วิธีใช้ LinkedIn สำหรับการขายแบบ B2B

การขายเป็นกระบวนการทางสังคม แน่นอน คนทำธุรกิจกับคนอื่น และ LinkedIn เป็นหนึ่งในเครื่องมือโซเชียลที่มีค่าที่สุดในชุดเครื่องมือของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เรียนรู้วิธีใช้ LinkedIn เพื่อฝึกฝนทักษะการขายของคุณ

หากคุณไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดียเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ฉันขอเชิญคุณพิจารณาสถิติต่อไปนี้: 78% ของพนักงานขายที่ใช้โซเชียลมีเดียมีประสิทธิภาพดีกว่าผู้ที่ไม่ได้ใช้ (ดูการวิจัยใน Forbes) สิ่งนี้แสดงให้เห็นความอัศจรรย์ โอกาสทางธุรกิจโซเชียลมีเดียนำเสนอหากใช้อย่างถูกต้อง

LinkedIn เป็นเครือข่ายโซเชียลสำหรับมืออาชีพ ไม่เพียงแต่มีผู้ใช้มากกว่า 575 ล้านคนทั่วโลก แต่ยังเข้าถึง LinkedIn ถึง 40% ทุกวัน ที่สำคัญที่สุด LinkedIn มีการมุ่งเน้นธุรกิจ อย่างแท้จริง หากคุณไม่ได้ใช้ LinkedIn เพื่อขาย คุณสามารถมั่นใจได้ว่าหนึ่งในคู่แข่งของคุณจะเป็น!

เนื่องจากมีความเป็นมืออาชีพและมีผู้ใช้จำนวนมาก ฉันเชื่อว่า LinkedIn เป็นเครือข่ายโซเชียลอันดับ 1 ที่คุณควรใช้สำหรับการขายแบบ B2B

วิธีใช้ LinkedIn สำหรับการขายแบบ B2B

ในโพสต์นี้ ฉันจะให้คำแนะนำยอดนิยมในการ ใช้ LinkedIn เพื่อการขายแก่คุณ นี่เป็นหนึ่งในชุดโพสต์ LinkedIn ที่เผยแพร่โดยทีมผู้เชี่ยวชาญของเรา อย่าลืมดูโพสต์ LinkedIn อื่นๆ ของเราด้วยเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังใช้ LinkedIn อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด:

วิธีสร้างโปรไฟล์ LinkedIn All-Star

รับประโยชน์สูงสุดจากการวิเคราะห์หน้าบริษัท LinkedIn ของคุณ

การโฆษณา LinkedIn: เคล็ดลับ ค่าใช้จ่าย และวิธีการทำงาน

โฆษณา LinkedIn Lead Generation: กรณีศึกษา

ความแตกต่างระหว่างการเชื่อมต่อและการติดตามบน LinkedIn คืออะไร?

ทำความเข้าใจการตั้งค่าความเป็นส่วนตัว LinkedIn ของคุณ

1. การสำรวจ

จุดเริ่มต้นที่ดีในการค้นหากลุ่มเป้าหมายคือ ฟังก์ชันการค้นหา ฟังก์ชันการค้นหาทำให้คุณสามารถกรองเกณฑ์ของคุณได้อย่างเฉพาะเจาะจง ซึ่งช่วยให้คุณเป็นเชิงรุกและกำหนดเป้าหมายในแนวทางของคุณ และสิ่งนี้จะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในแคมเปญการโทรของคุณ

คุณสามารถค้นหาตามเกณฑ์เฉพาะและสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เกณฑ์การค้นหาประกอบด้วยที่ตั้ง อุตสาหกรรม ชื่อ บริษัทในอดีตและปัจจุบัน อุตสาหกรรม โรงเรียน และความสนใจในการติดต่อ ฟังก์ชันการค้นหาทั้งหมดนี้มีอยู่ใน LinkedIn เวอร์ชันฟรี

หากคุณกำลังมองหาการหาลูกค้าเป้าหมายที่ซับซ้อน LinkedIn Sales Navigator มีฟังก์ชันการค้นหาเพิ่มเติมรวมถึงคำสำคัญ ตำแหน่งงานและฟังก์ชัน ชื่อและนามสกุล จำนวนพนักงานของบริษัท ประเภทบริษัท ภูมิศาสตร์ ระดับอาวุโส และอื่นๆ

สิ่งนี้ช่วยให้คุณมีความสามารถในการกำหนดเป้าหมายอย่างสูงกับงานวิจัยของคุณ ยิ่งการค้นหาที่คุณทำกับโปรไฟล์ของลูกค้าใกล้เคียงกันมากเท่าใด โอกาสที่คุณจะทำ Conversion ก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าสิ่งนี้ทำงานอย่างไร ฉันขอยกตัวอย่าง ชาติก่อนฉันเคยขายซอฟต์แวร์ตรวจจับการฉ้อโกงให้กับอุตสาหกรรมการเงิน ในระยะหนึ่ง ฉันกำลังตั้งเป้าไปที่ Barclay's Bank และต้องการจัดการประชุมหลายครั้งในลอนดอน

ในการสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการฉ้อโกงที่ทำงานที่ Barclays ในลอนดอน ให้ทำดังต่อไปนี้:

• ป้อนคำว่า "ฉ้อโกง" เป็นคีย์เวิร์ดในช่องค้นหาของ LinkedIn
• ในเมนูแบบเลื่อนลง บริษัทปัจจุบัน ให้ทำเครื่องหมายที่ช่องสำหรับ Barclays
• จากนั้นเลือกสถานที่ที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย ดังในตัวอย่างนี้ ลอนดอน

การค้นหาของฉันสร้างผู้ติดต่อ 296 รายของพนักงาน Barclays ที่มีคำว่า "ฉ้อโกง" ที่ไหนสักแห่งในโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา:

มันค่อนข้างตรงไปตรงมาที่จะคลิกที่ปุ่มข้อมูลติดต่อของแต่ละคน เพื่อดูว่าพวกเขาได้เปิดเผยที่อยู่อีเมล เว็บไซต์ของบริษัท และรายละเอียดการติดต่อ WeChat หรือไม่

ไม่ว่าในกรณีใด ตอนนี้คุณมีรายละเอียดการติดต่อและคุณสามารถเริ่มกดโทรศัพท์ได้

2. ค้นคว้าข้อมูลผู้มุ่งหวังของคุณโดยใช้ LinkedIn

การวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนการโต้ตอบใดๆ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณต้องการประสบความสำเร็จ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าอะไรเป็นตัวกระตุ้นการซื้อ หากคุณต้องการขายให้กับพวกเขา การค้นคว้าเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าช่วยให้คุณสามารถพูดในแง่ของความต้องการของพวกเขาได้

การที่จะชนะใจคนอื่นในวิธีคิดของคุณหมายความว่าคุณต้อง เสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง และสิ่งนี้ต้องการความเข้าใจในลำดับความสำคัญและวัตถุประสงค์ของพวกเขา

ให้ฉันแสดงให้คุณเห็นว่าสิ่งนี้ทำงานอย่างไรในทางปฏิบัติ ในตัวอย่างที่ฉันให้ไว้ก่อนหน้านี้ ฉันกำลังขายซอฟต์แวร์ป้องกันการฉ้อโกง ผลิตภัณฑ์ของฉันมีการใช้งานที่หลากหลาย และส่วนหนึ่งของความท้าทายคือการระบุว่าแอปพลิเคชันใดที่จะมุ่งเน้นเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ แนวทางของฉันคือปรับแต่งระดับเสียงโดยขึ้นอยู่กับว่าฉันกำลังคุยกับใคร

สิ่งนี้ทำได้ง่ายเมื่อคุณมี LinkedIn ให้พื้นที่ความรับผิดชอบและความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าแก่คุณ

ด้านล่างนี้คือข้อมูลโค้ดของโปรไฟล์ LinkedIn จากหนึ่งในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเก่าของฉัน:

ในรายละเอียดงานของเขา คุณจะเห็นความสนใจในอาชีพของเขาทั้งหมด การสืบสวนการฉ้อโกง การต่อต้านการฟอกเงิน และการแสดงหลักฐานในศาลล้วนอยู่ภายใต้การนำส่งของเขา ฉันปรับแต่งสำนวนการขายเพื่อเน้นจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ในด้านเหล่านี้ได้ ซึ่งมีแนวโน้มที่จะสะท้อนกับผู้ชมมากกว่าสำนวนการขายทั่วไปที่อธิบายคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของฉัน

ถ้าคุณดูโปรไฟล์ของเขาอย่างละเอียดถี่ถ้วน ฉันสามารถเห็นได้ว่าเขาไปมหาวิทยาลัยที่ไหน (เราทั้งคู่ไปแมนเชสเตอร์) รางวัลที่เขาได้รับ สมาชิกภาพระดับมืออาชีพของเขา ฉันสามารถใช้ข้อมูลทั้งหมดนี้เพื่อทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น และสร้างสายสัมพันธ์และความสัมพันธ์

มันเหมือนกับการปรับแต่ง CV ของคุณสำหรับงานต่างๆ ประสบการณ์และคุณสมบัติของคุณเหมือนกัน แต่คุณให้ความสำคัญกับชุดทักษะที่แตกต่างกันเพื่อให้ตรงกับข้อมูลจำเพาะของงาน คุณกำลังจับคู่ผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์กับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณตามความต้องการของพวกเขาเป็นแนวทางปฏิบัติที่ประเมินค่าไม่ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการพูดคุยเบื้องต้นเมื่อคุณมีเวลาน้อยที่จะสร้างความประทับใจ

การรู้เกี่ยวกับบุคคลที่คุณกำลังพบยังเป็นประโยชน์อีกด้วย การแสดงความสนใจอย่างแท้จริงต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณเปิดการสนทนาและสร้างความสัมพันธ์

ให้ฉันยกตัวอย่างว่าคุณจะค้นหาการเริ่มต้นการสนทนาที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร หากเราดูที่โปรไฟล์ของ Susan Hallam กรรมการผู้จัดการของเราด้านล่าง:

คุณจะเห็นได้ว่า Susan ได้รับรางวัลและ MBE สำหรับองค์กรและนวัตกรรม และยังมีชื่อ "Freeman of the City of London" รางวัลประเภทนี้เป็นตัวเริ่มต้นการสนทนาที่ยอดเยี่ยมและเปิดโอกาสให้คุณได้รู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

เป็นเรื่องที่ดีเสมอเมื่อคนที่คุณพบพูดมากกว่าคุณ แต่จะดีกว่าเมื่อพวกเขาพูดถึงตัวเอง การให้โอกาสผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้พูดคุย เท่ากับเป็นการเปิดโอกาสให้พวกเขาเปิดใจและเปิดเผยสิ่งที่พวกเขารู้สึกหลงใหล

LinkedIn นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการรับข้อมูลอัญมณีเหล่านี้ที่ทำให้การโต้ตอบของคุณเป็นมนุษย์มากขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการขายหรือการสูญเสียได้ อย่างน้อยที่สุดการรู้บ้างว่าคุณพบใครบ้างสามารถช่วยคุณให้พ้นจากความเงียบงุ่มง่ามในลิฟต์ได้!

โดยรวมแล้ว LinkedIn เป็นเครือข่ายโซเชียลอันดับหนึ่งที่ฉันแนะนำสำหรับตัวแทนขาย B2B ข้อมูลที่มีอยู่ใน LinkedIn ช่วยให้คุณสามารถนำเสนอบริษัทของคุณในแบบที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าของคุณ แนวทางประเภทนี้จะได้รับการชื่นชมจากทั้งลูกค้าและผลกำไรของธุรกิจของคุณ

สำหรับเคล็ดลับเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้ LinkedIn สำหรับการขาย - ดู 3 เคล็ดลับขั้นสูงเหล่านี้

3. ตรวจสอบ LinkedIn Social Selling Dashboard ของคุณ

LinkedIn เปิดให้ใช้งาน Social Selling Dashboard ฟรี ซึ่งจะวัดประสิทธิภาพในการสร้างแบรนด์มืออาชีพของคุณ หาคนที่เหมาะสม มีส่วนร่วมกับข้อมูลเชิงลึก และสร้างความสัมพันธ์ SSI ของคุณอัพเดททุกวัน

และผลการวิจัยของ LinkedIn แสดงให้เห็นว่าผู้นำการขายทางโซเชียลมีแนวโน้มที่จะเข้าถึงโควตาการขายของตนมากกว่า 51% และสร้างโอกาสมากกว่าคู่แข่งที่มี SSI ต่ำกว่าถึง 45%

คุณสามารถดูคะแนนดัชนีการขายทางสังคมของคุณเองเท่านั้น และมีลักษณะดังนี้:

4. ปิด “ผู้ดูโปรไฟล์นี้ยังดูอยู่”

LinkedIn จะแสดงคนที่คล้ายกับคุณบน LinkedIn โดยอัตโนมัติ และใครก็ตามที่ดูโปรไฟล์ของคุณ

จากประสบการณ์ของผม รายชื่อบุคคลนี้มักจะเป็นรายชื่อคู่แข่งของคุณ คุณต้องการให้คนอื่นสนใจคุณและไม่ฟุ้งซ่านเพื่อไปดูโปรไฟล์ของคนอื่น

ตัวอย่างเช่น ถ้าเราดูที่โดนัลด์ ทรัมป์ จูเนียร์ เราจะเห็นว่าผู้คนกำลังมองดูพี่ชายของเขา เอริค บารัค โอบามา เจนนิเฟอร์ โลเปซ … และเจส วิตเซน อดีตนางแบบเพลย์บอย

หากต้องการปิดคุณลักษณะ "ผู้คนยังดู" ให้ไปที่การตั้งค่าความเป็นส่วนตัวและสลับตัวเลือกเป็น ไม่

อ่านเพิ่มเติม

หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายตามบัญชี B2B ให้ดูที่แหล่งข้อมูลเหล่านี้:

บล็อกการขายของ LinkedIn มีชุดบทความที่ยอดเยี่ยมสำหรับตัวแทนขายแบบ B2B

คู่มือการขายของ LinkedIn: คู่มือกลยุทธ์สำหรับการขายผ่านโซเชียลรวมถึงการเข้าถึงชุดการสัมมนาผ่านเว็บ แนะนำเป็นอย่างยิ่ง

6 วิธีในการส่งเสริมเครือข่ายมืออาชีพของคุณในปีใหม่จาก Forbes (2020)

คุณต้องการเพิ่มเกมดิจิทัลของคุณหรือไม่?

หากคุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับการฝึกอบรม LinkedIn ของคุณ: การฝึกอบรมภายในองค์กรสำหรับทีมขายของคุณ อย่าลังเลที่จะติดต่อเรา