如何使用 LinkedIn 進行 B2B 銷售

銷售是一個社會過程。 當然，人們與其他人做生意。 LinkedIn 是銷售專業人員工具包中最有價值的社交工具之一。 了解如何使用 LinkedIn 來提高您的銷售技能。

如果您沒有在銷售過程中使用社交媒體，那麼我邀請您考慮以下統計數據：使用社交媒體的銷售人員中有 78% 的表現優於不使用社交媒體的銷售人員（請參閱福布斯的研究。）這顯示了驚人的如果使用得當，社交媒體會帶來商機。

LinkedIn 是專業人士的社交網絡。 它不僅在全球擁有超過 5.75 億用戶，而且每天有 40% 的用戶訪問 LinkedIn。 最重要的是， LinkedIn 有一個純粹的業務重點。 如果您不使用 LinkedIn 進行銷售，您可以確定您的競爭對手之一會使用 LinkedIn！

由於其專業性質和大量用戶，我相信LinkedIn 是您應該用於 B2B 銷售的第一社交網絡。

如何使用 LinkedIn 進行 B2B 銷售

在這篇文章中，我將為您提供使用 LinkedIn 進行銷售的重要提示。 這是我們專家團隊發布的一系列 LinkedIn 帖子中的一個。 請務必同時查看我們的其他 LinkedIn 帖子，以確保您最有效地使用 LinkedIn：

如何創建全明星領英檔案

充分利用您的 LinkedIn 公司頁面分析

LinkedIn 廣告：技巧、成本及其運作方式

LinkedIn 潛在客戶生成廣告：案例研究

在 LinkedIn 上連接和關注有什麼區別？

了解您的 LinkedIn 隱私設置

1. 勘探

尋找潛在客戶的一個很好的起點是搜索功能。 搜索功能使您能夠非常具體地過濾您的條件，這使您能夠在您的方法中具有主動性和針對性，從而在您的呼叫活動中獲得更好的結果。

您可以按特定條件進行搜索並生成潛在客戶列表。 搜索條件包括位置、行業、名稱、過去和現在的公司、行業、學校和聯繫人興趣。 所有這些搜索功能都可以在免費版的 LinkedIn 中使用

如果您正在尋找複雜的潛在客戶，那麼 LinkedIn Sales Navigator 提供了額外的搜索功能，包括關鍵字、職位和職能、名字和姓氏、公司人數、公司類型、地理位置、資歷等。

這使您能夠高度針對性地進行研究。 您進行的搜索與客戶的個人資料之間的匹配程度越高，您轉化的機會就越大。

為了向您展示這是如何工作的，讓我舉個例子。 在前世，我曾經向金融行業銷售欺詐檢測軟件。 在一個階段，我的目標是巴克萊銀行，並希望在倫敦安排一系列會議。

要生成在倫敦巴克萊銀行工作的欺詐專業人士的潛在列表，請執行以下操作：

• 在LinkedIn搜索框中輸入“欺詐”作為關鍵字
• 在 Current Companies 下拉菜單中，勾選 Barclays 的框
• 然後選擇您要定位的位置，如本例中的倫敦

我的搜索生成了 296 個巴克萊員工的聯繫人，這些聯繫人在他們的 LinkedIn 個人資料中的某處帶有“欺詐”一詞：

然後點擊每個人的聯繫信息按鈕，看看他們是否提供了他們的電子郵件地址、公司網站和微信聯繫方式，這是非常簡單的。

無論如何，您現在有了聯繫方式，就可以開始撥打電話了。

2. 使用 LinkedIn 研究您的潛在客戶

如果你想成功，在任何互動之前研究你的潛在客戶是絕對必要的。 如果您想向他們出售產品，您需要知道他們的購買觸發因素是什麼。 研究潛在客戶可以讓您根據他們的需求說話。

贏得他人認同您的思維方式意味著您必須為他們提供他們真正想要的東西，而這需要了解他們的優先事項和目標。

讓我向您展示這在實踐中是如何工作的。 在我之前給出的示例中，我正在銷售反欺詐軟件。 我的產品有許多應用領域，其中一部分挑戰是在推銷產品時確定要關注的應用。 我的方法是根據與我交談的人來調整音高。

當您有 LinkedIn 為您提供潛在客戶的責任和興趣領域時，這很容易做到。

以下是我的一位老潛在客戶的 LinkedIn 個人資料片段：

在他的工作描述中，您可以看到他所有的職業興趣。 欺詐調查、反洗錢和出庭作證都在他的職權範圍內。 我可以調整我的宣傳，以突出我在這些領域的產品優勢。 這比解釋我的產品的功能和優點的通用宣傳更有可能引起觀眾的共鳴。

如果你仔細查看他的個人資料，我可以看到他在哪裡上大學（我們都去了曼徹斯特），他獲得的獎項，他的專業會員資格。 我可以使用所有這些信息來更好地了解我的潛在客戶，並建立融洽的關係。

這很像為不同的工作定制你的簡歷。 你的經驗和資格是相同的，但你強調不同的技能組合以匹配工作規範。 您正在將您的產品優勢與潛在客戶的需求相匹配。

根據潛在客戶的需求與潛在客戶建立聯繫是一種寶貴的做法，尤其是在您幾乎沒有時間給人留下深刻印象的介紹電話中。

了解與您會面的人的情況也很有用。 對您的潛在客戶表現出真正的興趣將有助於您展開對話並建立關係。

讓我給你舉一個例子，說明你如何找到好的談話開場白。 如果我們看一下我們的常務董事 Susan Hallam 的簡介，如下：

您可以看到 Susan 獲得了企業和創新獎和 MBE，並且還擁有“倫敦金融城的自由人”的稱號。 這種類型的榮譽是一個很好的談話開始，讓你有機會了解你的潛在客戶。

當你遇到的人比你說得更多時總是好的，但當他們談論自己時就更好了。 通過給你的潛在客戶說話的機會，你可以讓他們敞開心扉，揭示他們熱衷的事情。

LinkedIn 非常適合獲取這些寶貴的信息，讓您的互動更加人性化。 它還可以在進行銷售或失去銷售之間產生差異。 至少，稍微了解一下您遇到的人可以讓您免於在電梯裡尷尬的沉默！

總的來說，LinkedIn 是我推薦給 B2B 銷售代理的第一大社交網絡。 LinkedIn 上提供的信息使您能夠以符合客戶需求的方式展示您的公司。 您的客戶和您的企業底線都將讚賞這種方法。

有關使用 LinkedIn 進行銷售的更多提示 - 請參閱這 3 個高級提示。

3.檢查您的LinkedIn社交銷售儀表板

LinkedIn 提供免費的社交銷售儀表板，用於衡量您在建立專業品牌、尋找合適的人、參與洞察力和建立關係方面的有效性。 您的 SSI 每天更新。

LinkedIn 的研究表明，與 SSI 較低的同行相比，社交銷售領導者達到銷售配額的可能性要高 51%，並且創造的機會要多 45%

你只能看到你自己的社交銷售指數得分，它看起來像這樣：

4. 關閉“此個人資料的查看者也查看過”

LinkedIn 會自動顯示在 LinkedIn 上與您相似的人，以及其他人在查看您的個人資料時還查看了哪些人。

根據我的經驗，這份名單往往是一份精心設計的競爭對手名單。 你希望人們關注你，而不是分心去看別人的個人資料

舉個例子，如果我們看看小唐納德特朗普，我們可以看到人們也在關注他的兄弟埃里克、巴拉克奧巴馬、詹妮弗洛佩茲……以及前花花公子模特傑西惠森。

要關閉“人們也查看過”功能，請轉到您的隱私設置並將選項切換為否

進一步閱讀

如果您有興趣了解有關 B2B 基於帳戶的銷售的更多信息，請查看以下資源：

LinkedIn 銷售博客為 B2B 銷售代表提供了大量文章

LinkedIn 銷售手冊：社交銷售的戰術指南包括訪問一系列網絡研討會。 強烈推薦。

《福布斯》（2020 年）在新的一年提升您的專業網絡的 6 種方法

你想升級你的數字遊戲嗎？

如果您在 LinkedIn 培訓方面需要幫助：為您的銷售團隊提供內部培訓，請隨時與我們聯繫。