So verwenden Sie LinkedIn für B2B-Verkäufe

Verkaufen ist ein sozialer Prozess. Natürlich machen Menschen Geschäfte mit anderen Menschen. Und LinkedIn ist eines der wertvollsten sozialen Tools im Toolkit eines Vertriebsprofis. Erfahren Sie, wie Sie mit LinkedIn Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern können.

Wenn Sie Social Media nicht als Teil Ihres Verkaufsprozesses verwenden, dann lade ich Sie ein, die folgende Statistik zu berücksichtigen: 78% der Verkäufer, die Social Media nutzen, übertreffen diejenigen, die dies nicht tun (Siehe Forschung in Forbes.) Dies zeigt das Erstaunliche Geschäftsmöglichkeiten, die Social Media bei richtiger Anwendung bietet.

LinkedIn ist das soziale Netzwerk für Berufstätige . Es hat nicht nur über 575 Millionen Nutzer weltweit, sondern 40% greifen täglich auf LinkedIn zu. Am wichtigsten ist, dass LinkedIn einen reinen Geschäftsfokus hat . Wenn Sie LinkedIn nicht für den Verkauf verwenden, können Sie sicher sein, dass einer Ihrer Konkurrenten dies tun wird!

Aufgrund seines professionellen Charakters und seiner Fülle an Benutzern glaube ich, dass LinkedIn das soziale Netzwerk Nr. 1 ist, das Sie für B2B-Verkäufe verwenden sollten.

So verwenden Sie LinkedIn für B2B-Verkäufe

In diesem Beitrag gebe ich Ihnen meine Top-Tipps für die Nutzung von LinkedIn für den Vertrieb. Dies ist einer in einer Reihe von LinkedIn-Beiträgen, die von unserem Expertenteam veröffentlicht wurden. Sehen Sie sich auch unsere anderen LinkedIn-Beiträge an, um sicherzustellen, dass Sie LinkedIn am effektivsten nutzen:

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1. Prospektion

Ein guter Ausgangspunkt, um Interessenten zu finden, ist die Suchfunktion . Über die Suchfunktion können Sie Ihre Kriterien ganz gezielt filtern, was Ihnen eine proaktive und zielgerichtete Ansprache ermöglicht und zu besseren Ergebnissen in Ihrer Calling-Kampagne führt.

Sie können nach bestimmten Kriterien suchen und Interessentenlisten erstellen. Die Suchkriterien umfassen Standort, Branche, Name, bisheriges und aktuelles Unternehmen, Branchen, Schule und Kontaktinteressen. All diese Suchfunktionen sind in der kostenlosen Version von LinkedIn verfügbar

Wenn Sie auf der Suche nach anspruchsvoller Prospektion sind, bietet LinkedIn Sales Navigator zusätzliche Suchfunktionen, einschließlich Schlüsselwörter, Berufsbezeichnung und Funktion, Vor- und Nachname, Mitarbeiterzahl, Unternehmenstyp, Geografie, Dienstaltersstufe und mehr.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, mit Ihrer Forschung sehr zielgerichtet zu sein. Je näher die Übereinstimmung zwischen Ihrer Suche und dem Profil Ihres Kunden ist, desto höher ist Ihre Conversion-Chance.

Um Ihnen zu zeigen, wie das funktioniert, möchte ich Ihnen ein Beispiel geben. In einem früheren Leben habe ich Betrugserkennungssoftware an die Finanzindustrie verkauft. Zu einem bestimmten Zeitpunkt zielte ich auf Barclay's Bank ab und wollte eine Reihe von Treffen in London arrangieren.

Um eine potenzielle Liste von Betrugsexperten zu erstellen, die bei Barclays in London arbeiten, gehen Sie wie folgt vor:

• Geben Sie „Betrug“ als Stichwort in das LinkedIn-Suchfeld ein
• Aktivieren Sie im Pulldown-Menü Aktuelle Unternehmen das Kontrollkästchen für Barclays
• Wählen Sie dann den Zielort aus, wie in diesem Beispiel London

Meine Suche generierte 296 Kontakte von Barclays-Mitarbeitern, die das Wort „Betrug“ irgendwo in ihrem LinkedIn-Profil haben:

Es ist ganz einfach, dann auf die Kontaktinfo-Schaltfläche jeder Person zu klicken, um zu sehen, ob sie ihre E-Mail-Adresse, Firmenwebsite und WeChat-Kontaktdaten zur Verfügung gestellt hat.

Auf jeden Fall haben Sie jetzt Kontaktdaten und können loslegen.

2. Recherchieren Sie Ihre Interessenten mit LinkedIn

Es ist absolut wichtig, Ihren Interessenten vor jeder Interaktion zu recherchieren, wenn Sie Erfolg haben möchten. Sie müssen wissen, was ihre Kaufauslöser sind, wenn Sie in der Lage sein möchten, an sie zu verkaufen. Wenn Sie einen Interessenten recherchieren, können Sie in Bezug auf seine Bedürfnisse sprechen.

Um eine andere Person für Ihre Denkweise zu gewinnen, müssen Sie ihnen etwas bieten, das sie wirklich wollen , und dies erfordert ein Verständnis ihrer Prioritäten und Ziele.

Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie das in der Praxis funktioniert. In dem Beispiel, das ich vorhin gegeben habe, habe ich Anti-Betrugs-Software verkauft. Mein Produkt hatte zahlreiche Anwendungsbereiche und ein Teil der Herausforderung bestand darin, herauszufinden, auf welche Anwendung man sich bei der Produktpräsentation konzentrieren sollte. Mein Ansatz bestand darin, die Tonhöhe zu optimieren, je nachdem, mit wem ich sprach.

Dies ist ganz einfach, wenn LinkedIn Ihnen die Verantwortungs- und Interessenbereiche Ihrer potenziellen Kunden zur Verfügung stellt.

Unten ist der Ausschnitt eines LinkedIn-Profils von einem meiner alten Interessenten:

In seiner Stellenbeschreibung sehen Sie alle seine beruflichen Interessen. Betrugsermittlung, Geldwäschebekämpfung und Beweisführung vor Gericht fallen in seinen Zuständigkeitsbereich. Ich kann meinen Pitch anpassen, um die Stärken meiner Produkte in diesen Bereichen hervorzuheben. Dies wird beim Publikum viel eher ankommen als ein allgemeiner Pitch, in dem die Funktionen und Vorteile meines Produkts erklärt werden.

Wenn Sie sein Profil genau durchsehen, kann ich sehen, wo er zur Universität gegangen ist (wir sind beide nach Manchester gegangen), die Auszeichnungen, die er gewonnen hat, seine beruflichen Mitgliedschaften. Ich kann all diese Informationen verwenden, um meinen potenziellen Kunden besser zu verstehen und eine Beziehung und Beziehung aufzubauen.

Es ist so, als würden Sie Ihren Lebenslauf auf verschiedene Jobs zuschneiden. Ihre Erfahrungen und Qualifikationen sind die gleichen, aber Sie legen Wert auf unterschiedliche Fähigkeiten, die der Jobspezifikation entsprechen. Sie passen Ihre Produktvorteile an die Bedürfnisse des Interessenten an.

Sich auf Ihre potenziellen Kunden basierend auf ihren Bedürfnissen zu beziehen, ist eine unschätzbare Praxis, insbesondere bei einem Einführungsgespräch, wenn Sie wenig Zeit haben, um zu beeindrucken.

Es ist auch nützlich, die Person zu kennen, mit der Sie sich treffen. Wenn Sie echtes Interesse an Ihrem potenziellen Kunden zeigen, können Sie Gespräche eröffnen und Beziehungen aufbauen.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben, wie Sie großartige Gesprächsstarter finden können. Wenn wir uns das Profil unserer Geschäftsführerin Susan Hallam unten ansehen:

Sie können sehen, dass Susan mit dem MBE für Unternehmen und Innovation ausgezeichnet wurde und auch den Titel „Freeman of the City of London“ trägt. Diese Art von Auszeichnung ist ein großartiger Gesprächsstarter und gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren Interessenten kennenzulernen.

Es ist immer gut, wenn die Person, die Sie treffen, mehr redet als Sie, aber es ist noch besser, wenn sie über sich selbst spricht. Indem Sie Ihrem potenziellen Kunden die Gelegenheit zum Gespräch geben, ermöglichen Sie ihm, sich zu öffnen und etwas zu enthüllen, für das er sich leidenschaftlich fühlt.

LinkedIn ist großartig, um diese Juwelen an Informationen zu erhalten, die Ihre Interaktionen menschlicher machen. Es kann auch den Unterschied zwischen einem Verkauf oder einem Verlust ausmachen. Zumindest ein bisschen zu wissen, mit wem Sie sich treffen, könnte Sie vor der unangenehmen Stille im Aufzug bewahren!

Insgesamt ist LinkedIn das soziale Netzwerk Nummer eins, das ich für B2B-Verkäufer empfehle. Mit den auf LinkedIn verfügbaren Informationen können Sie Ihr Unternehmen kundenorientiert präsentieren. Diese Art von Ansatz wird sowohl von Ihren Kunden als auch von Ihrem Unternehmen geschätzt.

Weitere Tipps zur Verwendung von LinkedIn für den Verkauf finden Sie in diesen 3 Tipps für Fortgeschrittene.

3. Überprüfen Sie Ihr LinkedIn Social Selling Dashboard

LinkedIn stellt Ihr kostenloses Social Selling Dashboard zur Verfügung, das misst, wie effektiv Sie Ihre professionelle Marke aufbauen, die richtigen Leute finden, Erkenntnisse gewinnen und Beziehungen aufbauen. Ihr SSI wird täglich aktualisiert.

Und LinkedIn-Studien zeigen, dass Social Selling-Führungskräfte mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit ihre Verkaufsquote erreichen und 45 % mehr Möglichkeiten schaffen als ihre Kollegen mit einem niedrigeren SSI

Sie können nur Ihren eigenen Social Selling Index-Score sehen, und er sieht so aus:

4. Deaktivieren Sie „Betrachter dieses Profils haben sich auch angesehen“

LinkedIn zeigt automatisch Personen an, die Ihnen auf LinkedIn ähnlich sind und welche Personen sich noch angesehen haben, wenn sie sich Ihr Profil angesehen haben.

Meiner Erfahrung nach ist diese Personenliste eine gut zusammengestellte Liste Ihrer Konkurrenten. Sie möchten, dass sich die Leute auf Sie konzentrieren und nicht abgelenkt werden, um sich das Profil eines anderen anzusehen

Wenn wir uns beispielsweise Donald Trump Jr. ansehen, sehen wir, dass die Leute auch auf seinen Bruder Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez … und das ehemalige Playboy-Model Jess Whitsen blicken.

Um die Funktion "Personen auch angesehen" zu deaktivieren, gehen Sie zu Ihren Datenschutzeinstellungen und schalten Sie die Option auf Nein um

Weiterführende Literatur

Wenn Sie mehr über B2B Account Based Selling erfahren möchten, werfen Sie einen Blick auf diese Ressourcen:

Der LinkedIn Sales Blog bietet eine große Auswahl an Artikeln für B2B-Vertriebsmitarbeiter

Das LinkedIn Sales Playbook: Ein taktischer Leitfaden für Social Selling beinhaltet den Zugang zu einer Reihe von Webinaren. Sehr empfehlenswert.

6 Möglichkeiten, Ihr berufliches Netzwerk im neuen Jahr von Forbes (2020) zu stärken

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