LinkedInをB2B販売に使用する方法

販売は社会的プロセスです。 もちろん、人々は他の人々とビジネスをします。 また、LinkedInは、営業担当者のツールキットの中で最も価値のあるソーシャルツールの1つです。 LinkedInを使用して営業スキルを磨く方法を学びましょう。

販売プロセスの一部としてソーシャルメディアを使用していない場合は、次の統計を検討することをお勧めします。ソーシャルメディアを使用する営業担当者の78％は、使用しない営業担当者よりも優れています（Forbesの調査を参照）。正しく使用された場合、ソーシャルメディアが提示するビジネスチャンス。

LinkedInは専門家のためのソーシャルネットワークです。 世界中で5億7500万人以上のユーザーを誇るだけでなく、40％が毎日LinkedInにアクセスしています。 最も重要なことは、 LinkedInが純粋なビジネスに焦点を合わせていることです。 LinkedInを販売に使用していない場合は、競合他社の1つが確実に使用できるようになります。

LinkedInはその専門的な性質と豊富なユーザーのおかげで、B2B販売に使用すべきNo.1のソーシャルネットワークであると私は信じています。

LinkedInをB2B販売に使用する方法

この投稿では、 LinkedInを販売に使用するためのヒントを紹介します。 これは、専門家チームによって公開された一連のLinkedIn投稿の1つです。 LinkedInを最も効果的に使用していることを確認するために、他のLinkedInの投稿も確認してください。

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1.プロスペクティング

見込み客を見つけるための優れた出発点は、検索機能です。 検索機能を使用すると、条件を非常に具体的にフィルタリングできるため、アプローチを積極的にターゲットに設定できます。これにより、通話キャンペーンの結果が向上します。

特定の基準で検索し、見込み客リストを生成できます。 検索条件には、場所、業界、名前、過去と現在の会社、業界、学校、連絡先が含まれます。 この検索機能はすべて、LinkedInの無料バージョンで利用できます

洗練されたプロスペクティングをお探しの場合、LinkedIn Sales Navigatorは、キーワード、役職と職務、名と姓、会社の人数、会社の種類、地域、年功序列などの追加の検索機能を提供します。

これにより、研究の対象を絞ることができます。 行った検索と顧客のプロファイルの一致が近いほど、コンバージョンの可能性が高くなります。

これがどのように機能するかを示すために、例を挙げましょう。 以前は、詐欺検出ソフトウェアを金融業界に販売していました。 ある段階で、私はバークレイズ銀行をターゲットにして、ロンドンで一連の会議を手配しようとしていました。

ロンドンのバークレイズで働く詐欺専門家の見込み客リストを生成するには、次のようにします。

• LinkedInの検索ボックスにキーワードとして「詐欺」を入力します
• [現在の会社]プルダウンメニューで、[バークレイズ]のチェックボックスをオンにします
• 次に、この例のように、ターゲットにする場所を選択します。ロンドン

私の検索では、LinkedInプロファイルのどこかに「詐欺」という単語が含まれるバークレイズの従業員の連絡先が296件生成されました。

次に、各人の連絡先情報ボタンをクリックして、電子メールアドレス、会社のWebサイト、およびWeChatの連絡先の詳細が利用可能になっているかどうかを確認するのは非常に簡単です。

いずれにせよ、あなたは今連絡先の詳細を持っており、あなたは電話を打ち始めることができます。

2.LinkedInを使用して見込み客を調査する

あなたが成功したいのであれば、相互作用の前にあなたの見通しを研究することは絶対に不可欠です。 あなたが彼らに売ることができるようにしたいならば、あなたは彼らの購入のきっかけが何であるかを知る必要があります。 見込み客を調査することで、彼らのニーズの観点から話すことができます。

あなたの考え方に他の人を勝ち取るということは、彼らが本当に欲しいものを彼らに提供しなければならないことを意味します、そしてこれは彼らの優先順位と目的の理解を必要とします。

これが実際にどのように機能するかをお見せしましょう。 以前に示した例では、不正防止ソフトウェアを販売していました。 私の製品には多数のアプリケーション領域があり、課題の一部は、製品を売り込むときにどのアプリケーションに焦点を当てるべきかを特定することでした。 私のアプローチは、話している相手に応じてピッチを微調整することでした。

これは、LinkedInが見込み客に責任と関心のある分野を提供している場合に簡単に実行できます。

以下は、私の古い見込み客の1人からのLinkedInプロファイルのスニペットです。

彼の仕事の説明では、彼の専門的な興味のすべてを見ることができます。 詐欺捜査、マネーロンダリング防止、法廷での証拠提示はすべて彼の権限下にあります。 これらの分野での製品の強みを強調するために、ピッチを調整することができます。 これは、私の製品の機能と利点を説明する一般的な売り込みよりも、聴衆の共感を呼ぶ可能性がはるかに高くなります。

彼のプロフィールを注意深く見ると、彼が大学に行った場所（私たちは両方ともマンチェスターに行った）、彼が獲得し​​た賞、彼のプロのメンバーシップを見ることができます。 私はこのすべての情報を使用して、自分の見通しをよりよく理解し、信頼関係と関係を築くことができます。

これは、さまざまな仕事に合わせて履歴書を調整するのとよく似ています。 あなたの経験と資格は同じですが、仕事の仕様に合わせて異なるスキルセットに重点を置いています。 あなたはあなたの製品の利益を見込み客のニーズに合わせています。

見込み客のニーズに基づいて見込み客に関連付けることは、特に印象付ける時間がほとんどない紹介の電話では、非常に貴重な慣行です。

あなたが会っている人について知ることも役に立ちます。 見込み客に真の関心を示すことは、会話を開き、関係を築くのに役立ちます。

優れた会話のきっかけを見つける方法の例を挙げましょう。 以下のマネージングディレクター、スーザンハラムのプロフィールを見てみましょう。

スーザンはエンタープライズとイノベーションでMBEを受賞しており、「ロンドン市のフリーマン」という称号も持っていることがわかります。 このタイプの称賛は素晴らしい会話のきっかけであり、あなたにあなたの見通しを知る機会を与えてくれます。

あなたが会っている人があなたよりも多く話しているときは常に良いですが、彼らが自分自身について話しているときはさらに良いです。 あなたの見込み客に話す機会を与えることによって、あなたは彼らが情熱を持っていると感じる何かを開いて明らかにすることを彼らに許しています。

LinkedInは、インタラクションをより人間味のあるものにするこれらの情報の宝石を取得するのに最適です。 それはまた、売却するか失うかを区別することができます。 少なくとも、あなたが誰に会っているのかについて少し知っていると、リフトでの厄介な沈黙からあなたを救うことができます！

全体として、LinkedInは私がB2B販売代理店に推奨する一番のソーシャルネットワークです。 LinkedInで入手できる情報により、クライアントのニーズに合わせた方法で会社を紹介することができます。 このタイプのアプローチは、クライアントとビジネスの収益の両方に高く評価されます。

LinkedInを販売に使用するためのその他のヒントについては、次の3つの高度なヒントを参照してください。

3.LinkedInソーシャルセリングダッシュボードを確認します

LinkedInは、無料のソーシャルセリングダッシュボードを利用できるようにします。このダッシュボードは、プロのブランドを確立し、適切な人材を見つけ、洞察に取り組み、関係を構築する上でどれだけ効果的かを測定します。 SSIは毎日更新されます。

また、LinkedInの調査によると、ソーシャルセリングのリーダーは販売ノルマに達する可能性が51％高く、SSIが低い同業他社よりも45％多くの機会を生み出しています。

あなたはあなた自身のソーシャルセリングインデックススコアだけを見ることができます、そしてそれはこのように見えます：

4.「このプロファイルの閲覧者も閲覧」をオフにします

LinkedInは、LinkedInであなたに似ている人、およびあなたのプロフィールを見た場合に他の人が見た人を自動的に表示します。

私の経験では、この人々のリストは、競合他社の巧妙に作成されたリストになる傾向があります。 あなたは人々があなたに集中し、他の誰かのプロフィールを見に行くことに気を取られないようにしたいのです

例として、ドナルド・トランプ・ジュニアを見ると、人々は彼の兄弟のエリック、バラク・オバマ、ジェニファー・ロペス…そして元プレイボーイモデルのジェス・ウィッセンも見ていることがわかります。

「閲覧者も表示」機能をオフにするには、プライバシー設定に移動し、オプションを「いいえ」に切り替えます。

参考文献

B2Bアカウントベースドセリングの詳細に興味がある場合は、次のリソースをご覧ください。

LinkedInの営業ブログには、B2B営業担当者向けの優れた記事があります。

LinkedInセールスプレイブック：ソーシャルセリングの戦術ガイドには、一連のウェビナーへのアクセスが含まれています。 強くお勧めします。

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