Cum se folosește LinkedIn pentru vânzările B2B

Vânzarea este un proces social. Desigur, oamenii fac afaceri cu alți oameni. Și LinkedIn este unul dintre cele mai valoroase instrumente sociale din trusa de instrumente a unui profesionist în vânzări. Aflați cum să utilizați LinkedIn pentru a vă îmbunătăți abilitățile de vânzare.

Dacă nu utilizați rețelele sociale ca parte a procesului dvs. de vânzări, vă invit să luați în considerare următoarea statistică: 78% dintre vânzătorii care folosesc rețelele sociale îi depășesc pe cei care nu (Consultați cercetările din Forbes.) Acest lucru arată uimitorul oportunități de afaceri social media prezintă dacă sunt utilizate corect.

LinkedIn este rețeaua socială pentru profesioniști . Nu numai că se mândrește cu peste 575 de milioane de utilizatori în întreaga lume, dar 40% accesează zilnic LinkedIn. Cel mai important, LinkedIn are un accent pur pe afaceri . Dacă nu utilizați LinkedIn pentru vânzări, puteți fi sigur că unul dintre concurenții dvs. va fi!

Datorită naturii sale profesionale și a abundenței de utilizatori, cred că LinkedIn este rețeaua socială nr. 1 pe care ar trebui să o folosiți pentru vânzările B2B.

Cum se folosește LinkedIn pentru vânzări B2B

În această postare vă voi oferi sfaturile mele de top pentru utilizarea LinkedIn pentru vânzări. Aceasta este una dintr-o serie de postări pe LinkedIn publicate de echipa noastră de experți. Asigurați-vă că vedeți și celelalte postări de pe LinkedIn pentru a vă asigura că utilizați LinkedIn cel mai eficient:

Cum să creați un profil LinkedIn All-Star

Profitați la maximum de analiza paginii companiei dvs. LinkedIn

Publicitate pe LinkedIn: sfaturi, costuri și cum funcționează

Publicitate LinkedIn generare de clienți potențiali: un studiu de caz

Care este diferența dintre conectarea și urmărirea pe LinkedIn?

Înțelegerea setărilor dvs. de confidențialitate LinkedIn

1. Prospectare

Un punct de plecare excelent pentru a găsi clienți potențiali este funcția de căutare . Funcția de căutare vă permite să vă filtrați criteriile destul de specific, ceea ce vă permite să fiți proactivi și vizați în abordarea dvs. și acest lucru duce la rezultate mai bune în campania dvs. de apelare.

Puteți căuta după anumite criterii și puteți genera liste de prospecți. Criteriile de căutare includ locația, industria, numele, compania trecută și actuală, industriile, școala și interesele de contact. Toate aceste funcționalități de căutare sunt disponibile în versiunea gratuită a LinkedIn

Dacă sunteți în căutarea unei prospecțiuni sofisticate, atunci Navigatorul de vânzări LinkedIn oferă funcționalități de căutare suplimentare, inclusiv cuvinte cheie, funcția și funcția, prenumele și prenumele, numărul companiei, tipul companiei, geografie, nivel de vechime și multe altele.

Acest lucru vă oferă posibilitatea de a deveni foarte vizat de cercetarea dvs. Cu cât este mai strânsă potrivirea dintre căutarea pe care o faceți și profilul clientului dvs., cu atât șansele de conversie sunt mai mari.

Pentru a vă arăta cum funcționează, permiteți-mi să vă dau un exemplu. Într-o viață anterioară, obișnuiam să vând software de detectare a fraudei către industria financiară. La un moment dat, vizau Barclay's Bank și căutam să organizez o serie de întâlniri la Londra.

Pentru a genera o listă de potențiali profesioniști în fraude care lucrează la Barclays din Londra, faceți următoarele:

• Introduceți „fraudă” ca cuvânt cheie în caseta de căutare LinkedIn
• În meniul derulant Companii actuale, bifați caseta pentru Barclays
• Și apoi alegeți locația pe care doriți să o vizați, ca în acest exemplu, Londra

Căutarea mea a generat 296 de contacte ale angajaților Barclays care au cuvântul „fraudă” undeva în profilul lor LinkedIn:

Este destul de simplu să faceți clic pe butonul Informații de contact pentru fiecare persoană pentru a vedea dacă și-au pus la dispoziție adresa de e-mail, site-ul companiei și detaliile de contact WeChat.

În orice caz, aveți acum detalii de contact și puteți începe să accesați telefoanele.

2. Cercetarea perspectivelor dvs. folosind LinkedIn

Cercetarea prospectului dvs. înainte de orice interacțiune este absolut esențială dacă doriți succes. Trebuie să știți care sunt declanșatoarele lor de cumpărare dacă doriți să le puteți vinde. Cercetarea unui prospect vă permite să vorbiți în funcție de nevoile lor.

A câștiga o altă persoană după modul tău de gândire înseamnă că trebuie să le oferi ceva pe care îl doresc cu adevărat , iar acest lucru necesită o înțelegere a priorităților și obiectivelor lor.

Permiteți-mi să vă arăt cum funcționează acest lucru în practică. În exemplul pe care l-am dat mai devreme, vindeam software antifraudă. Produsul meu avea numeroase domenii de aplicații și o parte a provocării a fost identificarea aplicației pe care să se concentreze atunci când lansez produsul. Abordarea mea a fost să ajustez pitch-ul în funcție de cine vorbeam.

Acest lucru se realizează cu ușurință atunci când LinkedIn vă furnizează perspectivele dvs. de responsabilitate și interes.

Mai jos este fragmentul unui profil LinkedIn de la unul dintre vechii mei potențiali:

În fișa postului său puteți vedea toate interesele sale profesionale. Investigarea fraudelor, combaterea spălării banilor și prezentarea probelor în instanță sunt toate sub incidența sa. Îmi pot adapta pitch-ul pentru a evidenția punctele forte ale produselor mele în aceste domenii. Acest lucru este mult mai probabil să rezoneze cu audiența decât un pitch generic care să explice caracteristicile și beneficiile produsului meu.

Dacă te uiți cu atenție la profilul său, văd unde a mers la universitate (am mers amândoi la Manchester), premiile pe care le-a câștigat, calitățile sale profesionale. Pot folosi toate aceste informații pentru a-mi înțelege mai bine perspectiva și pentru a construi relații și relații.

Este la fel ca să-ți croiești CV-ul pentru diferite locuri de muncă. Experiența și calificările dvs. sunt aceleași, dar puneți accent pe seturi de abilități diferite pentru a se potrivi cu specificațiile postului. Adaptați avantajele produselor dvs. la nevoile prospectului.

Relaționarea cu potențialii dvs. pe baza nevoilor acestora este o practică neprețuită, mai ales într-un apel introductiv, atunci când aveți puțin timp pentru a impresiona.

De asemenea, este util să știți despre persoana cu care vă întâlniți. Arătarea unui interes real față de perspectiva dvs. vă va ajuta să deschideți conversațiile și să formați relații.

Permiteți-mi să vă dau un exemplu despre modul în care puteți găsi inițiatori de conversație minunați. Dacă aruncăm o privire la profilul directorului nostru general, Susan Hallam, mai jos:

Puteți vedea că Susan a fost premiată și MBE pentru Întreprinderi și Inovație și are și titlul de „Freeman al orașului Londra”. Acest tip de recompensă este un început excelent de conversație și vă oferă posibilitatea de a vă cunoaște prospectul.

Este întotdeauna bine când persoana pe care o întâlnești vorbește mai mult decât tine, dar este chiar mai bine când vorbește despre ei înșiși. Oferindu-i perspectivei oportunitatea de a vorbi, le permiți să se deschidă și să dezvăluie ceva de care se simt pasionați.

LinkedIn este excelent pentru a obține aceste pietre prețioase de informații care fac interacțiunile dvs. mai umane. De asemenea, poate face diferența între a face o vânzare sau a pierde una. Cel puțin să știi puțin despre cine te întâlnești te-ar putea salva de liniștea incomodă din lift!

În general, LinkedIn este rețeaua socială numărul unu pe care o recomand agenților de vânzări B2B. Informațiile disponibile pe LinkedIn vă permit să vă prezentați compania într-un mod care să fie aliniat la nevoile clienților dvs. Acest tip de abordare va fi apreciat atât de clienții dvs., cât și de companiile dvs.

Pentru mai multe sfaturi despre utilizarea LinkedIn pentru vânzări - consultați aceste 3 sfaturi avansate.

3. Verifică tabloul de bord LinkedIn Social Selling

LinkedIn vă pune la dispoziție tabloul de bord gratuit de vânzare socială, care măsoară cât de eficient sunteți în stabilirea mărcii dvs. profesionale, găsirea persoanelor potrivite, implicarea cu informații și construirea de relații. SSI-ul dvs. este actualizat zilnic.

Și cercetările LinkedIn arată că liderii de vânzări sociale au 51% mai multe șanse să își atingă cota de vânzare și creează cu 45% mai multe oportunități decât colegii lor cu un SSI mai mic

Puteți vedea doar propriul scor al Indexului de vânzare socială și arată astfel:

4. Dezactivați „Vizualizatorii acestui profil au fost vizionați și”

LinkedIn afișează automat persoane care vă sunt similare pe LinkedIn și pe care altcineva s-au uitat dacă s-au uitat la profilul dvs.

Din experiența mea, această listă de oameni tinde să fie o listă bine elaborată a concurenților dvs. Vrei ca oamenii să se concentreze asupra ta și să nu fie distrași să se uite la profilul altcuiva

De exemplu, dacă ne uităm la Donald Trump Jr., putem vedea că oamenii se uită și la fratele său Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez ... și la fostul model Playboy Jess Whitsen.

Pentru a dezactiva caracteristica „Oamenii au văzut și ei”, accesați Setările de confidențialitate și comutați opțiunea la Nu

Lecturi suplimentare

Dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre vânzarea pe bază de cont B2B, aruncați o privire asupra acestor resurse:

Blogul de vânzări LinkedIn are un set excelent de articole pentru reprezentanții de vânzări B2B

Manualul de vânzări LinkedIn: Un ghid tactic pentru vânzarea socială include accesul la o serie de seminarii web. Foarte recomandat.

6 moduri de a vă stimula rețeaua profesională în noul an de la Forbes (2020)

Vrei să îți creezi jocul digital?

Dacă aveți nevoie de ajutor cu pregătirea dvs. pe LinkedIn: instruire internă pentru echipele dvs. de vânzări, nu ezitați să ne contactați.