ไปที่คู่มือกลยุทธ์การตลาด: กรอบเทมเพลตที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดด้วยเทมเพลตที่พิสูจน์แล้วของเรา

Winning by Design Blueprint Series นำเสนอแผนการตลาดทีละขั้นตอนสำหรับทุกขั้นตอนการขาย รวมถึงการพัฒนากลยุทธ์การตลาด

คู่มือนี้ตอบคำถามต่อไปนี้:

การสร้างกลยุทธ์ GTM ที่ดีมีขั้นตอนอย่างไร?

อันดับแรก เราจะมากำหนดความหมายของคำว่า "ไปตลาด" กันก่อน ต่อไป ฉันจะแบ่งปันแนวทางยุทธวิธีของฉันว่าบริษัทสตาร์ทอัพและบริษัทซอฟต์แวร์ที่เติบโตเต็มที่สามารถสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดสำหรับธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร สุดท้าย ฉันจะอธิบายว่าทำไมคุณถึงต้องการกลยุทธ์ GTM และควรใช้ที่ใด

ด้วยการกระจายแหล่งรายได้ของคุณ คุณจะสามารถเตรียมพร้อมสำหรับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำได้ดีขึ้นและมีการเติบโตในระยะยาวมากขึ้น นี่คือแผนการตลาดที่สมบูรณ์แบบ!

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

สารบัญ

• กลยุทธ์การตลาดที่ดีที่สุดคือปัญหาที่ซับซ้อนซึ่งจะต้องใช้ความคิดและการอภิปราย
• กลยุทธ์ Google Tag Manager สามารถช่วยให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการลดเวลาที่ใช้ในการดำเนินการเปลี่ยนแปลง ซึ่งนำไปสู่ผลกำไรที่เพิ่มขึ้น
• คุณสามารถใช้กลยุทธ์นี้ได้ทุกที่ที่คุณต้องการเพื่อสร้างความสนใจและการขาย
• ฉันมักถูกถามถึงวิธีการสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบเข้าสู่ตลาด นี่คือเคล็ดลับบางประการสำหรับการเริ่มต้นใช้งาน
• อะไรคือส่วนผสมของกลยุทธ์การตลาดที่ประสบความสำเร็จ?
• 6 กลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า
• บริษัทหนึ่งไม่พอใจกับความสำเร็จของทีมขายภายใน ดังนั้นพวกเขาจึงทดสอบแบบจำลอง 2 ขั้นตอน ไม่นานพวกเขาก็พบว่ามันไม่ได้ผลและตัดสินใจกลับไป
• หลังจากอยู่ในภาคสนามมาระยะหนึ่งแล้ว ฉันตระหนักว่าคุณจำเป็นต้องวางกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดหากคุณต้องการให้พนักงานขายของคุณประสบความสำเร็จ

ไปที่กลยุทธ์การตลาด

Go To Market Strategy คืออะไร? เมื่อคุณต้องการขยายบริษัทของคุณไปสู่ตลาดใหม่ คุณต้องมีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ นี่หมายถึงการเข้าใจตลาดเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขาต้องการ มีข้อความที่น่าสนใจสำหรับพวกเขาเกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการ การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับฐานลูกค้านี้ตลอดจนแผนการจัดจำหน่าย

เพื่อหลีกเลี่ยงการขาดการจัดจำหน่าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแผนการตลาดก่อนที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณ

เหตุใดจึงต้องมีกลยุทธ์การตลาด

สำนักสถิติแรงงานพบว่ามีเพียง 50% ของธุรกิจขนาดเล็กเท่านั้นที่ผ่านพ้นไปได้ 5 ปี และภายใน 10 ปีกว่า 70% ล้มเหลว

เมื่อผู้ประกอบการเริ่มต้นธุรกิจ พวกเขามักจะเกิดไอเดียแล้วตกหลุมรักมัน หากไม่ระวัง อาจนำไปสู่การปิดบังตาไม่ให้มองเห็นหลุมพรางหรือการปฏิบัติจริงที่อาจเกิดขึ้นได้

แม้แต่แนวคิดที่ดีที่สุดก็ยังประสบความเร็จโดยปราศจากกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากแม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและการตลาดที่ดี การค้นหาความสำเร็จในตลาดก็เป็นเรื่องยาก

กลยุทธ์ GTM ที่ดีจะช่วยคุณระบุและแก้ไขปัญหาก่อนที่จะใหญ่เกินไป นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับสตาร์ทอัพและบริษัทที่เติบโตเต็มที่ที่ต้องการขยายสายผลิตภัณฑ์ของตน

สามารถใช้กลยุทธ์การตลาดนี้ได้ที่ไหน?

ข้ามภูมิภาค

เว้นแต่คุณจะเป็นบริษัท S&P 500 คุณควรเริ่มต้นด้วยภูมิภาคของคุณเอง จากนั้นคุณสามารถขยายจากที่นั่น

ส่วนต่างๆ ของโลกจะตอบสนองต่อสภาพเศรษฐกิจต่างกันไป ประเทศอย่างเอเชีย ละตินอเมริกา และแปซิฟิกใต้อาจใช้เวลา 1-2 ปีก่อนส่งผลกระทบต่อเศรษฐกิจ ในขณะที่ประเทศในสแกนดิเนเวียมีพฤติกรรมคล้ายกับสหรัฐอเมริกา

ครอบคลุมตลาด

ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาเร่งด่วนที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมหรือประเภทธุรกิจใด คุณช่วยบุคลากรทางการแพทย์ด้วยการให้บริการที่ทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณมอบเทคโนโลยีให้กับผู้บริหารการตลาด B2B SaaS เพื่อให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้นหรือเป็นเจ้าหน้าที่ของรัฐและท้องถิ่นที่หันไปหา บริษัท ของคุณเพราะพวกเขา ต้องการความช่วยเหลือในการแก้ปัญหาเช่นคุณภาพน้ำ

ตลาดแนวตั้งแต่ละแห่งแตกต่างกันและต้องใช้กลยุทธ์การขายเฉพาะของตนเอง ซึ่งอาจทำให้คุณต้องเปลี่ยนผลิตภัณฑ์หรือราคาของคุณ ตลอดจนแผนการจัดจำหน่ายสำหรับแต่ละอุตสาหกรรม

ครอบคลุมหลายส่วน

วิธีที่คุณทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณจะแตกต่างออกไปหากลูกค้าเป้าหมายเป็นบุคคลหรือบริษัทขนาดใหญ่ หากลูกค้าเป็นรายบุคคล ก็ไม่จำเป็นต้องลงทุนในกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีราคาแพง เพราะพวกเขามักจะไม่ซื้อจากคุณอยู่ดี

การขายให้กับบุคคลมักจะง่ายกว่าการขายสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ เนื่องจากใช้เวลาน้อยลงและคุณสามารถเรียกเก็บเงินได้มากขึ้น ธุรกิจขนาดเล็กอยู่ตรงกลาง

SkyStream ต้องกระจายธุรกิจเมื่อ "ฟองสบู่" ระเบิดในปี 2545 พวกเขาทำได้โดยทำสัญญากับดิสนีย์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ลงนามข้อตกลงกับกระทรวงกลาโหมเป็นเงิน 5 ล้านดอลลาร์ในระยะเวลา 3 ปี และพัฒนาแหล่งรายได้จากทั้ง EMEA และ ภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก

ฉันจะพัฒนากลยุทธ์การตลาดใน 7 ขั้นตอนได้อย่างไร

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว แต่ก็ไม่ได้ทำให้คุณเป็นอัมพาต เราแบ่งกระบวนการออกเป็นเจ็ดขั้นตอนที่ง่ายพอสำหรับทุกคน: 1) ระบุคุณค่าที่นำเสนอของคุณ; 2) กำหนดลักษณะความสำเร็จและเหตุผลที่ลูกค้าควรใส่ใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้ 3) พัฒนาความเข้าใจว่าใครเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ - ทั้งในแง่ของข้อมูลประชากรและจิตวิทยา 4) สร้างข้อความทางการตลาดแบบตัวต่อตัวซึ่งเหมาะสำหรับผู้ชมแต่ละกลุ่มโดยเฉพาะ 5) แมปว่าข้อความเหล่านี้จะกระจายไปตามช่องทางต่างๆ อย่างไร 6,) กำหนดกลยุทธ์เครื่องมือที่เหมาะสมกับเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงมากที่สุด 7) รวบรวมการขายไปสู่แผนการตลาดโดยมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดตลาดเป้าหมายและโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ในการหาตลาดที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณและสิ่งที่พวกเขาสนใจ

คุณจำเป็นต้องรู้ไม่เพียงแค่ว่าคุณกำลังขายให้ใคร แต่ยังรวมถึงปัญหาที่พวกเขามีปัญหาซึ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ไขได้

• คำตอบสำหรับคำถามนี้คือกุญแจสู่ความสำเร็จของคุณ
• คุณพยายามทำอะไรกับทีมของคุณ?
• ฉันยังพบว่าสิ่งที่ลูกค้าของฉันต้องการไม่ใช่แค่เช็คเงินเดือน พวกเขาใส่ใจเกี่ยวกับวิธีการปฏิบัติและคุณภาพของบริการที่มีให้

นอกจากนี้ คุณจะต้องสร้างบุคลิกของผู้ซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพื่อทำการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดข้อเสนอและคุณค่าของคุณ

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขาย ข้อเสนอด้านคุณค่าเป็นสิ่งที่ดูเหมือนเป็นความคิดที่ดีสำหรับฉัน แต่ตอนนี้ดูเหมือนว่าจะไม่เพียงพอสำหรับพวกเขา

เพื่อให้ได้ข้อเสนอที่คุ้มค่า ให้พิจารณาขั้นตอนเหล่านี้:

• คุณมีเวลา 30 วินาทีในการเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พูดว่าอะไรนะ?
• ลบข้อมูลที่ไม่จำเป็นและอย่าลืมเน้นสิ่งที่สำคัญ
• อย่าทำผิดพลาดโดยสมมติว่าเช็คเงินเดือนเพียงพอที่จะจูงใจผู้คน

เพื่อให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง คุณควรเน้นที่ตลาดเป้าหมายเฉพาะ ยิ่งข้อความทางการตลาดและผลิตภัณฑ์ของคุณมุ่งเน้นไปในวงแคบเท่าใด ก็ยิ่งทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดแบรนด์และตำแหน่งของคุณ

ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดคือการมีแบรนด์ที่แข็งแกร่งและสร้างสรรค์ เมื่อคุณสร้างเอกลักษณ์ของตนเองสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการแล้ว ก็ถึงเวลาค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารข้อความนั้น

• บุคลิกภาพ
• ภาษา
• สี
• ค่านิยม

ในการประสบความสำเร็จ การวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในตลาดเป็นสิ่งสำคัญ

• ภาพลักษณ์ของบริษัทคุณเป็นอย่างไร?
• ความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณคืออะไร?
• คุณจะแยกแยะผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณออกจากคู่แข่งได้อย่างไร?

ขั้นตอนที่ 4: ตัดสินใจว่าช่องทางใดในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะค้นพบเกี่ยวกับตัวคุณได้อย่างไร พวกเขาจะทำวิจัยออนไลน์หรือเข้าร่วมงานแสดงสินค้าแล้วซื้อจากที่นั่นหรือไม่? ถ้าใช่ คุณควรเน้นที่ความพยายามส่วนใหญ่ของคุณ ช่องทางอื่นๆ ได้แก่ พนักงานขายตามบ้านหรือพันธมิตรโดยตรง

หากต้องการค้นหาช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ให้ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้: ลูกค้าเป้าหมายของฉันคืออะไร พวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อ ฉันจะใช้แต่ละช่องเพื่อโน้มน้าวพวกเขาต่อการซื้อการสมัครสมาชิก ฯลฯ ได้อย่างไร?

• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณอยู่ที่ไหน
• พวกเขาซื้อที่ไหน
• วิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารกับพวกเขาคืออะไร?
• รูปแบบการขายประเภทใดที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด
• คุณมั่นใจได้อย่างไรว่าช่องของคุณทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น

ขั้นตอนที่ 5: ตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์ในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ วิธีที่ดีที่สุดคือทำงานร่วมกับทีมการตลาดและการเงิน หากคุณมี หรือตรวจสอบสิ่งที่คู่แข่งกำลังทำก่อนตัดสินใจราคา

คุณสามารถเลือกปริมาณมากและราคาต่ำหรือในทางกลับกัน แต่คุณต้องการคำนึงถึงคุณภาพด้วย หากเป้าหมายของคุณคือการแถลงข่าวในตลาดโดยเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ซึ่งถูกดึงดูดด้วยราคาที่ต่ำกว่า ให้เริ่มด้วยผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงในราคาที่แข่งขันได้

อีกทางเลือกหนึ่งคือการเริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำ คุณภาพต่ำอาจหมายถึงคุณสมบัติที่น้อยลงหรือขอบเขตของข้อเสนอที่จำกัด (ซึ่งอาจดูเหมือนมีมูลค่าเพียงเล็กน้อย แต่นั่นเป็นเพราะเรากำลังตัดสินจากสมมติฐาน) ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาดที่ดีที่สุดคือธุรกิจ SaaS ที่ใช้โมเดล freemium และเสนอบริการฟรีเพื่อแลกกับผู้ใช้ที่ลงทะเบียนในระดับที่สูงขึ้น

ที่มาของภาพ: Wikipedia

หากคุณต้องการสร้างผลกำไรที่ต่ำลง แต่ยังคงรักษาลูกค้าให้กลับมาซื้อซ้ำและจ่ายราคาที่สูงขึ้นในระยะยาว ให้ไปกับผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียม

ขั้นตอนที่ 6: กำหนดแผนการขายและการจัดจำหน่ายของคุณ

ช่องทางการขายของคุณมีอะไรบ้าง? คุณขายให้กับผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง หรือผู้บริโภคโดยตรงเท่านั้น?

เมื่อคุณกำลังคิดเกี่ยวกับแผนการจัดจำหน่ายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณากลยุทธ์ตามสถานที่หรือยุทธวิธีที่จะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับการขายสินค้าของคุณ ซึ่งรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับตำแหน่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อสินค้าที่คล้ายคลึงกันจากคู่แข่ง และผลกระทบที่อาจส่งผลต่อปริมาณการขาย ต้นทุนในการกระจายการผลิต ตลอดจนอัตรากำไร

คุณต้องพิจารณาด้วยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณส่งข้อความอะไรเมื่อคุณขายผ่านร้านบูติกกับร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ หากคุณต้องการให้ลูกค้าคิดว่าแบรนด์ของคุณมีระดับ จะดีกว่าถ้าพวกเขาไม่เห็นสินค้าแบบเดียวกันลดราคาที่ Target

อีกทางเลือกหนึ่งคือการขายส่ง ซึ่งอาจต้องใช้ค่าคอมมิชชั่นที่สูงกว่า แต่ให้สิทธิ์ในการเข้าถึงร้านค้ามากกว่าที่คุณเป็นเจ้าของ

คุณสามารถตัดรายจ่ายจากพ่อค้าคนกลางได้ แต่คุณต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ค่าขนส่งและพนักงานช่วยเหลือลูกค้า

โซลูชัน B2B SaaS นั้นง่ายต่อการแจกจ่ายเพราะมันเกิดขึ้นทางอินเทอร์เน็ต ซึ่งมีต้นทุนค่าโสหุ้ยต่ำกว่าธุรกิจอิฐและปูนหรืออีคอมเมิร์ซแบบดั้งเดิมที่มีผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ นั่นทำให้เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบไปที่ง่าย

ขั้นตอนที่ 7: เลือกตัวชี้วัดที่เหมาะสมเพื่อติดตามความคืบหน้าของคุณ

การตรวจสอบกลยุทธ์ GTM ของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้งจะทำให้คุณมีโอกาสทำการเปลี่ยนแปลงก่อนที่จะหมดรันเวย์ ตัวชี้วัดบางอย่างที่เป็นประโยชน์ในการตรวจสอบประสิทธิภาพ ได้แก่:

• บริษัททำเงินได้เท่าไหร่จากการขายสินค้าและบริการ หารด้วยจำนวนเงินที่ใช้ไปเพื่อให้ได้ลูกค้าเหล่านั้น
• CAC เฉลี่ยสำหรับบริษัทหนึ่งๆ คือ $100,000
• LTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า)
• อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย
• ปรากฎว่าเงินเดือนไม่ใช่สิ่งเดียวที่สำคัญ ระยะเวลาของวงจรการขายหรือระยะเวลาที่ใช้ในการปิดการขายโดยเฉลี่ยก็มีผลเช่นกัน

เมตริกอื่นๆ ที่มีความสำคัญในการติดตามเมื่อจ้างพนักงานขาย ได้แก่ จำนวนดีลที่ปิด การกระจายขั้นตอนไปป์ไลน์ และอัตราการเลิกใช้งาน

องค์ประกอบของเทมเพลตกลยุทธ์ Go To Market สำหรับ B2B

สำหรับ B2B มีองค์ประกอบสำคัญสามประการในเทมเพลตกลยุทธ์ GTM: 1. แพ็คเกจค่าตอบแทนของพนักงานขายควรเป็นมากกว่าแค่ค่าจ้างพื้นฐานและค่าคอมมิชชั่น มันต้องการแรงจูงใจของโบนัสเช่นกัน 2 2 ช่องทางการตลาดจำเป็นต้องมีงานแสดงสินค้า แคมเปญการตลาดออนไลน์เพื่อจุดประสงค์ในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดียกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน Facebook หรือ Twitter เป็นต้น 3 3 ผู้จัดการฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในการประสานงานความพยายามทั้งหมดเหล่านี้โดยการกำหนดเป้าหมายที่ขับเคลื่อนประสิทธิภาพ เป็น

• ข่าวกรองตลาด
• การแบ่งส่วน
• ต้นทุนในการหาลูกค้า

ความฉลาดทางการตลาดในกรอบงานการตลาดของคุณ

ในการสร้างกรอบกลยุทธ์ gtm คุณจำเป็นต้องรู้มากกว่าแค่ตลาด คุณต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายอย่างไร

เมื่อคุณกำลังทำงานเกี่ยวกับกลยุทธ์ GTM ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าลูกค้ารับรู้ถึงสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร ในการดำเนินการนี้ ให้ทำการวิจัยและทำงานกับข้อความในขั้นตอนที่ 1 และ 2 ด้านบน

การทำซ้ำองค์ประกอบนี้จะซ้ำซ้อน ดังนั้นเราจะไปยังการแบ่งส่วน

การแบ่งกลุ่มลูกค้า B2B ของคุณ

เมื่อเราดูจำนวนดีลที่ทำกับราคาที่แสดง คุณจะสังเกตเห็นว่ามีส่วนลดในระดับปกติ ข้อตกลงดูเหมือนจะกระจุกตัวอยู่รอบ ๆ พื้นที่เหล่านั้น

เมื่อฉันมีพนักงานขายเสนอส่วนลด พวกเขาจะอยู่ที่ประมาณ 10% และ 20% เสมอ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าจะต้องมีรูปร่างโค้งมน

รูปที่ 1 แสดงการกระจายของข้อตกลง B2B เป็นฟังก์ชันของราคา

กลุ่ม B2B:

• เราจะใช้สัญญาในการขายซอฟต์แวร์ CRM และ ERP ทั่วทั้งองค์กร
• บริษัทระดับกลางและห้างสรรพสินค้าสามารถใช้สัญญาเพื่อให้แน่ใจว่าได้รับการใช้งานจำนวนหนึ่งจากแอปพลิเคชันหรือแพลตฟอร์ม
• ดูเหมือนว่าธุรกิจต่างๆ กำลังมองหาวิธีที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่สม่ำเสมอและยาวนานยิ่งขึ้นกับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ วิธีหนึ่งที่พวกเขาสามารถทำได้คือการเสนอสัญญารายปี รายเดือน หรือการใช้งาน แทนที่จะชำระเงินก้อนเดียวเมื่อเริ่มต้นข้อตกลงการบริการ
• โมเดลผู้ใช้มืออาชีพเป็นวิธีการขายปลั๊กอินของเบราว์เซอร์ ซึ่งโดยทั่วไปจะอยู่ภายใต้สัญญาฟรีเมียมรายเดือน

รูปถัดไปจะแสดงให้เห็นว่ากลุ่มต่างๆ ถูกจัดกลุ่มด้วยวิธีต่างๆ อย่างไร ตัวอย่างเช่น จำนวนดีลจะกระจายในกลุ่มเหล่านี้

รูปที่ 2 แสดงกลุ่มลูกค้าตามมูลค่าสัญญาเฉลี่ย (ACV)

กลุ่ม SMB: เริ่มต้นกับปลายน้ำ

เมื่อบริษัท SaaS เริ่มต้นในตลาด SMB แล้วจึงย้ายอัปสตรีม การดำเนินการนี้เรียกว่าการย้ายอัปสตรีม เมื่อพวกเขาเริ่มขายโซลูชันระดับองค์กรมากขึ้นหรือกำหนดเป้าหมายองค์กรขนาดใหญ่เป็นลูกค้าของพวกเขาหลังจากเริ่มต้นด้วยธุรกิจขนาดเล็ก จะเรียกว่า Down Stream

ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดคือบริษัทต่างๆ จ้างพนักงานขายเพิ่มขึ้น โดยไม่ได้ตระหนักถึงผลกระทบที่มีต่อส่วนอื่นๆ ของบริษัท สิ่งสำคัญคือต้องไล่ตามกลุ่มใหม่ๆ อย่างมีกลยุทธ์และประเมินความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์อีกครั้งก่อนทำการเปลี่ยนแปลงใดๆ

รูปที่ 3 แสดงความสำคัญของ SMB ในอุตสาหกรรมนี้

เมื่อพูดถึงการกำหนดราคา คุณจะพบว่า Pro-user คำนึงถึงต้นทุนอย่างมากและใช้จ่ายเพียง 1,000 ดอลลาร์ต่อปีเท่านั้น ในตลาดระดับกลาง มูลค่าของผลิตภัณฑ์เฉพาะอาจถูกบดบังด้วยผลิตภัณฑ์อื่นๆ มากมาย ดังนั้นบ่อยครั้งที่การขายจะทำได้เพียงฝ่ายเดียวหรือสองแผนกอย่างดีที่สุด

ในตลาดองค์กร คุณต้องปฏิบัติตามขั้นตอนการจัดซื้อที่ใช้เวลานานและน่าเบื่อสำหรับการซื้อที่เกินเกณฑ์การใช้จ่ายที่กำหนด ในทางตรงกันข้าม SMB ให้ความยืดหยุ่นมากกว่าในการใช้จ่ายตั้งแต่ $1-100k โดยมีรอบการขายสั้นลงที่ 30-90 วัน

กรณีตรงประเด็น:

SMB ที่มีปัญหา 100,000 ดอลลาร์ยินดีจ่าย 12,000 ดอลลาร์ในการแก้ปัญหา SMB เดียวกันนั้นยินดีจ่าย 3 เท่าสำหรับปัญหา 300,000 ดอลลาร์ 3x ปัญหา 3x การใช้จ่าย องค์กรที่มีปัญหา 1 ล้านดอลลาร์ยินดีจ่าย 100,000 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม เป็นการยากที่จะโน้มน้าวให้องค์กรใช้จ่ายเงิน 3 เท่าสำหรับปัญหา 3 เท่า ขั้นตอนการจัดซื้อและเกณฑ์การใช้จ่ายที่มีมานานหลายทศวรรษทำให้ความยืดหยุ่นในการใช้จ่ายลดลง

ฉันกำลังดูความแตกต่างระหว่างการเริ่มต้น SaaS และธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นในแง่ของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด แบบแรกมักจะเริ่มต้นด้วย SMB ในขณะที่แบบหลังเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายลูกค้าองค์กร

ผลกระทบของ CAC ต่อกลยุทธ์ GTM ของคุณ

สุภาษิตโบราณที่คุณควรเดินทางไปทั่วประเทศเพื่อพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นไม่เป็นความจริงเสมอไป มีตัวอย่างมากมายของคนที่ขายของบางอย่างในราคา 5 ดอลลาร์และทำให้มันคุ้มค่าแก่เวลาของพวกเขา

การคาดหวังว่าบริษัทอย่าง IBM หรือ Google จะยอมจ่ายเงิน 100,000 ดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงแค่เข้าไปที่เว็บไซต์และป้อนข้อมูลบัตรเครดิตของ บริษัท นั้นเป็นเรื่องโง่เขลา

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดหนึ่งกลยุทธ์ใช้ไม่ได้กับทุกบริษัท ขึ้นอยู่กับความต้องการเฉพาะของธุรกิจของคุณและสิ่งที่คุณนำเสนอ

กลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทจะกำหนดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ของแต่ละวิธี และต้องสอดคล้องกับรายได้

รูปที่ 4 เป็นกราฟของแนวทาง GTM ที่เกี่ยวข้องกับมูลค่าสัญญารายปี

แนวทาง GTM ได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุด คุณสามารถดูด้านล่างว่าโครงสร้างเหล่านี้มีโครงสร้างตามปริมาณสัญญารายปีและปริมาณของดีลเดือน

สำหรับการขายทางเว็บ อาจมีการปรับให้เหมาะสมเพื่อความรวดเร็วและความเรียบง่าย สำหรับทีมขายในท้องถิ่น การผสานรวมเข้ากับโครงสร้างพื้นฐานที่มีอยู่นั้นซับซ้อน

โมเดลกลยุทธ์การตลาดได้รับอิทธิพลจากมูลค่าสัญญารายปี

6 ตัวอย่างกลยุทธ์ Go To Market ตาม CAC . ของคุณ

1) ฟรีเมียม

กลยุทธ์หนึ่งที่บริษัทต่างๆ ใช้เพื่อให้ลูกค้าติดใจผลิตภัณฑ์ของตนคือการเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี เมื่อลูกค้าลงทะเบียนแล้ว พวกเขาจะได้รับบริการพิเศษเพิ่มเติม (เช่น พื้นที่จัดเก็บที่เพิ่มขึ้นหรือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ) เพื่อจูงใจให้ลูกค้าซื้อสิ่งเหล่านี้

เมื่อลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถชำระเงินด้วยบัตรเครดิตและติดต่อบริษัทผ่านวิดีโอ YouTube หรือคำถามที่พบบ่อย

2) การขายผ่านเว็บ

ยิ่งลูกค้าโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าใด โอกาสที่พวกเขาจะถูกโน้มน้าวให้อัปเกรดก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น LinkedIns Sales Navigator เป็นตัวอย่างของสิ่งนี้

3) การขายออนไลน์

เมื่อลูกค้าย้ายจากความต้องการด้านหนึ่งไปยังอีกด้านหนึ่ง พวกเขามักจะมีคำถามมากขึ้น ตัวอย่างเช่น เมื่อมีคนสมัครใช้งาน Zoomus Group Licensing และต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับระบบของพวกเขา

การบริการลูกค้ามีความสำคัญต่อลูกค้ามาก ดังนั้นจึงจำเป็นที่พวกเขาสามารถพูดคุยกับใครสักคนได้ การใช้การแชทออนไลน์ช่วยแก้ปัญหานี้โดยอนุญาตให้คำถามในฟิลด์ตัวแทนขายภายใน (ISR) จากลูกค้า

4) การขายภายใน

A. ขาเข้าเป็นศูนย์กลาง

ด้วยความซับซ้อนที่มากขึ้น ลูกค้าจะต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และอาจไม่ทำการซื้อในทันที

ทุกบริษัทต้องการกลยุทธ์การตลาดขาเข้าเพื่อสร้างลีด เหมาะที่สุดสำหรับบริษัทที่ใช้ Sales Development Rep (SDR) และ Account Executive (AE) วิธีนี้ใช้ได้ดีกับองค์กรที่กำลังเติบโตเพราะสามารถดึงดูดคนที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

B. ขาออกเป็นศูนย์กลาง

โซลูชันสร้างลีดไม่เพียงพอ และคุณภาพของลีดเหล่านั้นไม่ตรงกับที่เราต้องการ

มีหลายวิธีในการเริ่มต้นกระบวนการขาย แต่หนึ่งในแนวทางที่พบบ่อยที่สุดคือให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเข้าถึงและจัดการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวแทนเหล่านี้มักเข้าถึง CRM หรือเครื่องมืออื่นๆ ที่ช่วยให้เข้าถึงการตั้งค่าการนัดหมายเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว

5) พนักงานขายภาคสนาม

เมื่อคุณขาย ERP หรือ CRM ผลิตภัณฑ์เป็นตัวกระตุ้นไม่เพียงพอ

ลูกค้าต้องการหารือเกี่ยวกับความต้องการและสถานการณ์เฉพาะของพวกเขากับคุณ พวกเขาจะขอการผสานรวมแบบกำหนดเอง เวิร์กโฟลว์ ฯลฯ

ด้วยการขายตามบัญชี คุณจะต้องระบุลูกค้า ในการทำเช่นนี้ ฉันขอแนะนำให้จ้างตัวแทนพัฒนาบัญชี (ADR) ซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลหลายคนในบัญชีที่มีการส่งข้อความที่สอดคล้องกัน

6) พนักงานขายในพื้นที่

คุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมาย AT&T Dallas ดังนั้นคุณควรใช้พนักงานขายในพื้นที่ที่มีความสัมพันธ์ลึกซึ้งกับบัญชี ซึ่งจะทำให้พวกเขาสำรวจแผนผังองค์กรได้ง่ายขึ้น

นี่เป็นวิธีที่แพงที่สุด แต่ก็มีอัตราความสำเร็จสูงกว่าเช่นกัน วิธีนี้มีแนวโน้มที่จะใช้สำหรับข้อตกลงมูลค่าล้านดอลลาร์และสัญญาหลายปีเนื่องจากสิ่งเหล่านี้มีแรงจูงใจเพียงพอที่จะปรับค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการจ้างคนเต็มเวลา

ตัวอย่างกรณี: นัยขององค์กรขายภายในสองขั้นตอน

โมเดลการขายภายในแบบสองขั้นตอนประกอบด้วยขั้นตอนแรกซึ่งประกอบด้วย SDR ที่ส่งนับพันรายการและดำเนินการหลายร้อยรายการ ในขณะที่ AE จะทำการนัดหมายด้วยตนเอง

ฉันใช้วิธีนี้มาระยะหนึ่งแล้วและพบว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลเนื่องจากอัตราการตอบกลับอีเมลและการโทรลดลง

• ทีมงานของ SDR 3 แห่งและ AE 2 แห่งปิดข้อตกลงสามรายการต่อเดือนโดยมี ACV เฉลี่ยอยู่ที่ 6,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อดีล
• AE เฉลี่ยประสบความสำเร็จเพียง 1 ใน 5 ดีล ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องสร้าง 15 SQL ต่อเดือน
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายใช้เวลาพยายามจัดการประชุมกับลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาสร้างขึ้น พวกเขาโทรออกหลายร้อยสายและส่งอีเมลสองร้อยฉบับในแต่ละเดือนเพื่อรับโอกาสในการขายที่เข้าเงื่อนไข 15 รายการ
• ด้วยคำสั่งผสม Sales Development RepresentativeAccount Executive เราสร้างรายได้ $216,000 เป็นประจำทุกปี
• การจ่ายเงินทั้งหมดสำหรับ SDR คือ $80,000 และเงินเดือนของ AE รวมอยู่ที่ระดับที่สูงกว่า $150,000 การเพิ่มเงินเดือนของพวกเขาเท่ากับ 230K

นี่คือปัญหา:

ต้นทุนที่แท้จริงของการได้มาซึ่งลูกค้านั้นสูงกว่ารายได้ในปีแรก 25,000 ดอลลาร์

แนวทางที่ 1: แก้ไขปัญหาการชดเชย

ฉันพบว่าฉันสามารถประหยัดเงินได้ด้วยการย้ายทีมขายของฉันไปยังที่ที่ถูกกว่า

เมื่อบริษัทไม่ได้อยู่ในสำนักงานเดียวกัน ประสิทธิภาพที่ลดลงจะทำให้ผลกระทบในทางบวกเป็นโมฆะ

ในรูปที่ 6 คุณจะเห็นว่าหากบริษัทมี ACV 6,000 ดอลลาร์ และใช้รูปแบบการขายแบบ 2 ขั้นตอน พวกเขาจะได้รับอัตราการแปลง 15.8%

แนวทางที่ 2: ใช้กระบวนการหาแร่อื่น

รูปที่ 7 แยกโมเดลการเข้าสู่ตลาด

แนวทางที่ 3: เพิ่มราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ (จำความยืดหยุ่นใน SMB!)

เมื่อพูดถึงการกำหนดราคา คุณควรพยายามไม่เพียงแค่เพิ่มราคาแต่ยังใช้ทีมขายภายในของคุณในดีลที่ใหญ่กว่าด้วย

วิธีเริ่มต้น: แหล่งข้อมูลสำหรับการพัฒนาการขายของคุณไปสู่กลยุทธ์การตลาด

การวางแผนกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณอาจทำได้ยาก คุณต้องคำนึงถึงปัจจัยต่าง ๆ มากมาย รวมถึงตลาดที่คุณต้องการเข้าและต้องใช้เงินเท่าไหร่? วิธีที่ดีที่สุดคืออย่าพยายามทำทุกอย่างในครั้งเดียวแต่ให้หาส่วนที่ง่ายที่สุดก่อน

คุณจะรู้สึกมั่นใจในความสามารถในการสร้างพื้นที่ในตลาดเมื่อคุณมีแผน กลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลกับผลิตภัณฑ์หนึ่งอาจไม่เหมาะสมกับอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง

แหล่งข้อมูลต่อไปนี้จะช่วยคุณในการเริ่มต้น: -จ้างทีมขายของคุณหากเป็นไปไม่ได้หรือเพิ่งเริ่มต้น คุณจะสามารถประหยัดเงินในการจ้างงานและการฝึกอบรม ตลอดจนเวลาที่จำเป็นในการฝึกอบรมพวกเขา

• คณะผู้เชี่ยวชาญได้หารือถึงองค์ประกอบสี่ประการที่จำเป็นสำหรับกรอบงานการเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จ
• สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายของคุณถึง 10 เท่า
• ฉันพบเทมเพลตแผนการตลาดออนไลน์สำหรับการขายฟรีที่ฉันตื่นเต้นที่จะใช้!
• ฉันพบว่ามีองค์ประกอบสำคัญสองสามประการในกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับบริษัท B2B saas ซึ่งรวมถึง:-การพัฒนาบุคลิกภาพ -การบรรลุเป้าหมายเฉพาะของบริษัทและลูกค้าแต่ละประเภท ตลอดจนอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นในการบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ -การประเมินความต้องการของลูกค้าปัจจุบันของคุณจากคนที่คุณต้องการ
• เมื่อฉันเปลี่ยนมาใช้การขายระดับองค์กร กลยุทธ์การตลาดและการสร้างลูกค้าเป้าหมายของฉันเปลี่ยนไป

กลยุทธ์การไปสู่การตลาดคือแผนการที่ช่วยให้ผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ เข้าถึงตลาด

จำเป็นต้องวางแผนและกำหนดเป้าหมายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด