วิธีคัดเลือกผู้มุ่งหวังทางการตลาด: กระบวนการ 5 ขั้นตอน

ธุรกิจ SaaS ของคุณไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับลีดที่มาจากประตูเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับว่าสิ่งเหล่านี้มีคุณภาพสูงด้วย แม้ว่าจะไม่ใช่เรื่องง่าย แต่กลยุทธ์สำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการบำรุงเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายต่างก็เข้าใจกันทั่วไปว่าเป็นส่วนหนึ่งของสมการการขายและการตลาด อย่างไรก็ตาม คุณสมบัติของโอกาสในการขายเป็นขั้นตอนที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักแต่มีความสำคัญเท่าเทียมกัน ซึ่งช่วยให้คุณระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดควรได้รับการบำรุงเลี้ยง ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงคุณสมบัติของโอกาสในการขายและวิธีใช้งานให้ดีที่สุด

ไม่ใช่ทุกคนที่เข้าสู่วงจรการขายของคุณที่จะทำการซื้อจนเสร็จสิ้น ในหลายกรณี สิ่งนี้สามารถคาดเดาได้ทั้งหมด บางคนแค่ท่องไปรอบๆ บางคนกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สอดคล้องกัน บางคนอาจไม่สามารถจ่ายราคาของคุณได้ โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเป็นวิธีการสร้างความมั่นใจว่าบุคคลที่เป็นปัญหามีโอกาสที่เหมาะสมในการเป็นลูกค้าของคุณ การไล่ตามลูกค้าเป้าหมายทุกคนเป็นวิธีที่แน่นอนในการเสียเวลา ทรัพยากร และเงิน

โอกาสในการขายมีหลายประเภท โดยเริ่มจากผู้ที่มีแนวโน้มจะไม่ซื้อเลยและลงท้ายด้วยผู้ที่ซื้อไปแล้ว การทำความเข้าใจลีดประเภทนี้จะสร้างรากฐานของกระบวนการขาย SaaS ที่ประสบความสำเร็จ และช่วยให้คุณได้รับความรู้สึกทั่วไปว่าลีดที่เข้าเกณฑ์คืออะไร และคุณสมบัติของลีดทำงานอย่างไร ก่อนที่เราจะลงลึกในหัวข้อต่อไป

แนวคิดเพียงอย่างเดียวของการตัดสิทธิ์โอกาสในการขายทำให้ตัวแทนขายบางคนหวาดกลัว พวกเขาคิดผิดว่ายิ่งกลุ่มลูกค้าที่มุ่งหวังมากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นเท่านั้นในการเพิ่มอัตราการแปลง แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นความจริงในระดับผิวเผิน แต่ลีดที่มากขึ้นก็เท่ากับลีดที่เข้าเงื่อนไขมากขึ้น ซึ่งอาจจบลงด้วยการเสียเวลาและทรัพยากรจำนวนมากในการไล่ตามลีดที่ไม่คุ้มค่า

คุณควรตัดสิทธิ์โอกาสในการขายทันทีที่เห็นได้ชัดว่าการขายไม่น่าจะเกิดขึ้น การตระหนักรู้นี้สามารถเกิดขึ้นได้หลายวิธี เราจะหารือเกี่ยวกับคำถามที่คุณควรถามเพื่อให้มีคุณสมบัติในเร็วๆ นี้ ในตอนนี้ มาดูหมวดหมู่หลักๆ ของคนที่ควรถูกตัดสิทธิ์ แล้วคุณจะรู้ว่าคุณต้องการอะไร

• บุคคลผู้ซื้อของบริษัทของคุณ สมมติว่าสร้างขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ แสดงถึงบุคคลประเภทต่างๆ ที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าของคุณ หากผู้นำที่เป็นปัญหาไม่ใกล้เคียงกับบุคคลเหล่านั้น ก็เป็นโอกาสดีที่ในบางจุดในกระบวนการ การขายจะแตกเป็นเสี่ยง เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สามารถให้คุณค่าได้ พวกเขากำลังมองหา
• ไม่ใช่ทุกคนที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีอำนาจในการตัดสินใจซื้ออย่างแท้จริง บางคนอาจไม่มีอำนาจในการดำเนินการใดๆ เลย แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าพวกเขาสามารถทำหน้าที่เป็นผู้มีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ คนอื่นๆ อาจมีสายการบังคับบัญชาที่ยาวเหยียดที่พวกเขาต้องปฏิบัติตามจึงจะได้รับอนุญาต
• ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการออกแบบมาเพื่อจัดการกับจุดบอดบางประการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อของคุณตรงกับบุคคลใดบุคคลหนึ่งและมีอำนาจในการซื้อเต็มรูปแบบ แต่ก็เป็นไปได้ที่พวกเขาไม่ต้องการวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะที่คุณแก้ไข อย่าเสียเวลาไปกับความต้องการที่ไม่ได้อยู่ที่นั่น

การตัดสิทธิ์ลีดที่ไม่ดีอย่างรวดเร็วจะทำให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณใช้เวลาให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้กับลีดคุณภาพสูงที่พร้อมซื้อ ยิ่งทีมขายและการตลาดของคุณพูดคุยกันมากเท่าไหร่ โอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสมเหล่านี้ก็จะยิ่งเร็วขึ้นเท่านั้น ซึ่งช่วยให้ทีมขายมีเวลามากขึ้นสำหรับการแสวงหาที่มีคุณค่ามากขึ้น

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังไม่ได้เป็นเพียงการหาคำตอบให้กับรายการตรวจสอบของคำถามเท่านั้น เพื่อให้มีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดของลีด คุณจะต้องปรับขนาดและดูว่าเหมาะสมหรือไม่ การทำเช่นนี้อย่างถูกต้องสามารถหลีกเลี่ยงไม่ให้คุณต้องผ่านรายการตรวจสอบของคำถามที่คุณสร้างขึ้น เราจะหารือเกี่ยวกับวิธีต่างๆ ในการตัดสินผู้นำโดยวิธีที่พวกเขาตอบคำถามในส่วนสุดท้ายของโพสต์นี้

การกำหนดขนาดลูกค้าเป้าหมายไม่สามารถทำได้ง่ายๆ ด้วยคำถามที่ปิดซึ่งมีคำตอบง่ายๆ เพียงคำเดียว คุณต้องการให้หัวหน้าพูดคุยเพื่อที่คุณจะได้วัดระดับความรู้ของพวกเขา ระดับที่ซอฟต์แวร์ของคุณแก้ปัญหาได้ อำนาจในการตัดสินใจของพวกเขา และพวกเขาเหมาะสมกับบุคลิกผู้ซื้อของคุณมากน้อยเพียงใด วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการใช้คำถามปลายเปิดที่ช่วยให้ผู้นำสามารถบอกคุณเกี่ยวกับตัวเองด้วยคำพูดของพวกเขาเอง

BANT เป็นรากฐานของวิธีการตรวจสอบคุณสมบัติโอกาสในการขายใดๆ และในขณะที่ขณะนี้มีรูปแบบทางเลือกอื่น ๆ ก็ให้รากฐานที่ทีมขายสามารถนำไปใช้ได้ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ BANT มีขึ้นเพื่อสนับสนุนการสนทนากับลูกค้า อย่าทำผิดพลาดในการสร้างรายการตรวจสอบของคำถามและดำเนินการผ่านคำถามเหล่านั้นเหมือนกับที่คุณกำลังอ่านจากสคริปต์ หากการสนทนาของคุณไม่เปลี่ยนแปลงโดยยึดตามข้อมูลที่ลูกค้าเป้าหมายให้คุณ แสดงว่าคุณไม่ได้สนใจพวกเขาหรือความต้องการของพวกเขาจริงๆ BANT ขึ้นอยู่กับเกณฑ์ง่ายๆ 4 ข้อ วิธีการนี้เรียกร้องให้เพิ่มโอกาสในการขายในกระบวนการขาย หากพวกเขาสามารถผ่านเกณฑ์สามข้อขึ้นไปได้ แม้ว่าคุณจะทดลองกับระบบการให้คะแนนที่แตกต่างกันหรือกำหนดน้ำหนักที่แตกต่างกันให้กับองค์ประกอบใดองค์ประกอบหนึ่งได้ หากเห็นว่าเหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

การนำแบบจำลองคุณสมบัติที่เหมาะสมไปปฏิบัติ

โมเดล BANT เป็นพื้นฐานที่ดีในการสร้างกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติการขายของคุณ แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าทุกธุรกิจมีขั้นตอนที่แตกต่างกันภายในวงจรการขาย ดังนั้นจึงต้องได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับคุณเพื่อให้ทีมขายของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ การประเมินการขายฟรีนี้เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณมีความสอดคล้องกัน และกระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพเท่าที่ควร

ตอนนี้ คุณมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับประเภทของคำถามที่คุณควรถามและวิธีที่คุณควรถามแล้ว มาดูเคล็ดลับอื่นๆ ที่จะช่วยคุณในกระบวนการนี้ มีพฤติกรรมบางอย่างที่ควรพิจารณาว่าเป็นการติดธงแดงและพฤติกรรมบางอย่างที่เป็นสัญญาณเชิงบวก

ธงแดง

สองสิ่งที่ควรระวังคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายซึ่งคำตอบสั้นเกินไปหรือไม่สอดคล้องกัน คุณกำลังมองหาลีดที่มีปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้และผู้ที่อยู่ในฐานะที่จะตัดสินใจได้ คนที่ไม่ให้คำตอบที่ตรงไปตรงมาหรือสม่ำเสมอมักจะไม่มีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังพูดถึง ในการปิดการขายกับบริษัทนั้น คุณจะต้องติดต่อกับบุคคลที่สามารถตอบคำถามได้อย่างถูกต้อง

หัวหน้างานที่รู้จุดปวดของบริษัทจะพูดถึงปัญหาที่พวกเขาประสบเมื่อคุณพูดถึงพวกเขาอย่างยาวเหยียด คนที่ตอบเร็วและไม่ลงรายละเอียดมากอาจไม่มีปัญหาใหญ่พอในด้านที่คุณพูดถึงเพื่อให้พวกเขากลายเป็นลูกค้า

สัญญาณบวก

สัญญาณบวกโดยพื้นฐานแล้วเป็นเพียงการผกผันของธงสีแดง หากมีใครเจาะจงเกี่ยวกับ Pain Point ของพวกเขา คุณก็รู้ว่ามันเป็นปัญหาที่คนๆ นี้คิดมากเกี่ยวกับมัน เป็นสิ่งที่ทำให้พวกเขากังวลอย่างมาก ตราบใดที่โซลูชั่นของคุณตรงกับจุดปวดเหล่านั้น ลีดนี้ก็เหมาะสม

ลีดที่มีความรู้และรอบรู้ในทุกด้านของธุรกิจของพวกเขามักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือคนใกล้ชิดพอที่จะเป็นผู้ตัดสินใจที่ทำให้ผู้นำมีความสำคัญสูงกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับลีดอื่นๆ

การสร้างโอกาสในการขายและการดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นสองแง่มุมที่สำคัญของกระบวนการขายและการตลาด แต่สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันก็คือการรู้ว่าเมื่อใดควรไล่ตามและเมื่อใดควรตัดขาด เมื่อใช้ขั้นตอนที่สรุปไว้ข้างต้น คุณจะใช้เวลามากขึ้นในการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่มีความสำคัญและเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่แปลงเป็นการขายได้