การเลือกแบบจำลองการกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะสม

ในโพสต์นี้ เราจะพิจารณาตัวแปรบางส่วนที่คุณควรพิจารณาเมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณและรูปแบบการกำหนดราคาบางส่วนที่ใช้กันทั่วไปในอุตสาหกรรม หวังว่าข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการเตรียมกลยุทธ์ของคุณเอง และวิธีการที่อาจจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนเมื่อมีข้อมูลใหม่เกี่ยวกับลูกค้าและธุรกิจของคุณพร้อมใช้งาน

ความสำคัญของการกำหนดราคา

ข้อกำหนดด้านราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นยากกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขายต่อหน่วย ด้วยการกำหนดราคาต่อหน่วย คุณจะทราบต้นทุนในการผลิตสินค้าและสามารถตั้งราคาให้สูงขึ้นได้อย่างง่ายดาย แน่นอน คุณยังต้องทำงานภายใต้ขอบเขตของสิ่งที่ตลาดจะแบกรับและวิธีที่คุณเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณ แต่คณิตศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการปรับและกำหนดราคาของคุณนั้นตรงไปตรงมามากกว่า

ด้วยผลิตภัณฑ์ SaaS คุณไม่สามารถรู้คุณค่าทั้งหมดของลูกค้าได้ จนกว่าคุณจะรู้ว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยยังคงสมัครใช้บริการของคุณอยู่นานแค่ไหน จำนวนเงินที่คุณสร้างรายได้จากลูกค้าตั้งแต่เริ่มลงชื่อสมัครใช้จนถึงเวลาที่เลิกใช้งาน คือมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV) อีกปัจจัยสำคัญที่คุณต้องพิจารณาคือจำนวนเงินที่คุณใช้ในการขายและการตลาดเพื่อให้ได้ลูกค้า นี่คือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) หากบริษัทของคุณอยู่รอดได้ ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณต้องต่ำกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ยของพวกเขาอย่างมาก

ปัญหาสำหรับสตาร์ทอัพที่นี่ชัดเจน คุณไม่สามารถรู้ได้ว่ามูลค่าตลอดช่วงชีวิตสำหรับลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณเป็นเท่าใด เพราะยังไม่มีใครลงทะเบียน และยกเลิกในภายหลังน้อยกว่ามาก ปัญหาเกิดขึ้นมากกว่าช่วงเริ่มต้น และนี่คือจุดที่หลายบริษัทสะดุด ทั้งค่าเฉลี่ย LTV และ CAC สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณจะอยู่ในสถานะฟลักซ์คงที่ บริษัทที่ไม่เคยประเมินราคาใหม่มักจะล้มเหลว อันที่จริง ธุรกิจ SaaS ที่ประสบความสำเร็จไม่เพียงแต่ประเมินราคาใหม่เป็นประจำแต่ทำอย่างต่อเนื่อง

ดังนั้น หากคุณเพิ่งเริ่มต้นและทั้งหมดที่คุณมีคือข้อสันนิษฐานเกี่ยวกับระยะเวลาที่ลูกค้าของคุณจะยังคงอยู่ และจำนวนผู้ใช้ที่คุณจะมีโดยเฉลี่ย คุณจะตั้งค่าราคาอย่างไร สิ่งสำคัญในที่นี้คือคิดว่าการกำหนดราคาเริ่มต้นของคุณเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น เป็นขั้นตอนแรกในกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ระยะยาว ด้วยเหตุนี้ คุณจึงต้องการทำให้มันเรียบง่ายที่สุด มีประโยชน์หลายประการสำหรับแนวทางนี้

• รับคำติชมได้ง่ายกว่า – ด้วยระดับราคาที่น้อยกว่าที่ต้องติดตาม จึงง่ายต่อการจัดระเบียบคำติชม นอกจากนี้ ข้อเสนอแนะที่ค่อยๆ ลดลงในช่วงแรกจะมีความเข้มข้นมากกว่าที่จะกระจายออกไปในตัวเลือกจำนวนมาก
• มีความยืดหยุ่นมากกว่า – ในตอนแรก คุณอาจไม่ทราบแน่ชัดว่าคุณลักษณะใดที่จะแยกความแตกต่างด้วยระดับราคา การรวบรวมข้อมูลว่าคุณลักษณะใดมีคุณค่าต่อลูกค้าของคุณ และคุณลักษณะใดที่ไม่มีคุณค่าจะช่วยให้คุณทราบวิธีแยกแยะความแตกต่างเหล่านี้และให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการคาดเดาล่วงหน้า
• ลดแรงเสียดทานของการทำซ้ำ – หากคุณเริ่มต้นด้วยตัวเลือกมากมายแล้วลดจำนวนตัวเลือก ลูกค้าของคุณมักจะอารมณ์เสียมากกว่าถ้าคุณให้ทางเลือกแก่พวกเขาในภายหลัง

กุญแจสำคัญคือเมื่อคุณวางแผนการกำหนดราคาอย่างง่ายแล้ว คุณจะต้องทำการปรับเปลี่ยนต่อไปเมื่อคุณรวบรวมคำติชมจากลูกค้าและรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตัววัด LTV และ CAC ที่เราได้พูดคุยกันก่อนหน้านี้

รูปแบบการกำหนดราคาที่คุณเลือกจะถูกจำกัดตามประเภทของบริการที่คุณนำเสนอในบางวิธี ไม่ว่าคุณจะดำเนินธุรกิจ SaaS ประเภทใด คุณจะมีตัวเลือกมากมายให้เลือกเมื่อเลือกรูปแบบการกำหนดราคา พิจารณาวิธีการจัดโครงสร้างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้ละเอียด และพิจารณาว่ารุ่นใดเหมาะสมที่สุด

ต่อไปนี้คือรูปแบบการกำหนดราคา SaaS แบบดั้งเดิม:

• อัตราคง ที่ - การกำหนดราคาแบบเหมาจ่ายหมายความว่าทุกคนจ่ายเงินเท่ากันสำหรับซอฟต์แวร์ และพวกเขาได้รับทุกอย่างที่ซอฟต์แวร์มีให้ ระดับราคาเดียวนี้ทำให้สิ่งต่างๆ เข้าใจง่ายมาก แต่ป้องกันไม่ให้คุณปรับราคาให้เหมาะสมตามความต้องการของลูกค้า บริการแบบเหมาจ่ายอาจเสนอการทดลองใช้ฟรีในระยะเวลาจำกัด เพื่อให้ลูกค้าได้สัมผัสถึงผลิตภัณฑ์
• ฉัตร – ตามที่ชื่อแนะนำ การกำหนดราคาฉัตรแบ่งตัวเลือกออกเป็นระดับบริการต่างๆ ลองนึกภาพว่าคุณมีธุรกิจ SaaS ที่ประมวลผลภาพออนไลน์ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง ระดับราคาต่ำสุดจะอนุญาตให้ผู้ใช้ประมวลผลภาพจำนวนเล็กน้อย ในขณะที่ระดับราคาสูงกว่าจะให้ภาพจำนวนมากหรือไม่จำกัดจำนวน เนื่องจากลูกค้าสามารถจ่ายได้เฉพาะสิ่งที่ต้องการ คุณจึงสามารถมีคนจำนวนมากขึ้นที่เต็มใจสมัครใช้งาน
• Freemium – ข้อเสนอ Freemium มักจะเป็นรูปแบบหนึ่งของบริการแบบแบ่งชั้น ดังนั้นจึงควรกล่าวถึงที่นี่ ในรูปแบบธุรกิจ freemium คุณจะอนุญาตให้ลูกค้าของคุณเข้าถึงระดับต่ำสุดได้ฟรี ซึ่งช่วยให้พวกเขาก้าวเข้ามาได้ ลองใช้บริการของคุณ และอัปเกรดเมื่อความต้องการของพวกเขาเกินแผนบริการฟรี
• ทดลองใช้งานฟรี – โมเดลนี้มักใช้เมื่อธุรกิจ SaaS รู้สึกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่เห็นคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของตน หากพวกเขาต้องการเสนอเวอร์ชันคุณลักษณะที่จำกัดที่ Freemium มีให้ ด้วยการทดลองใช้ฟรี ผู้ใช้จะสามารถเข้าถึงซอฟต์แวร์ได้อย่างเต็มที่ในระยะเวลาที่จำกัด และเมื่อการทดลองใช้สิ้นสุดลง ผู้ใช้จะมีตัวเลือกในการซื้อการสมัครรับข้อมูล

ต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณหรือไม่?

จอง การตรวจสอบการเติบโตของคุณฟรี สำหรับการโทรแบบตัวต่อตัวกับผู้เชี่ยวชาญด้านการเติบโตของเรา รับคำแนะนำที่เป็นประโยชน์และนำไปใช้ได้จริงฟรีวันนี้ ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่รูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสม ไปจนถึงการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปแสดงต่อผู้คนที่เหมาะสม

• อัตราการใช้งาน – ในรูปแบบราคานี้ ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามจำนวนบริการที่พวกเขาใช้ ลองนึกภาพคุณเป็นเจ้าของบริการแปลภาษาที่มี API ให้ลูกค้าใช้ในผลิตภัณฑ์ของตนเอง คุณอาจเรียกเก็บเงินจำนวนหนึ่งต่อคำหรือต่อคำขอเพื่อดำเนินการธุรกรรม
• ต่อคุณสมบัติ – การกำหนดราคาตามคุณสมบัติเป็นอีกวิธีหนึ่งในการให้ผู้ใช้ของคุณจ่ายเฉพาะสิ่งที่ต้องการเท่านั้น ในรูปแบบราคานี้ ผู้ใช้บริการระดับต่ำสุดจะสามารถเข้าถึงชุดคุณลักษณะที่จำกัดได้ คุณลักษณะเพิ่มเติมจะปลดล็อกจนกว่าจะถึงระดับสูงสุดและคุณลักษณะทั้งหมดจะพร้อมใช้งาน นี่อาจเป็นวิธีที่ดีเพื่อให้แน่ใจว่ามีเพียงลูกค้าที่จ่ายเงินสูงเท่านั้นที่สามารถเข้าถึงคุณลักษณะที่ใช้ทรัพยากรจำนวนมากได้
• ต่อผู้ใช้ – โครงสร้างการกำหนดราคาต่อผู้ใช้อาจคิดว่าคล้ายกับโครงสร้างอัตราคงที่ แต่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีผู้ใช้หลายคนเป็นหลัก ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการจัดการโครงการอาจเป็นตัวเลือกที่ดีสำหรับการกำหนดราคาต่อผู้ใช้
• ต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ – ลูกค้าอาจระมัดระวังในการจ่ายเงินต่อผู้ใช้หนึ่งราย หากไม่แน่ใจว่าผู้ใช้จะใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มจริงกี่คน ในกรณีนี้ ตัวเลือกราคาต่อผู้ใช้ที่เรียกเก็บเฉพาะผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ในเดือนที่กำหนดอาจเป็นรูปแบบที่ดีกว่า

คุณอาจถูกล่อลวงให้เรียกดูหน้าการกำหนดราคาของคู่แข่งและพยายามเลียนแบบสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ นี่เป็นวิธีที่ง่ายมากในการรับราคาตั้งต้น ไม่เพียงเพราะคู่แข่งได้ทำงานหนักเพื่อสร้างรูปแบบการกำหนดราคาแล้ว แต่เพราะคุณจะรู้ล่วงหน้าว่าตลาดจะรับภาระราคา

ในระยะยาว กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ใช้ไม่ได้ผล คุณต้องการวิธีเน้นสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง อะไรสร้างมูลค่าและเป็นจุดขายหลัก ประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีให้ซึ่งจะแก้ไขจุดบอดของกลุ่มเป้าหมายคืออะไร? นี่คือวิธีที่คุณจะสร้างมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับโครงสร้างการกำหนดราคา ให้ถามตัวเองว่าข้อเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณคืออะไร การมุ่งเน้นที่สิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งและตั้งราคารอบนั้น คุณจะเน้นย้ำถึงสิ่งที่จะช่วยให้คุณโดดเด่นและปิดการขายได้มากขึ้น

การกำหนดราคาต้นทุนบวกเป็นกลยุทธ์ที่คุณเพิ่มส่วนเพิ่มให้กับต้นทุนของคุณ เราได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้ว่าผู้ขายสินค้าทางกายภาพต่อหน่วยสามารถดูต้นทุนที่ใช้ในการสร้างบางสิ่งบางอย่างและเพิ่มตัวเลขเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังทำกำไรได้อย่างไร อย่างไรก็ตามลูกค้าไม่สนใจเรื่องนั้น บริษัทสามารถเรียกเก็บเงินสูงกว่ามาร์จิ้นได้มากสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงมากในตลาด ในทำนองเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีมูลค่าที่มองเห็นได้ คุณจะโชคดีที่ได้ทำอะไรเกินกำไร และธุรกิจของคุณก็จะล้มเหลวในการทำกำไร

เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ SaaS ในตอนแรก คุณมีค่าใช้จ่ายในการพัฒนา ค่าแรง และค่าใช้จ่ายรายเดือนใดๆ ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจต้องพึ่งพา อาจเป็นการดึงดูดให้ราคาเป็นเปอร์เซ็นต์จากจำนวนเงินนั้น แต่ลูกค้าของคุณจะไม่ตัดสินจุดราคาของคุณด้วยค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของบริษัท และกลยุทธ์นี้ใช้ไม่ได้ผลในระยะยาว

เมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้น ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของคุณก็จะเพิ่มขึ้นตามไปด้วย บางทีคุณอาจต้องจ้างพนักงานสนับสนุนหรือพนักงานขายจำนวนมากขึ้น การผูกราคาผลิตภัณฑ์ของคุณกับตัวแปรที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาเหล่านี้ไม่น่าจะสะท้อนมูลค่าตลาดของผลิตภัณฑ์ของคุณ และราคาของคุณจะเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ซึ่งจะทำให้ลูกค้าโกรธเคืองและอาจทำให้บางส่วนเลิกรา

การกำหนดราคาตามคู่แข่งและการกำหนดราคาบวกต้นทุน ต่างก็สะดุดเพราะละเลยสิ่งที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์ SaaS – มูลค่าที่รับรู้ มูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์เป็นปัจจัยในการตัดสินใจในสิ่งที่ผู้คนยินดีจ่าย

ในตอนเริ่มต้น คุณอาจไม่มีทางรู้ได้เลยว่าลูกค้าจะให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมรุ่นดั้งเดิมที่เรากล่าวถึงก่อนหน้านี้จึงเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการทดสอบ หลังจากที่คุณได้ดำเนินการมาระยะหนึ่งแล้ว คุณจะสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เน้นคุณค่าและตั้งค่าธุรกิจของคุณให้พร้อมสำหรับการเติบโตที่มีผลกำไรในระยะยาว