B2B satışları için LinkedIn nasıl kullanılır?

Satış sosyal bir süreçtir. Elbette insanlar başkalarıyla iş yapar. Ve LinkedIn, bir satış profesyonelinin araç setindeki en değerli sosyal araçlardan biridir. Satış becerilerinizi geliştirmek için LinkedIn'i nasıl kullanacağınızı öğrenin.

Sosyal medyayı satış sürecinizin bir parçası olarak kullanmıyorsanız, sizi şu istatistiği değerlendirmeye davet ediyorum: Sosyal medyayı kullanan satış elemanlarının %78'i, kullanmayanlardan daha iyi performans gösteriyor ( Forbes araştırmasına bakın.) Bu şaşırtıcı olanı gösteriyor. sosyal medyanın doğru kullanıldığında sunduğu iş fırsatları.

LinkedIn, profesyoneller için sosyal ağdır . Dünya çapında 575 milyondan fazla kullanıcıyla övünmekle kalmıyor, aynı zamanda %40'ı LinkedIn'e günlük olarak erişiyor. En önemlisi, LinkedIn saf bir iş odağına sahiptir . LinkedIn'i satış için kullanmıyorsanız, rakiplerinizden birinin olacağından emin olabilirsiniz!

Profesyonel doğası ve kullanıcı bolluğu nedeniyle, LinkedIn'in B2B satışları için kullanmanız gereken 1 numaralı sosyal ağ olduğuna inanıyorum .

B2B Satışları için LinkedIn Nasıl Kullanılır?

Bu yazıda size LinkedIn'i satış için kullanmayla ilgili en iyi ipuçlarımı sunacağım . Bu, uzman ekibimiz tarafından yayınlanan bir dizi LinkedIn gönderisinden biridir. LinkedIn'i en etkili şekilde kullandığınızdan emin olmak için diğer LinkedIn gönderilerimize de göz atmayı unutmayın:

All-Star LinkedIn Profili nasıl oluşturulur

LinkedIn şirket sayfası analizlerinizden en iyi şekilde yararlanma

LinkedIn reklamcılığı: ipuçları, maliyetler ve nasıl çalışır?

LinkedIn müşteri adayı reklamcılığı: bir vaka çalışması

LinkedIn'de bağlanmak ve takip etmek arasındaki fark nedir?

LinkedIn gizlilik ayarlarınızı anlama

1. Maden arama

Potansiyel müşterileri bulmak için harika bir başlangıç ​​noktası arama işlevidir . Arama işlevi, kriterlerinizi oldukça özel olarak filtrelemenize olanak tanır, bu da yaklaşımınızda proaktif ve hedefli olmanıza olanak tanır ve bu, arama kampanyanızda daha iyi sonuçlara yol açar.

Belirli kriterlere göre arama yapabilir ve potansiyel müşteri listeleri oluşturabilirsiniz. Arama kriterleri yer, endüstri, isim, geçmiş ve mevcut şirket, endüstriler, okul ve ilgili ilgi alanlarını içerir. Tüm bu arama işlevleri, LinkedIn'in ücretsiz sürümünde mevcuttur.

Gelişmiş arama arıyorsanız, LinkedIn Sales Navigator Anahtar Kelimeler, İş Unvanı ve Görevi, Adı ve Soyadı, Şirket Çalışan Sayısı, Şirket Türü, Coğrafya, Kıdem Düzeyi ve daha fazlasını içeren ek arama işlevleri sağlar.

Bu size araştırmanızla yüksek oranda hedeflenmiş olma yeteneği verir. Yaptığınız arama ile müşterinizin profili arasındaki eşleşme ne kadar yakınsa, dönüşüm şansınız o kadar yüksek olur.

Bunun nasıl çalıştığını göstermek için size bir örnek vereyim. Önceki hayatımda finans sektörüne dolandırıcılık tespit yazılımı satıyordum. Bir aşamada Barclay's Bank'ı hedefliyordum ve Londra'da bir dizi toplantı düzenlemeyi düşünüyordum.

Londra'daki Barclays'de çalışan dolandırıcılık uzmanlarının olası bir listesini oluşturmak için aşağıdakileri yapın:

• LinkedIn arama kutusuna anahtar kelime olarak "dolandırıcılık" girin
• Mevcut Şirketler açılır menüsünde Barclays kutusunu işaretleyin
• Ardından, bu örnekte olduğu gibi, hedeflemek istediğiniz konumu seçin, Londra

Aramam, LinkedIn profillerinde bir yerde "dolandırıcılık" kelimesi geçen Barclays çalışanlarının 296 kişisini oluşturdu:

E-posta adreslerini, şirket web sitelerini ve WeChat iletişim bilgilerini kullanıma sunup sunmadıklarını görmek için her bir kişinin İletişim bilgileri düğmesine tıklamak oldukça basittir.

Her durumda, artık iletişim bilgileriniz var ve telefonları aramaya başlayabilirsiniz.

2. LinkedIn kullanarak potansiyel müşterilerinizi araştırmak

Başarı istiyorsanız, herhangi bir etkileşimden önce potansiyel müşterinizi araştırmak kesinlikle çok önemlidir. Onlara satış yapabilmek istiyorsanız, satın alma tetikleyicilerinin ne olduğunu bilmeniz gerekir. Bir potansiyel müşteriyi araştırmak, onların ihtiyaçları açısından konuşmanızı sağlar.

Başka bir kişiyi kendi düşünce tarzınıza kazanmak, onlara gerçekten istedikleri bir şeyi teklif etmeniz gerektiği anlamına gelir ve bu, onların önceliklerini ve hedeflerini anlamayı gerektirir.

Bunun pratikte nasıl çalıştığını göstereyim. Daha önce verdiğim örnekte dolandırıcılık önleme yazılımı satıyordum. Ürünümün çok sayıda uygulama alanı vardı ve zorluğun bir kısmı, ürünü tanıtırken hangi uygulamaya odaklanılacağını belirlemekti. Yaklaşımım, kiminle konuştuğuma bağlı olarak perdeyi değiştirmekti.

Bu, size potansiyel müşterilerinize sorumluluk ve ilgi alanlarını sağlayan LinkedIn'e sahip olduğunuzda kolayca yapılır.

Eski potansiyel müşterilerimden birinden bir LinkedIn profilinin pasajı aşağıdadır:

İş tanımında tüm mesleki ilgi alanlarını görebilirsiniz. Dolandırıcılık soruşturması, kara para aklamayla mücadele ve mahkemede kanıt sunma gibi görevlerin tamamı onun görevidir. Bu alanlarda ürünlerimin güçlü yönlerini vurgulamak için konuşmamı özelleştirebilirim. Bu, ürünümün özelliklerini ve faydalarını açıklayan genel bir adımdan çok izleyicilerde yankı uyandırıyor.

Profiline dikkatlice bakarsanız, nerede üniversiteye gittiğini (ikimiz de Manchester'a gittik), kazandığı ödülleri, profesyonel üyeliklerini görebilirim. Tüm bu bilgileri, beklentilerimi daha iyi anlamak, uyum ve ilişki kurmak için kullanabilirim.

CV'nizi farklı işler için uyarlamaya çok benzer. Deneyiminiz ve nitelikleriniz aynı, ancak işin özelliklerine uyması için farklı beceri setlerine önem veriyorsunuz. Ürünlerinizin faydalarını potansiyel müşterinin ihtiyaçlarıyla eşleştiriyorsunuz.

Potansiyel müşterilerinizle onların ihtiyaçlarına göre ilişki kurmak, özellikle etkilemek için çok az zamanınız olduğunda bir tanıtım görüşmesinde paha biçilmez bir uygulamadır.

Tanıştığınız kişi hakkında da bilgi sahibi olmanızda fayda var. Potansiyel müşterinize gerçek bir ilgi göstermek, konuşmaları açmanıza ve ilişkiler kurmanıza yardımcı olacaktır.

Size harika sohbet başlatıcıları nasıl bulabileceğinize dair bir örnek vereyim. Aşağıdaki Genel Müdürümüz Susan Hallam'ın profiline bir göz atarsak:

Susan'ın Girişim ve İnovasyon için MBE ve ayrıca “Londra Şehri Özgür Adamı” unvanına sahip olduğunu görebilirsiniz. Bu tür bir övgü harika bir konuşma başlatıcıdır ve size potansiyel müşterinizi tanıma fırsatı verir.

Tanıştığınız kişinin sizden daha fazla konuşması her zaman iyidir, ancak kendilerinden bahsetmeleri daha da iyidir. Potansiyel müşterinize konuşma fırsatı vererek, onun tutkulu hissettikleri bir şeyi açmasına ve ortaya çıkarmasına izin veriyorsunuz.

LinkedIn, etkileşimlerinizi daha insancıl hale getiren bu bilgi hazinelerini elde etmek için harikadır. Ayrıca satış yapmakla kaybetmek arasındaki farkı da yaratabilir. En azından kiminle buluşacağınızı biraz bilmek sizi asansördeki garip sessizlikten kurtarabilir!

Genel olarak, LinkedIn, B2B satış acenteleri için önerdiğim bir numaralı sosyal ağdır. LinkedIn'de bulunan bilgiler, şirketinizi müşterilerinizin ihtiyaçları ile uyumlu bir şekilde sunmanıza olanak tanır. Bu tür bir yaklaşım hem müşterileriniz hem de işletmeniz tarafından takdir edilecektir.

LinkedIn'i satış için kullanma hakkında daha fazla ipucu için bu 3 gelişmiş ipucuna bakın.

3. LinkedIn Sosyal Satış Panonuzu kontrol edin

LinkedIn, profesyonel markanızı oluşturma, doğru insanları bulma, içgörülerle etkileşim kurma ve ilişkiler kurma konusunda ne kadar etkili olduğunuzu ölçen ücretsiz Sosyal Satış Kontrol Panelinizi kullanıma sunar. SGK'nız günlük olarak güncellenir.

LinkedIn'in araştırması, sosyal satış liderlerinin satış kotalarına ulaşma olasılıklarının %51 daha yüksek olduğunu ve SGK'sı düşük olan akranlarına göre %45 daha fazla fırsat yarattığını gösteriyor.

Yalnızca kendi Sosyal Satış Endeksi puanınızı görebilirsiniz ve şöyle görünür:

4. "Bu profili görüntüleyenler de görüntülendi" ayarını kapatın

LinkedIn, LinkedIn'de size benzeyen kişileri ve profilinize baktılarsa başka kişilerin baktığı kişileri otomatik olarak görüntüler.

Tecrübelerime göre, bu insan listesi, rakiplerinizin iyi hazırlanmış bir listesi olma eğilimindedir. İnsanların size odaklanmasını ve başka birinin profiline bakmak için dikkatinizin dağılmamasını istiyorsunuz.

Örnek olarak, Donald Trump Jr'a bakarsak, insanların kardeşi Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez… ve eski Playboy Modeli Jess Whitsen'a da baktığını görebiliriz.

“Kişiler de görüntülendi” özelliğini kapatmak için Gizlilik Ayarlarınıza gidin ve seçeneği Hayır olarak değiştirin.

Daha fazla okuma

B2B Hesap Tabanlı Satış hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız şu kaynaklara bir göz atın:

LinkedIn Satış Blogu, B2B Satış Temsilcileri için harika bir dizi makaleye sahiptir.

LinkedIn Satış Başucu Kitabı: Sosyal satışa yönelik bir taktik kılavuz, bir dizi web seminerine erişimi içerir. Şiddetle tavsiye edilir.

Forbes'tan Yeni Yılda Profesyonel Ağınızı Güçlendirmenin 6 Yolu (2020)

Dijital oyununuzu geliştirmek ister misiniz?

LinkedIn eğitiminizle ilgili yardıma ihtiyacınız varsa: satış ekipleriniz için kurum içi eğitim bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin.