовать ту же технику для воплощения продуктов в жизнь. Вот пример, чтобы показать, что я имею в виду:

* ПОКАЗАТЬ: Наш продукт будет способствовать развитию вашего бизнеса.

* СКАЖИТЕ: После внедрения нашего продукта годовой регулярный доход одного клиента вырос до 56 миллионов долларов. Они также вернули свои инвестиции менее чем за восемь месяцев.

Откажитесь от аннотации. Поддержите свой продукт более осязаемой концепцией, например цифрами доходов, чтобы реально проиллюстрировать, как ваш продукт может решать проблемы.

Вы можете применить ту же концепцию «показывай, а не рассказывай» в позиционировании бренда и содержании блога в верхней части воронки. Решайте отраслевые изменения, болевые точки или распространенные вопросы, демонстрируя, как ваш продукт может изменить ситуацию.

2. Меньше - больше

Когда дело доходит до создания контента, маркетологи B2B должны сосредоточиться на качестве, а не на количестве. Им следует принять мантру «меньше значит больше».

Сообщение в блоге должно быть ровно столько, сколько требует тема. Избегайте пустых слов и слов-паразитов.

Если ваш контент будет кратким и хорошо структурированным, это также облегчит вашей аудитории его усвоение и понимание.

Используйте ясный и лаконичный язык, избегайте ненужного жаргона и деталей и старайтесь, чтобы ваши предложения не превышали 15-20 слов. Для контента блога или другого длинного контента во введении четко укажите, о чем пост, и включите подзаголовки, чтобы их было легче читать.

3. Вовлекайте свою аудиторию

Мы все слышали о 8-секундном интервале концентрации внимания. Верно это или нет, правда остается фактом: ваша целевая аудитория тонет в информационной перегрузке. Итак, что могут сделать маркетологи B2B, чтобы заставить свою аудиторию читать больше сообщений в блогах или даже запланировать бесплатную демонстрацию?

• Визуальные эффекты: Соответствующие фотографии сделают ваш контент привлекательным и скажут больше, чем вы можете сказать одними словами. Говорят, картинка стоит тысячи слов. Используйте диаграммы, видео, скриншоты, рисунки и другие изображения, чтобы сделать свой контент ярче.
• Краткие абзацы: откажитесь от старого правила из 5 предложений и сосредоточьтесь на том, что имеет наибольшее значение для информации, которую вы представляете. Используйте маркеры и подзаголовки, чтобы разбивать информацию на страницах продуктов, сохраняя при этом короткие абзацы для сообщений в блогах.
• Активный голос: активный голос делает ваше письмо более сильным, прямым и легким для чтения. Активный залог: Собака укусила Мэри. Пассивный залог: Мэри укусила собака. Все еще не ясно? Просто используйте этот инструмент.
• Power Words: Хорошее письмо фокусируется на использовании существительных и глаголов, а не прилагательных и наречий. Выбирайте сильные глаголы, такие как возвышать, открывать и подчинять, чтобы ваши читатели оставались на вашей странице. Ознакомьтесь с полным списком из примерно 250 мощных глаголов здесь, чтобы оживить ваш контент.
• Разговорное письмо: пишите так, как говорите. Читатели с теплом относятся к такому контенту и могут относиться к нему. Используйте сокращения, такие как «я буду» вместо «я буду» или «я» вместо «я есть». В отличие от технического письма, предложения в разговорном письме могут начинаться с местоимений и заканчиваться глаголами. Иногда предложения прерываются, чтобы показать мысль.

Заключение _

Эти три метода рассказывания историй предназначены для того, чтобы клиенты читали больше вашего контента. Если вы можете удержать их на своей странице, вы можете убедить их подписаться или даже запланировать демонстрацию. Это может в конечном итоге привести к продажам для вашего предприятия B2B, если вы правильно играете в контентную игру.