Cara menggunakan LinkedIn untuk penjualan B2B

Menjual adalah proses sosial. Tentu saja orang melakukan bisnis dengan orang lain. Dan LinkedIn adalah salah satu alat sosial paling berharga dalam perangkat profesional penjualan. Pelajari cara menggunakan LinkedIn untuk mempertajam keterampilan penjualan Anda.

Jika Anda tidak menggunakan media sosial sebagai bagian dari proses penjualan Anda, maka saya mengundang Anda untuk mempertimbangkan statistik berikut: 78% tenaga penjualan yang menggunakan media sosial mengungguli mereka yang tidak ( Lihat penelitian di Forbes.) Ini menunjukkan hal yang menakjubkan peluang bisnis yang dihadirkan media sosial jika digunakan dengan benar.

LinkedIn adalah jaringan sosial untuk para profesional . Tidak hanya membanggakan lebih dari 575 juta pengguna di seluruh dunia, tetapi 40% mengakses LinkedIn setiap hari. Yang terpenting, LinkedIn memiliki fokus bisnis murni . Jika Anda tidak menggunakan LinkedIn untuk penjualan, Anda dapat yakin bahwa salah satu pesaing Anda akan menggunakannya!

Karena sifatnya yang profesional dan banyaknya penggunanya, saya yakin LinkedIn adalah jejaring sosial no.1 yang harus Anda gunakan untuk penjualan B2B.

Cara Menggunakan LinkedIn untuk Penjualan B2B

Dalam posting ini saya akan memberikan tips utama saya untuk menggunakan LinkedIn untuk penjualan. Ini adalah salah satu dari serangkaian posting LinkedIn yang diterbitkan oleh tim ahli kami. Pastikan juga untuk melihat postingan LinkedIn kami yang lain untuk memastikan Anda menggunakan LinkedIn dengan paling efektif:

Cara membuat Profil LinkedIn All-Star

Mendapatkan hasil maksimal dari analitik halaman perusahaan LinkedIn Anda

Iklan LinkedIn: tips, biaya, dan cara kerjanya

Iklan generasi prospek LinkedIn: studi kasus

Apa perbedaan antara menghubungkan dan mengikuti di LinkedIn?

Memahami pengaturan privasi LinkedIn Anda

1. Prospek

Titik awal yang bagus untuk menemukan prospek adalah fungsi pencarian . Fungsi pencarian memungkinkan Anda untuk memfilter kriteria Anda secara spesifik yang memungkinkan Anda untuk proaktif dan bertarget dalam pendekatan Anda dan ini mengarah pada hasil yang lebih baik dalam kampanye panggilan Anda.

Anda dapat mencari berdasarkan kriteria tertentu dan menghasilkan daftar prospek. Kriteria pencarian meliputi lokasi, industri, nama, perusahaan masa lalu dan saat ini, industri, sekolah, dan minat kontak. Semua fungsi pencarian ini tersedia dalam versi gratis LinkedIn

Jika Anda mencari calon pelanggan yang canggih, maka LinkedIn Sales Navigator menyediakan fungsionalitas pencarian tambahan termasuk Kata Kunci, Jabatan dan Fungsi, Nama Depan dan Nama Belakang, Jumlah Kepala Perusahaan, Jenis Perusahaan, Geografi, Tingkat Senioritas, dan banyak lagi.

Ini memberi Anda kemampuan untuk menjadi sangat bertarget dengan penelitian Anda. Semakin dekat kecocokan antara pencarian yang Anda lakukan dan profil pelanggan Anda, semakin tinggi peluang Anda untuk berkonversi.

Untuk menunjukkan cara kerjanya, izinkan saya memberi Anda sebuah contoh. Dalam kehidupan sebelumnya saya biasa menjual perangkat lunak pendeteksi penipuan ke industri keuangan. Pada satu tahap, saya menargetkan Bank Barclay dan ingin mengatur serangkaian pertemuan di London.

Untuk menghasilkan daftar prospek profesional penipuan yang bekerja di Barclays di London, lakukan hal berikut:

• Masukkan "penipuan" sebagai kata kunci di kotak pencarian LinkedIn
• Di menu tarik-turun Perusahaan Saat Ini, centang kotak untuk Barclays
• Dan kemudian pilih lokasi yang ingin Anda targetkan, seperti pada contoh ini, London

Pencarian saya menghasilkan 296 kontak karyawan Barclays yang memiliki kata "penipuan" di suatu tempat di profil LinkedIn mereka:

Cukup mudah untuk kemudian mengklik tombol Info kontak setiap orang untuk melihat apakah mereka telah menyediakan alamat email, situs web perusahaan, dan detail kontak WeChat mereka.

Bagaimanapun, Anda sekarang memiliki detail kontak dan Anda dapat mulai menghubungi telepon.

2. Meneliti prospek Anda menggunakan LinkedIn

Meneliti prospek Anda sebelum interaksi apa pun sangat penting jika Anda ingin sukses. Anda perlu tahu apa pemicu pembelian mereka jika Anda ingin bisa menjual kepada mereka. Meneliti prospek memungkinkan Anda untuk berbicara dalam hal kebutuhan mereka.

Untuk memenangkan orang lain dengan cara berpikir Anda berarti Anda harus menawarkan sesuatu yang benar-benar mereka inginkan , dan ini membutuhkan pemahaman tentang prioritas dan tujuan mereka.

Biarkan saya menunjukkan kepada Anda bagaimana ini bekerja dalam praktik. Pada contoh yang saya berikan sebelumnya saya menjual software anti penipuan. Produk saya memiliki banyak area aplikasi dan bagian dari tantangannya adalah mengidentifikasi aplikasi apa yang menjadi fokus saat melempar produk. Pendekatan saya adalah mengubah nada tergantung pada siapa saya berbicara.

Ini mudah dilakukan jika Anda memiliki LinkedIn yang menyediakan area tanggung jawab dan minat prospek Anda.

Di bawah ini adalah cuplikan profil LinkedIn dari salah satu prospek lama saya:

Dalam deskripsi pekerjaannya, Anda dapat melihat semua minat profesionalnya. Investigasi penipuan, anti pencucian uang, dan menghadirkan bukti di pengadilan semuanya berada di bawah kewenangannya. Saya dapat menyesuaikan promosi saya untuk menyoroti kekuatan produk saya di area ini. Ini jauh lebih mungkin beresonansi dengan audiens daripada nada umum yang menjelaskan fitur dan manfaat produk saya.

Jika Anda melihat dengan cermat melalui profilnya, saya dapat melihat di mana dia kuliah (kami berdua pergi ke Manchester), penghargaan yang dia menangkan, keanggotaan profesionalnya. Saya dapat menggunakan semua informasi ini untuk lebih memahami prospek saya, dan membangun hubungan dan hubungan.

Ini seperti menyesuaikan CV Anda untuk pekerjaan yang berbeda. Pengalaman dan kualifikasi Anda sama, tetapi Anda menekankan pada keahlian yang berbeda agar sesuai dengan spesifikasi pekerjaan. Anda mencocokkan manfaat produk Anda dengan kebutuhan prospek.

Berhubungan dengan prospek Anda berdasarkan kebutuhan mereka adalah praktik yang sangat berharga, terutama dalam panggilan perkenalan ketika Anda memiliki sedikit waktu untuk mengesankan.

Hal ini juga berguna untuk mengetahui tentang orang yang Anda temui. Menunjukkan minat yang tulus pada prospek Anda akan membantu Anda membuka percakapan dan membentuk hubungan.

Biarkan saya memberi Anda contoh bagaimana Anda dapat menemukan pembuka percakapan yang bagus. Jika kita lihat profil Managing Director kami, Susan Hallam, di bawah ini:

Anda dapat melihat bahwa Susan telah dianugerahi dan MBE untuk Perusahaan dan Inovasi, dan juga memiliki gelar "Freeman of the City of London." Jenis penghargaan ini adalah pembuka percakapan yang bagus dan memberi Anda kesempatan untuk mengenal prospek Anda.

Itu selalu baik ketika orang yang Anda temui berbicara lebih banyak daripada Anda, tetapi lebih baik lagi ketika mereka berbicara tentang diri mereka sendiri. Dengan memberi prospek Anda kesempatan untuk berbicara, Anda membiarkan mereka membuka diri dan mengungkapkan sesuatu yang mereka sukai.

LinkedIn sangat bagus untuk mendapatkan permata informasi yang membuat interaksi Anda lebih manusiawi. Itu juga dapat membuat perbedaan antara membuat penjualan atau kehilangan satu. Setidaknya mengetahui sedikit tentang siapa yang Anda temui dapat menyelamatkan Anda dari keheningan canggung di dalam lift!

Secara keseluruhan, LinkedIn adalah jaringan sosial nomor satu yang saya rekomendasikan untuk agen penjualan B2B. Informasi yang tersedia di LinkedIn memungkinkan Anda untuk mempresentasikan perusahaan Anda dengan cara yang selaras dengan kebutuhan klien Anda. Jenis pendekatan ini akan dihargai oleh klien Anda dan bisnis Anda.

Untuk tips lebih lanjut tentang menggunakan LinkedIn untuk penjualan – lihat 3 tips lanjutan ini.

3. Periksa Dasbor Penjualan Sosial LinkedIn Anda

LinkedIn menyediakan Dasbor Penjualan Sosial gratis Anda yang mengukur seberapa efektif Anda dalam membangun merek profesional Anda, menemukan orang yang tepat, terlibat dengan wawasan, dan membangun hubungan. SSI Anda diperbarui setiap hari.

Dan penelitian LinkedIn menunjukkan bahwa pemimpin penjualan sosial 51% lebih mungkin untuk mencapai kuota penjualan mereka, dan menciptakan peluang 45% lebih banyak daripada rekan-rekan mereka dengan SSI yang lebih rendah

Anda hanya dapat melihat skor Indeks Penjualan Sosial Anda sendiri, dan terlihat seperti ini:

4. Matikan “Pemirsa profil ini juga dilihat”

LinkedIn secara otomatis menampilkan orang-orang yang mirip dengan Anda di LinkedIn, dan siapa lagi yang dilihat orang jika mereka telah melihat profil Anda.

Dalam pengalaman saya, daftar orang-orang ini cenderung merupakan daftar pesaing Anda yang dibuat dengan baik. Anda ingin orang-orang fokus pada Anda dan tidak terganggu untuk melihat profil orang lain

Sebagai contoh, jika kita melihat Donald Trump Jr, kita dapat melihat orang-orang juga melihat saudaranya Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez … dan mantan Model Playboy Jess Whitsen.

Untuk menonaktifkan fitur “Orang juga melihat”, buka Pengaturan Privasi Anda dan alihkan opsi ke Tidak

Bacaan lebih lanjut

Jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang Penjualan Berbasis Akun B2B, lihat sumber berikut:

Blog Penjualan LinkedIn memiliki kumpulan artikel yang bagus untuk Perwakilan Penjualan B2B

Playbook Penjualan LinkedIn: Panduan taktis untuk penjualan sosial mencakup akses ke serangkaian webinar. Sangat dianjurkan.

6 Cara Meningkatkan Jaringan Profesional Anda Di Tahun Baru dari Forbes (2020)

Apakah Anda ingin meningkatkan permainan digital Anda?

Jika Anda memerlukan bantuan dengan pelatihan LinkedIn Anda: pelatihan internal untuk tim penjualan Anda, jangan ragu untuk menghubungi kami.