Jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży B2B

Sprzedaż to proces społeczny. Oczywiście ludzie robią interesy z innymi ludźmi. A LinkedIn jest jednym z najcenniejszych narzędzi społecznościowych w zestawie narzędzi handlowców. Dowiedz się, jak korzystać z LinkedIn, aby poprawić swoje umiejętności sprzedażowe.

Jeśli nie korzystasz z mediów społecznościowych w ramach procesu sprzedaży, zachęcam do rozważenia następujących statystyk: 78% sprzedawców korzystających z mediów społecznościowych osiąga lepsze wyniki niż tych, którzy tego nie robią (patrz badania w Forbes). media społecznościowe prezentują możliwości biznesowe, jeśli są prawidłowo używane.

LinkedIn to serwis społecznościowy dla profesjonalistów . Nie tylko może pochwalić się ponad 575 milionami użytkowników na całym świecie, ale 40% codziennie korzysta z LinkedIn. Co najważniejsze, LinkedIn skupia się wyłącznie na biznesie . Jeśli nie korzystasz z LinkedIn do sprzedaży, możesz być pewien, że jeden z Twoich konkurentów będzie!

Ze względu na swój profesjonalny charakter i dużą liczbę użytkowników uważam, że LinkedIn jest siecią społecznościową nr 1, z której powinieneś korzystać do sprzedaży B2B.

Jak korzystać z LinkedIn w sprzedaży B2B

W tym poście przedstawię Ci moje najlepsze wskazówki dotyczące używania LinkedIn do sprzedaży. To jeden z serii wpisów na LinkedIn opublikowanych przez nasz zespół ekspertów. Koniecznie zapoznaj się również z naszymi innymi postami na LinkedIn, aby upewnić się, że korzystasz z LinkedIn najefektywniej:

Jak utworzyć profil All-Star na LinkedIn

Optymalne wykorzystanie danych analitycznych na stronie firmowej na LinkedIn

Reklama na LinkedIn: wskazówki, koszty i jak to działa

Reklama generowania leadów na LinkedIn: studium przypadku

Jaka jest różnica między łączeniem się a obserwowaniem na LinkedIn?

Zrozumienie ustawień prywatności LinkedIn

1. Poszukiwanie

Świetnym punktem wyjścia do znalezienia perspektyw jest funkcja wyszukiwania . Funkcja wyszukiwania umożliwia dokładne filtrowanie kryteriów, co pozwala na proaktywne i ukierunkowane podejście, co prowadzi do lepszych wyników w kampanii telefonicznej.

Możesz wyszukiwać według określonych kryteriów i generować listy potencjalnych klientów. Kryteria wyszukiwania obejmują lokalizację, branżę, nazwę, przeszłą i obecną firmę, branże, szkołę i zainteresowania kontaktów. Cała ta funkcja wyszukiwania jest dostępna w bezpłatnej wersji LinkedIn

Jeśli szukasz zaawansowanego poszukiwania, LinkedIn Sales Navigator zapewnia dodatkowe funkcje wyszukiwania, takie jak słowa kluczowe, stanowisko i funkcja, imię i nazwisko, liczba pracowników, typ firmy, geografia, poziom starszeństwa i wiele innych.

Daje to możliwość precyzyjnego ukierunkowania swoich badań. Im bliższe dopasowanie między wyszukiwaniem a profilem klienta, tym większa szansa na konwersję.

Aby pokazać, jak to działa, podam przykład. W poprzednim życiu sprzedawałem oprogramowanie do wykrywania oszustw branży finansowej. W pewnym momencie celowałem w Barclay's Bank i chciałem zorganizować serię spotkań w Londynie.

Aby wygenerować listę potencjalnych specjalistów ds. oszustw pracujących w Barclays w Londynie, wykonaj następujące czynności:

• Wpisz „oszustwo” jako słowo kluczowe w polu wyszukiwania LinkedIn
• W rozwijanym menu Aktualne firmy zaznacz pole Barclays
• A następnie wybierz lokalizację, na którą chcesz kierować reklamy, tak jak w tym przykładzie, Londyn

Moje wyszukiwanie wygenerowało 296 kontaktów pracowników Barclays, którzy mają słowo „oszustwo” gdzieś w swoim profilu LinkedIn:

Wystarczy kliknąć przycisk Informacje kontaktowe każdej osoby, aby sprawdzić, czy udostępnili swój adres e-mail, stronę internetową firmy i dane kontaktowe WeChat.

W każdym razie masz teraz dane kontaktowe i możesz zacząć uderzać w telefony.

2. Badanie potencjalnych klientów za pomocą LinkedIn

Zbadanie potencjalnego klienta przed jakąkolwiek interakcją jest absolutnie niezbędne, jeśli chcesz odnieść sukces. Musisz wiedzieć, jakie są ich wyzwalacze zakupowe, jeśli chcesz im sprzedawać. Badanie potencjalnego klienta pozwala mówić w kategoriach jego potrzeb.

Pozyskanie innej osoby do swojego sposobu myślenia oznacza, że ​​musisz zaoferować jej coś, czego naprawdę chcą , a to wymaga zrozumienia ich priorytetów i celów.

Pokażę Ci, jak to działa w praktyce. W podanym wcześniej przykładzie sprzedawałem oprogramowanie antyfraudowe. Mój produkt miał wiele obszarów zastosowań, a jednym z wyzwań było zidentyfikowanie aplikacji, na której należy się skoncentrować podczas prezentacji produktu. Moje podejście polegało na dostosowywaniu boiska w zależności od tego, z kim rozmawiałem.

Można to łatwo zrobić, gdy masz LinkedIn, który zapewnia ci obszary odpowiedzialności i zainteresowań potencjalnych klientów.

Poniżej znajduje się fragment profilu LinkedIn jednego z moich starych potencjalnych klientów:

W opisie jego stanowiska możesz zobaczyć wszystkie jego zainteresowania zawodowe. Do jego kompetencji należy dochodzenie w sprawie oszustw, przeciwdziałanie praniu pieniędzy i przedstawianie dowodów w sądzie. Mogę dostosować prezentację, aby podkreślić mocne strony moich produktów w tych obszarach. Jest to znacznie bardziej prawdopodobne, że odbije się to na odbiorcach niż ogólna prezentacja wyjaśniająca cechy i zalety mojego produktu.

Jeśli przyjrzysz się uważnie jego profilowi, mogę zobaczyć, gdzie studiował (oboje byliśmy w Manchesterze), jakie nagrody zdobył, jakie są jego członkostwo zawodowe. Mogę wykorzystać wszystkie te informacje, aby lepiej zrozumieć moją perspektywę oraz budować relacje i relacje.

Przypomina to dostosowywanie CV do różnych stanowisk. Twoje doświadczenie i kwalifikacje są takie same, ale kładziesz nacisk na różne zestawy umiejętności, aby dopasować się do specyfiki stanowiska. Dopasowujesz korzyści swoich produktów do potrzeb potencjalnego klienta.

Odnoszenie się do potencjalnych klientów w oparciu o ich potrzeby jest nieocenioną praktyką, zwłaszcza w rozmowie wprowadzającej, gdy masz mało czasu na zaimponowanie.

Warto również wiedzieć o osobie, z którą się spotykasz. Okazywanie prawdziwego zainteresowania potencjalnym klientem pomoże Ci otworzyć rozmowy i nawiązać relacje.

Pozwólcie, że podam przykład, jak można znaleźć świetne tematy do rozmowy. Jeśli spojrzymy na profil naszej Dyrektor Zarządzającej, Susan Hallam, poniżej:

Widać, że Susan została nagrodzona i MBE dla Przedsiębiorczości i Innowacji, a także ma tytuł „Freeman of the City of London”. Ten rodzaj wyróżnienia jest świetnym początkiem rozmowy i daje możliwość poznania potencjalnego klienta.

Zawsze dobrze jest, gdy osoba, z którą się spotykasz, mówi więcej niż ty, ale jeszcze lepiej, gdy mówi o sobie. Dając potencjalnemu klientowi możliwość rozmowy, pozwalasz mu się otworzyć i ujawnić coś, co go pasjonuje.

LinkedIn doskonale nadaje się do zdobywania tych klejnotów informacji, które sprawiają, że Twoje interakcje są bardziej ludzkie. Może to również decydować o sprzedaży lub utracie. Przynajmniej wiedza o tym, z kim się spotykasz, może uchronić Cię przed niezręczną ciszą w windzie!

Ogólnie rzecz biorąc, LinkedIn jest numerem jeden w sieci społecznościowej, którą polecam agentom sprzedaży B2B. Informacje dostępne na LinkedIn pozwalają zaprezentować swoją firmę w sposób dostosowany do potrzeb klientów. Tego typu podejście docenią zarówno Twoi klienci, jak i wyniki Twojej firmy.

Aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących korzystania z LinkedIn do sprzedaży — zobacz te 3 zaawansowane wskazówki.

3. Sprawdź swój panel sprzedaży społecznościowej LinkedIn

LinkedIn udostępnia bezpłatny pulpit sprzedaży społecznościowej, który mierzy skuteczność w budowaniu profesjonalnej marki, znajdowaniu odpowiednich osób, angażowaniu się w spostrzeżenia i budowaniu relacji. Twoje SSI jest aktualizowane codziennie.

Badania LinkedIn pokazują, że liderzy sprzedaży społecznościowej mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swojego limitu sprzedaży i tworzą o 45% więcej możliwości niż ich koledzy z niższym SSI

Możesz zobaczyć tylko swój własny wynik indeksu sprzedaży społecznościowej i wygląda to tak:

4. Wyłącz opcję „Oglądali również widzowie tego profilu”

LinkedIn automatycznie wyświetla osoby, które są do Ciebie podobne na LinkedIn i na kogo jeszcze patrzyły osoby, które oglądały Twój profil.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​ta lista osób wydaje się być dobrze przygotowaną listą twoich konkurentów. Chcesz, aby ludzie skupiali się na tobie i nie rozpraszali się, aby spojrzeć na czyjś profil

Na przykład, jeśli spojrzymy na Donalda Trumpa Jr, widzimy, że ludzie patrzą również na jego brata Erica, Baracka Obamę, Jennifer Lopez… i byłą modelkę Playboya Jess Whitsen.

Aby wyłączyć funkcję „Ludzie też oglądali”, przejdź do Ustawień prywatności i przełącz opcję na Nie

Dalsza lektura

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży opartej na koncie B2B, zapoznaj się z następującymi zasobami:

Blog sprzedaży LinkedIn zawiera świetny zestaw artykułów dla przedstawicieli handlowych B2B

Poradnik sprzedaży LinkedIn: taktyczny przewodnik po sprzedaży społecznościowej obejmuje dostęp do serii seminariów internetowych. Wysoce polecany.

Forbes (2020) – 6 sposobów na wzmocnienie Twojej profesjonalnej sieci w Nowym Roku

Czy chcesz poprawić swoją grę cyfrową?

Jeśli potrzebujesz pomocy w szkoleniu LinkedIn: szkolenia wewnętrzne dla zespołów sprzedaży, nie wahaj się z nami skontaktować.