คู่มือการขายที่ปรึกษา: เทคนิคและตัวอย่าง

การขายแบบให้คำปรึกษาถูกกำหนดอย่างไร?

เมื่อคุณใช้แนวทางการให้คำปรึกษาในการขาย หมายความว่าแทนที่จะบอกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าพวกเขาต้องการอะไรจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณถามคำถามกระตุ้นความคิดเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา ในที่สุดลูกค้าจะตัดสินใจด้วยตนเองให้ดีที่สุด

ประโยชน์ของแนวทางการขายแบบให้คำปรึกษา

• วิธีหนึ่งที่ดีที่สุดในการเพิ่มรายได้คือการรักษาลูกค้าและการเติบโต
• รอบการขายสั้นลง
• วิธีหนึ่งที่จะนำหน้าคู่แข่งคือการปรับตัวอย่างรวดเร็ว

ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องมีความเห็นอกเห็นใจและช่วยเหลือดี คุณต้องให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขาตัดสินใจซื้ออย่างมีการศึกษา

การขายมีสองประเภท: การทำธุรกรรมและการให้คำปรึกษา การขายเชิงธุรกรรมมุ่งเน้นที่การขายเพียงอย่างเดียว ในขณะที่ผู้ขายที่ให้คำปรึกษาต้องการทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จด้วยการให้บริการที่ดีเยี่ยม

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในแนวทางการขายแบบที่ปรึกษา คุณควรเน้นที่ผลลัพธ์ที่ลูกค้าของคุณได้รับและความพึงพอใจในการซื้อของพวกเขา คุณจะไม่เห็นว่าตัวเองเป็นเพียงตัวเลขอีกตัวหนึ่ง ให้คิดว่าข้อมูลใดที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จของลูกค้ารายนั้น

ผู้ซื้อต้องการการรับประกันสำหรับโซลูชันที่มีราคาแพงและซับซ้อนเช่นนี้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ลักษณะที่สำคัญที่สุดของการขายเชิงที่ปรึกษาที่มีประสิทธิภาพ

ความอยากรู้อยากเห็นเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขายแบบให้คำปรึกษา และดูเหมือนว่าพนักงานใหม่จำนวนมากลืมถามคำถามดีๆ ที่ให้คำตอบที่มีคุณภาพ

เมื่อโลกเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งสำหรับความเป็นผู้นำด้านการขายคือการเตือนผู้คนว่ายังมีคำถามและการสนทนาที่รอบคอบ พวกเขาควรจะมีค่าพอๆ กับจำนวนไลค์หรือจำนวนผู้ติดตาม

เทคนิคการให้คำปรึกษาการขายมีรากฐานมาจากความเสียสละของพนักงานขาย ไม่ได้เกี่ยวกับการพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดีที่สุด แต่เป็นการค้นหาโซลูชันที่เหมาะสมกับลูกค้า

เป็นการยากที่จะสร้างทีมขายที่ปรึกษา แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสองสามข้อแสดงอยู่ด้านล่าง ซึ่งคุณสามารถเริ่มดำเนินการได้ตั้งแต่วันนี้ เพื่อเปลี่ยนแนวทางการขายที่ปรึกษาของคุณ

1. ฝึกสอบถาม

ประเด็นแรกจากบทความนี้คือ การถามคำถามที่ดีกว่านี้เป็นสิ่งสำคัญ เพื่อค้นหาว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้ผู้คน สิ่งนี้ไม่เพียงแต่นำไปสู่ผลผลิตที่สูงขึ้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลกำไรที่มากขึ้นด้วย

ฉันตระหนักถึงความสำคัญของสภาพแวดล้อมการทำงานที่ดีเมื่อสัมภาษณ์เคธี่ ในการนำเสนอของเธอ เธอท้าให้เราเล่น “เกมคำถาม”

แบบฝึกหัดหนึ่งในการแสดงตลกแบบอิมโพรฟคือการดูว่าคุณสามารถกลับไปกลับมากับอีกคนหนึ่งได้นานแค่ไหนด้วยการถามคำถามเท่านั้น

ปรากฎว่าเกมนี้เปิดหูเปิดตา ด้วยคำถามที่มีความคิดดีๆ เพียงไม่กี่ข้อ คุณสามารถเรียนรู้ได้มากเกี่ยวกับสมาชิกในทีมของคุณและวิธีที่พวกเขาตอบสนองต่อสถานการณ์บางอย่าง ผู้ชนะเกม Katies ขอเกือบ 15 เกมรวด! เราได้เรียนรู้อะไรมากมายจากสิ่งนี้ และตอนนี้เธอเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขายระดับองค์กรของ Lessonly

เราเริ่มต้นด้วยการสร้างบทเรียนการเปิดใช้งานการขายภายใน Lessonly เกี่ยวกับการถามคำถามที่ดีขึ้น ขณะนี้ผู้บริหารบัญชีทุกคนได้รับมอบหมายการฝึกอบรมนี้ และมีผลอย่างมาก

คำถามสี่ประเภทในการขายเชิงให้คำปรึกษาคือ: - คุณต้องการอะไร? - ฉันจะช่วยในเรื่องนั้นได้อย่างไร - คุณมีข้อกังวลใด ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เรานำเสนอหรือไม่ และถ้ามี มีข้อกังวลใดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เรานำเสนอ

• คำถามสถานการณ์
• คำถามปัญหา
• คำถามเชิงนัย
• คำถามที่ต้องการผลตอบแทน

มีเทคนิคการขายที่เรียกว่า SPIN Selling ซึ่งพัฒนาโดย Neil Rackham มันได้ผลเพราะเน้นที่ลูกค้า

เมื่อจ้างพนักงานขาย ฉันได้เรียนรู้ว่าวิธีที่ดีที่สุดในการรับพวกเขาเข้าทำงานคือการเรียนรู้ทุกสิ่งที่ทำได้เกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งนี้สร้างรากฐานของความไว้วางใจระหว่างทั้งสองฝ่ายและทำให้พวกเขามีโอกาสปิดการขายมากขึ้น

2. มีส่วนร่วมในการฟังอย่างกระตือรือร้น

เรามักจะถามคำถามที่ถูกต้อง แต่แทนที่จะฟังคำตอบของพวกเขา เรากำลังยุ่งเกินไปในการเตรียมตัวสำหรับคำกล่าวถัดไป ด้วยวิธีนี้ เวลาที่พวกเขาพูดอะไรบางอย่างที่สมเหตุสมผลหรือน่าสนใจ ก็จะเข้าหูข้างหนึ่งและพูดออกไปอีกข้างหนึ่ง

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันอยู่ในตำแหน่งที่เป็นผู้ซื้อและได้ตระหนักว่าการจ่ายเงินไม่เพียงพอต่อการจูงใจพนักงาน

พนักงานขายที่ปลายสายนี้ดูเหมือนกำลังพยายามใช้วิธีการขายของที่ปรึกษา เขาเรียกว่าเป็นการฝึกสอนและในตอนแรกฉันเชื่อเขา อย่างไรก็ตาม หลังจากเพียงคำถามเดียวที่ดูเหมือนเกี่ยวกับการทำให้ข้าพเจ้ามีคุณสมบัติเหมาะสมมากกว่าเข้าใจสถานการณ์ของฉัน ฉันก็ตระหนักว่าแรงจูงใจของเขาไม่บริสุทธิ์เท่า

ต่อจากนี้ไปเขาก็พยายามวินิจฉัยปัญหาที่ไม่มีอยู่จริง เขาไม่ได้ใช้เวลาในการพิจารณาสิ่งที่ฉันพูดก่อนที่จะตั้งสมมติฐานที่ไม่สุภาพเกี่ยวกับความต้องการของฉันสำหรับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา

เมื่อคุณกำลังฟังใครสักคน ไม่ควรเน้นเมื่อถึงตาคุณที่จะพูด คุณต้องให้ความสนใจและเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังพูดก่อนที่จะตอบ

1. พยายามทำความเข้าใจธุรกิจ วัตถุประสงค์ และความท้าทายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า2. ช่วยพวกเขาชี้แจงความคิดของตนโดยถามคำถามปลายเปิดที่ช่วยเปิดเผยความเสี่ยงหรือการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นก่อนที่จะเกิดขึ้น

• คำถามชั้นนำไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการสนทนาอย่างมีประสิทธิผลกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ถ้าคุณถามพวกเขาว่า "คุณไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับคู่แข่งของเรา" พวกเขาอาจบอกคุณว่าไม่มีสิ่งใดผิดปกติกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน
• ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งที่เราทำคือการไม่ฟังสิ่งที่คนอื่นพูด อาจเป็นเพราะมีอะไรเกิดขึ้นมากมาย และคุณไม่ได้ยิน หรืออาจหมายความว่าพวกเขาสื่อสารไม่เก่ง
• ต้องแน่ใจว่าเข้าใจสิ่งที่พวกเขาพูด ขอให้พวกเขาชี้แจงหากคุณไม่เข้าใจ
• ฉันขอโทษที่ฉันไม่ชัดเจน ที่คุณกำลังพูดคือ
• เมื่อคุณเข้าใจสถานการณ์เป็นอย่างดีแล้ว ให้กำหนดคำตอบหรือคำถามของคุณ

3. ดำเนินการวิจัยของคุณ

แค่ถามคำถามยังไม่พอ ในการขายแบบให้คำปรึกษา คุณต้องใช้เวลาในการค้นคว้าว่าที่ลูกค้าของคุณก่อนการสนทนาเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการและทำไมพวกเขาถึงพูดกับคุณ

การฝึกอบรมการขายของ Hubspot เป็นที่รู้จักกันดี และสัญญาว่าคุณจะได้เรียนรู้การจัดลำดับความสำคัญของผู้ซื้อที่เหมาะสม รวมทั้งเข้าใจความท้าทายที่แท้จริงของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การฝึกอบรมพนักงานใหม่ต้องการให้พวกเขาออกไปนอกเขตสบายและสวมบทบาทของลูกค้า ซึ่งทำได้โดยขอให้พวกเขาสร้างเว็บไซต์เป็นส่วนหนึ่งของการฝึกอบรม ซึ่งบังคับให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร

เมื่อคุณเป็นพนักงานขายที่ให้คำปรึกษา คุณต้องเข้าใจความต้องการของทั้งตัวคุณเองและลูกค้าเป็นหน้าที่ของคุณ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร รวมทั้งความกังวลหรือความกลัวของพวกเขา

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? คุณถาม.

เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อ จำเป็นอย่างยิ่งที่คำถามของคุณในทุกการโทรจะสะท้อนถึงสิ่งที่โดนใจพวกเขามากที่สุด

ฉันได้เรียนรู้ว่าเอกสารการเปิดใช้งานการขายไม่คงที่ และควรได้รับการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากตัวแทนได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ ฝ่ายสนับสนุนด้านการขายจำเป็นต้องสร้างการ์ดต่อสู้หรือทรัพยากรอื่นๆ ที่สามารถใช้เป็นเทมเพลตการฝึกอบรมที่ปรึกษาการขายสำหรับตัวแทน จากนั้นให้พวกเขากรอกด้วยบัญชีโดยตรงของสิ่งที่พวกเขารู้

4. รวมความหลากหลายในกระบวนการขายให้คำปรึกษาของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการขายคือการจัดหาโซลูชันที่ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับลูกค้า

ในช่วงแรกๆ ของ Lessonly เราสามารถปิดดีลเล็กๆ จำนวนมากได้เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของเราใหม่และมีแนวโน้มดี อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์ของผมตั้งแต่นั้นมา โครงการ ACV ต่ำเหล่านี้มักเป็นเรื่องง่ายและมีความซับซ้อนเพียงเล็กน้อย

เราสามารถเปิด ACV ต่ำและวงจรการจัดการง่ายๆ เหมือนที่เราอยู่บนสายพานลำเลียง แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่ดีในการทำให้บริษัทเติบโต

ทีมขายของ Lessonly มักจะได้รับคำศัพท์ประจำสัปดาห์เพื่อติดตามข้อมูลอัปเดตล่าสุดของบริษัท

เราตั้งค่าคำท้าให้พนักงานขายของเราใช้ในการโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น เราอาจเลือกคำสุ่มเช่น "ช็อคโกแลต" จากนั้นความท้าทายก็คือแต่ละคนควรพยายามใช้สิ่งนี้กับทุกการสนทนาที่พวกเขามี

ทุกสิ้นสัปดาห์ เราจะดูอีเมลและโทรศัพท์เพื่อดูว่าทีมของเราทำได้ดีเพียงใด

ไม่ใช่เรื่องง่ายในการเลือกผู้ชนะและผู้แพ้เมื่อพูดถึงความท้าทายนี้ แต่เรามักจะดึงผู้คนมารวมกันเพื่อดูการโต้ตอบที่ดีที่สุดสำหรับคำนั้น จากนั้นเราจะทบทวนสิ่งที่ทำให้พวกเขายอดเยี่ยม

เพื่อจูงใจพนักงานขาย การเพิ่มความหลากหลายกลับเข้าไปในกระบวนการเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน จุดที่ดีคือการตรวจสอบกระบวนการขายปัจจุบันของคุณ

หากคุณเคยได้ยินพนักงานขายพูดว่า “ฉันรู้ว่าฉันได้รับการติดต่อที่ดีเมื่อถามคำถามสองข้อนี้” พวกเขาก็อาจจะไม่ได้ถามคำถามที่ถูกต้องเพียงพอ

การถามคำถามสองข้อเดียวกันในการโทรแต่ละครั้งเป็นการสร้างสูตร ไม่ใช่เป็นการปรึกษาหารือ ทีมขายของคุณไม่สามารถเป็นที่ปรึกษาการขายได้ หากพวกเขาให้ใบสั่งยาที่เหมือนกันทุกประการแก่ทุกคน

ลูกค้าทุกคนมีปัญหาที่แตกต่างกันและไม่ต้องการวิธีแก้ปัญหาแบบเดียวกัน

5. การฝึกอบรมการขายเชิงที่ปรึกษา: Zero in on the qualifiers

สิ่งหนึ่งที่ทีมขายของเราทำคือการฟังการโทรที่บันทึกไว้ เราค้นพบผ่านกระบวนการนี้ว่าดีลที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดนำหน้าด้วยตัวระบุเพิ่มเติมหรือวลีเล็กๆ น้อยๆ เช่น “ฉันไม่แน่ใจ” และ “ให้ฉันลองพิจารณาดู”

• ดังนั้นคุณกล่าวถึง
• ฉันสงสัยว่าทำไม
• ฉันอยากจะถามคำถามต่อไปนี้กับคุณเพราะ

ในการสร้างกระบวนการขายเชิงให้คำปรึกษาในวงจรการขายของคุณ คุณต้องเน้นที่คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม วิธีนี้จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนได้รับการรับฟังและมีส่วนร่วมด้วย ซึ่งจะทำให้พวกเขาเปิดใจและทุ่มเทให้กับตัวเองมากขึ้น

วิธีที่ดีที่สุดในการเปลี่ยนแปลงสิ่งนี้คือการฟังผู้ให้คำปรึกษาแนะนำในสายการขาย

• ตัวแทนของคุณต้องการความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงความต้องการของลูกค้าหรือไม่?
• ฉันเคยคิดว่าวิธีเดียวที่จะทำให้พนักงานขายประสบความสำเร็จได้คือการบอกอย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม ปรากฎว่าการฟังก็สำคัญไม่แพ้กัน
• ฉันสงสัยว่ามีการใช้คำเฉพาะใดในบทความ
• เมื่อคุณใช้รูปแบบการขายแบบให้คำปรึกษา อย่าทำให้มันฟังดูเหมือนเป็นการสอบสวน

ตัวแทนควรถามคำถามและให้บริบทในระหว่างการเสนอขาย

ฉันได้เรียนรู้ว่าเพื่อสร้างวัฒนธรรมการขายแบบให้คำปรึกษา คุณต้องฝึกอบรมทีมของคุณเกี่ยวกับประเด็นเหล่านี้

6. ให้ความสำคัญกับการเพิ่มมูลค่า

มันง่ายที่จะกลับไปสู่การขายตามธุรกรรม แม้ว่าคุณจะมุ่งมั่นที่จะขายแบบให้คำปรึกษา เมื่อตัวเลขรายได้ลดลงและโอกาสในการขายดูไม่สดใส พนักงานขายบางคนอาจอยากเลิกใช้ที่ปรึกษาการขายเพราะวิธีการขายของที่ปรึกษานี้จะให้ผลลัพธ์ที่รวดเร็ว แต่จำไว้ว่าผู้ซื้อต้องการคนที่พวกเขาสามารถไว้ใจได้

ฉันได้เรียนรู้ว่าการให้ความสำคัญกับการให้คุณค่าก่อนเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณละสายตาจากลูกบอลและกังวลแต่เรื่องยอดขาย จะมีจุดที่คุณหยุดทำเงินเพราะลูกค้าไม่ต้องการสิ่งที่พวกเขาซื้ออีกต่อไป

Anthony Iannariono มีวิธีทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น นี่คือวิธีที่เขาทำ:

องค์กรการขายที่มีโซลูชันที่สร้างมูลค่าเพิ่มและซับซ้อน มุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาความท้าทายเชิงกลยุทธ์ให้กับลูกค้า ใช้เวลาปรึกษากับลูกค้าในฝัน และสร้างความแตกต่างให้กับข้อเสนอด้านคุณค่าของพวกเขา พวกเขากำลังจ้างงานมากขึ้นและจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับผู้ที่สามารถพัฒนาความสัมพันธ์ได้ สิ่งนี้จะสร้างมูลค่าที่สูงขึ้นและสร้างความแตกต่างให้กับบริษัทเหล่านี้และข้อเสนอของพวกเขา

แง่มุมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของการขายคือการสามารถเข้าใจว่าคุณกำลังขายสินค้าหรือบริการให้ใคร คุณจำเป็นต้องรู้ว่าความต้องการและความต้องการของพวกเขาคืออะไร รวมทั้งจะได้รับผลกระทบจากโซลูชันของคุณอย่างไร

คุณต้องคิดนอกกรอบให้ดีด้วย แทบจะไม่มีวิธีแก้ปัญหาแบบใดแบบหนึ่งเลย และความสามารถของคุณในการฟังอย่างระมัดระวังจะช่วยให้คุณได้คำตอบที่ตรงใจคุณซึ่งจะทำให้คุณแตกต่างจากพนักงานขายคนอื่นๆ

คุณต้องยินดีแนะนำวิธีแก้ไขปัญหาอื่นหากคุณรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่พอดี คุณไม่ควรขายตัวเองในระยะสั้นและให้โอกาสซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ

ฉันพบว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือคนที่ให้คุณค่ากับลูกค้า เพื่อให้พวกเขาน่าเชื่อถือมากขึ้น พวกเขาต้องการความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือของผู้คน ซึ่งสามารถมาจากการเป็นคนมีคุณธรรมเท่านั้น

ฉันจะเป็นผู้ขายที่ให้คำปรึกษาได้อย่างไร (แนวทางการขายแบบให้คำปรึกษา)

การขายแบบปรึกษาหารือไม่ได้เป็นเพียงคำถามที่คุณถามในทุกๆ การโต้ตอบ แต่ยังรวมถึงทัศนคติด้วย อาจเป็นเรื่องยากที่จะนำความคิดนี้มาใช้เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขจุดปวดของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าแล้ว

แต่การนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้ไปใช้ คุณจะต้องแน่ใจว่ากระบวนการขายของคุณทำงานและมีประสิทธิภาพต่อไป

นี่คือเคล็ดลับบางประการ:

• วิธีที่ยอดเยี่ยมในการได้รับอิทธิพลจากผู้ชมของคุณคือการตั้งใจฟังและถามคำถามที่ดีขึ้น
• เพื่อให้เข้าใจลูกค้าของคุณมากขึ้น ให้ค้นคว้าและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ
• เป็นผู้นำการสนทนา
• ปรับแต่งแนวทางการขายที่ปรึกษาของคุณให้ตรงกับความต้องการของแต่ละบุคคล

นำเสนอตัวเองในฐานะผู้มีอำนาจที่เชื่อถือได้

ในการประสบความสำเร็จในฐานะผู้ขายที่ปรึกษา คุณต้องนำเสนอตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ นอกจากนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรมองว่าคุณไม่เพียงแต่เป็นพนักงานขายเท่านั้น แต่ยังมีความเชื่อว่าคุณคือคนที่มีผลประโยชน์สูงสุดจากใจ

คุณต้องมีประสบการณ์และความรู้ในระดับหนึ่งเพื่อที่จะถูกมองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ

1. กลับสิ่งที่คุณพูดพร้อมหลักฐาน

เมื่อคุณขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีหลักฐานสนับสนุนการเรียกร้องของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเรียกร้องลูกค้าที่พึงพอใจ ให้แสดงคำรับรอง

หากคุณต้องการเป็นผู้มีอำนาจที่เชื่อถือได้ เป็นสิ่งสำคัญที่ช่องของคุณตรงกับความต้องการของผู้ที่ซื้อจากคุณ การทำเช่นนี้จะทำให้ผู้คนรู้จักและเคารพในสิ่งที่คุณนำเสนอ

หากคุณเป็นนักการตลาดโซเชียลมีเดีย คุณก็ควรโปรโมตตัวเองและเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุด มันจะไม่เป็นประโยชน์หากคุณลองใช้มือของคุณในหลายๆ ด้าน เช่น การสร้างเนื้อหาหรือการตลาด โดยไม่เป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาเดียว

2. น้อมรับคำวิจารณ์

เมื่อคุณเริ่มสร้างตัวเองให้เป็นผู้มีอำนาจที่เชื่อถือได้ ย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะมีบางคนที่วิพากษ์วิจารณ์บริษัทของคุณ สิ่งสำคัญคือวิธีจัดการกับคำวิจารณ์และใช้มันเพื่อการเติบโต แทนที่จะแค่ซ่อนมันไว้

เมื่อต้องรับมือกับลูกค้าที่ไม่พอใจ สิ่งสำคัญคือต้องสุภาพและให้เกียรติแม้ว่าพวกเขาจะเป็นปฏิปักษ์ต่อคุณก็ตาม

เมื่อมีคนวิจารณ์คุณอย่าตั้งรับ แค่วิจารณ์แล้วนำไปใช้พัฒนาตัวเอง

การตอบสนองต่อคำวิจารณ์ไม่ได้ทำให้ทุกคนพอใจ แต่เป็นการแสดงว่าคุณใส่ใจ

3. นำเสนอคุณค่าที่แท้จริงโดยใช้เนื้อหา

การสร้างความไว้วางใจกับผู้ชมของคุณเป็นไปได้โดยการสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ

เนื้อหาที่มีคุณภาพไม่ได้สร้างโอกาสในการขายในทันที อันที่จริง อาจต้องใช้เวลาเป็นเดือนหรือหลายปีกว่าที่คุณจะเริ่มเห็นผลจากโพสต์ในบล็อกและบทความอื่นๆ บนอินเทอร์เน็ต

การสร้างเนื้อหาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจกับผู้ชมของคุณ เนื่องจากมันแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณใส่ใจเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาและต้องการช่วยเหลือ

จะเป็นการดีที่สุดหากคุณสร้างและผลักดันเนื้อหาเป็นประจำ เป้าหมายคือการนำเสนอบางสิ่งแก่ผู้ชมที่จะช่วยพวกเขาในชีวิตประจำวันของพวกเขา แต่ก็ต้องเป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้ที่อ่าน ดูวิดีโอ หรือฟังพอดแคสต์เป็นประจำ

ต่อไปนี้เป็นวิธีที่จะทำให้เนื้อหาของคุณสามารถเข้าถึงได้: บทความมีข้อมูลที่ดีมากมายเกี่ยวกับวิธีการเป็นผู้พูดในที่สาธารณะอย่างมีประสิทธิภาพ เริ่มต้นด้วยการพูดคุยถึงความสำคัญของการรู้จักผู้ฟังและทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขาก่อนที่จะพูดกับพวกเขา พวกเขายังกล่าวด้วยว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้พูด ไม่เพียงแต่ต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร แต่ทำไมพวกเขาถึงต้องการมันเช่นกัน เพื่อสร้างข้อความที่ตรงใจผู้ฟังและกระตุ้นการดำเนินการจากพวกเขาในขณะที่ยังคงความถูกต้อง สิ่งสุดท้ายที่กล่าวถึงคือการกำหนดความคาดหวังเกี่ยวกับการจำกัดเวลาสำหรับการกล่าวสุนทรพจน์ ดังนั้นจึงไม่มีความสับสนเมื่อนำเสนอหรือกล่าวสุนทรพจน์

• กรณีศึกษาและเอกสารไวท์เปเปอร์
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• Ebooks
• โพสต์บล็อกที่มีคุณภาพ
• อินโฟกราฟิกที่แชร์ได้

เนื้อหาที่ดีไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้พวกเขาสนใจซื้อจากคุณมากขึ้นอีกด้วย จะช่วยได้หากคุณแน่ใจว่าจะแบ่งปันข้อมูลที่มีคุณภาพเสมอซึ่งจะให้คำแนะนำแก่ผู้คนว่าพวกเขาผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากอย่างไร

ดำเนินการวิจัยอย่างกว้างขวาง

อีกขั้นในการเป็นผู้ขายที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จคือการทำวิจัยโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เมื่อคุณทำสิ่งนี้แล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวมสามารถพบได้บนแดชบอร์ดการขายของคุณ

การทำวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณทำการขายได้ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องหาข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาให้ได้มากที่สุด ซึ่งรวมถึง:

• ขนาดของบริษัท
• กลุ่มเป้าหมายที่ตลาดเป้าหมาย
• หนึ่งปี ฉันสังเกตเห็นว่าพนักงานขายของฉันเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และขนาดเฉลี่ยของข้อตกลงของพวกเขาก็ต่ำ
• จำนวนพนักงาน
• อะไรที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเลือกได้

คุณยังสามารถดูว่าพวกเขาเผยแพร่เนื้อหาใดบนโซเชียลมีเดียและใครเป็นคู่แข่งของพวกเขา

เริ่มบทสนทนา

ในการเป็นผู้ขายที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องสร้างสมดุลระหว่างการสนทนาและรับข้อมูลจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถามคำถามในเวลาที่เหมาะสมซึ่งจะช่วยในการแก้ปัญหา

คุณต้องถามคำถามมากมายเพื่อให้ได้ทางออกที่ดีที่สุด นี่เป็นเพราะการเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความต้องการที่จำเป็นในการขายแบบปรึกษาหารือ

การเตรียมตัวเป็นกุญแจสำคัญในการพบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถเตรียมตัวสำหรับการสัมภาษณ์ได้โดยการเขียนคำถามทั่วไปที่จะช่วยให้คุณเริ่มการสนทนา แต่สิ่งสำคัญคือต้องสามารถคิดอย่างมีสติและถามคำถามติดตามที่เกี่ยวข้องตามสิ่งที่พวกเขาพูด

ในขณะที่คุณเตรียมตัวสำหรับการสัมภาษณ์ครั้งต่อไป อย่าลืมถามคำถามต่อไปนี้:

• หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่แพงเกินไปสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณยังสามารถประสบความสำเร็จในการขายได้
• มีคนเข้ามาถามสินค้าคุณเยอะไหม?
• พวกเขารู้สึกว่าผู้ขายปัจจุบันตอบสนองความต้องการทั้งหมดหรือไม่?
• ปัญหาเร่งด่วนที่สุดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคืออะไร?

ถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไป หากคุณถามคำถามพวกเขาและพวกเขาตอบ ให้นึกถึงคำถามอื่นที่จะช่วยนำไปสู่สิ่งที่บริษัทของคุณทำหรือสามารถทำได้เพื่อพวกเขา

มากับโซลูชันที่เหมาะกับคุณ

ขั้นตอนสุดท้ายในการเป็นผู้ขายที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จคือการสร้างโซลูชันที่เหมาะกับคุณ โซลูชันที่ออกแบบเฉพาะบุคคลหมายความว่าโซลูชันนี้ได้รับการปรับแต่งเป็นพิเศษสำหรับลูกค้าและความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา แทนที่จะใช้ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน

หลังจากที่คุณได้ระบุความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ให้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในความท้าทายของพวกเขา แล้วแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด