Как использовать LinkedIn для продаж B2B

Продажа - это социальный процесс. Конечно, люди ведут дела с другими людьми. LinkedIn - один из самых ценных социальных инструментов в арсенале профессионалов по продажам. Узнайте, как использовать LinkedIn, чтобы улучшить свои навыки продаж.

Если вы не используете социальные сети в процессе продаж, я предлагаю вам рассмотреть следующую статистику: 78% продавцов, использующих социальные сети, опережают тех, кто этого не делает (см. Исследование Forbes). Это показывает удивительные результаты. возможности для бизнеса, которые представляют социальные сети при правильном использовании.

LinkedIn - это социальная сеть для профессионалов . У него не только более 575 миллионов пользователей по всему миру, но и 40% из них ежедневно подключаются к LinkedIn. Что наиболее важно, LinkedIn ориентирован исключительно на бизнес . Если вы не используете LinkedIn для продаж, можете быть уверены, что один из ваших конкурентов будет!

Я считаю, что LinkedIn - это социальная сеть №1, которую вы должны использовать для продаж B2B, благодаря своему профессиональному характеру и обилию пользователей .

Как использовать LinkedIn для продаж B2B

В этом посте я дам вам свои основные советы по использованию LinkedIn для продаж. Это одна из серии публикаций на LinkedIn, опубликованных нашей командой экспертов. Не забудьте также просмотреть другие наши публикации в LinkedIn, чтобы убедиться, что вы используете LinkedIn наиболее эффективно:

Как создать профиль All-Star в LinkedIn

Получите максимум от аналитики страницы вашей компании в LinkedIn

Реклама в LinkedIn: советы, стоимость и принцип работы

Реклама лидогенерации в LinkedIn: пример из практики

В чем разница между подключением и подпиской на LinkedIn?

Понимание ваших настроек конфиденциальности LinkedIn

1. Поиск

Отличной отправной точкой для поиска потенциальных клиентов является функция поиска . Функция поиска позволяет вам точно фильтровать ваши критерии, что позволяет вам быть активными и целенаправленными в вашем подходе, и это приводит к лучшим результатам в вашей телефонной кампании.

Вы можете искать по определенным критериям и создавать списки потенциальных клиентов. Критерии поиска включают местоположение, отрасль, имя, прошлую и текущую компанию, отрасли, школу и контактные интересы. Все эти функции поиска доступны в бесплатной версии LinkedIn.

Если вам нужны сложные поисковые запросы, то LinkedIn Sales Navigator предоставляет дополнительные функции поиска, включая ключевые слова, должность и должность, имя и фамилию, численность персонала, тип компании, географическое положение, уровень стажа и многое другое.

Это дает вам возможность целенаправленно проводить свои исследования. Чем ближе ваш поисковый запрос к профилю вашего клиента, тем выше ваши шансы на конверсию.

Чтобы показать вам, как это работает, позвольте мне привести вам пример. В прошлой жизни я продавал программное обеспечение для обнаружения мошенничества финансовой отрасли. Однажды я нацелился на Barclay's Bank и хотел организовать серию встреч в Лондоне.

Чтобы создать список потенциальных специалистов по мошенничеству, работающих в Barclays в Лондоне, сделайте следующее:

• Введите «мошенничество» в качестве ключевого слова в поле поиска LinkedIn.
• В раскрывающемся меню «Текущие компании» установите флажок для Barclays.
• А затем выберите местоположение, на которое вы хотите настроить таргетинг, как в этом примере, Лондон.

В результате моего поиска было обнаружено 296 контактов сотрудников Barclays, у которых в профиле LinkedIn есть слово «мошенничество»:

Затем достаточно просто нажать кнопку «Контактная информация» каждого человека, чтобы узнать, предоставили ли они свой адрес электронной почты, веб-сайт компании и контактные данные WeChat.

В любом случае, теперь у вас есть контактные данные, и вы можете начать звонить по телефонам.

2. Изучение ваших потенциальных клиентов с помощью LinkedIn.

Если вы хотите добиться успеха, абсолютно необходимо изучить свою перспективу перед любым взаимодействием. Вам нужно знать, каковы их триггеры для покупок, если вы хотите иметь возможность продавать им. Изучение потенциального клиента позволяет вам говорить об их потребностях.

Чтобы привлечь другого человека к своему образу мышления, вы должны предложить ему то, что он действительно хочет , а для этого необходимо понимание его приоритетов и целей.

Позвольте мне показать вам, как это работает на практике. В примере, который я привел ранее, я продавал программное обеспечение для защиты от мошенничества. У моего продукта было множество областей применения, и часть проблемы заключалась в том, чтобы определить, на каком приложении сосредоточиться при продвижении продукта. Мой подход заключался в том, чтобы настроить высоту звука в зависимости от того, с кем я разговаривал.

Это легко сделать, если у вас есть LinkedIn, где указаны области ответственности и интересов ваших потенциальных клиентов.

Ниже приведен фрагмент профиля в LinkedIn одного из моих старых потенциальных клиентов:

В его должностной инструкции вы можете увидеть все его профессиональные интересы. В его компетенцию входит расследование мошенничества, борьба с отмыванием денег и представление доказательств в суде. Я могу адаптировать свою презентацию, чтобы подчеркнуть сильные стороны моей продукции в этих областях. Вероятность того, что это найдет отклик у аудитории, гораздо больше, чем общее объяснение функций и преимуществ моего продукта.

Если вы внимательно посмотрите его профиль, я могу увидеть, где он учился в университете (мы оба учились в Манчестере), награды, которые он выиграл, его профессиональное членство. Я могу использовать всю эту информацию, чтобы лучше понять мою перспективу и построить взаимопонимание и отношения.

Это похоже на настройку вашего резюме для разных профессий. Ваш опыт и квалификация одинаковы, но вы уделяете особое внимание разным навыкам, соответствующим спецификациям работы. Вы сопоставляете преимущества своей продукции с потребностями потенциального клиента.

Отношение к вашим потенциальным клиентам на основе их потребностей - бесценная практика, особенно во время вводного звонка, когда у вас мало времени, чтобы произвести впечатление.

Также полезно знать о человеке, с которым вы встречаетесь. Проявление искреннего интереса к потенциальному клиенту поможет вам начать разговор и наладить отношения.

Позвольте мне привести вам пример того, как можно найти отличных источников для разговора. Если мы посмотрим на профиль нашего управляющего директора Сьюзан Халлам ниже:

Вы можете видеть, что Сьюзан была удостоена награды и MBE за предпринимательство и инновации, а также имеет титул «Свободный гражданин лондонского Сити». Этот тип похвалы является отличным началом разговора и дает вам возможность лучше узнать своего потенциального клиента.

Всегда хорошо, когда человек, с которым вы встречаетесь, говорит больше, чем вы, но еще лучше, когда он говорит о себе. Предоставляя вашему потенциальному клиенту возможность поговорить, вы позволяете ему открыться и раскрывать то, что ему нравится.

LinkedIn отлично подходит для получения этих жемчужин информации, которые делают ваше общение более человечным. Это также может иметь значение между продажей или потерей. По крайней мере, небольшое знание того, с кем вы встречаетесь, может спасти вас от неловкой тишины в лифте!

В целом, LinkedIn - это социальная сеть номер один, которую я рекомендую торговым агентам B2B. Информация, доступная в LinkedIn, позволяет вам представить свою компанию в соответствии с потребностями ваших клиентов. Такой подход оценят как ваши клиенты, так и прибыль вашего бизнеса.

Дополнительные советы по использованию LinkedIn для продаж - см. Эти 3 дополнительных совета.

3. Проверьте свою панель управления продажами в социальных сетях LinkedIn.

LinkedIn предоставляет бесплатную панель управления продажами в социальных сетях, которая измеряет, насколько вы эффективны в создании своего профессионального бренда, поиске нужных людей, обмене мнениями и построении отношений. Ваш SSI обновляется ежедневно.

И исследование LinkedIn показывает, что лидеры социальных продаж на 51% чаще достигают своей квоты продаж и создают на 45% больше возможностей, чем их коллеги с более низким SSI.

Вы можете увидеть только свой собственный индекс продаж в социальных сетях, и он выглядит следующим образом:

4. Отключите параметр «Зрители этого профиля также смотрели».

LinkedIn автоматически отображает людей, которые похожи на вас в LinkedIn, и на кого еще смотрели люди, если они просматривали ваш профиль.

По моему опыту, этот список людей обычно представляет собой хорошо составленный список ваших конкурентов. Вы хотите, чтобы люди сосредотачивались на вас, а не отвлекались на просмотр чужого профиля.

В качестве примера, если мы посмотрим на Дональда Трампа-младшего, мы увидим, что люди также смотрят на его брата Эрика, Барака Обаму, Дженнифер Лопес… и бывшую модель Playboy Джесс Уитсен.

Чтобы отключить функцию «Люди также просматривали», перейдите в настройки конфиденциальности и установите для параметра « Нет»

Дальнейшее чтение

Если вы хотите узнать больше о продажах на основе учетных записей B2B, ознакомьтесь с этими ресурсами:

В блоге по продажам LinkedIn есть отличный набор статей для торговых представителей B2B.

Пособие по продажам LinkedIn: тактическое руководство по продажам в социальных сетях включает доступ к серии вебинаров. Настоятельно рекомендуется.

6 способов расширить вашу профессиональную сеть в новом году от Forbes (2020)

Вы хотите улучшить свою цифровую игру?

Если вам нужна помощь с обучением в LinkedIn: внутреннее обучение для ваших отделов продаж не стесняйтесь обращаться к нам.