มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV): มันคืออะไร? วิธีการคำนวณ CLTV?

คุณสามารถมีแนวคิดทางธุรกิจที่ดีที่สุดในโลก ผลิตภัณฑ์ของคุณน่าทึ่ง ไม่ซ้ำใคร และปฏิวัติวงการในอุตสาหกรรมของคุณ การสร้างแบรนด์ของคุณนั้นดูสะอาดตาและโฉบเฉี่ยวจนทำให้นักวางกลยุทธ์แบรนด์ที่ Apple หน้าแดง แต่ถ้าไม่มีลูกค้าก็ไร้ค่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่คุณกำลังเสียเวลาเงินและพลังงานความคิดสร้างสรรค์ของคุณถ้าคุณไม่ได้มีลูกค้าประจำที่กลับมาอีก

ในบทความนี้ ผมจะพูดถึงแนวคิดเรื่องมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ซึ่งมักเรียกสั้น ๆ ว่า CLTV นี่เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจใดๆ ไม่ว่าจะเป็นการเริ่มต้นหรือบริษัทที่จัดตั้งขึ้น เพื่อวัด ติดตาม และอ้างอิง และเมื่อวัดกับเมตริกอื่นๆ (เช่น ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า) จะเปิดเผยข้อมูลมากมายเกี่ยวกับการขาย การตลาด และความสามารถในการทำกำไรของคุณ

แต่ก่อนจะถึงเรื่องนั้น มาทำให้ชัดเจนว่าเรามีความชัดเจนว่า CLTV คืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคืออะไร?

ในแง่พื้นฐานที่สุด CLTV เป็นตัวชี้วัดที่ใช้เพื่อระบุรายได้ทั้งหมดที่ธุรกิจน่าจะคาดหวังจากลูกค้าโดยเฉลี่ย โดยจะพิจารณามูลค่ารายได้ของลูกค้าแล้วกรองผ่านอายุของลูกค้าที่คาดการณ์ไว้ของบริษัท บริษัทต่างๆ สามารถใช้เมตริกนี้เพื่อวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรของกลุ่มลูกค้าบางกลุ่มได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งช่วยเพิ่มความสามารถในการกำหนดเป้าหมายกลุ่มประชากรที่เหมาะสม

โดยพื้นฐานแล้ว CLTV จะบอกธุรกิจว่าลูกค้าแต่ละรายมีมูลค่าเท่าใด ไม่ใช่แค่ในระยะสั้น (เช่น การซื้อครั้งแรก) แต่รวมถึงความสัมพันธ์ทางธุรกิจทั้งหมดของพวกเขา โดยธรรมชาติแล้ว ยิ่งลูกค้าอยู่ใกล้ๆ และยิ่งมีความภักดีมากเท่าใด มูลค่าตลอดช่วงชีวิตก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

นอกเหนือจากการให้ความชัดเจนสำหรับธุรกิจแล้ว CLTV ยังทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจในการให้บริการลูกค้าเป็นอย่างดีและส่งเสริมความภักดีผ่านคุณภาพและบริการที่ยอดเยี่ยม

เหตุใดมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าจึงมีความสำคัญ

ในอีกสักครู่ ฉันจะอธิบายวิธีการคำนวณ CLTV ให้คุณทราบ (ฉันจะยกตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงเพื่อช่วยทำให้สมการเป็นจริง) แต่ก่อนอื่น ฉันต้องการเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อยและอธิบายอย่างเจาะจงว่าทำไมมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจึงมีความสำคัญในระดับที่ละเอียด ต่อไปนี้คือข้อดีบางประการ:

1. CLTV บอกคุณว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่

ธุรกิจส่วนใหญ่ค่อนข้างแย่ในการทำคณิตศาสตร์ที่จำเป็นเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาทำเรื่องการเงินได้อย่างไร ไม่ใช่ว่าพวกเขาไม่สามารถคำนวณได้ พวกเขาแค่ไม่รู้ว่าจะมองไปทางไหนหรือจะใช้เมตริกใด

เรามักจะเห็นธุรกิจต่างๆ ทุ่มทุนในการหาลูกค้า นี่เป็นการเริ่มต้นที่ดี (และเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญมาก) แต่ในความจริงแล้ว ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นข้อมูลที่ไม่มีประโยชน์หากคุณไม่รู้จัก CLTV ของคุณ

CLTV นำ CAC ของคุณมาสู่ชีวิต ทันใดนั้น คุณไม่เพียงแค่จ้องไปที่ตัวเลขที่บอกคุณว่าการหาลูกค้ามามีค่าใช้จ่ายเท่าไร ตอนนี้คุณมีบริบทว่าลูกค้าได้รับผลตอบแทนมากเพียงใด และเมื่อคุณเปรียบเทียบทั้งสอง คุณจะรู้ได้อย่างแม่นยำว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่เพื่อที่จะเติบโต

ทุกธุรกิจมีสมการ/เกณฑ์ที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์หลายแห่งต้องการให้ LTV เป็น CAC อย่างน้อย 3 เท่า กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากมีค่าใช้จ่าย $100 ในการได้ลูกค้า พวกเขาต้องการ LTV ขั้นต่ำที่ $300 ธุรกิจอื่นๆ อาจใช้ CAC 1.25X ได้ดี พวกเขายอมจ่ายเงิน 10 เหรียญเพื่อให้ได้ลูกค้ามาตราบเท่าที่พวกเขานำเงินมา $12.50 (เพราะพวกเขารู้ว่ามีเงินจำนวนมากที่ต้องทำตามขนาด)

หวังว่าฉันจะไม่เจาะลึกเกี่ยวกับวัชพืชทางเทคนิคที่นี่ แต่ฉันแค่ต้องการแสดงให้คุณเห็นเหตุผลหนึ่งว่าทำไม CLTV จึงมีความสำคัญ เมื่อคุณเข้าใจเมตริกนี้แล้ว คุณจะสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณใช้ไป ในหลายกรณี คุณสามารถเปิด “กระเป๋าเงิน” และใช้จ่ายมากขึ้นโดยไม่รู้สึกผิด

2. CLTV ช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า

ประโยชน์อีกประการหนึ่งของการทำความเข้าใจ CLTV ของคุณคือช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าอย่างชัดเจน คุณจะได้เรียนรู้อย่างรวดเร็วว่าไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่มีมูลค่าเท่ากัน (แม้ว่าพวกเขาจะทำการซื้อครั้งแรกเหมือนกันทุกประการก็ตาม)

ตัวอย่างเช่น การเรียกใช้การคำนวณ CLTV กับแหล่งที่มาของแหล่งที่มาแต่ละแห่ง (การอ้างอิง การค้นหาทั่วไป การขายที่เย็น ฯลฯ) จะบอกคุณว่าเวลาของคุณไปอยู่ที่ใดดีที่สุด คุณอาจพบว่าลูกค้าที่ทำการซื้อหลังจากเห็นโฆษณา Google และเข้าชมหน้า Landing Page มีมูลค่า 1,000 ดอลลาร์ตลอดอายุการใช้งาน แต่แล้วคุณจะพบว่าลูกค้าที่ได้รับการอ้างอิงถึงธุรกิจของคุณและพูดคุยกับสมาชิกในทีมขายของคุณก่อนที่จะซื้อมีมูลค่า $5,000 ตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา นั่นเป็นข้อมูลที่มีค่าที่จะเปลี่ยนวิธีดำเนินการของคุณ

ประโยชน์อีกประการหนึ่งของการรู้จัก CLTV คือคุณสามารถใช้การสร้างแบบจำลองที่คล้ายคลึงกันเพื่อให้ได้ลูกค้าที่ตรงกับกลุ่มประชากรเฉพาะมากขึ้น Facebook ทำให้สิ่งนี้ง่ายมาก หากคุณรู้ว่าบัณฑิตวิทยาลัยหญิงอายุ 25-30 ปีที่ทำงานด้านไอทีให้ค่า CLTV สูงสุดแก่คุณ คุณสามารถสร้างแบบจำลองข้อมูลประชากรนี้และขอให้ Facebook ดำเนินการตามลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเช่นเดียวกัน

3. CLTV เปลี่ยนโฟกัสของคุณจากการได้มาเพื่อการรักษาไว้

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายส่วนใหญ่มุ่งเน้นที่การได้มา (โดยธรรมชาติแล้ว นั่นคือสิ่งที่งานของพวกเขานำมาให้) น่าเสียดายที่เราอยู่ในวัฒนธรรมทางธุรกิจที่การเข้าซื้อกิจการได้รับความสนใจมากเกินไป การเพิ่มลูกค้าใหม่เป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นและมีพลัง ดังนั้นเราจึงเข้าไปพัวพันกับแนวคิดที่ มากขึ้น มากขึ้น มากขึ้น! แต่ CLTV ทำงานได้ดีในการปรับทิศทางความคิดของคุณใหม่อย่างอ่อนโยน

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการลดอัตราการเลิกใช้งานของคุณเพียง 5 เปอร์เซ็นต์สามารถเพิ่มผลกำไรของบริษัทของคุณได้ 25 ถึง 125 เปอร์เซ็นต์ นั่นหมายความว่ากลยุทธ์ที่ใช้ CLTV แบบธรรมดาสามารถเปลี่ยนแปลงผลกำไรของคุณได้

ถ้าคุณดูหลักการ Pareto ที่เป็นที่นิยม คุณจะพบว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ของคุณมาจาก 20 เปอร์เซ็นต์ของฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ อีกครั้ง CLTV จะบอกคุณว่าควรโฟกัสที่ใด

สมการมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

การคำนวณ CLTV ต้องการข้อมูลที่เกี่ยวข้องสองสามชิ้น เริ่มต้นด้วยการคำนวณ "มูลค่าลูกค้า" หรือที่เรียกว่า CV

ในการคำนวณ CV คุณต้องมีจุดข้อมูลสองจุด:

• มูลค่าการซื้อเฉลี่ย (APV) มูลค่าการซื้อเฉลี่ยคำนวณโดยนำรายได้ทั้งหมดมาหารด้วยจำนวนธุรกรรม ดังนั้น หากรายได้รวมของคุณในช่วงเวลาดังกล่าวคือ $10,000 และคุณมีคำสั่งซื้อ 1,000 รายการ หมายความว่า APV ของคุณคือ $10
• ความถี่ในการซื้อเฉลี่ย (APF) เมตริกนี้จะบอกคุณว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยซื้อสินค้าจากธุรกิจของคุณกี่ครั้งในช่วงเวลานั้น คุณสามารถคำนวณจำนวนนี้โดยนำจำนวนการซื้อทั้งหมดมาหารด้วยจำนวนลูกค้า หากจำนวนการซื้อทั้งหมดคือ 1,000 และจำนวนลูกค้าคือ 500 แสดงว่า APF ของคุณคือ 2

สมการมีลักษณะดังนี้: CV = APV x APF

ขั้นตอนต่อไปคือการคำนวณ CLTV ซึ่งคุณต้องรู้สิ่งต่อไปนี้:

• อายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ย (ACL) ขั้นตอนต่อไปคือการระบุอายุขัยของลูกค้าโดยเฉลี่ย คุณได้ตัวเลขนี้โดยนำผลรวมของอายุขัยของลูกค้ามาหารด้วยจำนวนลูกค้า

ด้วยข้อมูลชิ้นนี้ คุณสามารถเรียกใช้สมการแบบเต็ม: CLTV = CV x ACL

หากคุณต้องการคิดว่ามันเป็นสมการใหญ่ข้อเดียว (แทนที่จะเป็นสองส่วน) นี่คือรายละเอียดทั้งหมด: CLTV = (APV x APF) x ACL

แม้ว่าคุณอาจพบว่าสมการนี้ดูยากเกินไป โปรดวางใจว่าคุณไม่จำเป็นต้องคำนวณเมตริกเหล่านี้ทั้งหมดด้วยตนเอง เมื่อคุณมีแหล่งข้อมูลที่ถูกต้องแล้ว มีแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์ที่จะทำให้หมายเลข CLTV ของคุณเป็นอัตโนมัติอย่างรวดเร็วในแบบเรียลไทม์

การคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าในโลกแห่งความเป็นจริง

มาทำให้สมการ CLTV สมบูรณ์ยิ่งขึ้นโดยพิจารณาจากการคำนวณในโลกแห่งความเป็นจริง เราจะใช้ข้อมูลจากรายงาน Kissmetrics ของ Starbucks มันจะวัด CLTV ของลูกค้าห้ารายตามพฤติกรรมการซื้อรายสัปดาห์ นี่คือขั้นตอน:

ขั้นตอนที่ 1 : คำนวณมูลค่าการซื้อเฉลี่ย ตามข้อมูล ลูกค้าห้ารายใช้จ่าย $3.50, $8.50, $5.00, $6.50 และ $6.00 ตามลำดับ ทำให้มูลค่าการซื้อของลูกค้าโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 5.90 ดอลลาร์ต่อการเข้าชม

ขั้นตอนที่ 2: คำนวณอัตราความถี่ในการซื้อเฉลี่ย ลูกค้าห้ารายเข้าชมสี่ครั้ง สามครั้ง ห้าครั้ง หกครั้ง และสามครั้งตามลำดับ สิ่งนี้ทำให้เรามีการเข้าชมเฉลี่ย 4.2 ครั้งต่อสัปดาห์

ขั้นตอนที่ 3: คำนวณมูลค่าของลูกค้าโดยเฉลี่ย เพื่อทำการคำนวณนี้ เราจะคูณค่าใช้จ่ายของลูกค้าแต่ละรายด้วยจำนวนการเข้าชม จากนั้นจึงหาค่าเฉลี่ยออกมา ซึ่งทำให้เราได้รับ CV ที่ 24.30 ดอลลาร์

ขั้นตอนที่ 4: คำนวณอายุขัยของลูกค้าโดยเฉลี่ย จากข้อมูลที่ให้มา เรารู้ว่าลูกค้ามีอายุเฉลี่ย 20 ปี คุณอาจไม่มีข้อมูลมากพอที่จะทำงานด้วย ดังนั้นวิธีแก้ปัญหาอื่นคือใช้หมายเลขหนึ่งแล้วหารด้วยเปอร์เซ็นต์การปั่นของคุณ

ขั้นตอนที่ 5: คำนวณ CLTV ของคุณ ตอนนี้เราพร้อมที่จะดำเนินการ CLTV ทั้งหมดแล้ว ในการทำเช่นนี้ คุณนำตัวเลข ACV ($24.30) มาคูณด้วย 52 ซึ่งจะทำให้คุณได้รับมูลค่าลูกค้าต่อปีที่ $1,263.60 จากนั้นคูณด้วย 20 (อายุลูกค้า) และให้เงิน 25,272 เหรียญสหรัฐ

แม้ว่าตัวเลขเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเป็นตัวเลขเดียวกับที่ Starbucks ใช้ แต่ก็อาจอยู่ไม่ไกลนัก ตอนนี้คุณคงเข้าใจแล้วว่าเหตุใดสตาร์บัคส์จึงยินดีทุ่มเงินมหาศาลไปกับการตลาดและการโฆษณา ฉันไม่แน่ใจว่าตัวคูณในอุดมคติของพวกเขาคืออะไร แต่ฉันสามารถสัญญากับคุณว่าพวกเขาไม่สนใจว่าจะต้องใช้ $50, $100 หรือ $1,000 เพื่อให้ได้ลูกค้าที่จะสร้างรายได้ $25,272 ตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา

ตัวเลขของคุณอาจน้อยกว่าหรือใหญ่กว่านี้ แต่อย่างใด เมื่อคุณเข้าใจ CLTV แล้ว วิธีที่คุณเข้าถึงธุรกิจของคุณจะเปลี่ยนโฉมไป คุณจะรู้ว่าคุณไม่ได้พยายามมากพอที่จะได้ลูกค้าที่เหมาะสม หรือคุณใช้จ่ายเกินตัวเพื่อได้ลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง

วิธีปรับปรุงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

การคำนวณ CLTV เป็นขั้นตอนแรก แต่เมื่อคุณรู้แล้วว่าตัวเลขของคุณคืออะไร คุณสามารถเริ่มมองหาวิธีปรับปรุงเมตริกได้ นี่คือแนวคิดเฉพาะบางประการ:

1. Frontload the Value

ความประทับใจแรกเป็นทุกอย่างสำหรับลูกค้า คุณสามารถทำให้ใครบางคนผิดหวังกับข้อเสนอดีๆ ได้ แต่ถ้าไม่มีการโต้ตอบที่น่าจดจำหรือระดับคุณค่าที่มีความหมายที่แนบมากับการซื้อหรือประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ของพวกเขา พวกเขาไม่น่าจะกลับมาซ้ำแล้วซ้ำอีก ซึ่งจะจำกัดมูลค่าตลอดอายุการใช้งานและนำไปสู่อัตราการเลิกใช้งานที่สูง

การแสดงคุณค่าแบบเร่งรัด คุณสามารถสร้างประสบการณ์พิเศษที่ลูกค้าใช้และจดจำได้ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะกระตุ้นให้พวกเขากลับมาครั้งแล้วครั้งเล่า

ค่าระยะแรกดูเหมือนว่าจะเหนือกว่า สมมติว่าคุณกำลังขายซอฟต์แวร์แอปพลิเคชัน นอกเหนือจากการให้สิทธิ์เข้าถึงซอฟต์แวร์แล้ว คุณอาจเสนอการสนับสนุนและการฝึกสอนฟรี 12 เดือน (ซึ่งปกติแล้วคุณขายเป็นส่วนเสริม) คุณยังสามารถรวมหนังสือหรือหลักสูตรที่คุณสร้างขึ้นได้ฟรี นอกจากนี้ คุณยังลดราคาเริ่มต้นเป็นเวลาหลายเดือน องค์ประกอบเล็กๆ น้อยๆ ทั้งหมดนี้ทำงานร่วมกันเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกถึงมูลค่าเพิ่ม

ปัญหาคือธุรกิจส่วนใหญ่ไม่เต็มใจที่จะแสดงมูลค่าล่วงหน้าเพราะอาจหมายถึงการสูญเสียเงินในการขายครั้งแรก แต่ถ้าคุณเข้าใจ CLTV คุณจะสูญเสียเงินจำนวนเล็กน้อยในการทำธุรกรรมครั้งแรกนั้น ใช่ เป็นไปได้ว่าลูกค้าบางรายจะไม่กลับมา แต่เมื่อคุณเฉลี่ยสิ่งต่างๆ ออก คุณก็รู้ว่าคุณจะอยู่ในความมืด

2. กระตุ้นทีมของคุณ

แนวคิดหนึ่งคือการใช้ CLTV เป็นแรงจูงใจให้กับตัวแทนขายและผู้เชี่ยวชาญด้านการบริการลูกค้าของคุณ ด้วยระบบ CRM ที่เหมาะสม เป็นเรื่องง่ายสำหรับธุรกิจ B2B และแม้แต่บริษัท B2C บางแห่งในการติดตามว่าลูกค้ามาจากไหนและสมาชิกในทีมคนใดมีหน้าที่รับผิดชอบในการนำพวกเขาเข้าสู่ระบบนิเวศของแบรนด์ นอกจากนี้ยังง่ายต่อการดูว่าสมาชิกในทีมคนใดมีหน้าที่ดูแลพวกเขาตลอดเวลา ใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ

การสร้างระบบที่คุณตัดสินประสิทธิภาพของสมาชิกในทีมโดยพิจารณาจากความสามารถในการส่งเสริม CLTV มากขึ้นในหมู่ลูกค้าที่พวกเขาติดต่อด้วย คุณสร้างวัฒนธรรมที่มูลค่าตลอดชีพ (ไม่ใช่การขายในระยะสั้น) กลายเป็นจุดสนใจ สิ่งนี้ทำให้ทุกคนมีความรู้สึกชัดเจนและมุมมองที่ดียิ่งขึ้น

หากคุณมั่นใจว่าคุณมีความสามารถในการวัดและติดตาม CLTV โดยพนักงานได้อย่างแม่นยำ การแนบแผนโบนัสหรือแผนจูงใจเข้ากับหมายเลขนี้สามารถนำความพยายามของคุณไปสู่ระดับใหม่โดยสิ้นเชิง

3. ขายต่อและขายต่อ

วิธีหนึ่งที่ดีที่สุดในการเพิ่มมูลค่าของลูกค้าคือการทำให้พวกเขาซื้อเพิ่ม ตัวอย่างเช่น คุณมีลูกค้า 5,000 ราย และพวกเขาใช้จ่ายเฉลี่ย $10 ต่อเดือน นั่นหมายความว่ารายได้หลักของคุณจากลูกค้าเหล่านั้นคือ $50,000 ต่อเดือน แต่ถ้าคุณสามารถเพิ่มขนาดการซื้อเฉลี่ยเป็น 12 ดอลลาร์ได้ล่ะ บนพื้นผิวที่ฟังดูไร้ค่าทีเดียว แต่เมื่อคุณคำนวณหาตัวเลข คุณจะพบว่าการเพิ่มขึ้น $2 แบบธรรมดาจะนำไปสู่รายได้ต่อเดือนอีก $10,000 (120,000 ดอลลาร์ต่อปี)

คำถามคือ คุณจะเพิ่มเงิน $2 ได้อย่างไร? วิธีที่ง่ายที่สุดคือแนะนำกลยุทธ์การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องในกระบวนการขายของคุณ

อย่างที่คุณอาจทราบแล้ว การเพิ่มยอดขายจะเกิดขึ้นเมื่อคุณได้รับลูกค้าให้อัปเกรด/เพิ่มบริการ และ/หรือซื้อเวอร์ชันที่มีราคาแพงกว่า ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ากำลังวางแผนที่จะซื้อหูฟังคู่ 100 ดอลลาร์ การขายต่อยอดดูเหมือนว่าจะทำให้พวกเขาอัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ดีกว่าซึ่งก็คือ 129 ดอลลาร์ หรืออาจดูเหมือนขายประกันให้พวกเขาในราคา 9 ดอลลาร์ต่อปี ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณทำให้พวกเขาใช้จ่ายมากขึ้นสำหรับสิ่งเดียวกันโดยพื้นฐานแล้ว

การขายต่อเนื่องเกิดขึ้นเมื่อคุณเพิ่มขนาดธุรกรรมของลูกค้าโดยให้พวกเขาเสริมการซื้อด้วยผลิตภัณฑ์เสริม เมื่อใช้ตัวอย่างหูฟัง คุณอาจให้พวกเขาซื้อเคสใส่หูฟังก็ได้ หรือตัวอย่างสุดโต่งคือการพูดคุยกับพวกเขาในการซื้อโทรศัพท์เครื่องใหม่ที่จะปรับปรุงความสามารถในการสตรีมเพลงของพวกเขา

4. สร้างคุณสมบัติติดหนึบ

วิธีที่ดีที่สุดในการให้ลูกค้าอยู่ต่อคือการเพิ่มคุณสมบัติที่เหนียวเหนอะหนะให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจะทำให้พวกเขาออกไปได้ยากและเจ็บปวด (ตามหลักจริยธรรมแน่นอน)

บริษัทซอฟต์แวร์เก่งในเรื่องนี้มาก พวกเขามักจะพัฒนาคุณลักษณะที่ธุรกิจต้องพึ่งพาแหล่งข้อมูลหรือแดชบอร์ดของตน และหากพวกเขาจากไป พวกเขาจะสูญเสียความเข้าใจเหล่านั้นไป

Facebook เป็นอีกหนึ่งตัวอย่างที่ดี มีผู้ใช้หลายล้านคนที่อาจจะออกจาก Facebook แต่จะไม่ทำเพราะแพลตฟอร์มจัดเก็บรูปภาพทั้งหมดของพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้พูดอย่างชัดเจน แต่ฉันคิดว่าเหตุผลที่พวกเขาไม่อนุญาตให้ผู้ใช้ดาวน์โหลดรูปภาพ Facebook ทั้งหมดของพวกเขาในไฟล์ง่ายๆ ไฟล์เดียวก็คือพวกเขาเห็นรูปภาพเป็นคุณสมบัติที่ติดหนึบ พวกเขารู้ว่าผู้คนจะไม่ลบบัญชีของตนเพราะเก็บความทรงจำของครอบครัวไว้มากมาย

คุณสามารถสร้างคุณสมบัติเหนียวใดได้บ้าง ไม่ว่าคุณจะขายบริการสมัครสมาชิกดิจิทัลหรือผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ มีโอกาสที่ลูกค้าจะกลับมาซื้ออีก

5. สร้างแบรนด์ของคุณและสื่อสารบ่อยๆ

คุณไม่สามารถปิดเสียงวิทยุได้หลังจากที่ลูกค้าทำการซื้อ นี่ไม่ใช่จุดสิ้นสุดของถนน แต่เป็นเพียงจุดเริ่มต้น เมื่อถึงจุดนี้ คุณต้องมีกลยุทธ์เฉพาะเจาะจงและตั้งใจเพื่อดึงลูกค้าของคุณออกมา

คุณจะต้องตัดสินใจว่าสิ่งนี้มีลักษณะอย่างไร แต่หลายแบรนด์ใช้เนื้อหาเพื่อให้ถ่านคุ ตัวอย่างเช่น พวกเขาส่งลำดับอีเมล 60 วันที่ส่งข้อความเป้าหมายในวันที่ 1 วันที่ 3 วันที่ 7 วันที่ 15 วันที่ 30 วันที่ 45 และวันที่ 60 อีเมลเหล่านี้อาจทำสิ่งต่างๆ ได้หลายอย่าง รวมถึงการเสนอ สนับสนุน แสดงหลักฐานทางสังคม หรือการชี้นำผู้อ่านไปยังเนื้อหาในบล็อกที่ให้ความรู้และให้ข้อมูล

ท้ายที่สุด สำเนานี้ ไม่ว่าจะในรูปแบบอีเมลหรือบล็อก ออกแบบมาเพื่อดูแลลูกค้าและส่งเสริมการซื้อในอนาคต ผลที่ได้คือการเพิ่มขึ้นของ CLTV

เป็นพันธมิตรกับ SEO.co

ที่ SEO.co เราเป็นมากกว่าบริษัทเนื้อหา แม้ว่าเราจะสร้างชื่อให้เป็นบริการสร้างลิงก์ไวท์เลเบลอันดับหนึ่งในอุตสาหกรรม เราก็เชื่อในความเข้าใจที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลและเนื้อหาที่เข้ากับสมการนั้น

หากคุณกำลังมองหาวิธีการขยายปริมาณการเข้าชมแบบออร์แกนิกของคุณด้วยเนื้อหาและลิงก์คุณภาพสูงที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณและเป็นทางวิ่งที่ยาวไกลสำหรับการเติบโต คุณมาถูกที่แล้ว

ติดต่อเราวันนี้ และเรายินดีที่จะให้การประเมินเว็บไซต์ฟรีแก่คุณ และหารือว่าเราสามารถช่วยอะไรได้บ้าง!