كيفية استخدام LinkedIn لمبيعات B2B

البيع عملية اجتماعية. بالطبع الناس يتعاملون مع أشخاص آخرين. يعد LinkedIn أحد أكثر الأدوات الاجتماعية قيمة في مجموعة أدوات متخصص المبيعات. تعرف على كيفية استخدام LinkedIn لصقل مهارات البيع لديك.

إذا كنت لا تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من عملية المبيعات الخاصة بك ، فأنا أدعوك للنظر في الإحصاء التالي: 78٪ من موظفي المبيعات الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي يتفوقون في الأداء على أولئك الذين لا يستخدمونها (انظر البحث في فوربس). الفرص التجارية التي تعرضها وسائل التواصل الاجتماعي إذا تم استخدامها بشكل صحيح.

LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية للمحترفين . لا يقتصر الأمر على أنه يضم أكثر من 575 مليون مستخدم في جميع أنحاء العالم ، ولكن 40٪ منهم يصلون إلى LinkedIn يوميًا. الأهم من ذلك ، أن لينكد إن لديها تركيز أعمال خالص . إذا كنت لا تستخدم LinkedIn للمبيعات ، فيمكنك التأكد من أن أحد منافسيك سيكون كذلك!

نظرًا لطبيعتها المهنية ووفرة المستخدمين ، أعتقد أن LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية رقم 1 التي يجب أن تستخدمها لمبيعات B2B.

كيفية استخدام LinkedIn لمبيعات B2B

في هذا المنشور ، سأزودك بأهم النصائح حول استخدام LinkedIn للمبيعات. هذه واحدة من سلسلة منشورات LinkedIn التي ينشرها فريق الخبراء لدينا. تأكد أيضًا من الاطلاع على منشورات LinkedIn الأخرى الخاصة بنا للتأكد من أنك تستخدم LinkedIn بشكل أكثر فاعلية:

كيفية إنشاء ملف تعريف All-Star LinkedIn

تحقيق أقصى استفادة من تحليلات صفحة شركتك على LinkedIn

إعلانات LinkedIn: النصائح والتكاليف وكيف يعمل

إعلانات الجيل الرائد على LinkedIn: دراسة حالة

ما الفرق بين الاتصال والمتابعة على LinkedIn؟

فهم إعدادات الخصوصية الخاصة بك على LinkedIn

1. التنقيب

تعتبر وظيفة البحث نقطة انطلاق رائعة للعثور على العملاء المحتملين. تمكّنك وظيفة البحث من تصفية المعايير الخاصة بك على وجه التحديد مما يسمح لك بأن تكون استباقيًا ومستهدفًا في نهجك وهذا يؤدي إلى نتائج أفضل في حملتك الداعية.

يمكنك البحث بمعايير محددة وإنشاء قوائم احتمالية. تشمل معايير البحث الموقع ، والصناعة ، والاسم ، والشركة السابقة والحالية ، والصناعات ، والمدرسة ، واهتمامات الاتصال. تتوفر جميع وظائف البحث هذه في الإصدار المجاني من LinkedIn

إذا كنت تبحث عن تنقيب معقد ، فإن LinkedIn Sales Navigator يوفر وظائف بحث إضافية بما في ذلك الكلمات الرئيسية والمسمى الوظيفي والوظيفة والاسم الأول واسم العائلة وعدد موظفي الشركة ونوع الشركة والجغرافيا ومستوى الأقدمية والمزيد.

يمنحك هذا القدرة على أن تصبح مستهدفًا للغاية بأبحاثك. كلما اقترب التطابق بين البحث الذي تقوم به والملف الشخصي لعميلك ، زادت فرصتك في التحويل.

لأريكم كيف يعمل هذا ، اسمحوا لي أن أعطيك مثالا. في حياتي السابقة كنت أبيع برامج كشف الاحتيال لقطاع التمويل. في إحدى المراحل ، كنت أستهدف بنك باركليز وأتطلع لترتيب سلسلة من الاجتماعات في لندن.

لإنشاء قائمة احتمالية لمتخصصي الاحتيال العاملين في باركليز بلندن ، قم بما يلي:

• أدخل "احتيال" ككلمة رئيسية في مربع بحث LinkedIn
• في القائمة المنسدلة الشركات الحالية ، حدد مربع باركليز
• ثم اختر الموقع الذي تريد استهدافه ، كما في هذا المثال ، لندن

نتج عن بحثي 296 جهة اتصال لموظفي باركليز لديهم كلمة "احتيال" في مكان ما في ملفهم الشخصي على LinkedIn:

من السهل جدًا النقر على زر معلومات الاتصال لكل شخص لمعرفة ما إذا كانوا قد أتاحوا عنوان بريدهم الإلكتروني وموقع الشركة على الويب وتفاصيل الاتصال بـ WeChat.

على أي حال ، لديك الآن تفاصيل الاتصال ويمكنك البدء في ضرب الهواتف.

2. البحث عن آفاقك باستخدام LinkedIn

يعد البحث عن عميلك المحتمل قبل أي تفاعل أمرًا ضروريًا للغاية إذا كنت تريد النجاح. أنت بحاجة إلى معرفة ما هي محفزات الشراء الخاصة بهم إذا كنت تريد أن تكون قادرًا على البيع لهم. يتيح لك البحث عن عميل محتمل التحدث من حيث احتياجاتهم.

لكسب شخص آخر بطريقة تفكيرك ، يجب أن تقدم له شيئًا يريده حقًا ، وهذا يتطلب فهم أولوياتهم وأهدافهم.

اسمحوا لي أن أريكم كيف يعمل هذا في الممارسة. في المثال الذي ذكرته سابقًا كنت أبيع برامج مكافحة الاحتيال. كان لمنتجي العديد من مجالات التطبيقات وكان جزء من التحدي هو تحديد التطبيق الذي يجب التركيز عليه عند الترويج للمنتج. كان أسلوبي هو تعديل الملعب اعتمادًا على من كنت أتحدث معه.

يتم القيام بذلك بسهولة عندما يكون لديك LinkedIn يزودك بمجالات مسؤوليتك واهتماماتك المحتملة.

يوجد أدناه مقتطف من ملف تعريف LinkedIn من أحد العملاء المحتملين القدامى:

يمكنك أن ترى في وصف وظيفته جميع اهتماماته المهنية. التحقيق في الاحتيال ومكافحة غسل الأموال وتقديم الأدلة في المحكمة كلها من اختصاصه. يمكنني تصميم عرضي لتسليط الضوء على نقاط قوة منتجاتي في هذه المجالات. من المرجح أن يكون هذا صدى لدى الجمهور أكثر من عرض تقديمي عام يشرح ميزات وفوائد منتجي.

إذا نظرت بعناية في ملفه الشخصي ، يمكنني أن أرى أين ذهب إلى الجامعة (كلانا ذهب إلى مانشستر) ، والجوائز التي فاز بها ، وعضوياته المهنية. يمكنني استخدام كل هذه المعلومات لفهم توقعاتي بشكل أفضل ، وبناء علاقة وطيدة.

إنه يشبه إلى حد كبير تصميم سيرتك الذاتية لوظائف مختلفة. خبرتك ومؤهلاتك هي نفسها ، لكنك تركز على مجموعات مهارات مختلفة لتتناسب مع مواصفات الوظيفة. أنت تقوم بمطابقة فوائد منتجاتك مع احتياجات العميل المحتمل.

يعد الارتباط بآفاقك بناءً على احتياجاتهم ممارسة لا تقدر بثمن ، خاصة في مكالمة تمهيدية عندما يكون لديك القليل من الوقت لإثارة إعجابهم.

من المفيد أيضًا معرفة الشخص الذي تقابله. سيساعدك إظهار الاهتمام الحقيقي في عميلك المحتمل على فتح المحادثات وتكوين العلاقات.

اسمحوا لي أن أعطيك مثالاً عن كيفية العثور على بدايات محادثة رائعة. إذا ألقينا نظرة على الملف الشخصي لمديرنا الإداري ، سوزان هالام ، أدناه:

يمكنك أن ترى أن سوزان قد حصلت على جائزة و MBE للمؤسسات والابتكار ، ولديها أيضًا لقب "Freeman of the City of London". يعد هذا النوع من الجوائز بداية رائعة للمحادثات ويمنحك الفرصة للتعرف على عميلك المحتمل.

من الجيد دائمًا أن يتحدث الشخص الذي تقابله أكثر منك ، لكنه أفضل عندما يتحدث عن نفسه. من خلال منح العميل المحتمل الفرصة للتحدث ، فإنك تسمح له بالانفتاح والكشف عن شيء يشعر بشغف تجاهه.

يعد موقع LinkedIn رائعًا للحصول على هذه المعلومات الجوهرية التي تجعل تفاعلاتك أكثر إنسانية. كما يمكن أن تحدث فرقًا بين إجراء عملية بيع أو خسارة واحدة. على الأقل ، فإن معرفة القليل عن الشخص الذي ستقابله يمكن أن ينقذك من الصمت المحرج في المصعد!

بشكل عام ، LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية الأولى التي أوصي بها لوكلاء مبيعات B2B. تتيح لك المعلومات المتوفرة على LinkedIn تقديم شركتك بطريقة تتماشى مع احتياجات عملائك. سيتم تقدير هذا النوع من النهج من قبل كل من عملائك وأعمالك.

لمزيد من النصائح حول استخدام LinkedIn للمبيعات - راجع هذه النصائح الثلاثة المتقدمة.

3. تحقق من لوحة معلومات البيع الاجتماعي على LinkedIn

يوفر موقع LinkedIn لوحة معلومات البيع الاجتماعي المجانية الخاصة بك والتي تقيس مدى فعاليتك في إنشاء علامتك التجارية المهنية ، والعثور على الأشخاص المناسبين ، والتفاعل مع الأفكار ، وبناء العلاقات. يتم تحديث SSI الخاص بك على أساس يومي.

ويظهر بحث LinkedIn أن قادة البيع الاجتماعي أكثر عرضة بنسبة 51٪ للوصول إلى حصص مبيعاتهم ، وخلق 45٪ فرصًا أكثر من أقرانهم الذين لديهم دخل أمان منخفض (SSI).

يمكنك فقط رؤية درجة مؤشر البيع الاجتماعي الخاص بك ، ويبدو كما يلي:

4. أوقف تشغيل "شاهد مشاهدو هذا الملف الشخصي أيضًا"

يعرض LinkedIn تلقائيًا الأشخاص المشابهين لك على LinkedIn ، والأشخاص الآخرين الذين اطلعوا عليهم إذا نظروا إلى ملفك الشخصي.

من واقع خبرتي ، تميل قائمة الأشخاص هذه إلى أن تكون قائمة جيدة الإعداد لمنافسيك. تريد أن يركز الناس عليك وألا يتشتت انتباههم للنظر في ملف تعريف شخص آخر

على سبيل المثال ، إذا ألقينا نظرة على دونالد ترامب جونيور ، يمكننا أن نرى الناس ينظرون أيضًا إلى شقيقه إريك ، وباراك أوباما ، وجنيفر لوبيز ... ونموذج بلاي بوي السابق جيس ويتسن.

لإيقاف تشغيل ميزة "تمت مشاهدة الأشخاص أيضًا" ، انتقل إلى إعدادات الخصوصية الخاصة بك وقم بتبديل الخيار إلى لا

قراءة متعمقة

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد حول البيع المستند إلى حساب B2B ، فقم بإلقاء نظرة على هذه الموارد:

تحتوي مدونة مبيعات LinkedIn على مجموعة رائعة من المقالات لممثلي مبيعات B2B

LinkedIn Sales Playbook: دليل تكتيكي للبيع الاجتماعي يتضمن الوصول إلى سلسلة من الندوات عبر الإنترنت. ينصح به بشده.

6 طرق لتعزيز شبكتك المهنية في العام الجديد من فوربس (2020)

هل تريد رفع مستوى لعبتك الرقمية؟

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تدريبك على LinkedIn: التدريب الداخلي لفرق المبيعات لديك لا تتردد في الاتصال بنا.