B2B 영업을 위해 LinkedIn을 사용하는 방법

판매는 사회적 과정입니다. 물론 사람들은 다른 사람들과 사업을 합니다. 그리고 LinkedIn은 영업 전문가의 툴킷에서 가장 가치 있는 소셜 도구 중 하나입니다. LinkedIn을 사용하여 영업 기술을 연마하는 방법을 알아보세요.

영업 프로세스의 일부로 소셜 미디어를 사용하지 않는 경우 다음 통계를 고려해 보시기 바랍니다. 소셜 미디어를 사용하는 영업 사원의 78%가 그렇지 않은 영업 사원보다 성과가 좋습니다 ( Forbes의 연구 참조). 비즈니스 기회 소셜 미디어를 올바르게 사용하면 제공합니다.

LinkedIn은 전문가를 위한 소셜 네트워크입니다 . 전 세계적으로 5억 7,500만 명이 넘는 사용자를 자랑할 뿐만 아니라 매일 40%가 LinkedIn에 액세스합니다. 가장 중요한 것은 LinkedIn이 순수한 비즈니스 초점을 가지고 있다는 것 입니다. LinkedIn을 판매용으로 사용하지 않는 경우 경쟁업체 중 하나가 될 것임을 확신할 수 있습니다!

전문적인 성격과 사용자가 많기 때문에 LinkedIn은 B2B 판매에 사용해야 하는 최고의 소셜 네트워크 라고 생각 합니다.

B2B 영업을 위해 LinkedIn을 사용하는 방법

이 게시물에서는 LinkedIn을 판매용으로 사용 하기 위한 최고의 팁을 제공합니다 . 이것은 전문가 팀에서 게시한 일련의 LinkedIn 게시물 중 하나입니다. LinkedIn을 가장 효과적으로 사용하고 있는지 확인하려면 다른 LinkedIn 게시물도 확인하세요.

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1. 탐사

잠재 고객을 찾는 좋은 출발점은 검색 기능 입니다. 검색 기능을 사용하면 매우 구체적으로 기준을 필터링할 수 있으므로 접근 방식에서 능동적이고 타겟팅할 수 있으며 이는 호출 캠페인에서 더 나은 결과로 이어집니다.

특정 기준으로 검색하고 잠재 고객 목록을 생성할 수 있습니다. 검색 기준에는 위치, 산업, 이름, 과거 및 현재 회사, 산업, 학교 및 연락처 관심사가 포함됩니다. 이 모든 검색 기능은 LinkedIn 무료 버전에서 사용할 수 있습니다.

정교한 잠재 고객을 찾고 있다면 LinkedIn Sales Navigator는 키워드, 직함 및 기능, 이름 및 성, 회사 인원 수, 회사 유형, 지역, 연공서열 등을 포함한 추가 검색 기능을 제공합니다.

이를 통해 연구에서 고도로 표적화될 수 있습니다. 검색한 내용과 고객 프로필이 가까울수록 전환 가능성이 높아집니다.

이것이 어떻게 작동하는지 보여주기 위해 예를 들어보겠습니다. 전생에 저는 금융 업계에 사기 탐지 소프트웨어를 판매했습니다. 한 단계에서 저는 Barclay's Bank를 목표로 했고 런던에서 일련의 회의를 주선하려고 했습니다.

런던의 Barclays에서 일하는 사기 전문가의 잠재 목록을 생성하려면 다음을 수행하십시오.

• LinkedIn 검색창에 "사기"를 키워드로 입력하세요.
• 현재 회사 풀다운 메뉴에서 Barclays 확인란을 선택합니다.
• 그런 다음 이 예에서와 같이 타겟팅하려는 위치를 선택합니다. 런던

내 검색을 통해 LinkedIn 프로필 어딘가에 "사기"라는 단어가 있는 Barclays 직원의 연락처 296명이 생성되었습니다.

각 개인의 연락처 정보 버튼을 클릭하여 이메일 주소, 회사 웹사이트 및 WeChat 연락처 세부 정보를 사용할 수 있는지 확인하는 것은 매우 간단합니다.

어쨌든 이제 연락처 세부 정보를 얻었고 전화를 걸 수 있습니다.

2. LinkedIn을 사용하여 잠재 고객 조사

성공을 원한다면 상호 작용하기 전에 잠재 고객을 조사하는 것이 절대적으로 중요합니다. 그들에게 판매할 수 있으려면 그들의 구매 트리거가 무엇인지 알아야 합니다. 잠재 고객을 조사하면 그들의 요구 사항에 대해 말할 수 있습니다.

당신의 사고 방식으로 다른 사람을 설득하려면 상대방이 진정으로 원하는 것을 제공해야 하며, 이를 위해서는 우선 순위와 목표를 이해해야 합니다.

이것이 실제로 어떻게 작동하는지 보여드리겠습니다. 이전에 설명한 예에서는 사기 방지 소프트웨어를 판매하고 있었습니다. 내 제품에는 수많은 응용 분야가 있었고 과제 중 일부는 제품을 홍보할 때 중점을 둘 응용 프로그램을 식별하는 것이었습니다. 내 접근 방식은 내가 말하는 사람에 따라 피치를 조정하는 것이 었습니다.

이는 LinkedIn에서 잠재 고객의 책임 및 관심 분야를 제공하면 쉽게 수행할 수 있습니다.

아래는 내 오래된 잠재 고객 중 한 명의 LinkedIn 프로필 스니펫입니다.

그의 직업 설명에서 그의 모든 직업적 관심사를 볼 수 있습니다. 사기수사, 자금세탁방지, 법정증거제출은 모두 그의 소관이다. 이러한 영역에서 내 제품의 강점을 강조하기 위해 내 피치를 조정할 수 있습니다. 이것은 내 제품의 기능과 이점을 설명하는 일반적인 프레젠테이션보다 청중의 공감을 얻을 가능성이 훨씬 높습니다.

그의 프로필을 자세히 보면 그가 대학에 다녔던 곳(우리 둘 다 맨체스터에 갔다), 그가 수상한 상, 그의 직업적 멤버십을 볼 수 있습니다. 이 모든 정보를 사용하여 잠재 고객을 더 잘 이해하고 관계와 관계를 구축할 수 있습니다.

다양한 직업에 맞게 이력서를 조정하는 것과 같습니다. 귀하의 경험과 자격은 동일하지만 직무 사양에 맞게 다른 기술 세트에 중점을 둡니다. 당신은 잠재 고객의 요구에 당신의 제품 혜택을 일치시킵니다.

잠재 고객의 필요에 따라 잠재 고객과 관계를 맺는 것은 특히 감명을 줄 시간이 거의 없는 소개 전화에서 매우 중요한 관행입니다.

만나고 있는 사람에 대해 아는 것도 유용합니다. 잠재 고객에게 진정한 관심을 보이는 것은 대화를 시작하고 관계를 형성하는 데 도움이 됩니다.

훌륭한 대화를 시작할 수 있는 방법의 예를 들어 보겠습니다. 아래에서 Susan Hallam 전무이사 프로필을 보면 다음과 같습니다.

Susan은 Enterprise and Innovation에 대한 MBE 및 수상 경력이 있으며 "Freeman of the City of London"이라는 칭호도 가지고 있습니다. 이러한 유형의 표창은 대화를 시작하기에 좋은 기회이며 잠재 고객을 알 수 있는 기회를 제공합니다.

당신이 만나는 사람이 당신보다 더 많은 이야기를 하는 것은 언제나 좋지만, 그들이 자신에 대해 이야기할 때는 더욱 좋습니다. 잠재 고객에게 이야기할 기회를 줌으로써 그들이 열정을 느끼는 것을 공개하고 공개할 수 있습니다.

LinkedIn은 상호 작용을 보다 인간적으로 만드는 보석 같은 정보를 얻는 데 적합합니다. 그것은 또한 판매를 하거나 잃는 것의 차이를 만들 수 있습니다. 최소한 누구를 만나고 있는지 조금이라도 알면 엘리베이터의 어색한 침묵에서 벗어날 수 있습니다!

전반적으로 LinkedIn은 B2B 영업 에이전트에게 추천하는 최고의 소셜 네트워크입니다. LinkedIn에서 제공되는 정보를 통해 고객의 요구에 맞는 방식으로 회사를 소개할 수 있습니다. 이러한 유형의 접근 방식은 고객과 비즈니스 수익 모두에게 높이 평가될 것입니다.

판매를 위해 LinkedIn을 사용하는 방법에 대한 추가 팁은 다음 3가지 고급 팁을 참조하세요.

3. LinkedIn 소셜 판매 대시보드 확인

LinkedIn은 전문 브랜드를 구축하고, 적합한 사람을 찾고, 통찰력을 얻고, 관계를 구축하는 데 얼마나 효과적인지를 측정하는 무료 소셜 판매 대시보드를 제공합니다. 귀하의 SSI는 매일 업데이트됩니다.

그리고 LinkedIn의 연구에 따르면 소셜 판매 리더는 SSI가 낮은 동료보다 판매 할당량에 도달할 가능성이 51% 더 높고 기회가 45% 더 많습니다.

자신의 Social Selling Index 점수만 볼 수 있으며 다음과 같습니다.

4. "이 프로필의 뷰어도 조회함"을 끕니다.

LinkedIn은 LinkedIn에서 회원님과 비슷한 사람을 자동으로 표시하고 회원님의 프로필을 본 경우 다른 사람들이 누구를 보았는지 표시합니다.

내 경험상 이 사람들의 목록은 잘 만들어진 경쟁자 목록인 경향이 있습니다. 당신은 사람들이 당신에게 집중하기를 원하고 다른 사람의 프로필을 보기 위해 주의가 분산되지 않기를 바랍니다.

예를 들어 Donald Trump Jr를 살펴보면 사람들이 그의 형제 Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez ... 및 전 Playboy 모델 Jess Whitsen도보고 있음을 알 수 있습니다.

"함께 본 사람들" 기능을 끄려면 개인 정보 설정으로 이동하여 옵션을 아니요로 전환합니다.

추가 읽기

B2B 계정 기반 판매에 대해 자세히 알아보려면 다음 리소스를 참조하십시오.

LinkedIn 영업 블로그에는 B2B 영업 담당자를 위한 훌륭한 기사 세트가 있습니다.

LinkedIn 영업 플레이북: 소셜 영업에 대한 전술 가이드에는 일련의 웨비나에 대한 액세스가 포함됩니다. 추천.

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