5 ขั้นตอนในการสร้างช่องทางการขาย SaaS

โลกของ B2B SaaS มีการแข่งขันสูงขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากการเข้าถึงความรู้และเทคโนโลยีมีพร้อมมากขึ้น จึงง่ายกว่าสำหรับนักพัฒนาซอฟต์แวร์ที่มีความสามารถ ในการสร้างโซลูชันที่พลิกโฉมเกมและนำพวกเขาไปสู่ตลาด B2B โดยตรง นั่นเป็นข่าวดีสำหรับคุณ นอกจากนี้ยังเป็นข่าวดีสำหรับบริษัท SaaS อื่นๆ ที่แย่งชิงลูกค้ารายเดียวกัน

เนื้อหาหลักแบบเก่า เช่น การตลาดเนื้อหาและการขายขาออกแบบเก่าที่ดีอาจเพียงพอที่จะนำคุณไปสู่ขั้นตอนแรกสู่การเติบโตที่มีผลกำไร อย่างไรก็ตาม หากคุณมีความคิดที่จะเติบโต คุณจะต้องสร้างช่องทางการขายแบบกันกระสุนที่สามารถเปลี่ยนลีดที่ผ่านการรับรองให้เป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในโพสต์นี้ เราจะตรวจสอบ 5 ขั้นตอนในการสร้างช่องทางการขายที่เชื่อถือได้ซึ่งขับเคลื่อนอัตราการแปลง ในขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีความสามารถใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพ

ส่วนที่ 1:

ระบุขั้นตอนของช่องทางที่เหมาะสม

การสร้างฐานผู้ใช้เป็นสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของคุณ — แต่เพื่อให้รูปแบบธุรกิจที่สร้างรายได้ประจำของคุณทำงานได้ จำเป็นที่ลูกค้าส่วนใหญ่เหล่านี้จะต้องจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่หมายถึงการวางเส้นทางที่ชัดเจนไปสู่ ​​Conversion สำหรับโอกาสในการขาย และทุกอย่างเริ่มต้นด้วยกระบวนการขายของคุณ

กระบวนการขายที่ดีเป็นหัวใจสำคัญของกระบวนการซื้อกิจการที่มีประสิทธิภาพ และการเข้าซื้อกิจการเป็นสิ่งที่คุณจะต้องเชี่ยวชาญ (รวมถึงการทำให้มั่นใจว่าลูกค้าที่มีอยู่จะไม่เลิกรา) เพื่อสร้างการเติบโตอย่างยั่งยืน

แม้ว่ากระบวนการขาย (และชื่อของแต่ละขั้นตอน) อาจแตกต่างกันเล็กน้อยในแต่ละธุรกิจ แต่ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของขั้นตอนที่คุณอาจต้องการนำไปใช้

นัด/นัดรับ

ส่วนที่กว้างที่สุดของกรวย เมื่อมีการส่งต่อลีดจากทีมการตลาดของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าคนที่คุณมีส่วนร่วมนั้นเหมาะสมสำหรับธุรกิจและเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มเป้าหมายของคุณหรือไม่ และมักจะทำผ่านการพูดคุยแนะนำ

มีสิทธิ์ซื้อ

ณ จุดนี้ นักขายจะตรวจสอบว่าเป้าหมายทางธุรกิจและความต้องการในการดำเนินงานสอดคล้องกับฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ หากเป็นกรณีนี้จริง ลูกค้าเป้าหมายจะถือเป็นลูกค้าเป้าหมายของ SQL หรือลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

การสาธิต/การเสนอขาย

เมื่อตรวจสอบแล้วว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หน้าที่ความรับผิดชอบของนักขายคือต้องแน่ใจว่า ผู้คน รู้เรื่องนี้ ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการสาธิตแบบ 1 ต่อ 1 หรือการนำเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์แก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักพร้อมเนื้อหาสนับสนุน การสาธิตที่ดีจะสอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้าและให้แนวทางแก้ไขปัญหาทางธุรกิจที่ชัดเจน

ข้อเสนอ/ทดลอง

ณ จุดนี้เนื้อหาข้อเสนอและสัญญาที่เตรียมไว้หรือลูกค้าที่คาดหวังดำเนินการทดลอง นี่อาจเป็นการทดลองใช้แบบชำระเงินซึ่งช่วยให้พวกเขาเห็นชุดความสามารถเต็มรูปแบบของผลิตภัณฑ์ในราคาช่วงแนะนำหรือช่วงทดลองใช้ฟรีพร้อมความสามารถที่ลดลง

บทความต่อไปด้านล่าง

ดิ้นรนเพื่อย้ายโอกาสในการขายผ่านช่องทาง?

ให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการเติบโตของเราวิเคราะห์กลยุทธ์การขายและการตลาดในปัจจุบันของคุณ แล้วเราจะจัดวางวิธีที่คุณสามารถ:

– ดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณด้วยเนื้อหา
– เปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นผู้นำการขาย
– ปิดโอกาสในการขายมากขึ้น

ปิด วอน

ตอนนี้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความเข้าใจในการทำงานของผลิตภัณฑ์และรู้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นสอดคล้องกับความต้องการของพวกเขาเพียงใด พวกเขามีความสุขและมีแรงจูงใจสูงที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใส ตอนนี้ก็ขึ้นอยู่กับมืออาชีพด้านการขายที่จะสะกิดพวกเขาไปในทิศทางที่ถูกต้อง ปิดการขาย และเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือผู้ใช้

ปิดหาย

มันจะเป็นโลกในอุดมคติถ้าโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมทุกรายที่เราคุยด้วยกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน แต่น่าเสียดายที่ไม่เกิดขึ้น ย่อมจะมีโอกาสบางอย่างที่ตัดสินว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เหมาะสำหรับพวกเขาและแสวงหาทางเลือกอื่น ณ จุดนี้พวกเขากลายเป็นคนปิดหายไป

ส่วนที่ 2:

เลือก CRM ที่เหมาะกับคุณ

แน่นอนว่าการติดตามลีดเหล่านั้นอาจเป็นงานน่าเบื่อสำหรับนักขายมืออาชีพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทีมการตลาดของคุณคอยกำกับลีดใหม่ๆ เข้าหาพวกเขาอยู่เสมอ

พวกเขาต้องสามารถสืบหาได้ว่าลีดคนใดมีและยังไม่ได้รับการติดต่อและที่อยู่ที่พวกเขาอยู่ในขั้นตอนการดำเนินการ ทำให้มีเวลาอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับมืออาชีพด้านการขายและความต่อเนื่องสำหรับผู้ใช้ ผู้คนมักไม่ชอบพูดซ้ำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้า B2B ที่มีงานยุ่ง และโดยเฉพาะอย่างยิ่งไม่ชอบนักขาย

โชคดีที่มีแพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) จำนวนหนึ่งให้เลือก ซึ่งจะช่วยให้คุณติดตามลูกค้าเป้าหมายขณะที่พวกเขาเดินผ่านช่องทางของคุณ สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณมอบการบริการลูกค้าที่เหนือกว่าในขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจได้ว่าเวลาของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพ

CRM ที่ดีที่สุดบางส่วนสำหรับบริษัท SaaS ได้แก่:

• Salesforce – เป็น CRM ที่มีชื่อเสียงที่สุดในโลกและสามารถปรับขนาดเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือระดับองค์กรได้
• HubSpot – เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติพร้อมฟังก์ชันการขายที่ดี – เหมาะสำหรับการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาด
• Pipedrive - ขับเคลื่อนด้วยสายตาและใช้งานง่าย
• Zoho CRM – มีเครื่องมือการจัดการคำสั่งซื้อมากมายรวมถึงการผสานรวมโซเชียลมีเดีย
• Zendesk Sell – เหมาะสำหรับใช้งานบนเดสก์ท็อปหรืออุปกรณ์พกพาสำหรับทีมขายที่พร้อมเสมอ

ส่วนที่ 3:

กำหนดตัวชี้วัดที่จะติดตาม

ตัวชี้วัดขั้นสุดท้ายสำหรับทีมขายคือดีลที่ปิดแล้วและรายได้ที่เกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ประสบความสำเร็จ มีตัวชี้วัดอื่นๆ จำนวนหนึ่งที่เชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับกระบวนการขาย ตัวชี้วัดหลักที่ทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมีดังต่อไปนี้ แต่เพื่อให้เป็นเลิศอย่างแท้จริง คุณควรใช้ตัวบ่งชี้ลูกค้าเป้าหมายและความล่าช้าเพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพที่ผ่านมาและคาดการณ์ว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายในอนาคตหรือไม่

เป้าหมายรายได้

ต้องใช้เงินเท่าไหร่ในปีงบประมาณนี้? คุณต้องทำอะไรเพื่อให้สามารถทำกำไรได้?

ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

คุณสามารถคาดหวังรายได้จากดีลปิดโดยเฉลี่ยได้เท่าไหร่? สิ่งสำคัญคือต้องเป็นจริงที่นี่ ประเมินค่าสูงเกินไปจากตัวเลขนี้ และจะทำให้เมตริกอื่นๆ ของคุณไม่อยู่ในแนวเดียวกัน ตามที่เราจะเห็นในไม่ช้า หากคุณมีฐานลูกค้าอยู่แล้ว คุณสามารถคำนวณเมตริกนี้ได้

อัตราการแปลง

จากโอกาสในการขายทั้งหมดที่คุณสร้าง มีกี่แปลงจริง ๆ แล้ว? หากอัตรา Conversion ของคุณต่ำจนไม่สามารถป้องกันได้ คุณอาจต้องการปรับใช้กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) บางอย่าง สารานุกรม SEO ที่เดินได้ Neil Patel มีข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับเรื่องของ CRO ที่นี่

จำนวนลีดที่ต้องการ

ทีมการตลาดของคุณจำเป็นต้องมีลีดกี่คนเพื่อเป็นแนวทางในตอนท้ายสุดของช่องทางของคุณ เพื่อให้คุณสามารถบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณภายในสิ้นช่วงเวลา

บทความต่อไปด้านล่าง

หวังว่าจะชัดเจนว่าเมตริกเหล่านี้เข้ากันได้อย่างไร และด้านล่างเป็นตัวอย่างพื้นฐานที่เน้นให้เห็นถึงสิ่งนี้

สมมติว่าเป้าหมายรายได้ต่อปีของคุณคือ 500,000 ปอนด์ และขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณคือ 50,000 ปอนด์ คุณได้ดูอัตราการแปลงของคุณแล้ว และรู้ว่าโดยเฉลี่ยแล้ว ต้องใช้ 10 Sales Qualified Leads (SQL) เพื่อปิด 1 ดีล

ซึ่งหมายความว่าเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย 500,000 ปอนด์ คุณจะต้องปิด 10 ดีล เพื่อให้ทีมขายได้รับข้อเสนอ 10 ข้อนี้ ฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องสร้างลีดที่ผ่านการรับรอง 100 รายการ ซึ่งได้ผลที่ประมาณ 8 SQLs ต่อเดือน

แต่ทีมขายจะทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร

ส่วนที่ 4:

กำหนดเป้าหมายสำหรับการย้ายลีดผ่านช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า

เมื่อคุณใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่ถูกต้องแล้ว อาจเป็นกรณีของการกำหนดเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะตรงตามหรือเกินจำนวนที่คุณต้องใช้ในการบรรลุเป้าหมาย

คณิตศาสตร์พื้นฐานเล็กๆ น้อยๆ ควรให้แนวคิดคร่าวๆ แก่คุณเกี่ยวกับจำนวนการโทรที่พนักงานขายต้องโทร จำนวนการสาธิตที่พวกเขาต้องการเพื่อกำหนดเวลา จำนวนการทดลองที่พวกเขาจำเป็นต้องเริ่มต้น และจำนวนข้อเสนอที่พวกเขาจะต้อง ส่งทุกสัปดาห์.

เมื่อทีมและบุคคลสามารถกำหนดเส้นแบ่งที่ชัดเจนระหว่างเป้าหมายส่วนตัวและเป้าหมายขององค์กร ทุกคนสามารถรวมตัวกันเพื่อย้ายลีดผ่านช่องทางได้อย่างมีประสิทธิภาพและซื้อกิจการที่จำเป็นสำหรับธุรกิจให้เติบโต

ส่วนที่ 5:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดสอดคล้องกัน

มักมีอันตรายจากแต่ละทีมที่ทำงานในสุญญากาศ โดยดูตัวชี้วัดและ KPI ของตนเองโดยไม่เข้าใจว่าพวกเขาส่งผลกระทบต่อแผนกอื่นๆ และธุรกิจโดยรวมอย่างไร ทีมต้องเข้าใจว่า KPI ของพวกเขาเกี่ยวข้องกันอย่างไรและต้องแน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในแนวเดียวกันเสมอ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับทีมขายและการตลาด ถ้าทีมขายรู้ว่าพวกเขาต้องการ 8 SQLs ทีมการตลาดจำเป็นต้องรู้ว่าต้องทำอะไรเพื่อสร้างพวกมันขึ้นมา สิ่งสำคัญสำหรับทีมขายในการตอบกลับคุณภาพของโอกาสในการขายไปยังแผนกการตลาดอย่างต่อเนื่อง เพื่อปรับปรุงคุณภาพโดยรวมของกระบวนการขาย

ทั้งหมดนี้เป็นไปได้อย่างสมบูรณ์เมื่อทั้งสองแผนกอยู่ในแนวเดียวกันและสื่อสารกันเป็นประจำ

เมื่อคุณมีช่องทางการขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ เครื่องมือดังกล่าวสามารถเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังเมื่อคุณสร้างเส้นทางสู่การเติบโตของธุรกิจ