วิธีการวางแผนกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ชนะ

กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายกำลังดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้บริโภค มีกลยุทธ์มากมายในการบรรลุการสร้างลูกค้าเป้าหมาย แต่ที่รากของมัน มันเกี่ยวกับการดึงดูดความสนใจจากผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด

มีกลยุทธ์มากมายในการเพิ่มการสร้างโอกาสในการขาย รวมถึง:

• บล็อก
• การตลาดผ่านอีเมล
• หน้า Landing Page ของเว็บไซต์
• คูปอง
• ระบบเครือข่าย
• ถ่ายทอดสด
• การสัมมนาผ่านเว็บ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

Lead Generation คืออะไร?

การตลาดคือกระบวนการกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ และดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาเติมเต็มขั้นตอนการขายของคุณ

มีหลายวิธีในการสร้างโอกาสในการขายในปัจจุบัน ซึ่งรวมถึงการตลาดดิจิทัล อีเมลและการโทร การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO สำหรับหน้าเว็บหรือบล็อกโพสต์บนเครื่องมือค้นหาเช่น Google การสัมมนาสดที่สามารถบันทึกและอัปโหลดออนไลน์ได้หลังจากจบกิจกรรม (การสัมมนาผ่านเว็บ) การโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น โฆษณา Facebook แคมเปญโฆษณา Twitter บล็อกเกี่ยวกับเหตุการณ์ปัจจุบันในอุตสาหกรรมของคุณ โดยมีลิงก์กลับไปยังเว็บไซต์ของคุณที่ส่วนท้ายของแต่ละโพสต์

เหตุใดการสร้างลูกค้าเป้าหมายจึงมีความเกี่ยวข้อง

การปิดข้อตกลงเป็นสิ่งสำคัญ แต่เรามักจะลืมการรักษาไปป์ไลน์ให้เต็ม หากไม่มีผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในไปป์ไลน์การขายของเรา ก็ไม่คุ้มที่จะปิดดีลใดๆ

สิ่งสำคัญคือต้องใส่โอกาสในการขายอย่างสม่ำเสมอเพื่อจูงใจพนักงานขาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการดึงดูดลูกค้าให้มาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลูกค้าเป้าหมายจะถูกแปลงเป็นรายได้หากมีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและซื้อบางอย่างจากคุณ

มีกิจกรรมการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันมากมายที่สามารถมีประสิทธิภาพในแนวการตลาดดิจิทัลในปัจจุบัน ซึ่งรวมถึงการสัมมนาผ่านเว็บ SEO โซเชียลมีเดีย และการโฆษณาออนไลน์

ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของกระบวนการขายคือการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งหมายถึงการดึงดูดความสนใจจากผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

เพื่อให้ได้รับความสนใจจากลูกค้าของคุณ คุณต้องสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์กับพวกเขา

รากฐาน: การเอาชนะการเอาใจใส่เกินพิกัด

ด้วยจำนวนโฆษณาที่เพิ่มขึ้นในชีวิตประจำวันของเรา จึงไม่น่าแปลกใจที่ผู้บริโภคจะได้รับคำขอมากมาย พวกเขาได้รับอีเมลหลายร้อยฉบับทุกวัน และพวกเขาต้องลุยผ่านข้อความทางการตลาดนับพันเพื่อรับข้อความที่เกี่ยวข้อง

ในตลาดดิจิทัลนี้ การเชื่อมต่อกับผู้คนทำได้ง่ายกว่า แต่ข้อเสียของความสะดวกนั้นก็คือมีการจัดการการเชื่อมต่อในแต่ละวันมากขึ้น หากต้องการโดดเด่นจากตัวเลือกอื่นๆ เหล่านั้นและได้รับความสนใจจากผู้อื่นนานกว่าไม่กี่วินาที คุณจำเป็นต้องมีสองสิ่ง: ความสัมพันธ์และความไว้วางใจ

เป็นการยากที่จะได้รับเงินเดือนเมื่อคุณต้องเผชิญกับสิ่งรบกวนสมาธิอย่างไม่รู้จบ

มีสองสิ่งที่อาจส่งผลต่อวิธีที่ผู้คนตอบสนองต่ออีเมลหรือโทรศัพท์ของคุณ: อารมณ์ของพวกเขาและบริบทของสิ่งที่คุณถามพวกเขา

ความแตกต่างระหว่างแนวคิดทั้งสองนี้คือความสนใจที่เช่าสามารถถูกพรากไปจากคุณได้ตลอดเวลา ในขณะที่ความสนใจที่คุณเป็นเจ้าของนั้นเป็นของคุณเอง

ความสนใจเป็นสินค้าที่คุณต้องเช่า เมื่อหลายปีก่อน นี่หมายถึงการซื้อโฆษณาในนิตยสารการค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในอุตสาหกรรมของคุณหรือทางวิทยุในช่วงเวลาเดินทางของผู้คน วันนี้หมายถึงการขอให้ใครสักคนสนับสนุนอีเมลหรือบล็อกโพสต์

ความสนใจที่เป็นเจ้าของเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุและรักษาไว้ วิธีที่ดีที่สุดในการรักษาคือการมอบคุณค่ามากมายให้คุณกลายเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับอุตสาหกรรมของคุณ เช่น นิตยสารดิจิทัลหรือพอดแคสต์

ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมีผู้ติดตามและผู้ติดตาม ผู้คนเชื่อถือความคิดเห็นและใส่ใจกับสิ่งที่พวกเขาพูด

ในโลกปัจจุบันมีสิ่งรบกวนมากมายจนยากที่จะทำให้ผู้คนมีส่วนร่วม ไม่กี่วินาทีที่พวกเขาใช้ไปกับอีเมล โพสต์บนโซเชียลมีเดีย หรือข้อความเสียงอาจเป็นครั้งเดียวที่คุณให้ความสนใจ

ผู้บริโภคยุคใหม่มีความรอบรู้เป็นอย่างดีและไม่สามารถเอนเอียงไปกับกลวิธีที่เคยได้ผล ดังนั้นหากคุณต้องการความสนใจจากพวกเขา คุณต้องทำงานหนักเพื่อมันหรือซื้อพื้นที่ที่พวกเขาให้ความสนใจ

กระบวนการ: กุญแจสู่การสร้างลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ประสบความสำเร็จมีกระบวนการที่กำหนดไว้ซึ่งไม่เพียงแต่สอดคล้องกันแต่สามารถทำซ้ำได้ สิ่งนี้จะสร้างโอกาสในการขายให้ทีมขายของคุณทำงานด้วย

แน่นอนว่าคำที่ทำซ้ำได้นั้นสำคัญ

หากไม่มีวิธีที่เป็นระบบในการสร้างไปป์ไลน์ พนักงานขายจะต้องค้นหาลีดของตน ซึ่งหมายความว่าพวกเขาใช้เวลาน้อยลงในการปิดดีลและมีเวลามากขึ้นในการมองหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่

เมื่อคุณไม่สร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่จูงใจพนักงานขาย พวกเขาจะไม่มีความสุขและไม่พอใจ นอกจากนี้ยังสร้างความคับข้องใจให้กับผู้จัดการที่ไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้เนื่องจากพนักงานที่ไม่มีแรงจูงใจ

แต่อย่ากังวล เราจะพูดถึงการสร้างกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ในเวลาเพียงหนึ่งนาที แต่แรก

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการที่สร้างลีดที่ผ่านการรับรองและวางไว้ที่ด้านบนสุดของไปป์ไลน์การขายของคุณ

ในการสร้างกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณต้องถามตัวเองว่าโอกาสทางธุรกิจของคุณมาจากไหน คุณต้องการแหล่งข้อมูลที่สามารถจัดหาลูกค้าเป้าหมายได้เพียงพอสำหรับทีมขาย

ทุกกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายเริ่มต้นด้วยการค้นหาแหล่งลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดและน่าเชื่อถือที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ

บริษัทต่างๆ มีแหล่งที่มาของลีดที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น บางคนอาจใช้โซเชียลมีเดียมากกว่าผู้อื่น หรือใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อหาลูกค้าใหม่

กระบวนการห้าขั้นตอนสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายใช้กลยุทธ์และเครื่องมือต่างๆ ทั้งหมดที่มีเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

ที่ปรึกษาของฉันบอกฉันเสมอว่าคุณต้องมีวิธีจูงใจผู้คนหลายวิธี

ฉันพบว่าแนวทางเดียวสำหรับการสร้างโอกาสในการขายนั้นใช้ไม่ได้ผล จะดีกว่าถ้าใช้กลยุทธ์ต่างๆ ตามลำดับ เพื่อให้คุณสามารถสร้างการนัดหมายจากการขยายงานแต่ละครั้ง

การรวมแคมเปญที่รวมเครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการจัดวางกระบวนการของคุณ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตรงตามเกณฑ์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณ และสร้างรายการด้วยข้อมูลติดต่อของพวกเขา

คำถามต่อไปคือ ฉันจะรับคนเหล่านี้เข้าร่วมได้อย่างไร

ดังนั้น คุณเริ่มรวมกลยุทธ์ที่เราได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้: อีเมลเย็น ๆ และโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ขอผู้อ้างอิงจากผู้ที่ทำงานกับตลาดเป้าหมายของคุณ คุณควรระบุงานแสดงสินค้าหรือการประชุมที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขาย

คุณยังสามารถทำงานร่วมกับทีมการตลาดของคุณเพื่อสร้างลำดับเหตุการณ์ ดังนั้นเมื่อคุณติดต่อกับพวกเขาทางอีเมลหรือโทรศัพท์ พวกเขาก็จะรู้ว่าคุณเป็นใคร

หากคุณต้องการมีหลายๆ อย่างที่เกิดขึ้นพร้อมๆ กัน นี่คือ 5 ขั้นตอน

1.ตั้งเป้าหมาย

ก่อนตั้งเป้าหมาย ให้นั่งคุยกับทีมขายและพูดคุยถึงสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันเป็นไปได้ ดังนั้นจึงไม่มีเซอร์ไพรส์หรือผิดหวังในภายหลัง เป้าหมายที่ชัดเจนทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

2. สร้างแผน

เมื่อตั้งเป้าหมาย ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดแผน กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตลาดของคุณ และรับข้อมูลมากเกี่ยวกับโปรไฟล์ผู้บริโภคในอุดมคติ (ICP) ของคุณ เช่น ชื่อนามสกุล ที่อยู่อีเมล ชื่อบริษัท และประเทศของรัฐ

สุดท้าย อย่าละเลยโปรไฟล์โซเชียลมีเดียเพราะเป็นเหมืองทองคำสำหรับข้อมูล

3. ลดความซับซ้อนของข้อความของคุณ

ทำให้ข้อความของคุณเรียบง่ายและจริงใจ แต่จำไว้ว่าคุณต้องการหลีกเลี่ยงการมองว่าเป็น "การขาย" มากเกินไป จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรักษาน้ำเสียงที่เป็นมิตรเมื่อสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เริ่มต้นด้วยวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีต้นทุนต่ำและให้ผลตอบแทนสูงที่สุด เช่น การส่งอีเมลหรือการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย เพื่อพัฒนากลยุทธ์ที่มีราคาแพง เช่น การประชุมแบบตัวต่อตัวเมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์แล้ว

คุณต้องสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและน่าสนใจ เน้นที่จุดอ่อนของลูกค้า สร้างชื่อที่ติดหูสำหรับบทความของคุณ

4. พัฒนากระบวนการตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมาย

สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์ในการดึงดูดและตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งอาจเป็นเรื่องง่ายเหมือนที่อยู่อีเมลหรือหมายเลขโทรศัพท์ แต่ควรร่างกระบวนการที่คุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าปฏิบัติตามเพื่อรับบริการจากบริษัทของคุณ

เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ เช่น Freshsales ช่วยให้ส่งคำตอบอัตโนมัติได้ง่ายขึ้นและประหยัดเวลาในส่วนหลังของการบริการลูกค้า

5. รักษาฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย

ในการรักษาฐานข้อมูล คุณต้องระบุว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดควรค่าแก่การติดตามและดูแล คุณยังจะได้เห็นรถที่ไม่ได้ออกไปไหนเพื่อจะได้ไม่ต้องเสียเวลาอีกด้วย การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยได้เพราะช่วยติดตามความคืบหน้าของคุณกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนและจัดลำดับความสำคัญตามมูลค่าของพวกเขา

กระบวนการวิเคราะห์กระบวนการทางการตลาดช่วยให้คุณระบุลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้นและประเมินลูกค้าที่มีอยู่อีกครั้ง

เทคนิคการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในปัจจุบัน

วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายคือการทำการตลาดผ่านอีเมล การตลาดเนื้อหา และการปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหาสำหรับธุรกิจ กลยุทธ์นี้ติดตามอย่างใกล้ชิดด้วยการถ่ายทอดสด

แหล่งที่มา

การตลาดเนื้อหาเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องคำนึงถึง เนื่องจากเป็นเชื้อเพลิงที่ขับเคลื่อนข้อเสนอการสร้างความสนใจในตัวสินค้าส่วนใหญ่ที่คุณมี

การตลาดเนื้อหาเป็นกลวิธีในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ได้รับความนิยมมานานหลายปี เนื่องจากเป็นการแจ้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขามี แนวทางแก้ไขปัญหาเหล่านั้น และสิ่งที่คาดหวังได้ เนื้อหามีค่าในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

เนื้อหาเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้ที่ไม่ทราบปัญหาและสิ่งที่คุณเสนอ

• เว็บไซต์และบทความ
• การนำเสนอเป็นวิธีทั่วไปในการจูงใจพนักงานขาย
• อินโฟกราฟิก, สำรับสไลด์

เมื่อผู้คนกำลังพิจารณาทางเลือกของพวกเขา พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการศึกษาเกี่ยวกับประโยชน์และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ นี่คือที่ที่เนื้อหามีประโยชน์

• รายงานและแบบสำรวจ
• การอบรมและแนวทางปฏิบัติ
• มีแหล่งข้อมูลมากมายที่สามารถช่วยให้คุณทำงานได้ดีขึ้น

เมื่อมีคนกำลังพิจารณาซื้อ เนื้อหาสามารถช่วยให้พวกเขาตัดสินใจและปิดการขายได้

• กรณีศึกษา
• เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า
• กระดาษขาว

กลยุทธ์เนื้อหาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขับเคลื่อนโอกาสในการขาย กลยุทธ์การตลาดเนื้อหามีราคาไม่แพงและสามารถทำได้ 247 ทำให้คุณมีผู้ติดต่อใหม่ๆ สำหรับทีมขายของคุณอย่างไม่สิ้นสุด

ในยุคดิจิทัล การสร้างแคมเปญการตลาดเนื้อหาที่โดดเด่นกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้น นี่คือจุดที่ความสนใจของตัวเองมีประโยชน์ เมื่อคุณเป็นที่รู้จักและเคารพจากผู้ชมของคุณก่อนที่พวกเขาจะรู้ว่าคุณเป็นใคร จะได้รับความไว้วางใจมากขึ้นจากการเริ่มต้น

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการรักษาความสนใจของผู้คนหรือไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดความสนใจ บทความนี้เหมาะสำหรับคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการเป็นที่สังเกตในเครือข่ายคือการทำให้แน่ใจว่าการแสดงตนและการมีส่วนร่วมของคุณกระจายไปทั่วช่องทางต่างๆ คุณไม่จำเป็นต้องจำชื่อหรือสถานะผู้มีชื่อเสียง คุณเพียงแค่ต้องสัมผัสให้เพียงพอ

สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่น:

• ถ่ายทอดสด
• อีเมล
• จดหมายโดยตรง
• โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกและแบบดิสเพลย์
• สื่อสังคม

เมื่อเลือกระหว่างชนิดเนื้อหา จำเป็นต้องทดสอบและดูว่าอะไรดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ

เมื่อพูดถึงการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ให้เลือกกิจกรรมหนึ่งหรือสองกิจกรรมและทดสอบผลลัพธ์ หากได้ผลดี ให้เพิ่มความสำคัญเป็นสองเท่า ในทางกลับกัน หากบางสิ่งดูเหมือนจะไม่ได้ผลเช่นกัน คุณควรปรับความพยายามของคุณหรือลองใช้แนวทางใหม่

การกำหนดเหตุการณ์สำคัญเมื่อคุณสามารถทำงานสร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่ได้เป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้น ตัวอย่างเช่น หากมีทักษะที่ทีมของคุณยังไม่มีในขณะนี้แต่ต้องการในอนาคต ให้ตั้งเป้าหมายว่าจะต้องทำอะไรก่อนที่จะทำสำเร็จ

วิธีการรักษากระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ราบรื่น

เมื่อคุณระบุกลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาระบุว่าใครจะทำอะไร

• ใครจะเป็นผู้รับผิดชอบกระบวนการสร้างโอกาสในการขายของคุณ?
• ฉันคิดว่ามันสำคัญที่ต้องตระหนักว่าพนักงานของคุณกำลังทำอะไรอยู่และวิธีที่พวกเขาสร้างโอกาสในการขาย ใครจะเป็นคนทำให้แน่ใจว่าคนที่สร้างลีดเหล่านั้นใช้กลยุทธ์ที่ได้ผล?

คุณอาจต้องการให้คนใกล้ชิดของคุณมุ่งเน้นไปที่ไปป์ไลน์แทนที่จะรับผิดชอบในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ให้พวกเขาทำงานกับลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งมีอยู่แล้ว ซึ่งสามารถทำได้โดยให้ SDR หรือ BDR ทำงานนี้

สร้างกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

คุณต้องมีคำตอบที่เป็นรูปธรรมสำหรับคำถามสำคัญเหล่านี้ก่อนที่คุณจะสามารถกำหนดกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้:

• ใครจะเป็นผู้รับผิดชอบในการสร้างโอกาสในการขาย?
• พวกเขามีกลยุทธ์ในการหาลูกค้าใหม่ เช่น การส่งอีเมลแบบเย็น การโทรออก หรือการส่งจดหมายหรือไม่?
• คุณจะเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแต่ละส่วนให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มผลลัพธ์สูงสุดได้อย่างไร

ให้แน่ใจว่าคุณใช้เวลาของคุณ หาคำตอบว่าคุณมีทรัพยากรและงบประมาณใดบ้าง รวมถึงการทำความเข้าใจว่ากลยุทธ์นั้นจะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา ไม่ต้องกังวลกับการทำผิดพลาดเพราะไม่มีสิ่งนั้น

ฉันจะเริ่มต้นกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัท B2B คือกลยุทธ์ที่นำโอกาสในการขายใหม่ๆ

เมื่อคุณต้องการให้ผู้คนสนใจในองค์กรของคุณ สิ่งสำคัญคือพวกเขาต้องเรียนรู้สิ่งที่คุณทำหลายวิธี คุณสามารถทำได้โดยการสร้างทางเข้าและทางลาดที่หลากหลายสำหรับพวกเขา

วิธีเริ่มต้นสร้างโอกาสในการขาย

หนึ่งในคำพูดที่มีชื่อเสียงที่สุดเกี่ยวกับแรงจูงใจคือไม่มีอะไรเกิดขึ้นจนกว่าจะมีบางอย่างเคลื่อนไหว ซึ่งหมายความว่าคุณต้องดำเนินการเพื่อให้สิ่งดีเกิดขึ้น

• มีกลยุทธ์สำหรับทีมขายของคุณและนำไปปฏิบัติ
• ออกไปและใช้เครื่องมือ
• เมื่อคุณขาดลีด สิ่งแรกที่ต้องทำคือสร้างแผนสำหรับสิ่งที่คุณจะทำทุกวันหรือทุกสัปดาห์เพื่อเพิ่มโฟลว์กระบวนการสร้างโอกาสในการขายของคุณ

เมื่อฉันทำงานกับลูกค้า เราเริ่มต้นด้วยการพิจารณาเงินเดือนก่อน

ต้องถามตัวเองว่าต้องขายได้เท่าไหร่?

เพื่อให้ได้ตัวเลขเหล่านั้น เราต้องสร้างลูกค้าเป้าหมายจำนวนหนึ่ง

สุดท้ายนี้ เราตอบคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายเป็นรายวันหรือรายสัปดาห์

เมื่อเรามีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับการผสมผสานแล้ว ก็เป็นเพียงการดำเนินการตามแผนการสร้างลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น และวิธีหนึ่งที่จะทำได้คือการรักษาความสม่ำเสมอในความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เราไม่ต้องการโทรเย็น 200 ในหนึ่งวันและ 0 ในครั้งต่อไป เราต้องการระบบที่เราติดตามอย่างสม่ำเสมอว่ามีลูกค้าเป้าหมายกี่รายที่วิธีการติดต่อสร้างขึ้น เพื่อให้รู้สึกว่าสามารถจัดการได้เมื่อทำงานเสร็จ

มีสองวิธีในการรับลูกค้าใหม่: ขาเข้าและขาออก

การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่มายังธุรกิจของคุณโดยใช้การตลาดขาเข้า โดยปกติแล้วจะเกี่ยวข้องกับแคมเปญอีเมลอัตโนมัติ แลนดิ้งเพจที่มีแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมาย และการสร้างเนื้อหา (โพสต์ในบล็อก)

การสร้างลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการดึงดูดผู้คนมายังธุรกิจของคุณผ่านเนื้อหาและการตลาดที่มีมูลค่าสูง เมื่อพวกเขาเลือกใช้แล้ว คุณสามารถทำการตลาดกับพวกเขาอีกครั้งพร้อมสิ่งจูงใจที่มากขึ้น

จุดประสงค์ของการตลาดขาเข้าคือการให้ข้อมูลไม่ใช่การขาย แต่ถ้าทำถูกต้อง ก็จะสามารถดึงดูดลีดที่พร้อมขายซึ่งกำลังมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่

ควรใช้กลยุทธ์ขาเข้าเพื่อดึงดูดความสนใจ สร้างการจดจำแบรนด์ และสร้างโอกาสในการขายสำหรับเว็บไซต์ของคุณ

โอกาสในการขายขาเข้าเป็นกระแสที่สม่ำเสมอของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ต้องใช้แรงกดดันจากกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออกเนื่องจากคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การแปลงผู้ที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว

• หาคุณ
• มองหาคุณ
• อ่านเนื้อหาของคุณ
• หยุดและมีส่วนร่วมเพื่อแสดงความสนใจ

ลีดที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรส่วนใหญ่มาจากเนื้อหาที่สม่ำเสมอและมีคุณภาพสูง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องมีกระบวนการนี้

ต่อไปนี้คือขั้นตอนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย 5 ขั้นตอนในการตั้งค่ากระบวนการขาเข้าของคุณ:

ค้นหารายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และอย่าลืมกำหนดเป้าหมายไปยังผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณกำลังพยายามเข้าถึงใครและต้องแน่ใจว่าพวกเขาจะเป็นคนที่เหมาะสม

ดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ค้นหาโดยใช้เครื่องมือค้นหาเช่น LinkedIn และป้อนข้อมูลบริษัท ศึกษาอุตสาหกรรมของบริษัทเหล่านั้น ตลอดจนรายได้ที่พวกเขาทำ กลุ่มอายุโดยทั่วไปที่ทำงานที่นั่น พวกเขาอาศัยอยู่ที่ไหน (ในประเทศใด) และข้อมูลประชากรอื่นๆ

หากคุณไม่แน่ใจว่าต้องทำอย่างไร ให้นึกภาพที่ชัดเจน

คุณต้องมีแผนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าสำหรับทุกสถานการณ์ที่อาจเกิดขึ้นได้เมื่อสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

สร้างกำหนดการรายเดือนให้พนักงานขายของคุณดำเนินการอย่างน้อย 20 ครั้งต่อเดือน

เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในการขาย คุณต้องติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 18 ครั้งก่อนที่พวกเขาจะทำนัด อาจเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากเพราะบางครั้งต้องใช้ผู้ติดต่อมากกว่า 20 ราย แต่ถ้าคุณจัดระเบียบและปฏิบัติตามกระบวนการ ความสำเร็จย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้

4. ใช้เครื่องมือทั้งหมดของคุณ

การใช้ช่องทางและเครื่องมือที่มีอยู่ทั้งหมดเป็นสิ่งสำคัญในการดึงดูดความสนใจ มันสร้างความไว้วางใจเพื่อให้ผู้คนจดจำคุณได้

แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการติดตามเครื่องมือทั้งหมดของคุณในที่เดียว ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตั้งค่าการเตือนสำหรับตัวคุณเองซึ่งจะทำให้คุณมีแรงจูงใจที่จะดำเนินการขั้นตอนต่อไป แล้วส่งอีเมลหรือโทรออกจากเครื่องมือเดียวกัน

นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการดึงดูดผู้คนให้เข้ามามีส่วนร่วมกับแนวคิดของคุณ คุณอย่ากลัวที่จะพูดซ้ำตัวเองอยู่เสมอ และสิ่งนี้จะทำให้คุณจดจ่อกับสิ่งที่สำคัญจริงๆ

เพื่อรักษาแรงจูงใจ ให้กลยุทธ์ของคุณเรียบง่ายและทำตามระบบ ก้าวไปอีกขั้นเสมอเพื่อเข้าถึงผู้คนใหม่ๆ

อีกสิ่งหนึ่งที่ต้องทำคือติดตามความสัมพันธ์ที่คุณมีกับผู้นำแต่ละคน ตรวจสอบให้แน่ใจว่า CRM ของคุณสะท้อนถึงสิ่งนี้ และคิดว่าเป็นผู้จัดการความสัมพันธ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (PRM)

การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออก

มีหลายวิธีในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย แต่การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออกเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการค้นหาลูกค้าใหม่ที่อาจไม่เคยติดต่อคุณมาก่อน

กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายลีดตามข้อมูลประชากร อุตสาหกรรม หรือตำแหน่งงานเรียกว่า "พุช" การสร้างลีด

มีสองสามวิธีในการสร้างโอกาสในการขาย ลองมาดูวิธีการที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในวันนี้

อีเมลล์เย็น

ในโลกปัจจุบัน Cold Email เป็นกลยุทธ์อันดับ 1 ที่ต้องการสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออก ปรากฎว่าเป็นเพียง "การโทรแบบเย็นชา" เวอร์ชันศตวรรษที่ 21 เท่านั้น

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่แค่การส่งอีเมลถึง 10,000 คนและหวังว่าพวกเขาจะต้องการสิ่งที่คุณขาย การโทรเย็นที่มีประสิทธิภาพคือการปรับข้อความของคุณให้เป็นส่วนตัวสำหรับผู้รับแต่ละคน

• สร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• แสดงว่าคุณทำการบ้านเสร็จแล้วและมีความเข้าใจในหัวข้อนี้ดี

อีเมลเหล่านี้ควรส่งผลให้มีการตอบกลับในเชิงบวก กุญแจสำคัญคือการใช้เครื่องมืออัตโนมัติ แต่ปรับแต่งอีเมลให้เหมาะกับแต่ละบุคคลเสมอ

โทรเย็น

การโทรเย็นเป็นกิจกรรมที่ให้ผลตอบแทนต่ำ แต่ได้ผล ปัญหาของการโทรเย็นคือการโทรนั้นน่าหงุดหงิดและใช้เวลานาน

หากคุณต้องการสร้างยอดขาย จำเป็นที่

• ฉันได้ศึกษาหัวข้อแรงจูงใจและพบว่ามีปัจจัยมากกว่าแค่ค่าจ้างพื้นฐาน
• ฉันไม่แน่ใจว่าคุณกำลังพูดถึงใครเมื่อคุณพูดว่า "พนักงานขาย"
• เมื่อพิจารณาว่าจะเสนออะไรให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอนั้นมีความเกี่ยวข้องและปรับให้เหมาะกับพวกเขา

กุญแจสำคัญในการโทรแบบเย็นคือการทำให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายเฉพาะคนที่เหมาะสม

เมื่อโทรออก คุณต้องแน่ใจว่าผู้ที่อยู่ในรายชื่อของคุณเป็นผู้ซื้อที่ประหยัดจริง ๆ การโทรหาใครสักคนที่ไม่อยู่ในตำแหน่งมีอำนาจจะยากกว่าการโทรหาผู้บริหารหรือเจ้าของธุรกิจ

การแนะนำและการแนะนำ

เพื่อให้ได้ลูกค้ามากขึ้น คุณสามารถขอให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณแนะนำได้ วิธีที่ง่ายที่สุดคือการพูดคุยกับคนที่อยู่ในธุรกิจอยู่แล้วและถามพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขารู้

พนักงานขายหลายคนกลัวที่จะขอผู้อ้างอิงเพราะพวกเขาคิดว่าลูกค้าจะโกรธหรือหงุดหงิด

ฉันอยู่ในธุรกิจนี้มา 15 ปีแล้ว และไม่เคยได้ยินว่าพนักงานขายสูญเสียลูกค้าไปโดยขอให้แนะนำบริษัทอื่นมาก่อน

วิธีที่ง่ายที่สุดในการค้นหาลีดใหม่คือการขอการแนะนำจากผู้อื่นที่มีพวกเขา

การขายต่อและเพิ่มยอดขาย

อีกวิธีหนึ่งในการสร้างโอกาสในการขายคือการขายในฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น นี่หมายถึงการได้อยู่ต่อหน้าพวกเขาและพยายามขายให้มากขึ้น

เป็นเรื่องง่ายที่จะพอใจกับการขายครั้งแรก แต่เรามักจะขายได้ลึกกว่าและทำกำไรได้มากกว่าโดยเน้นที่ลูกค้าปัจจุบันที่ชอบเราอยู่แล้ว

พิจารณาสิ่งนี้: คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อช่วยพวกเขาปรับปรุงธุรกิจของพวกเขา ลูกค้าที่สร้างรายได้ $50,000 ให้กับบริษัทของคุณอาจต้องการบริการและข้อเสนอเพิ่มเติม หากพวกเขาสามารถบรรลุวัตถุประสงค์หลักด้วยบริการเพิ่มเติม มันก็คุ้มค่าที่จะได้รับบัญชีเช่นเดียวกับพวกเขาที่จุดราคาที่สูงขึ้น

การประชุมและการสร้างเครือข่าย

ในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ลองไปยังสถานที่ที่พวกเขาอาจจะอยู่ การประชุมและกิจกรรมเครือข่ายเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนี้

พยายามเข้าร่วม ถ้ามันหมายถึงการเป็นวิทยากรก็ไปพูดเลย! แต่ถ้าคุณไม่สามารถมาด้วยตัวเองไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม ก็แสดงตัวในฐานะผู้เข้าร่วม

ก่อนไปการประชุมหรืองานแสดงสินค้าใดๆ ให้จัดทำแผนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ตัดสินใจว่าคุณต้องการคุยกับใครและจะพูดถึงหัวข้อใด

งานประชุมและงานแสดงสินค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขาย เนื่องจากเป็นการเปิดโอกาสให้ผู้คนได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ฉันพบว่าการส่งอีเมลแบบเย็นชาไปยังผู้คนล่วงหน้าก่อนกิจกรรมนั้นประสบผลสำเร็จ คุณสามารถใส่รายละเอียดเกี่ยวกับงานและการเข้าร่วมของคุณ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าคุณตั้งตารอที่จะพบกับพวกเขา

การโทรหาธุรกิจและไม่ถูกพักงานเป็นอีกวิธีที่ดีในการได้ลูกค้าเป้าหมาย

คุณยังสามารถขอให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณแนะนำผู้คนที่จะเข้าร่วมงานแสดงสินค้านั้นได้

เมื่อคุณอยู่ที่งานแสดง การประชุม หรืองานอุตสาหกรรม อย่าลืมเพิ่มเวลาของคุณให้สูงสุดด้วยการเข้าร่วมกิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ฉันต้องการเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายอะไร

เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายมีอยู่ทั่วไป อะไรที่คุณต้องการ? และคุณจะเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร

โอกาสในการขายจะถูกสร้างขึ้นอย่างไร? อันดับแรก คุณต้องการค้นหาเครื่องมือที่จะสร้างโอกาสในการขายให้กับบริษัทของคุณ คุณสามารถทำได้โดยค้นหาบริษัทจดทะเบียนที่สามารถเข้าถึงฐานข้อมูลคุณภาพสูงของข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

LinkedIn Navigator เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถกรองผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามอุตสาหกรรม ตำแหน่งงาน และขนาดองค์กร

ในการติดต่อลีดของคุณ คุณต้องมีชุดเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงได้

• ในการเริ่มต้น คุณจะต้องมีโทรศัพท์
• และในการติดตามการขาย คุณต้องมีระบบ CRM
• เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการส่งอีเมลแบบเย็นชา เป็นการดีที่สุดที่จะใช้โปรแกรมอัตโนมัติบางโปรแกรม

คุณสามารถใช้เครื่องมือมากมายเพื่อทำให้การเข้าถึงอีเมลแบบเย็นเป็นอัตโนมัติ แต่เครื่องมือเหล่านี้มักจะมีราคาแพงหรือยากสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

เครื่องมือแบบสแตนด์อโลน:

• Mailshake
• Quickmail.io
• Reply.io

ภายใน CRM ของคุณ:

• HubSpot
• Salesforce

แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขายที่ดีเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับบริษัทใดๆ เพราะจะช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น

• Outreach.io
• SalesLoft
• ร่อง

เพื่อเริ่มประหยัดเวลา คุณควรลองใช้เครื่องมือเหล่านี้

ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการขายคือองค์กร และถ้าคุณต้องการจัดระเบียบลีดของคุณ คุณควรเริ่มต้นด้วยเครื่องมือง่ายๆ เมื่อพร้อมแล้ว การเพิ่มส่วนอื่นๆ เช่น เทคโนโลยีจะง่ายขึ้น

คุณมีลูกค้าเป้าหมายใหม่ อะไรต่อไป?

นอกจากการสร้างลูกค้าเป้าหมายแล้ว ยังมีกระบวนการอื่นๆ ที่จำเป็นต้องเกิดขึ้นหลังจากสร้างลูกค้าเป้าหมายแล้ว เช่น การติดตามและการนำเทคนิคการขายไปใช้

หล่อเลี้ยงผู้นำคนใหม่:

ขั้นตอนต่อไปหลังจากการสร้างโอกาสในการขายคือการบำรุงเลี้ยง ซึ่งเกี่ยวข้องกับการติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและพยายามสร้างความสัมพันธ์

เมื่อคุณเป็นพนักงานขาย การสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญ วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการใช้น้ำเสียงที่สุภาพและจัดหาเนื้อหาที่ผู้นำจะพบว่ามีค่า

สร้างเนื้อหาที่มีค่าสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่:

เมื่อคุณพยายามเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ เนื้อหาของคุณต้องสะท้อนความสนใจและจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถทำได้โดยใส่ข้อมูลในอีเมลทั้งหมดของคุณ บนโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย และแม้แต่บางส่วนของเว็บไซต์ของคุณ

รักษาการสื่อสารผ่านหลายช่องทาง:

ในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องมีระบบที่ดีในการจัดการช่องทางของคุณ นี่คือที่มาของการตลาดอัตโนมัติ โดยจะปรับปรุงและทำให้ขั้นตอนการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันทั้งหมดเป็นไปโดยอัตโนมัติ เพื่อให้ลีดได้รับข้อมูลในเวลาที่เหมาะสมเสมอ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด