Cómo utilizar LinkedIn para ventas B2B

Vender es un proceso social. Por supuesto, la gente hace negocios con otras personas. Y LinkedIn es una de las herramientas sociales más valiosas en el conjunto de herramientas de un profesional de ventas. Aprenda a utilizar LinkedIn para mejorar sus habilidades de ventas.

Si no está utilizando las redes sociales como parte de su proceso de ventas, lo invito a considerar la siguiente estadística: el 78% de los vendedores que usan las redes sociales superan a los que no lo hacen (consulte la investigación en Forbes). oportunidades de negocios que presentan las redes sociales si se usan correctamente.

LinkedIn es la red social para profesionales . No solo cuenta con más de 575 millones de usuarios en todo el mundo, sino que el 40% accede a LinkedIn a diario. Lo más importante es que LinkedIn tiene un enfoque empresarial puro . Si no está utilizando LinkedIn para las ventas, puede estar seguro de que uno de sus competidores lo hará.

Debido a su naturaleza profesional y abundancia de usuarios, creo que LinkedIn es la red social número uno que debería utilizar para las ventas B2B.

Cómo utilizar LinkedIn para ventas B2B

En esta publicación, le brindaré mis mejores consejos para usar LinkedIn para las ventas. Esta es una de una serie de publicaciones de LinkedIn publicadas por nuestro equipo de expertos. Asegúrese de ver también nuestras otras publicaciones de LinkedIn para asegurarse de que está utilizando LinkedIn de la manera más eficaz:

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1. Prospección

Un gran punto de partida para encontrar prospectos es la función de búsqueda . La función de búsqueda le permite filtrar sus criterios de manera bastante específica, lo que le permite ser proactivo y enfocado en su enfoque y esto conduce a mejores resultados en su campaña de llamadas.

Puede buscar por criterios específicos y generar listas de clientes potenciales. Los criterios de búsqueda incluyen ubicación, industria, nombre, empresa pasada y actual, industrias, escuela e intereses de contacto. Toda esta funcionalidad de búsqueda está disponible en la versión gratuita de LinkedIn.

Si está buscando una prospección sofisticada, LinkedIn Sales Navigator proporciona una funcionalidad de búsqueda adicional que incluye palabras clave, cargo y función, nombre y apellido, plantilla de la empresa, tipo de empresa, geografía, nivel de antigüedad y más.

Esto le da la posibilidad de convertirse en un objetivo muy específico con su investigación. Cuanto más cercana sea la coincidencia entre la búsqueda que realiza y el perfil de su cliente, mayores serán sus posibilidades de conversión.

Para mostrarte cómo funciona esto, déjame darte un ejemplo. En una vida anterior, solía vender software de detección de fraude a la industria financiera. En un momento, estaba apuntando a Barclay's Bank y buscaba organizar una serie de reuniones en Londres.

Para generar una lista de posibles profesionales del fraude que trabajan en Barclays en Londres, haga lo siguiente:

• Ingrese "fraude" como palabra clave en el cuadro de búsqueda de LinkedIn
• En el menú desplegable Compañías actuales, marque la casilla de Barclays
• Y luego elija la ubicación a la que desea orientar sus anuncios, como en este ejemplo, Londres

Mi búsqueda generó 296 contactos de empleados de Barclays que tienen la palabra "fraude" en algún lugar de su perfil de LinkedIn:

Es bastante sencillo hacer clic en el botón de información de contacto de cada persona para ver si han puesto a disposición su dirección de correo electrónico, el sitio web de la empresa y los datos de contacto de WeChat.

En cualquier caso, ahora tiene datos de contacto y puede empezar a llamar a los teléfonos.

2. Investigando a sus clientes potenciales usando LinkedIn

Investigar a su cliente potencial antes de cualquier interacción es absolutamente esencial si desea tener éxito. Necesita saber cuáles son sus factores desencadenantes de compra si quiere poder venderles. Investigar a un cliente potencial le permite hablar en términos de sus necesidades.

Ganar a otra persona para su forma de pensar significa que tiene que ofrecerle algo que realmente quiere , y esto requiere una comprensión de sus prioridades y objetivos.

Déjame mostrarte cómo funciona esto en la práctica. En el ejemplo que di anteriormente, estaba vendiendo software antifraude. Mi producto tenía numerosas áreas de aplicación y parte del desafío era identificar en qué aplicación enfocarse al lanzar el producto. Mi enfoque fue modificar el tono dependiendo de con quién estaba hablando.

Esto se hace fácilmente cuando LinkedIn le proporciona las áreas de responsabilidad e interés de sus prospectos.

A continuación se muestra el fragmento de un perfil de LinkedIn de uno de mis antiguos prospectos:

En la descripción de su trabajo puede ver todos sus intereses profesionales. La investigación de fraudes, la lucha contra el lavado de dinero y la presentación de pruebas en los tribunales están bajo su competencia. Puedo adaptar mi presentación para resaltar las fortalezas de mis productos en estas áreas. Es mucho más probable que esto resuene en la audiencia que un discurso genérico que explique las características y beneficios de mi producto.

Si miras detenidamente su perfil, puedo ver dónde fue a la universidad (ambos fuimos a Manchester), los premios que ha ganado, sus membresías profesionales. Puedo usar toda esta información para comprender mejor a mi cliente potencial y establecer una buena relación.

Es muy parecido a adaptar su CV para diferentes trabajos. Su experiencia y calificaciones son las mismas, pero pone énfasis en diferentes conjuntos de habilidades para que coincidan con las especificaciones del trabajo. Está haciendo coincidir los beneficios de sus productos con las necesidades del cliente potencial.

Relacionarse con sus prospectos en función de sus necesidades es una práctica invaluable, especialmente en una llamada de presentación cuando tiene poco tiempo para impresionar.

También es útil conocer a la persona con la que se va a reunir. Mostrar un interés genuino en su cliente potencial le ayudará a entablar conversaciones y entablar relaciones.

Déjame darte un ejemplo de cómo puedes encontrar buenos temas para iniciar una conversación. Si echamos un vistazo al perfil de nuestra directora general, Susan Hallam, a continuación:

Puede ver que Susan ha sido premiada y MBE por Empresa e Innovación, y también tiene el título "Freeman of the City of London". Este tipo de elogio es un gran iniciador de conversación y le brinda la oportunidad de conocer a su cliente potencial.

Siempre es bueno cuando la persona con la que te encuentras habla más que tú, pero es incluso mejor cuando habla de sí misma. Al darle a tu cliente potencial la oportunidad de hablar, le estás permitiendo abrirse y revelar algo que le apasione.

LinkedIn es excelente para obtener estas gemas de información que hacen que sus interacciones sean más humanas. También puede marcar la diferencia entre realizar una venta o perderla. ¡Al menos saber un poco sobre con quién se va a reunir podría salvarlo del incómodo silencio en el ascensor!

En general, LinkedIn es la red social número uno que recomiendo para los agentes de ventas B2B. La información disponible en LinkedIn le permite presentar su empresa de una manera alineada con las necesidades de sus clientes. Tanto sus clientes como sus negocios apreciarán este tipo de enfoque.

Para obtener más consejos sobre el uso de LinkedIn para las ventas, consulte estos 3 consejos avanzados.

3. Consulta tu panel de ventas en redes sociales de LinkedIn

LinkedIn pone a disposición su Panel de control de ventas sociales gratuito que mide qué tan efectivo es usted para establecer su marca profesional, encontrar a las personas adecuadas, interactuar con ideas y construir relaciones. Su SSI se actualiza a diario.

Y la investigación de LinkedIn muestra que los líderes de ventas sociales tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar su cuota de ventas y crear un 45% más de oportunidades que sus pares con un SSI más bajo.

Solo puede ver su propia puntuación en el Índice de ventas sociales y tiene este aspecto:

4. Desactive la opción "Los espectadores de este perfil también vieron".

LinkedIn muestra automáticamente a las personas que son similares a usted en LinkedIn, y a quién más miraron las personas si han mirado su perfil.

En mi experiencia, esta lista de personas tiende a ser una lista bien elaborada de sus competidores. Quieres que la gente se concentre en ti y no se distraiga para ver el perfil de otra persona

Como ejemplo, si echamos un vistazo a Donald Trump Jr, podemos ver que la gente también está mirando a su hermano Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez… y la ex modelo de Playboy Jess Whitsen.

Para desactivar la función "Las personas también vieron", vaya a su Configuración de privacidad y cambie la opción a No

Otras lecturas

Si está interesado en obtener más información sobre la venta basada en cuentas B2B, eche un vistazo a estos recursos:

El blog de ventas de LinkedIn tiene un gran conjunto de artículos para representantes de ventas B2B

El libro de estrategias de ventas de LinkedIn: una guía táctica para las ventas sociales incluye acceso a una serie de seminarios web. Muy recomendable.

6 formas de impulsar su red profesional en el nuevo año de Forbes (2020)

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